摘要：
為什么營(yíng)銷(xiāo)人要懂心理學(xué)？ 因?yàn)閷?duì)于營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、廣告行業(yè)的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，他們工作任務(wù)就是和人打交道。而心理學(xué)是一門(mén)研究人類(lèi)心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動(dòng)的科學(xué)行為的科學(xué)。 特別... 
1.錨定效應(yīng)
營(yíng)銷(xiāo)落地：
2.框架效應(yīng)
營(yíng)銷(xiāo)落地：
“反季特賣(mài)”則是一種“得”的框架，讓人感到撿了便宜的欣喜。
“未保價(jià)物品最高賠7倍運(yùn)費(fèi)，建議保價(jià)”是最少用戶(hù)愿意接受的話(huà)術(shù)，典型的“失”框架。
3.逆火效應(yīng)
營(yíng)銷(xiāo)落地：
很快，網(wǎng)易嚴(yán)選的這組戶(hù)外廣告就在微博上迅速發(fā)酵，得到用戶(hù)好評(píng)。
4.基模理論
營(yíng)銷(xiāo)落地：
5.認(rèn)知失調(diào)理論
營(yíng)銷(xiāo)落地：
廣告的核心就是利用眼罩與襯衫的不協(xié)調(diào)來(lái)引起受眾的注意，并襯托穿該品牌襯衫的男性個(gè)性十足。
6.誘餌效應(yīng)
營(yíng)銷(xiāo)落地：
② 訂購(gòu)全年紙質(zhì)版雜志$125
③ 訂購(gòu)全年紙質(zhì)版+網(wǎng)絡(luò)版雜志 $125
但是，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果沒(méi)有第二個(gè)選項(xiàng)時(shí)，單訂電子版59美元的有16人，單訂印刷版125美元的有0人；而當(dāng)?shù)诙€(gè)選項(xiàng)存在時(shí)，選擇訂網(wǎng)絡(luò)版+紙質(zhì)版的人數(shù)飆升至84人！
比如在裂變海報(bào)的設(shè)計(jì)中，為了促使你分享到朋友圈會(huì)社群，常常會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，比如不想轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈需要付費(fèi)9.9元等等。這樣的策略會(huì)增強(qiáng)用戶(hù)分享到朋友圈/社群的動(dòng)機(jī)，擴(kuò)大了活動(dòng)的傳播范圍。
邀請(qǐng)X人助力，可以獲得現(xiàn)金紅包；
分享X個(gè)微信群，可以獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)；
邀請(qǐng)X人注冊(cè)，可以獲得團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)；
邀請(qǐng)X好友關(guān)注，可以免費(fèi)獲得聽(tīng)課、免費(fèi)資料；
邀請(qǐng)X人購(gòu)買(mǎi)，可以獲得分銷(xiāo)傭金。
7.損失厭惡理論
營(yíng)銷(xiāo)落地：
1.限時(shí)搶購(gòu)/xx小時(shí)后恢復(fù)原價(jià)
2.雙十一/雙十二/618等平臺(tái)大促，烘托出一種不買(mǎi)吃虧的狀態(tài)。
3.產(chǎn)品包郵或者付郵費(fèi)給用戶(hù)不一樣的購(gòu)物體驗(yàn)。
4.在進(jìn)行拼團(tuán)購(gòu)物時(shí)，拼團(tuán)價(jià)格往往比直接購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格低，這樣促使很多人熱衷于去拼團(tuán)。
5.在用戶(hù)進(jìn)行砍價(jià)的時(shí)候，都會(huì)出現(xiàn)差一點(diǎn)就砍成功的提示信息，鼓勵(lì)用戶(hù)不要浪費(fèi)，因?yàn)橛脩?hù)已經(jīng)付出了大量的沉沒(méi)成本，導(dǎo)致用戶(hù)會(huì)拉更多的用戶(hù)幫其砍價(jià)。
