顧客說(shuō)我很喜歡可是我買(mǎi)不起，外貿(mào)干貨丨客戶(hù)明明有意向，說(shuō)好下單的，卻遲遲不下單，該如何？

摘要： 為什么客戶(hù)很有意向，就是不下單？為什么客戶(hù)同意了條件，卻不付款？...

為什么客戶(hù)很有意向，就是不下單？

為什么客戶(hù)同意了條件，卻不付款？

為什么合同簽好了，就是不打定金？

有多少個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常有這種疑問(wèn)，遇到過(guò)這種明明說(shuō)好要下單，明明感覺(jué)很有意向的卻不下單的，這種時(shí)候怎么跟進(jìn)？

01

如何判斷客戶(hù)是否有下單意向？

一、已經(jīng)涉及到敏感問(wèn)題例如價(jià)格，付款方式，貨期等等。這是前提，如果談不到這些問(wèn)題，這個(gè)訂單還很遠(yuǎn)；以此為基礎(chǔ)，雙方就價(jià)格，付款方式等做過(guò)數(shù)次交鋒。如果客戶(hù)拿到你的報(bào)價(jià)不討價(jià)還價(jià)，哪怕他告訴你我考慮一下，基本上說(shuō)明他意向不大，一來(lái)可能他根本不能決定此次采購(gòu)，二來(lái)可能發(fā)現(xiàn)你的offer距離他的心理預(yù)期太遠(yuǎn)，還是用原來(lái)供應(yīng)商的吧，沒(méi)必要給你費(fèi)口舌?？蛻?hù)拿到你的offer肯給你討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)你一定要重視，哪怕他的心理價(jià)位距離你的報(bào)價(jià)很遠(yuǎn)，因?yàn)樗幢厥且е@個(gè)心理價(jià)位，可能只是一個(gè)砍價(jià)的手段而已。

二、去個(gè)電話，和客戶(hù)聊一下如果對(duì)方對(duì)你印象很深刻，很樂(lè)意溝通，說(shuō)明意向很大。這招我經(jīng)常用，真正有意向的客戶(hù)是會(huì)樂(lè)于跟你聊上一會(huì)的，當(dāng)你說(shuō)出我是某某公司的某某的時(shí)候他會(huì)很熱情，即便不熱情，他也會(huì)有印象，當(dāng)然這個(gè)電話別突兀，必須有前兩點(diǎn)的判斷，否則效果會(huì)是相反的。

三、確保對(duì)方務(wù)必是負(fù)責(zé)人這個(gè)說(shuō)過(guò)很多次了，能做決定的只有老板或者經(jīng)理，否則他表現(xiàn)出的很多東西都是不真實(shí)的。例如如果他是個(gè)小采購(gòu)員，老板總是讓他去找你問(wèn)信息，他為了快一點(diǎn)拿到真實(shí)有效信息，可能就會(huì)傳達(dá)一些樂(lè)觀的信息，實(shí)際上，可能只是做信息采集而已。

四、試探性的提出給對(duì)方制定合同在以上都確認(rèn)的基礎(chǔ)上，看對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方能夠接受，讓你制作pi或者合同，說(shuō)明意向很大！這個(gè)地方有一個(gè)問(wèn)題需要注意，是在以上四點(diǎn)的基礎(chǔ)上，pi或者合同才是意向的說(shuō)明，而不是沒(méi)談幾次就要pi，那時(shí)候pi只是一個(gè)確認(rèn)報(bào)價(jià)的功能，而不是成交的前奏。如果按照這個(gè)排除，會(huì)排除掉很多客戶(hù)，有一些并非真實(shí)有意向，或者并沒(méi)有到達(dá)成交那一步，這個(gè)時(shí)候我們還是要做很多工作！

