直播策劃有哪些環(huán)節(jié)，月銷百萬的抖音直播間，是怎么做復(fù)盤的？

摘要： 直播完事了下播了，結(jié)束了么？沒有對(duì)吧，要復(fù)盤。一定要和團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，無論下播后多晚，當(dāng)下的復(fù)盤是一定要做的。不可以留在明天，因?yàn)橹挥邢虏r(shí)你的感知是最強(qiáng)烈最清晰的。好的復(fù)盤真的...

直播完事了下播了，結(jié)束了么？沒有對(duì)吧，要復(fù)盤。一定要和團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，無論下播后多晚，當(dāng)下的復(fù)盤是一定要做的。不可以留在明天，因?yàn)橹挥邢虏r(shí)你的感知是最強(qiáng)烈最清晰的。好的復(fù)盤真的可以讓你的團(tuán)隊(duì)飛躍的提升。

一般復(fù)盤我會(huì)通過三個(gè)維度，直播數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和單品數(shù)據(jù)。

1、直播數(shù)據(jù)：

就是你整體直播的各項(xiàng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，我們來看一個(gè)賣飾品的賬號(hào)，開播 40 分鐘的一個(gè)數(shù)據(jù)：

首先UV多少？UV值是什么？GMV/場(chǎng)觀人數(shù)，也就是平均每進(jìn)入一個(gè)人產(chǎn)生的銷量。0.89不高，它客單價(jià)本身不高，但是還有提升空間，一般到 1 是比較合格的，2-3 是比較優(yōu)秀的。同時(shí)UV值決定你進(jìn)帶貨榜的一個(gè)因素。

總銷量 37 單，人數(shù) 2622，大概算一下轉(zhuǎn)化率 1.4 %，太低了是不是？低客單價(jià)轉(zhuǎn)化率最起碼要在 15 %以上。高客單 價(jià)5-8 %，說明什么？這個(gè)主播話術(shù)是一定有問題的，需要提升的，或者它沒有做福利品，沒有密度成交。（這里我是通過蟬媽媽看的別人的數(shù)據(jù)哈，需要計(jì)算，如果你們自己看后臺(tái)直接就有轉(zhuǎn)化率這個(gè)數(shù)據(jù)了）

停留多少？43 S，還可以，是及格的，停留時(shí)長(zhǎng)很重要，它和轉(zhuǎn)化率是一樣重要的，我們說 30 秒停留看主播，1 分鐘停留看產(chǎn)品，3 分停留看人貨場(chǎng)搭建，這個(gè)直播間主播還行，但是說品沒有策劃好，沒有排品，就是平播，但是很穩(wěn)。想要停留高一定要多互動(dòng)。

轉(zhuǎn)粉率 0.8 %低不低？太低了是不是，加團(tuán)人數(shù)還沒有，一看就是互動(dòng)沒有做好，沒有做引導(dǎo)，那我們下一場(chǎng)多引導(dǎo)加關(guān)注加團(tuán)。

2、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)：

也就是抖音電商羅盤的轉(zhuǎn)化漏斗數(shù)據(jù)，首先我們可以先了解下相對(duì)比較合格的一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)（中低客單價(jià)）

合格的數(shù)據(jù)指標(biāo)：

分析原因，如何優(yōu)化：

3、單品數(shù)據(jù)

我們根據(jù)時(shí)間維度，來分析每個(gè)品的數(shù)據(jù)情況。

比如我開播的第 5 分鐘、15 分鐘、半小時(shí)..的流量趨勢(shì)是什么樣的？

主播根據(jù)每個(gè)節(jié)點(diǎn)的流量情況，講解的是哪個(gè)產(chǎn)品？

當(dāng)時(shí)講解這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候這個(gè)流量是往上走的、是持平的、還是下降的？在線多少人？

當(dāng)時(shí)這個(gè)產(chǎn)品的講解時(shí)間是多久？我們?nèi)季_出來。

每個(gè)產(chǎn)品曝光點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化各項(xiàng)數(shù)據(jù)怎樣，數(shù)據(jù)好的下次是否要先講多講？不好的是否要淘汰？

每個(gè)產(chǎn)品的話術(shù)是怎樣的？有沒有哪個(gè)話術(shù)當(dāng)時(shí)效果特別好的？這個(gè)話術(shù)一定要多用。

這個(gè)方法其實(shí)也是你拆解對(duì)標(biāo)直播間的方式方法，學(xué)會(huì)復(fù)盤之后，對(duì)于你拆解學(xué)習(xí)其他直播間也是有非常大幫助的。