8.巴納姆效應(yīng)
營(yíng)銷(xiāo)落地：
近期比較經(jīng)典的案例是網(wǎng)易云音樂(lè)的性格測(cè)試案例，其中關(guān)于用戶(hù)測(cè)試的文案就運(yùn)用了巴納姆效應(yīng)。
9.比例偏見(jiàn)
營(yíng)銷(xiāo)落地
同樣的價(jià)格策略不同的表達(dá)，消費(fèi)者感知是不同的。
第一種情況：客戶(hù)會(huì)拿1000元的鍋與50元的勺子做對(duì)比，優(yōu)惠了5%；
第二種情況：客戶(hù)會(huì)有一種花一元錢(qián)買(mǎi)到了50元商品的50%的倍率感。
客戶(hù)本來(lái)原計(jì)劃買(mǎi)某一件必須要穿的衣服的，最后因?yàn)檫f增的折扣，多買(mǎi)了2件。
10.睡眠者效應(yīng)
傳播結(jié)束一段時(shí)間后，高可信性信源帶來(lái)的正效果在下降，而低可信性信源帶來(lái)的負(fù)效果卻朝向正效果轉(zhuǎn)化。有人也稱(chēng)此現(xiàn)象為信息振幅效果定理。
營(yíng)銷(xiāo)落地：
一種是“情緒記憶”：“馬蜂窩營(yíng)銷(xiāo)廣告太惡心了，就會(huì)重復(fù)洗腦?！?br/> 一種是“事實(shí)記憶”：“哦，原來(lái)旅游之前要先上馬蜂窩?！?/span>
但是情緒消退的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)事實(shí)記憶消退的速度。
這就意味著一段時(shí)間過(guò)后，大眾對(duì)馬蜂窩的負(fù)面情緒消失，但是記住了“旅游之前先上馬蜂窩”這個(gè)特點(diǎn)，從而很有可能還是讓馬蜂窩得利了。
11.稟賦效應(yīng)
稟賦效應(yīng)是指當(dāng)個(gè)人一旦擁有某項(xiàng)物品，那么他對(duì)該物品價(jià)值的評(píng)價(jià)要比未擁有之前大大增加。
營(yíng)銷(xiāo)落地：
比如你是產(chǎn)品的第多少位用戶(hù)，你一共使用產(chǎn)品打了多少次卡，你一天中聽(tīng)過(guò)次數(shù)最長(zhǎng)的一首歌，你最晚時(shí)間看到的短視頻等等。
12.峰終定律
而這里的“峰”與“終”其實(shí)這就是所謂的“關(guān)鍵時(shí)刻MOT”，MOT(Moment of Truth)是服務(wù)界最具震憾力與影響力的管理概念與行為模式。
營(yíng)銷(xiāo)落地
13.操作性條件反射理論
斯金納認(rèn)為，人的一切行為幾乎都是操作性強(qiáng)化的結(jié)果，人們有可能通過(guò)強(qiáng)化作用的影響去改變別人的反應(yīng)。在教學(xué)方面教師充當(dāng)學(xué)生行為的設(shè)計(jì)師和建筑師，把學(xué)習(xí)目標(biāo)分解成很多小任務(wù)并且一個(gè)一個(gè)地予以強(qiáng)化，學(xué)生通過(guò)操作性條件反射逐步完成學(xué)習(xí)任務(wù)。
營(yíng)銷(xiāo)落地
14.知識(shí)的詛咒
營(yíng)銷(xiāo)落地
我們?cè)谙驅(qū)Ψ絺鬟_(dá)信息的時(shí)候，忽略了對(duì)方對(duì)信息背景的掌握程度。那么對(duì)于廣告來(lái)說(shuō)，廣告創(chuàng)作者的目的就是要消除這一信息差。
15.蔡戈尼效應(yīng)
營(yíng)銷(xiāo)落地
16.凡勃侖效應(yīng)
營(yíng)銷(xiāo)落地
比如維生素C，功效一樣但是價(jià)格卻有很大的差別。
17.鳥(niǎo)籠效應(yīng)
營(yíng)銷(xiāo)落地
一種是免費(fèi)送產(chǎn)品的“互補(bǔ)品”。通俗點(diǎn)說(shuō)就是和產(chǎn)品強(qiáng)相關(guān)，這樣才更容易讓用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，比如魚(yú)和魚(yú)缸、switch和游戲卡等。所以，想提升魚(yú)的銷(xiāo)量，可以送漂亮的魚(yú)缸；想提升switch的銷(xiāo)量，可以送游戲卡等；
