做代購,10%的私域用戶實現(xiàn)40%的營收，西貝私域運營的6條履歷

摘要： 在我身邊，常常被同伙提起和表彰的餐飲企業(yè)，有2家，一是海底撈，第二就是西貝。而且對它們的評價也高度一致：它們的服務(wù)都很好。關(guān)于私域運營，我發(fā)現(xiàn)一個嚴(yán)重的事實：越是優(yōu)異的企業(yè)，越重視...

在我身邊，常常被同伙提起和表彰的餐飲企業(yè)，有2家，一是海底撈，第二就是西貝。而且對它們的評價也高度一致：它們的服務(wù)都很好。

關(guān)于私域運營，我發(fā)現(xiàn)一個嚴(yán)重的事實：

越是優(yōu)異的企業(yè)，越重視私域流量，往往也越能取得很好的效果，于是越會投入，效果形成良性循環(huán)。

也許這就是“強者恒強”的邏輯。

今天的文章，我從6個維度為你解讀西貝私域運營的樂成之道。它的樂成不是特例，而是一種普世的方式，一定認(rèn)真看完！

在看到西貝會員數(shù)據(jù)中心，高級總監(jiān)魏骍然的采訪數(shù)據(jù)，我照樣挺震驚的。

• 在疫情最嚴(yán)重的時刻，私域用戶孝敬了西貝9成營收

• 已往15個月西貝的主顧數(shù)有2000多萬，其中有200多萬VIP付費會員，算是它們最私域的流量，占總用戶10%

• 現(xiàn)在這10%的VIP用戶孝敬了40%以上門店收入

我權(quán)衡一家企業(yè)私域做的真正NB和樂成：不是私域用戶的規(guī)模，而是私域用戶孝敬的銷售額。

西貝能高達(dá)40%，無疑它是樂成的，也是值得我們學(xué)習(xí)的。

我一直強調(diào)，私域流量運營的本質(zhì)是客戶關(guān)系治理，是要為客戶真正提供服務(wù)，締造價值。只有深刻明白這一點，私域才氣真正做好。

像西貝這樣的企業(yè)，能夠成為行業(yè)標(biāo)桿，它們在頭腦認(rèn)知，團隊配合，運營方式上確實做的很好。

我們總結(jié)了西貝私域運營樂成的6個要害，信賴對你會有輔助。

先界說誰是企業(yè)的私域流量

許多企業(yè)總是想著，私域用戶多多益善，追求規(guī)模。想盡辦法把所有用戶，購置的，沒購置的都吸引進(jìn)私域流量池，沒有篩選。

而西貝界說的私域用戶要到達(dá)2個尺度，第一，認(rèn)可西貝產(chǎn)物和服務(wù)，愿意把西貝推薦給周圍同伙的主顧；第二，消費頻率高，對品牌的忠誠度也很高的部門主顧。

以是私域運營是精細(xì)化運營，必須要有門檻，整個門檻怎么界說，差別企業(yè)會不一樣。在私域運營方式論里，我總結(jié)了私域用戶的3個原則。

選擇服務(wù)誰，不服務(wù)誰，這是樂成第一步。

秉持準(zhǔn)確的私域運營初心

在被問到，西貝做私域流量是無意照樣刻意時。魏骍然說，我們是刻意在做私域這件事的，由于西貝一直以來都在想辦法跟主顧去確立更多的聯(lián)系。

以前在街邊大店時，就有專業(yè)的客戶司理團隊對老客戶舉行客戶關(guān)系維護，自己企業(yè)文化就是要關(guān)切客戶。

跟客戶確立更多聯(lián)系，維護客戶關(guān)系是西貝做私域的初心，而不是像有些企業(yè)，主要目的為了更多的曝光，更多促銷，更好賣貨。在我的心里，西貝的服務(wù)是僅次于海底撈的。

跟客戶關(guān)系搞好了，有更深信托了，成交都是水到渠成的事。固然，企業(yè)跟客戶的信托不是一天就加深的，也不是放在那里自動就會加深的。

它需要你提供價值，自動互動，締造超預(yù)期的服務(wù)，這些都是私域運營5步方式中『法寶促活』內(nèi)里的技巧。

專業(yè)的運營團隊和連續(xù)投入

疫情時代西貝能夠迅速調(diào)整，確立私域流量池，實現(xiàn)營業(yè)在線化。很大水平上得益于已往在團隊方面的建設(shè)和投入。

它們從17年最先，建設(shè)速率和人財物投入就非常大，在行業(yè)中是有積累的，現(xiàn)在會員數(shù)據(jù)&服務(wù)中心總共30多人，治理著天下2000多萬客戶。

它們內(nèi)部還做了一份培訓(xùn)手冊，專門培訓(xùn)運營職員和客戶之間互動，相同，服務(wù)的技巧。這些都說明，它們試圖確立私域運營的尺度化流程，這不是一項短期義務(wù)，而是連續(xù)工程。

地攤經(jīng)濟能拯救中國經(jīng)濟嗎？

專業(yè)人做專業(yè)的事，樂成是需要投入的，不是隨隨便便找小我私家，或兼職就能做好的。企業(yè)必須要確立專業(yè)隊伍。

合理的私域流量池結(jié)構(gòu)

