別人和你砍價(jià)怎么應(yīng)對(duì)，遇到愛(ài)討價(jià)還價(jià)的客戶，怎么辦？

摘要： 價(jià)格談判是外貿(mào)人永遠(yuǎn)逃脫不掉的話題。尤其是沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)新人，一遇到這種愛(ài)還價(jià)的客戶，立馬就慌了手腳，只能乖乖就范了。今天就來(lái)和大家講講，遇到愛(ài)討價(jià)還價(jià)的客戶，到底該怎么辦？...

價(jià)格談判是外貿(mào)人永遠(yuǎn)逃脫不掉的話題。

尤其是沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)新人，一遇到這種愛(ài)還價(jià)的客戶，立馬就慌了手腳，只能乖乖就范了。

今天就來(lái)和大家講講，遇到愛(ài)討價(jià)還價(jià)的客戶，到底該怎么辦？

01

一再還價(jià)的客戶

先來(lái)看看一位朋友的問(wèn)題：

我最近遇到了一個(gè)很頭疼的問(wèn)題，

我發(fā)現(xiàn)我有幾個(gè)客戶在用一種錯(cuò)誤的價(jià)格倒推方法來(lái)向我們壓低價(jià)格。

是這樣，這些客戶拿當(dāng)?shù)仄渌?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的批發(fā)價(jià)(這些客戶都是當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口批發(fā)商)，減去關(guān)稅，減去運(yùn)費(fèi)，雜費(fèi)，減去自己要賺的利潤(rùn)，結(jié)果倒推出來(lái)一個(gè)非常離譜的工廠價(jià)格。

然后拿著他們倒推出來(lái)的工廠價(jià)格來(lái)向我們壓價(jià)，因?yàn)檫@些客戶覺(jué)得他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定是拿到貨的價(jià)格很低才能這么賣得這么便宜。

而事實(shí)上并非如此，人家的銷售策略和戰(zhàn)略跟他們的老套路完全不一樣。

我這樣說(shuō)不是因?yàn)槲覀冏霾坏侥敲吹偷膬r(jià)格才說(shuō)離譜，而是事實(shí)上確實(shí)如此，按客戶這樣的倒推方法，算下來(lái)的拿貨價(jià)格比我們的成本價(jià)還要低很多。

我很確定，要真按客戶這樣的價(jià)格，在同行里無(wú)人能做到。

這些客戶理所當(dāng)然地認(rèn)為別人跟自己一樣要賺那么多，比如他們要固定30%的利潤(rùn)甚至更多，而事實(shí)上也許別人的為了能更快賣出去，把自己的利潤(rùn)壓縮到了10-15%，市場(chǎng)銷售手法不一樣。

面對(duì)這樣的客戶，我應(yīng)該怎么跟他說(shuō)好呢？有沒(méi)有什么委婉的辦法？我怕直接說(shuō)出口又會(huì)傷了客戶的面子。

客戶價(jià)格賣得太高意味著在他們當(dāng)?shù)匾矝](méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，銷售翻單也很慢。

他自己又覺(jué)得一定要賺那么多，問(wèn)題是我們的行業(yè)已經(jīng)不是10年前他們賺第一桶金的時(shí)候了，今非皆比，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常大，我該怎么說(shuō)服客戶呢？

02

給客戶選擇

其實(shí)呢，你還別說(shuō)，很多客戶真的是在用這個(gè)計(jì)算方法。

就像我當(dāng)初做采購(gòu)的時(shí)候，我很多FOB價(jià)格，也是根據(jù)同行Costco和Target的零售價(jià)反推，然后猜測(cè)FOB，再去壓供應(yīng)商的價(jià)格。

因?yàn)槊绹?guó)市場(chǎng)，往往很固定，利潤(rùn)相對(duì)還是透明的，只要不是打折商品，基本能推算FOB，雖然會(huì)有誤差，但誤差也不會(huì)很大。
但是不同國(guó)家和不同市場(chǎng)的情況都不一樣，但不管實(shí)際情況如何，你都不要被客人牽著鼻子走。

你只要根據(jù)自己的情況，做方案，報(bào)價(jià)，就可以了。

客人說(shuō)你們的價(jià)格高，那就做幾套方案出來(lái)。

對(duì)于客戶覺(jué)得價(jià)格高這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)除了課程里滲透的無(wú)數(shù)案例，答疑平臺(tái)里也有無(wú)數(shù)的解答，我再解答一次吧。

你不要總想著說(shuō)服客戶，而是要讓客戶自己做出選擇，讓他們覺(jué)得，自己賺了。

我再舉個(gè)例子吧。
假設(shè)你賣寶馬車，可能客人詢價(jià)，是寶馬528的價(jià)格，你報(bào)價(jià)，一般按照的，就是比較低配置的來(lái)報(bào)，這樣價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。

但是可能，客人還是會(huì)覺(jué)得高，那你就只有做幾套方案了。
第一套方案：繼續(xù)報(bào)寶馬528，但是給客人最低價(jià)格。

比如說(shuō)你可以從公司申請(qǐng)到的最好價(jià)格，告訴客人，這就是最低價(jià)，last price。

第二套方案，就是付款方式上給予更大支持。

比如告訴客人，可以首付少一些，給他做金融方案，后期分期付款，首付也可以借他一部分。這就是外貿(mào)中的付款方式讓步，來(lái)?yè)Q取客人對(duì)于價(jià)格的敏感性的降低。

第三套方案，就是推薦寶馬3系的中檔配置，略低于5系的價(jià)格。

第四套方案，推薦目前公司打折力度最大的一款車，可能配置不同，但是性價(jià)比很高，因?yàn)檎劭哿Χ却蟆?/p>

第五套方案，還是原來(lái)那款車，原來(lái)的價(jià)格，但是可以贈(zèng)送一個(gè)大禮包，包括什么什么什么。

第六套方案，推薦x1和3系最低配，突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)，然后用小suv是測(cè)試客戶對(duì)于其他類產(chǎn)品的興趣。

不是說(shuō)客戶詢價(jià)轎車，就一定買轎車，或許suv價(jià)格好，可能也會(huì)有興趣。就是換產(chǎn)品的推薦，測(cè)試反應(yīng)。

還有第七第八套方案，可以根據(jù)客人的進(jìn)一步反饋，再做方案來(lái)探討。
你做方案的目的，就是根據(jù)客人現(xiàn)有情況，給客人解決麻煩，選擇最合適的。

不是價(jià)格好的東西，每個(gè)客人都喜歡；也不是高檔的東西，每個(gè)客人都喜歡。每個(gè)人情況不同，你必須量身定制。