中國(guó)SaaS能否成功，主要看這三個(gè)問題,如何利用網(wǎng)絡(luò)賺錢

摘要： 中國(guó)的SaaS自降生的一刻起，就注定飽受爭(zhēng)議。 雷聲大，雨點(diǎn)小，眼看明星SaaS公司起高樓宴來賓，視線一轉(zhuǎn)，生者且偷生，死者長(zhǎng)已矣。不管是投資人照樣創(chuàng)業(yè)者，都想用自己的切...

中國(guó)的SaaS自降生的一刻起，就注定飽受爭(zhēng)議。 

雷聲大，雨點(diǎn)小，眼看明星SaaS公司起高樓宴來賓，視線一轉(zhuǎn)，生者且偷生，死者長(zhǎng)已矣。不管是投資人照樣創(chuàng)業(yè)者，都想用自己的切身經(jīng)驗(yàn)去回覆一個(gè)問題：在中國(guó)，SaaS到底有沒有希望？

樂成的SaaS，好比雪球優(yōu)雅而迅捷地從斜坡上滾落，一起積攢起體量與勢(shì)能。一家SaaS活得好不好，要看哪些因素？挖出這些容易被人忽視的因素，才知道怎么找出那些隱藏著的好SaaS公司。

從產(chǎn)物和商業(yè)模式上思量，筆者以為，在中國(guó)SaaS能否做成，和規(guī)模巨細(xì)、行業(yè)屬性都沒有直接關(guān)系，全看焦點(diǎn)團(tuán)隊(duì)怎么處置這三點(diǎn)——存在時(shí)長(zhǎng)、產(chǎn)物形態(tài)和客戶樂成。

01

“存在時(shí)長(zhǎng)”

前幾年總能聽到SaaS的從業(yè)者驕傲地說，我們領(lǐng)會(huì)客戶需求，我們能用一個(gè)殺手锏功效迅速切入市場(chǎng)。但切入市場(chǎng)并不意味著能切下蛋糕，這么多年來，中國(guó)SaaS從來不缺好工具，但好工具往往無法給資源一個(gè)交待。

SaaS的本質(zhì)是什么？

軟件即服務(wù)的背后，是存在即價(jià)值。存在發(fā)生價(jià)值有兩種情形：

第一種是，你存在著的每一秒，都能讓企業(yè)感受到你是有用的，這種“有用”往往體現(xiàn)在降本提收等直接和錢相關(guān)、或者能算出收益的環(huán)節(jié)上。

第二種是，若是你消逝了，企業(yè)要出大問題或者負(fù)擔(dān)大責(zé)任，這一點(diǎn)在許多合規(guī)性較強(qiáng)的行業(yè)里會(huì)體現(xiàn)得尤為顯著。

企業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)是招之則來揮之即去，就算買了軟件，企業(yè)在用的時(shí)刻、施展價(jià)值的時(shí)刻，這個(gè)軟件才存在，企業(yè)不用的時(shí)刻或者感知不到軟件價(jià)值的時(shí)刻，這個(gè)軟件就消逝了。

以是SaaS樂成的一個(gè)大條件，就是把自身在客戶處“存在”的時(shí)間拉長(zhǎng)。最厲害的是什么狀態(tài)呢？是電。雖然電是按年交費(fèi)，然則時(shí)時(shí)刻刻都要用電，一斷電就完蛋——做SaaS應(yīng)該讓自己的產(chǎn)物和服務(wù)在自己的專業(yè)領(lǐng)域里施展像電一樣的價(jià)值。

這就是為什么通用類的SaaS長(zhǎng)大很難，且容易被大廠贏家通吃。由于小廠商這種以點(diǎn)帶面的方式很難增添自己在客戶使用場(chǎng)景中的“存在時(shí)長(zhǎng)”，若是不能給產(chǎn)物附加上更多后端的能力，則很難做大，甚至逐漸衰落。而大廠商在這一點(diǎn)上天生具有優(yōu)勢(shì)，最典型的例子就是釘釘。

