產(chǎn)生談判的直接原因，對(duì)談判僵局的認(rèn)識(shí)，銷(xiāo)售員必學(xué)：商務(wù)談判有哪些技巧與策略？

摘要： 商務(wù)談判技巧與策略是兵不厭詐，其實(shí)談判也如同一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要想取得最后的勝利，必要的時(shí)候不得不用一些招式來(lái)助陣。談判時(shí)，如果能先做到讓對(duì)方迷失方向，這樣對(duì)方才會(huì)乖乖地跟著你走，從而達(dá)到...

商務(wù)談判技巧與策略是兵不厭詐，其實(shí)談判也如同一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要想取得最后的勝利，必要的時(shí)候不得不用一些招式來(lái)助陣。談判時(shí)，如果能先做到讓對(duì)方迷失方向，這樣對(duì)方才會(huì)乖乖地跟著你走，從而達(dá)到想要的目的。

讓對(duì)方迷失方向，糊里糊涂中被牽著走，這種小手段說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，但是運(yùn)用起來(lái)也是要講究方法的。我們必須采取一些措施，畫(huà)個(gè)坑，一步步引誘對(duì)手自己跳進(jìn)來(lái)，然后一舉擊潰。

阿里森是美國(guó)一家電器公司的推銷(xiāo)員。一天，他到一家公司去推銷(xiāo)電機(jī)，那家公司的總工程師斯賓塞先生前不久剛從他手里買(mǎi)過(guò)一臺(tái)電機(jī)，而且認(rèn)為阿里森的電機(jī)質(zhì)量有問(wèn)題。斯賓塞先生說(shuō)：“你自己摸摸電機(jī)有多熱，難道你還想讓我再買(mǎi)你的電機(jī)嗎？”阿里森了解情況后，知道對(duì)方的說(shuō)法是不對(duì)的。但他沒(méi)有理直氣壯地與對(duì)方爭(zhēng)辯，而是態(tài)度和藹地對(duì)總工程師說(shuō)：“好吧，斯賓塞先生，我的意見(jiàn)和你的一樣。如果電機(jī)工作時(shí)確度溫度過(guò)高，別說(shuō)再買(mǎi)，就是已售出的也要退貨，是嗎？”“是的！”斯賓塞答道。“當(dāng)然，電機(jī)是會(huì)發(fā)熱的，但是，你當(dāng)然不希望它的熱度超過(guò)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，是嗎？”斯賓塞又作了肯定的回答。阿里森繼續(xù)問(wèn)：“按標(biāo)準(zhǔn)，電機(jī)的溫度可比室溫高40℃，是嗎？”“是的?！彼官e塞說(shuō)，“但是，你們的電機(jī)卻比這個(gè)指標(biāo)高出許多，連碰都碰不得，難道這不是事實(shí)嗎？”阿里森繼續(xù)問(wèn)道：“你們車(chē)間的溫度是多少？”斯賓塞想了一下，說(shuō)：“25℃左右?！薄昂脴O了?！卑⒗锷牧艘幌滤募绨蛘f(shuō)：“車(chē)間溫度是25℃，再加上電機(jī)的40℃，一共是65℃以上。請(qǐng)問(wèn)，如果您把手放進(jìn)65℃的熱水里，會(huì)不會(huì)覺(jué)得燙呢？”對(duì)方不情愿地點(diǎn)了點(diǎn)頭。阿里森接著說(shuō)：“那么，請(qǐng)您以后不要用手摸電機(jī)了，放心，那溫度是完全正常的?！本瓦@樣，阿里森通過(guò)巧妙的提問(wèn)，使對(duì)方在一連串的“是”的回答中，不知不覺(jué)地否定了自己原來(lái)的觀點(diǎn)，接受了他的觀點(diǎn)。最后阿里森不僅在談判中取得了成功，而且又做成了一筆生意。

在談判的過(guò)程當(dāng)中，先不要急著切入主題。應(yīng)該學(xué)會(huì)頭腦靈活地巧設(shè)“埋伏”，使對(duì)手在不知不覺(jué)中落入你預(yù)先布置好的陷阱，從而達(dá)到自己的談判目的。使用這一策略，不可謂不高明！當(dāng)然，你在“挖坑”的時(shí)候也要掌握一定的技巧，必須設(shè)法讓對(duì)方按照你自己的思路往下走，而不能被看出破綻。整個(gè)過(guò)程必須天衣無(wú)縫、一氣呵成，一步一步地引導(dǎo)對(duì)方向預(yù)定目標(biāo)靠攏。

一天，彭博家里來(lái)了客人，彭博叫兒子到附近的一家小店里去買(mǎi)一瓶茅臺(tái)酒回來(lái)招待客人。但等到兒子把酒買(mǎi)回來(lái)后，卻發(fā)現(xiàn)此酒是假貨。為了討個(gè)說(shuō)法，彭博將假酒揣在懷里，帶著兒子又去了那家小店。彭博讓兒子躲在門(mén)后，自己先讓店主拿過(guò)一瓶茅臺(tái)酒來(lái)。彭博持酒仔細(xì)審視，并自語(yǔ)道：“茅臺(tái)酒真是不錯(cuò)，就是假貨太多了！”店主馬上接話說(shuō)：“您放心，我家店里絕無(wú)假貨！”彭博仍嘆著氣說(shuō)：“這哪有準(zhǔn)呀。上次我在外地的一家很像樣的店里買(mǎi)了一瓶茅臺(tái)，店主還不是打包票說(shuō)絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題。誰(shuí)知一打開(kāi)來(lái)，竟是最便宜的二鍋頭！”店主故作氣憤地說(shuō)：“你去找他呀！”彭博一臉無(wú)奈地說(shuō)：“ 也不是當(dāng)時(shí)開(kāi)瓶發(fā)現(xiàn)的，他怎么可能會(huì)認(rèn)賬呢？”店主惋惜地說(shuō)：“要是你當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)就好了，看他敢不認(rèn)賬！”彭博認(rèn)真請(qǐng)教：“要是我當(dāng)時(shí)就發(fā)現(xiàn)了，他還是不認(rèn)賬怎么辦啊？”店主頭頭是道地指教說(shuō)：“找工商局去呀！人贓俱獲，他能不怕嗎？”彭博見(jiàn)時(shí)機(jī)已到，向躲在門(mén)后的兒子招招手，而后從懷中摸出那假酒來(lái)：“那好！請(qǐng)你看該咋辦吧？”店主一下傻了眼：“ 萬(wàn)事好商量啊，好商量，我退款，我退款就是了！”

與人談判，“硬取”自然比不上“巧奪”。談判之前，先為對(duì)方設(shè)一個(gè)陷阱，讓他在談話的過(guò)程中，乖乖地跟著你的思路走。這樣對(duì)方自然就會(huì)心甘情愿地接受你所提出的條件了。只要掌握好了這樣一個(gè)小小的計(jì)策，就可以使談判的過(guò)程演變成一個(gè)尋求共同利益的過(guò)程，從而贏得主動(dòng)權(quán)，收到良好的效果。

另外，作為談判者，不僅要自己學(xué)會(huì)“挖坑”，還要防范陷入對(duì)手的“坑”中。最重要的一點(diǎn)，就是不要輕易地相信那些所謂的內(nèi)部信息。許多信息看起來(lái)似乎是機(jī)密的，但其實(shí)不過(guò)是將你引入歧途的誘餌。因此，談判者要始終保持清醒的頭腦和警惕的意識(shí)，防止誤入談判對(duì)手的迷陣。