“客戶需求”背后到底隱藏著什么

摘要： 所謂需求，就是剛好你需要，而我又剛好能滿足你......(雖然原理都一樣，但別想歪了哈)所以，找到一個(gè)客戶群體，了解他們“需要”什么，然后給他們提供解決方案或產(chǎn)品，你就能賺到錢(qián)。千...

所謂需求，就是剛好你需要，而我又剛好能滿足你......(雖然原理都一樣，但別想歪了哈)所以，找到一個(gè)客戶群體，了解他們“需要”什么，然后給他們提供解決方案或產(chǎn)品，你就能賺到錢(qián)。

千萬(wàn)別說(shuō)“你一無(wú)所有，別人不需要你”這類的話，因?yàn)椋涸谶@個(gè)世界上，總有人需要你，就像你永遠(yuǎn)需要?jiǎng)e人一樣?！?俞敏洪

然而，如果你想要了解客戶到底“需要”什么，我得先從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物習(xí)慣開(kāi)始說(shuō)起。畢竟知道了客戶最近的購(gòu)物行為習(xí)慣和關(guān)注點(diǎn)，可以讓我們順著這些細(xì)節(jié)找到客戶近期的需求。但是，現(xiàn)在都2023了，大家的上網(wǎng)習(xí)慣和購(gòu)物習(xí)慣，對(duì)比前幾年都已經(jīng)天翻地覆了，哪里找靈感?其實(shí)，如果你想要了解現(xiàn)在網(wǎng)民最新的購(gòu)物習(xí)慣和關(guān)注點(diǎn)，最簡(jiǎn)單的方法就是參考頭部電商頁(yè)面布局，畢竟他們有一幫牛人天天在研究消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，只需要“借力”一下就夠用。

比如，你可以直接打開(kāi)手機(jī)淘寶APP，通過(guò)頁(yè)面布局找到玄機(jī)：(PS：這里僅以淘寶為例，其他平臺(tái)用同樣思路分析即可。)

如圖所示，手淘首頁(yè)可以看到幾大模塊：訂閱，推薦，搜索框，逛逛頻道;

進(jìn)入“逛逛”頻道后：關(guān)注，發(fā)現(xiàn)，短視頻;

所以，從頁(yè)面布局模塊來(lái)看，這里面的信息我們可以歸納為兩類：

A、主動(dòng)需求：搜索框;

B、被動(dòng)需求：訂閱，推薦，關(guān)注，發(fā)現(xiàn)，短視頻;

再濃縮一下，從網(wǎng)民購(gòu)物底層邏輯來(lái)看，我把所有購(gòu)物行為總結(jié)為兩個(gè)關(guān)鍵詞：1、搜;2、逛。

看到這里可能你還有點(diǎn)蒙，找到這兩關(guān)鍵點(diǎn)，有什么用呢?別急，下面為你詳細(xì)剖析這里面的秘密......

1、搜

所謂“搜”，可以分為兩種情況：

a、客戶有明確的需求，知道自己想要什么，直接通過(guò)搜索關(guān)鍵詞找到對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品選擇購(gòu)買(mǎi);

b、客戶遇到問(wèn)題，但不知道怎么解決，通過(guò)搜索尋找產(chǎn)品和解決方案。(PS：這個(gè)就是我們內(nèi)部用的“需求表”挖掘痛點(diǎn)的原理，后面講)

但不管客戶在百度，電商平臺(tái)，短視頻平臺(tái)，還是其他任何渠道搜索，都是為了“尋找”解決方案或者產(chǎn)品，你可以把這種行為理解為“主動(dòng)需求”!主動(dòng)需求的好處是，客戶知道自己想要什么，或者明確知道自己的問(wèn)題，然后去尋找解決方案或者答案。

重點(diǎn)是，客戶只要做了“搜”的動(dòng)作，就必然會(huì)產(chǎn)生“關(guān)鍵詞”，關(guān)鍵詞在互聯(lián)網(wǎng)上是可以透析用戶行為和想法的重要指標(biāo)，但這卻又被大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者所忽略。其實(shí)我們只需要通過(guò)客戶搜索的關(guān)鍵詞，就能挖掘到對(duì)方背后的真正需求和行為動(dòng)機(jī)，然后針對(duì)性的設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)。

舉個(gè)例子：同樣是“止鼾”這個(gè)關(guān)鍵詞，

a)電商平臺(tái)搜索，更多偏向于直接找產(chǎn)品;

這時(shí)，你還可以通過(guò)相關(guān)關(guān)鍵詞，找到客戶的細(xì)分需求，比如不同形式的止鼾產(chǎn)品：貼的，睡的，還是輔助呼吸的?你可以從關(guān)鍵詞，反推搜索人群的狀況或者使用場(chǎng)景。

例如：搜“止鼾枕頭”

說(shuō)明這類人群睡覺(jué)除了打呼嚕，還可能伴有頸椎病，需要通過(guò)枕頭順便緩解頸部壓力;同時(shí)，這類人還不希望用諸如：牙套，嘴貼或者藥物治療，這類產(chǎn)品可能會(huì)讓他們產(chǎn)生不安全感或者不舒適，著重點(diǎn)在于，他們希望直接通過(guò)改變枕頭解決問(wèn)題。所以，詳情頁(yè)你得突顯你家枕頭能完美解決這類問(wèn)題，而不需要其他輔助產(chǎn)品，因?yàn)槠渌a(chǎn)品影響你睡眠質(zhì)量，還不安全......