而行業(yè)類的SaaS通常是一個(gè)云化的歷程，理想的狀態(tài)是把營(yíng)業(yè)都搬到云上，在形成流程以后，企業(yè)失去了這個(gè)流程就會(huì)很痛苦。但這個(gè)狀態(tài)很難實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)中都是企業(yè)忍受著種種未便在往前跑，而傳統(tǒng)模式營(yíng)業(yè)和SaaS模式營(yíng)業(yè)各有各的未便。在個(gè)性化需求和產(chǎn)物打磨上，行業(yè)類的SaaS通常需要數(shù)年的成熟歷程，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)物的存在給企業(yè)帶來的貧苦大于價(jià)值時(shí)，企業(yè)付費(fèi)意愿就會(huì)很低。

SaaS要想順勢(shì)長(zhǎng)大，工具價(jià)值必須向后端擴(kuò)展，要提供場(chǎng)景價(jià)值甚至是獨(dú)家數(shù)據(jù)價(jià)值。以點(diǎn)帶面樂成的條件，是在以殺手锏功效切入市場(chǎng)以后，迅速體現(xiàn)出自己對(duì)更多細(xì)分場(chǎng)景甚至全鏈條的斬切力，最終沉淀出內(nèi)部獨(dú)家數(shù)據(jù)或引入外部數(shù)據(jù)資源，來解決企業(yè)在該營(yíng)業(yè)的全鏈條中所面臨的信息紕謬稱問題。這是一種跨維度的打法，無論是升維照樣降維，都大有可為。

升維打法是從工具到數(shù)據(jù)，最終解決全鏈條問題。好比從招聘流程切入，最終籠罩招聘的全鏈條，解決的不光是招聘流程冗長(zhǎng)所帶來的的效率問題，最終扣到節(jié)約招聘成本、縮短招聘時(shí)間、提高招聘效率上，而這些全都是企業(yè)的剛需。

典型企業(yè)就是Moka，憑據(jù)Moka前段時(shí)間披露的數(shù)據(jù)，Moka在近五年的發(fā)展中，獲客成本是行業(yè)平均值的三分之二，新簽營(yíng)收增速保持在每年200%。而且Moka每年的凈留存基本穩(wěn)定在110%。

降維打法是從數(shù)據(jù)到工具，最終解決全鏈條問題。聽起來這個(gè)歷程有些反知識(shí)，但能做到這種降維打法的公司簡(jiǎn)直存在，好比網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域。

威脅情報(bào)本質(zhì)上是一種高度專業(yè)且高價(jià)值的數(shù)據(jù)資源，威脅情報(bào)生產(chǎn)是網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)近幾年的大熱門手藝之一（也被列入《中國(guó)克制出口限制出口手藝名單》）。典型公司如微步在線，以威脅情報(bào)生產(chǎn)能力在網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)中駐足并獲得客戶口碑認(rèn)可，然后再通過把威脅情報(bào)能力產(chǎn)物化，籠罩更多網(wǎng)絡(luò)安全場(chǎng)景，拓寬產(chǎn)物線。

憑據(jù)微步在線前段時(shí)間披露的數(shù)據(jù)，建立五年來，微步在線的訂閱收入占比是80%，續(xù)約率快要95%，凈留存也在110%以上，現(xiàn)在微步在線已經(jīng)完成了D輪3億元融資。

02

產(chǎn)物形態(tài)

前段時(shí)間有一篇文章提到，在中國(guó)做SaaS，你甚至不必成為一個(gè)純軟件公司。筆者深以為然。

實(shí)在做SaaS有點(diǎn)像武俠里所謂劍的境界。手中無劍時(shí)才是人劍合一，我之存在即為劍意。SaaS也是云云，軟件不過是最外在一層的表現(xiàn)形式，是術(shù)；再內(nèi)里是法，是SaaS公司對(duì)企業(yè)客戶需求的洞察力，是解決客戶問題的能力；焦點(diǎn)是道，是SaaS公司在這個(gè)行業(yè)中的積累，以及對(duì)這個(gè)行業(yè)的信心。