02明明有意向，卻遲遲不下單怎么辦？

首先要分析客戶(hù)遲遲不下單的原因

1. 客戶(hù)找到了更具備優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商。這個(gè)原因失單概率最大，但也要據(jù)理力爭(zhēng)，可以從品質(zhì)，實(shí)力，服務(wù)，甚至強(qiáng)調(diào)跟客戶(hù)的交流感情等等，怎么談，怎么去吸引客戶(hù)這完全靠你業(yè)務(wù)員的個(gè)人本事了。2.客戶(hù)的資金鏈緊張?jiān)绞窃谶@個(gè)時(shí)期理解客戶(hù)，客戶(hù)這個(gè)定單肯定最終下給你。因?yàn)榭蛻?hù)跟我們都一樣都是普通的人，人是講情感的，在困境給客戶(hù)以支持，客戶(hù)自然對(duì)于我們會(huì)有好感，同時(shí)記得耐心等待。3.前期的市場(chǎng)銷(xiāo)售表現(xiàn)不好多是老客戶(hù)，前期產(chǎn)品遺留問(wèn)題，可以通過(guò)適當(dāng)讓利老客戶(hù)的的方式，維護(hù)維持老客戶(hù)的利益，同時(shí)和工廠、老板溝通改善產(chǎn)品或研發(fā)新品等，真誠(chéng)的幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，平時(shí)要多和客戶(hù)溝通，多了解客戶(hù)一線銷(xiāo)售情況。4.對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品規(guī)格有新的變化和要求訂單過(guò)程其實(shí)充滿變數(shù)，有時(shí)候客戶(hù)會(huì)因市場(chǎng)反饋想要修改款式導(dǎo)致延遲付款，如果因?yàn)檫@，趁工廠也沒(méi)有開(kāi)始安排生產(chǎn)，我們要及時(shí)雙向溝通，配合好客戶(hù)，客戶(hù)自然會(huì)下單。5.客戶(hù)延遲付款的其他原因還有些原因，比如客戶(hù)做生意的習(xí)慣就是非常拖沓，客戶(hù)去度假等，其實(shí)我認(rèn)為解決客戶(hù)及時(shí)付款，高效催單的核心還是跟客戶(hù)多溝通，充分理解了解客戶(hù)的心態(tài)，真正去解決客戶(hù)問(wèn)題的核心。

2. 其次，一定要學(xué)會(huì)有技巧的催單：1.試探詢(xún)問(wèn)既然很多人無(wú)法做到自然而然地讓客戶(hù)下單，就最好要用試探詢(xún)問(wèn)的方法來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)下單?！癢hich color do you prefer for the package，when do you think is the best time for delivery? ”如果客戶(hù)已經(jīng)告訴你數(shù)量、要求，你能制作PI了，那就主動(dòng)發(fā)給他，并且加上句“I just have made a PI for this order，Please check if there need any adjust？”P(pán)I中Price Valid Date不要設(shè)置太長(zhǎng)，設(shè)置有效期短一點(diǎn)，以便他沒(méi)有付款，我們可以找一個(gè)繼續(xù)跟進(jìn)的話題。這樣做，就能知道客戶(hù)現(xiàn)在是什么情況，是否已經(jīng)準(zhǔn)備好下單，還是他還有很多問(wèn)題疑問(wèn)沒(méi)有解決。如果他顯得還有很多疑問(wèn)，顯然就是你們談判還不到位，他還沒(méi)有決定好要下單。2.主動(dòng)告知進(jìn)度告訴客戶(hù)原料已經(jīng)買(mǎi)好了，現(xiàn)在等客戶(hù)的定金一到就可以馬上生產(chǎn)了。這是一種委婉的催促方法，一方面顯得你們信任他，在他還沒(méi)付定金的時(shí)候就已經(jīng)給他安排生產(chǎn)了。另一方面，客戶(hù)本來(lái)在猶豫要不要下單，聽(tīng)到你們已經(jīng)給他準(zhǔn)備好原料了，他不下單顯得不好意思。就像到餐廳去吃飯，有時(shí)候等的時(shí)間確實(shí)有點(diǎn)長(zhǎng)，你也沒(méi)有付款，完全可以走，你問(wèn)好了沒(méi)有，飯店服務(wù)員告訴你已經(jīng)在炒了，你就不好意思走了。3.給予無(wú)形壓力告訴客戶(hù)如果不現(xiàn)在下單子，按照現(xiàn)在這個(gè)趨勢(shì)來(lái)看馬上要進(jìn)入旺季了，可能價(jià)格會(huì)上漲，交期要延長(zhǎng)。還可以營(yíng)造原材料漲價(jià)的假象，國(guó)外客戶(hù)對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)行情了解比較少，直接告訴客戶(hù)，由于原材料有漲價(jià)的趨勢(shì)，建議早點(diǎn)下單，否則過(guò)段時(shí)間可能要漲價(jià)。做生意，誰(shuí)都不想提高成本。4.展現(xiàn)自我優(yōu)勢(shì)可能有些客戶(hù)還在猶豫，也有一些客戶(hù)說(shuō)還在等消息，那么他可能是在比較幾家供應(yīng)商。那么這時(shí)候催單并不是一個(gè)好方法，你完全可以做些其他事情。如果客戶(hù)說(shuō)你們價(jià)格高，不是給他一個(gè)最低價(jià)就催單了，要充分利用價(jià)格之外的優(yōu)勢(shì)抬高你們的產(chǎn)品，并告訴他，這些產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，能夠給他帶來(lái)什么價(jià)值，有什么售后服務(wù)等。5.簡(jiǎn)單直白的告訴這個(gè)當(dāng)然是最簡(jiǎn)單的，上述方法都講了之后，可以有些客戶(hù)還在你面前裝傻，打馬虎眼，有些國(guó)家的老外就是這個(gè)樣子，那么干脆直接跟他說(shuō)清楚吧，你不說(shuō)，不努力一下，拖下去的結(jié)果就是可能他把訂單下到別人那去了。

