如果只用價(jià)格工具，那還要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)干什么？

摘要：        公元1644年，清軍入關(guān)，為以后——中國(guó)的電視劇事業(yè)和房地產(chǎn)營(yíng)銷做出了巨大貢獻(xiàn)。比如當(dāng)下，電視上最火的劇集是清宮戲，朋友圈里刷...

       公元1644年，清軍入關(guān)，為以后——中國(guó)的電視劇事業(yè)和房地產(chǎn)營(yíng)銷做出了巨大貢獻(xiàn)。比如當(dāng)下，電視上最火的劇集是清宮戲，朋友圈里刷屏的則是——原來(lái)你是這樣的康熙。

　　這是一個(gè)名叫頤璟萬(wàn)和的房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷H5，從效果而言，算是成功的。不過(guò)，由于頤璟萬(wàn)和項(xiàng)目是北京今年的限競(jìng)房項(xiàng)目，所以也有朋友跑來(lái)和攸克君探討，一個(gè)限競(jìng)房項(xiàng)目，用得著這么大動(dòng)干戈么?

　　這種觀點(diǎn)，從年初延續(xù)至今，仍然頗有市場(chǎng)。這種觀點(diǎn)的核心，是認(rèn)為限競(jìng)房最有力的營(yíng)銷手段就是價(jià)格工具，比同區(qū)域價(jià)格低的房子，僅看這一點(diǎn)，就已經(jīng)足夠有殺傷力了，不必在營(yíng)銷上再花更大的氣力。這種觀點(diǎn)，頗有市場(chǎng)。

　　每當(dāng)聽(tīng)到有人與攸克君如此討論時(shí)，我心里總是憋著這樣一句話：如果只有價(jià)格工具，那還要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)干什么?說(shuō)這話的如果是老板，也還可以理解，但如果營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職業(yè)經(jīng)理人都信奉這個(gè)信條，那和自砸飯碗有什么區(qū)別?

　　市場(chǎng)的發(fā)展，印證了攸克君的擔(dān)心。限競(jìng)房?jī)r(jià)格固然低于同區(qū)域，但限競(jìng)房時(shí)代的市場(chǎng)規(guī)則有了兩方面的重要變化。第一種變化是，客戶選擇脫離了區(qū)域邏輯，而變成了支付能力前提下的總價(jià)邏輯，客戶不再按區(qū)域買房，只比區(qū)域平均價(jià)格低——這個(gè)臆想中的價(jià)格工具，其效力，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。

　　第二種變化是，監(jiān)管層批證入市的節(jié)奏上，頗有藝術(shù)。限競(jìng)房往往“成批”入市，而不是“接續(xù)入市”。在區(qū)域選房為主的邏輯被總價(jià)邏輯替代之后，“成批”入市的限競(jìng)房，往往會(huì)讓客戶在特定時(shí)間區(qū)間內(nèi)，有更多的項(xiàng)目可以選擇，這使得簡(jiǎn)單的價(jià)格工具運(yùn)用，不會(huì)起到預(yù)想當(dāng)中的效果。

這兩種變化，決定了限競(jìng)房的價(jià)格工具效果“均等化”，處在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主體，都應(yīng)該明白這樣一個(gè)道理，所有競(jìng)爭(zhēng)主體都有的“優(yōu)勢(shì)”，就等于沒(méi)有“優(yōu)勢(shì)”，所以，這樣一來(lái)，營(yíng)銷還要做，而且還要做得更好。從前豪宅年代的營(yíng)銷是為了增加附加值，是為了掙得更多;現(xiàn)在，限競(jìng)房時(shí)代，好的營(yíng)銷，是為了去化。時(shí)世不同，就這么殘酷。

　　回過(guò)頭來(lái)看“原來(lái)你是這樣的康熙”的H5，這是一個(gè)流量思維的營(yíng)銷動(dòng)作，這就是“蹭上”視頻平臺(tái)上熱門清宮戲熱點(diǎn)的緣由所在。限競(jìng)房利潤(rùn)相對(duì)有限，因此對(duì)高周轉(zhuǎn)速度有更高的要求，所以，營(yíng)銷動(dòng)作，須以流量思維為上，能抓到的流量都要抓到，流量越大，對(duì)快速去化的轉(zhuǎn)化，也就越有效。

　　很多限競(jìng)房的操盤手，都和攸克君說(shuō)過(guò)另一個(gè)非常重要的變化，限競(jìng)房時(shí)代的蓄客，較之前的已經(jīng)大不一樣了，認(rèn)轉(zhuǎn)簽的比率，分母變得越來(lái)越大。這個(gè)分母，在營(yíng)銷的初期環(huán)節(jié)，就要通過(guò)流量來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　再來(lái)看推出“原來(lái)你是這樣的康熙”的頤璟萬(wàn)和項(xiàng)目所處的區(qū)域，大興黃村。區(qū)域條件不可謂不利好，近期看，首都第二機(jī)場(chǎng)在2019年的開(kāi)通運(yùn)行，將極大地改變這個(gè)區(qū)域的區(qū)域功能，大興區(qū)可能像朝陽(yáng)區(qū)、順義區(qū)一樣，成為機(jī)場(chǎng)的最大受益者。三元橋、四元橋、空港經(jīng)濟(jì)區(qū)的今天，就是大興黃村的明天。

　　此外，道路、交通、商業(yè)配套、產(chǎn)業(yè)資源，從北京市城市功能發(fā)展的角度，也都在朝著大興區(qū)域匯集的方向發(fā)展。北京城市功能中的核心，研發(fā)、醫(yī)藥、生物技術(shù)等，都在大興落子，未來(lái)發(fā)展空間尤甚。這種利好，對(duì)于房產(chǎn)的價(jià)值意義，不言自明。

　　不過(guò)，攸克君提醒諸位也要看到，這個(gè)區(qū)域從今年的情況看，也是北京限競(jìng)房最為集中的區(qū)域。這樣十分用心的營(yíng)銷動(dòng)作，顯然是項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)意識(shí)到了這一點(diǎn)，在所有新項(xiàng)目都有價(jià)格工具的時(shí)候，就相當(dāng)于所有項(xiàng)目拉回了同一起跑線，誰(shuí)能在最短時(shí)間找到最有效的客戶，就要看營(yíng)銷的本事了。

　　一個(gè)“原來(lái)你是這樣的康熙”刷屏，諸君千萬(wàn)別看個(gè)熱鬧就完了。這背后隱藏著諸多關(guān)于市場(chǎng)的信號(hào)、趨勢(shì)甚至樓盤營(yíng)銷的打法精要?？傊?，價(jià)格工具萬(wàn)能論，在看完這一波營(yíng)銷操作之后，就可以下崗了。如果還堅(jiān)信之，那么市場(chǎng)會(huì)給予懲罰，到時(shí)候，可別說(shuō)攸克君沒(méi)有及早提醒。