王興再落一子，美團(tuán)挑起電商新戰(zhàn)事！

完善的SaaS公司不一定就是純軟件，軟硬件連系、低耦合甚至可插拔的產(chǎn)物結(jié)構(gòu)都可以。標(biāo)準(zhǔn)化不是一套產(chǎn)物賣給所有客戶，而是當(dāng)客戶提出需求以后，能夠用已有的模塊迅速拼接出可快速推進(jìn)部署的產(chǎn)物。

提升SaaS產(chǎn)物的標(biāo)準(zhǔn)化能力，能夠顯著提升訂閱收入占比。一樣平常情形下的共識(shí)是，訂閱收入占比到60%以上才算是邁入了SaaS的門檻，否則在商業(yè)模式上實(shí)在并沒有顯著的洗手不干之感。有投資人示意在海內(nèi)能做到ARR過億的SaaS公司不會(huì)跨越20家，這也反向說明晰海內(nèi)的SaaS公司訂閱收入占比普遍還不高。

但若是跳出“軟件”這個(gè)固有條件，把駐足點(diǎn)放在“承包客戶的某些問題”上，那么軟件也好、硬件也罷，甚至本地化和私有化部署都可以根據(jù)SaaS模式付費(fèi)——只要你能夠提升你在用戶處的“存在時(shí)長(zhǎng)”，企業(yè)是愿意按年付費(fèi)的。

而且，某些行業(yè)中，軟硬件連系的方式能夠有用提升客單價(jià)和企業(yè)付費(fèi)意愿，這也和這些行業(yè)的營(yíng)業(yè)屬性有關(guān)。一樣平常這類企業(yè)的付費(fèi)模式是盤算硬件的價(jià)錢和軟件年費(fèi)的價(jià)錢，或者根據(jù)license收取人年服務(wù)費(fèi)，主要的收費(fèi)模式照樣訂閱式。

另外，所面臨的客群也是要害，中小企業(yè)和中大型企業(yè)所需要的產(chǎn)物形態(tài)完全差別。在中國(guó)做中小企業(yè)客戶異常難，付費(fèi)能力和意愿都不高，同時(shí)對(duì)產(chǎn)物也最先有一定的個(gè)性化需求。而且中小企業(yè)的平均壽命會(huì)直接影響到客戶身價(jià)和凈留存等指標(biāo)，這對(duì)于獲客難的SaaS行業(yè)來說是異?；逇獾?。

總之，把目光放到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、線下零售、網(wǎng)絡(luò)安全、醫(yī)療等領(lǐng)域中時(shí)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一些看起來完全不像SaaS的公司，他們不僅能收到年費(fèi)，甚至各種指標(biāo)還不錯(cuò)。

03

客戶樂成

許多廠商每年搞續(xù)費(fèi)都要投入很大力度，順帶著把客戶樂成都給帶歪了，讓許多人以為客戶樂成就是軟磨硬泡去求客戶續(xù)費(fèi)的，這個(gè)是紕謬的。

筆者以為客戶樂成是決議凈留存的最大因素，沒有之一。一家優(yōu)質(zhì)的SaaS公司，一定有著讓人眼紅的凈留存數(shù)據(jù)。高續(xù)費(fèi)率是高凈留存的基礎(chǔ)，交織銷售和多期項(xiàng)目會(huì)決議凈留存的上限，而這些都和客戶樂成息息相關(guān)。

提高凈留存就是讓客戶愿意多掏錢給你。促成交織銷售和項(xiàng)目規(guī)模的擴(kuò)大，不能完全依賴于客戶企業(yè)規(guī)模的增進(jìn)，主要?dú)w因于手藝和產(chǎn)物能力的升級(jí)，能夠提升自己的“存在時(shí)長(zhǎng)”，而不是單純寄希望于賣給客戶更多的功效，或者等著客戶自己找上來要買更多的license。客戶樂成做好，首先就會(huì)提升自身在客戶處的“存在時(shí)長(zhǎng)”，其次也能反過來促成手藝和產(chǎn)物能力的升級(jí)。