提到私域流量池，人人首先想到小我私家微信，微信群。但這是片面的，這說明你對私域流量池明白還不夠透徹。

西貝的私域運營，在疫情時代就行使了微信+社群+直播+小程序，厥后還加入企業(yè)微信。西貝像盡可能跟客戶確立聯(lián)系，它不局限單點維護客戶，而是要多個點，多維度確立跟客戶聯(lián)系。

這樣既能保證足夠的觸達(dá)，又有了成交這個環(huán)節(jié)，就形成完整閉環(huán)。

再小的企業(yè)都可以做私域，你選擇的載體可多可少，但要有系統(tǒng)化頭腦，就是要給用戶一個完整閉環(huán)。從引入，留存，促活，成交，這個體驗是完整順暢的，這很主要的。

我在私域?qū)崙?zhàn)營上，總會強調(diào)讓人人設(shè)計，私域的最優(yōu)成交路徑，這也是很主要的。

確立私域用戶的消費標(biāo)簽

優(yōu)異的企業(yè)總是會著眼歷久價值。魏骍然說，西貝現(xiàn)在逐步加大行使企業(yè)微信，由于它提供了厚實的標(biāo)簽功效。未來，西貝是想把客戶消費信息標(biāo)簽化。

舉個例子，當(dāng)你在西貝門店外預(yù)約或掃碼點餐，門店后臺能知道你在排隊，你的口胃，偏好等消費信息。就能在你進(jìn)門店的瞬間，為你提供相符偏好的精準(zhǔn)服務(wù)。

這樣就是憑據(jù)消費數(shù)據(jù)，提供超預(yù)期的個性化服務(wù)，客戶會不會更滿足，謎底是一定的。

標(biāo)簽化，是真正精細(xì)化運營的一個標(biāo)志。有了標(biāo)簽才有從精細(xì)化到規(guī)?；\營的可能性。

這一點，我同樣在私域?qū)崙?zhàn)營中的『用戶分層』會詳細(xì)講。我們需要哪些信息，不需要哪些信息，未來怎么行使這些信息，若何設(shè)計標(biāo)簽規(guī)則，這首先需要明白運營方式，其次需要工具支持。

私域運營下一站：超級會員系統(tǒng)

早年面的數(shù)據(jù)，我們會發(fā)現(xiàn)，私域里200多萬的VIP付費用戶才是西貝最最主要的客戶資產(chǎn)。它相符二八定律，占比10%的用戶，它們孝敬了40%的門店營收。

這種重視會體現(xiàn)在運營上，西貝為了這些付費用戶確立專門的VIP客戶群，有專門的VIP司理服務(wù)。這些VIP用戶有更高價值，它們的復(fù)購次數(shù)也是普通用戶的1.2倍。

對大企業(yè)而言，它真正需要具備的能力是，若何不停的從私域流量中培育，篩選，轉(zhuǎn)化付費會員。這樣企業(yè)就能源源不停的保有焦點客戶資產(chǎn)，守住企業(yè)的增進(jìn)底線。

這是企業(yè)客戶運營戰(zhàn)略的一部門。

在未來計劃里，西貝還會把會員系統(tǒng)從微信生態(tài)，拓展到支付寶系統(tǒng)。這樣就能同步獲得微信私域和淘寶私域2大生態(tài)的用戶數(shù)據(jù)。

最終匯聚到西貝自身的客戶治理系統(tǒng)，這對西貝歷久謀劃客戶是意義重大。西貝的這種計劃和設(shè)想，正是相符了企業(yè)進(jìn)入客戶精細(xì)化運營時代的生長趨勢。

固然，以西貝這樣體量的品牌，它除了眼前，更要思量未來戰(zhàn)略。而我們中小企業(yè)要獲得歷久生長，除了能捉住眼前利益，也應(yīng)該著眼歷久價值思索。

寫在最后

雖然今天私域流量都快被講爛了，甚至有人聽膩了。但私域頭腦，它無處不在了。

知道人許多，而真正能夠做好不多。認(rèn)知盈利消逝了，但產(chǎn)生了另一種盈利，叫行動盈利。你比別人先認(rèn)真做，就能先獲得。

今天，我所看到私域運營樂成的企業(yè)，不論是西貝這樣的大企業(yè)，照樣一個淘寶小店。它們的樂成都是相同的，

對私域有準(zhǔn)確深刻的認(rèn)知，信賴并堅持客戶終身價值，愿意投入專門的人力，學(xué)習(xí)準(zhǔn)確的運營方式，不停連續(xù)迭代。

相反，那些前功盡棄或失敗的人，總是急功近利，無法在私域里締造客戶價值，缺乏耐心，也缺少技巧。

如果，

你的企業(yè)想獲得連續(xù)的增進(jìn)，或未來成為品牌。我建議你一定要重視私域運營，起勁做好它，由于它是企業(yè)客戶運營的主要部門。

而今天，不懂客戶運營，企業(yè)必定會失??；不懂客戶運營，終將無法成為品牌。

也許，你曾做過私域運營，做的欠好，沒有效果，或遭遇瓶頸。