3. 

03如何持續(xù)有效地跟進(jìn)到下單？

我們都知道跟進(jìn)的結(jié)果就是讓客戶(hù)下單，成交才是我們跟進(jìn)的目的。跟進(jìn)客戶(hù)聯(lián)系你了，但是很多時(shí)候你把自己都感動(dòng)了，客戶(hù)還是不下單?？偨Y(jié)一下有這三種情況，那么我們?nèi)绾螌?duì)癥下藥的促使他們下單呢？

第一種情況：客戶(hù)說(shuō)暫時(shí)沒(méi)有需求

1、問(wèn)清楚客戶(hù)是不是在賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橛行┱f(shuō)不需要的客戶(hù)他是真的不再需要了，請(qǐng)首先考慮你的客戶(hù)細(xì)分和定位。對(duì)于銷(xiāo)售而言，做事精準(zhǔn)，高效，簡(jiǎn)潔；遠(yuǎn)比勤奮，努力，迎合更重要。因?yàn)槟愕臅r(shí)間一天只有24小時(shí)，應(yīng)該把時(shí)間花在哪些最符合你客戶(hù)定位的客戶(hù)身上，而不是什么客戶(hù)都想爭(zhēng)取。2、如果你已經(jīng)把你的產(chǎn)品和服務(wù)完全表示出來(lái)了，客戶(hù)絲毫不感興趣，那你就不要再做重復(fù)的工作了，可以主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有別的感興趣的產(chǎn)品，有沒(méi)有什么可以幫助到他的地方，還能跟客戶(hù)談?wù)勊匿N(xiāo)售情況，他們國(guó)家市場(chǎng)需求的情況等等，前提是客戶(hù)愿意跟你聊這些。生意不成，如果能做朋友那樣也很好，以后可能還會(huì)有機(jī)會(huì)。3、如果有新產(chǎn)品或者降價(jià)促銷(xiāo)的，可以給客戶(hù)發(fā)郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你，備胎轉(zhuǎn)正的機(jī)會(huì)很多。