拆解其他直播間話術(shù)怎么拆解？

你就錄屏大概20-30分鐘，去看他的話術(shù)、道具、和運(yùn)營(yíng)的配合，然后轉(zhuǎn)成文字，把我們前面學(xué)到的各個(gè)話術(shù)框架內(nèi)容分解出來，然后制作成表格。你聽和寫在紙上完全是不一樣的，我都是一個(gè)字一個(gè)字的打上去的，基本上我看完一邊再寫一遍，他直播間的流程玩法就能全部了解了。

同行是最好的老師，多去學(xué)會(huì)抄別人的直播間，已經(jīng)成熟的爆掉的直播間就抄。做帶貨三個(gè)抄、抄、超、鈔，第一個(gè)抄襲、第二個(gè)超越、第三個(gè)鈔票，你抄她、超越她、錢就來了。

有很多小伙伴經(jīng)常問，抖音直播需要人啊，那我要怎么找人，搭建一個(gè)比較給力的抖音直播團(tuán)隊(duì)，在這里我也展開講講：

這張圖是比較成熟的一個(gè)團(tuán)隊(duì)配置，但僅供參考，一般稍微成規(guī)模的的是 3 個(gè)人和一個(gè)直播間（主播、運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)控），像一些大主播大直播間才會(huì)有這個(gè)配置。初期建議先 2個(gè)人（主播+運(yùn)營(yíng)）干起來，后續(xù)在結(jié)合自身情況去招人配置就行。如果沒有副播，那么副播工作一般是由場(chǎng)控完成，如果沒有投手、視頻剪輯，一般是由運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)。

主播：

首先那主播，主要負(fù)責(zé)直播間的轉(zhuǎn)化效果。首先對(duì)產(chǎn)品一定是最熟悉的，懂得挖掘賣點(diǎn)，要善于引導(dǎo)用戶互動(dòng)。包括短視頻的一些拍攝。在你起號(hào)階段，除了你的貨品，價(jià)格之外，主播幾乎是最重要的了。一個(gè)主播對(duì)于直播間的影響有多大？一般分兩種情況：

如果是達(dá)人直播間，比如羅永浩、李佳琦等，自帶流量、能撐起口碑，對(duì)主播的要求是自帶流量的；這種對(duì)主播的要求會(huì)更高，這種直播間主播一定要有人設(shè)。

如果是在品牌自播中，品牌就自帶流量。用戶看到像安踏、李寧這種專賣店直播，更愿意停留下來，看主播在講什么、是否有優(yōu)惠可以撿到，這種直播間對(duì)主播的要求就在「承接」上；主播否能在最短的時(shí)間內(nèi)釋放最多的產(chǎn)品信息？講清楚產(chǎn)品的賣點(diǎn)，節(jié)奏語速這些，都很重要，算是重體力+重腦力的活。

運(yùn)營(yíng)：

那運(yùn)營(yíng)呢，本質(zhì)上是要對(duì)「直播間數(shù)據(jù)」負(fù)責(zé)（這不僅限于抖音，包括所有的平臺(tái)），對(duì)于抖音的底層邏輯是更加清晰的，對(duì)于數(shù)據(jù)也是更加了解和敏感的。從前期的直播排期、選品組貨排品、腳本策劃，到各部門的聯(lián)動(dòng)溝通、玩法設(shè)計(jì)、推廣，直播中的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、策略調(diào)整，直播后的組織復(fù)盤、優(yōu)化迭代等事項(xiàng)，都離不開直播運(yùn)營(yíng)的統(tǒng)籌安排。

場(chǎng)控：

場(chǎng)控就是節(jié)奏大師了，一場(chǎng)直播中如果你沒有副播，那除了主播的講解外，很多畫外音的補(bǔ)充講解就來自場(chǎng)控。不僅要回復(fù)評(píng)論區(qū)的用戶問題，操作后臺(tái)，更要根據(jù)直播間實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)來調(diào)整主播的講解節(jié)奏，比如直播間突然涌入一波流量，場(chǎng)控就需要提醒主播改變?cè)捫g(shù)，抓住時(shí)機(jī)切爆品講解或發(fā)福袋留人。節(jié)奏的把控對(duì)于一場(chǎng)直播來說非常重要，可以直接影響到轉(zhuǎn)化率以及最終的成交額。

純粹從職能看，在節(jié)奏把控上場(chǎng)控和運(yùn)營(yíng)的邊界存在一些模糊地帶，如果一定要總結(jié)的話，可以說運(yùn)營(yíng)根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)變化情況分析長(zhǎng)期趨勢(shì)，場(chǎng)控根據(jù)當(dāng)下直播間實(shí)際狀況感知當(dāng)前趨勢(shì)。