能做好客戶樂成的大條件是企業(yè)要有過硬的產(chǎn)物能力?？蛻舻男枨笫且粋€(gè)整體的效果和愿景，真正實(shí)現(xiàn)起來卻是分場(chǎng)景的

那么，SaaS企業(yè)怎么用最小的成本實(shí)現(xiàn)多個(gè)場(chǎng)景的籠罩？增添產(chǎn)物能籠罩的場(chǎng)景，就是提升企業(yè)的服務(wù)能力，也是提升凈留存效果較為顯著的方式。然而有些場(chǎng)景是有形的，有些場(chǎng)景是無形的，只靠純軟件/純產(chǎn)物無法籠罩非標(biāo)準(zhǔn)化的使用場(chǎng)景，這時(shí)刻就需要客戶樂成的彌補(bǔ)。

客戶的需求從下到上一樣平?？梢源笾路譃槿齻€(gè)層面，會(huì)憑據(jù)營(yíng)業(yè)類型差別而舉行細(xì)化：

1. SaaS產(chǎn)物自己就可以解決的基本需求，靠已有功效來知足。

2. 需要引入本地化部署/二次開發(fā)/人工服務(wù)的定制化需求，這些需求有可能促成產(chǎn)物的升級(jí)。

3. 治理/咨詢/手藝難題等客戶無法靠自身氣力解決的問題，需要引入更專業(yè)的人才作為外腦。

因此，企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)物的時(shí)刻就要想清晰，客戶需求自易到難的金字塔模子是什么樣，哪幾層能做到標(biāo)準(zhǔn)化，哪些非標(biāo)的增值服務(wù)需要由客戶樂成來實(shí)現(xiàn)和負(fù)擔(dān)?？蛻魳烦捎袝r(shí)甚至要負(fù)擔(dān)一些非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)事情或者教學(xué)、咨詢事情，以解決問題而不僅僅是售后服務(wù)為導(dǎo)向，客戶樂成團(tuán)隊(duì)必須包羅這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的專家，能夠輔助客戶不停提升該領(lǐng)域的營(yíng)業(yè)能力。

04

能夠處置好以上三點(diǎn)的公司

長(zhǎng)啥樣？

首先要充實(shí)明確一個(gè)條件：企業(yè)的存在是為了替客戶解決問題。

因此，好SaaS公司在建立之初就應(yīng)該想清晰，自身所具備的能力能夠?qū)⒖蛻舻膯栴}解決到哪一層、是否有解決焦點(diǎn)問題的能力

從投資的角度來看，要選那些具備解決焦點(diǎn)問題能力的SaaS公司，也就是要著重考量公司的人才能力和數(shù)據(jù)能力。以是許多軟件公司轉(zhuǎn)SaaS能老樹發(fā)新芽，就是由于在上一個(gè)時(shí)代里他們跑通了人才培養(yǎng)系統(tǒng)和解決問題的方法論，并能夠給企業(yè)提供數(shù)據(jù)價(jià)值。

其次，選擇的行業(yè)和場(chǎng)景異常重要。手藝難度較高的行業(yè)對(duì)于產(chǎn)物能力和客戶樂成能力要求更高，客戶的需求金字塔也更龐大，愿意沉下心打磨自身的公司更容易做出護(hù)城河。從場(chǎng)景上看，和錢掛鉤、能快速做出降本增效的場(chǎng)景更適合年輕公司切入并快速發(fā)展。此外，在一些重視政策和合規(guī)的行業(yè)（如網(wǎng)絡(luò)安全），企業(yè)能夠行使合規(guī)和政策來給自己締造更多銷售機(jī)遇。這樣的行業(yè)和公司也值得關(guān)注。

最后，指標(biāo)不說謊。訂閱收入占比能夠反映公司商業(yè)模式是否康健，是SaaS公司被稱為SaaS的底線；續(xù)約率能直觀看出一家SaaS公司在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力，能看出這家公司的下限；而凈留存能夠反映公司的滾雪球能力，決議這家SaaS公司的上限。