第二種情況：客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高

當(dāng)我們報(bào)價(jià)后，一般客戶(hù)都會(huì)說(shuō)我們的價(jià)格太高，這時(shí)我們應(yīng)該如何回應(yīng)呢？1、必要的解釋是必須的，但是要適可而止，否則客戶(hù)會(huì)覺(jué)得我們的利潤(rùn)空間很大。2、解釋需要盡量的縮短，否則的話會(huì)讓客戶(hù)失去耐心，接下來(lái)就是給出稍微的下調(diào)，要在同一封郵件里顯示，告訴對(duì)方，有下降的空間，注意幅度，否則會(huì)很難收?qǐng)觥?、有了我們的讓步，客戶(hù)也看出我們的價(jià)格可以有下降空間，不難想象接下來(lái)的回復(fù)肯定是：你的價(jià)格仍然是最高的，希望下次有機(jī)會(huì)合作。4、看到這里我相信，很多人只能眼睜睜的放棄本次交易了。能怎么辦，他肯定找到便宜的價(jià)位了，難道自己再主動(dòng)降價(jià)，這個(gè)是個(gè)絕對(duì)的禁忌，不能自損商品的價(jià)值，這樣客戶(hù)就看出來(lái)水分太大，懷疑誠(chéng)信度。其實(shí)不然，既然你的客戶(hù)一直跟你在談，說(shuō)明還沒(méi)有定下來(lái)。那既然客戶(hù)已經(jīng)有排斥了，我們能怎么辦？5、現(xiàn)在很多人都在用的推薦產(chǎn)品的方式。基本上三個(gè)建議就好了，價(jià)格相差幅度也不要太大。給客戶(hù)去看。這里千萬(wàn)不能只是的給出三個(gè)建議，只是三份價(jià)格。一些技術(shù)參數(shù)，產(chǎn)品使用環(huán)境的要求，使用的壽命，等等，相關(guān)產(chǎn)品的一些細(xì)小的特征寫(xiě)上。我們總是要往前想一步，不然怎么才能讓我們的客戶(hù)信服。6、依據(jù)現(xiàn)在的行情來(lái)分析：不要把MOQ，包裝，交期作為唯一的方式來(lái)談了，已經(jīng)過(guò)時(shí)了。我們不能總停留在這個(gè)層面上，要不斷的去創(chuàng)造新的增值點(diǎn)。多想，多運(yùn)用，多嘗試，這樣自己的路才會(huì)走的寬。

第三種情況：?jiǎn)栆幌聝r(jià)格又消失了

當(dāng)遇到問(wèn)了價(jià)格又消失的情況，可以使用3種比較基礎(chǔ)的方法：1、問(wèn)其理由；2、持續(xù)跟蹤；3、電話詢(xún)問(wèn)。同時(shí)還可以把詢(xún)盤(pán)分為兩大類(lèi)：工廠采購(gòu)和分銷(xiāo)商、貿(mào)易商詢(xún)價(jià)。對(duì)于工廠采購(gòu)不回復(fù)的理由可歸為：價(jià)格偏貴、其公司項(xiàng)目擱置、現(xiàn)有材料足夠其生產(chǎn)、不愿冒風(fēng)險(xiǎn)跟新供應(yīng)商采購(gòu)，直接詢(xún)問(wèn)價(jià)格跟老供應(yīng)商比較。對(duì)于貿(mào)易商、分銷(xiāo)商不回復(fù)的理由可歸為：不回復(fù)很正常，因?yàn)樗麄兊目蛻?hù)并未回復(fù)，所有無(wú)法給我們回復(fù)；單純的海量詢(xún)價(jià)，套取價(jià)格；對(duì)于這種客戶(hù)，只要詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品較為具體，有數(shù)量等相關(guān)參數(shù)可列為重點(diǎn)跟蹤。報(bào)價(jià)不要單純的給出價(jià)格，要提供幾種方案，價(jià)格要有明顯落差，另外要詳細(xì)注明差異處，及差異處對(duì)使用有何種影響。另外，如果客戶(hù)指明要某種產(chǎn)品，就不能再向客戶(hù)推薦別的產(chǎn)品，不然就等于否認(rèn)別人的專(zhuān)業(yè)度。這時(shí)，我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價(jià)格的因素，要讓客戶(hù)無(wú)法拒絕跟你進(jìn)一步合作。寫(xiě)在最后：大量事實(shí)反映，在首次溝通就達(dá)成交易的客戶(hù)只有5%左右，而剩下的95%都是通過(guò)后續(xù)的跟進(jìn)逐漸達(dá)成的。因此持續(xù)且有效的跟進(jìn)很重要，別輕易氣餒，做外貿(mào)永遠(yuǎn)都貴在堅(jiān)持。