第二種是相關(guān)推薦+贈(zèng)送優(yōu)惠券。比如你在逛某貓某寶某東的時(shí)候，系統(tǒng)可能會(huì)給你自動(dòng)推薦一些商品，但這些商品不是隨便推送的，而是根據(jù)你的瀏覽記錄
或者訂單情況來(lái)的。但是光顧著推薦還不行，用戶(hù)也不是那種看到什么就買(mǎi)的人，然而當(dāng)你踢上臨門(mén)一腳“送個(gè)優(yōu)惠券”的時(shí)候，他可能就會(huì)動(dòng)心了。
但是如果送紅酒架那就達(dá)到了效果。
18.奧卡姆剃刀原理
營(yíng)銷(xiāo)落地
在不損及功能的情況下，去掉盡可能多的元素。
最后，在不損及功能的情況下，使余下的元素盡少出現(xiàn)。
其核心是：“簡(jiǎn)單”設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)兩個(gè)設(shè)計(jì)方案都能達(dá)到設(shè)計(jì)目的的時(shí)候，選擇較為簡(jiǎn)單的那個(gè)。
因?yàn)椤昂?jiǎn)單”設(shè)計(jì)比“復(fù)雜”設(shè)計(jì)更容易讓人理解，傳達(dá)效果更好，可以以小博大。
19.米勒法則
營(yíng)銷(xiāo)落地
20.多看效應(yīng)
營(yíng)銷(xiāo)落地
對(duì)于非消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，廣告的作用在于培養(yǎng)知名度，通過(guò)曝光讓用戶(hù)更多的看到，即廣告作用中的“告知和提醒”；
而對(duì)于輕度消費(fèi)者，廣告的作用在于培養(yǎng)美譽(yù)度，越看越喜歡，即廣告作用中的“說(shuō)服”；
對(duì)于重度消費(fèi)者，廣告的作用在于培養(yǎng)忠實(shí)度，就是廣告“強(qiáng)化”作用。
21.短缺原理
營(yíng)銷(xiāo)落地
然而不管哪一種情況，人們的用意都是一樣的，那就是使顧客相信某種東西不可多得，從而立刻覺(jué)得它身價(jià)百倍。
從過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)我們知道，每當(dāng)出現(xiàn)這種現(xiàn)象時(shí)，這種原理本身一定蘊(yùn)涵著一種推動(dòng)人們不由自主地采取某種行動(dòng)，短缺原理也是這樣。
22.邊際效應(yīng)
營(yíng)銷(xiāo)落地
23.前景理論
營(yíng)銷(xiāo)落地
2、如果有幾個(gè)價(jià)格上調(diào)的收費(fèi)項(xiàng)目，應(yīng)該把它們放在一起推出和宣布。
3、如果有一個(gè)大的好消息和一個(gè)小的壞消息，就應(yīng)該一起推出，使其帶來(lái)的快樂(lè)超過(guò)帶來(lái)的痛苦。
4、如果有一個(gè)大的壞消息和一個(gè)小的好消息，就應(yīng)該分別推出，使好消息帶來(lái)的快樂(lè)不至于被壞消息的痛苦所淹沒(méi)。
24.皮格馬利翁效應(yīng)
你期望什么，你就會(huì)得到什么，你得到的不是你想要的，而是你期待的。只要充滿(mǎn)自信的期待，只要真的相信事情會(huì)順利進(jìn)行，事情一定會(huì)順利進(jìn)行，相反的說(shuō)，如果你相信事情不斷地受到阻力，這些阻力就會(huì)產(chǎn)生，成功的人都會(huì)培養(yǎng)出充滿(mǎn)自信的態(tài)度，相信好的事情會(huì)一定會(huì)發(fā)生的。
營(yíng)銷(xiāo)落地
25.KISS原則
營(yíng)銷(xiāo)落地
比如近幾年的極簡(jiǎn)主義設(shè)計(jì)風(fēng)格。
負(fù)空間（亦稱(chēng)留白），是極簡(jiǎn)主義設(shè)計(jì)最重要的特征，也是使極簡(jiǎn)主義設(shè)計(jì)最富亮點(diǎn)的一個(gè)特征。它對(duì)引導(dǎo)用戶(hù)視覺(jué)流向也是很有幫助的：
某元素周?chē)呢?fù)空間越多，該元素受關(guān)注的可能性越大。