例如：搜“止鼾呼吸機(jī)”

說(shuō)明這類人群大多是重度患者，需要呼吸機(jī)輔助，你要知道，重度打呼嚕的人，是隨時(shí)有可能造成腦部缺氧死亡的!這時(shí)候你需要證明你家機(jī)器技術(shù)多高，國(guó)外進(jìn)口，精細(xì)程度高，安全，畢竟這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，這是保命用的產(chǎn)品，貴點(diǎn)不是事......

b)搜索引擎結(jié)果，更多偏向于了解信息，尋找解決方案;

大多沒(méi)有明確的或者認(rèn)可的產(chǎn)品，需要通過(guò)搜索引擎的信息求助或者證實(shí)解決方案的可行性。

例如：搜“止鼾什么方法最有效”

說(shuō)明這類人群對(duì)已知的止鼾方法都不認(rèn)可，或者完全沒(méi)有概念，希望尋找一種比較好的產(chǎn)品來(lái)解決打呼嚕的問(wèn)題。這類人群大多數(shù)對(duì)解決方案幾乎是空白的，所以你只需要通過(guò)內(nèi)容告訴對(duì)方，你選擇我的這種產(chǎn)品，絕對(duì)ok......

例如：搜“止鼾噴霧能治療打呼嚕嗎”

說(shuō)明這類人群對(duì)“止鼾噴霧”這類產(chǎn)品有一定的認(rèn)知，但是不知道具體效果如何，需要求證。對(duì)于這類人群，你首先需要證實(shí)這種產(chǎn)品的可行性，產(chǎn)品原理，以及各種效果反饋，客戶反饋，暗示這類產(chǎn)品是ok的，對(duì)方就會(huì)為你買(mǎi)單!

每個(gè)關(guān)鍵詞背后，都隱藏著不同的人群和需求，他們的使用場(chǎng)景，需求程度，解決方式 ，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求，都是完全不一樣的，你需要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)反推出客戶潛藏在內(nèi)心的“真實(shí)需求”。而且更為重要的是，有時(shí)候客戶自己都不一定能明確的表達(dá)出來(lái)，因?yàn)榭蛻魧?duì)行業(yè)，技術(shù)，解決方式基本上都不懂，客戶大多數(shù)在決定購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，只是在找“感覺(jué)”而已。

覺(jué)得這家產(chǎn)品靠譜，就買(mǎi);

覺(jué)得這個(gè)商家說(shuō)的對(duì)，人好，就買(mǎi);

覺(jué)得其他買(mǎi)家評(píng)論有用，質(zhì)量好，就買(mǎi);

總之，你得證明，你的產(chǎn)品值得他買(mǎi)。怎么證明?重點(diǎn)圍繞你從關(guān)鍵詞反推出來(lái)的客戶現(xiàn)狀論證就行。如果實(shí)在不行，就通過(guò)需求表找靈感......

2、逛

除了遇到問(wèn)題直接搜索解決方案以外，很多商家忽略了一個(gè)重要的購(gòu)物行為：“逛”!

回歸到現(xiàn)實(shí)世界，大家都知道“無(wú)聊”的時(shí)候就會(huì)去逛街，在網(wǎng)上，也是同樣的道理，當(dāng)人們“無(wú)聊”的時(shí)候，就會(huì)打開(kāi)各種app到處“逛”。人們不僅僅是在各種購(gòu)物app上“逛”，其實(shí)當(dāng)你刷短視頻，打開(kāi)各種社區(qū)，微博，其實(shí)也是在“逛”。只是有時(shí)候你本身的目的并不是買(mǎi)東西，而是消遣無(wú)聊的時(shí)間，當(dāng)你剛好看到某個(gè)東西不錯(cuò)，可能馬上就會(huì)下單。而本質(zhì)上，這就是逛。

所以現(xiàn)在延伸出來(lái)的，各種形式的電商，包括：社區(qū)電商，直播電商，短視頻帶貨......

所有內(nèi)容電商本質(zhì)，就是利用人們無(wú)聊的時(shí)間，打開(kāi)各種app在“逛”的時(shí)候，順便銷售產(chǎn)品。這是一種非常值得關(guān)注的銷售方式，你看手淘APP直接把“逛逛”做成一個(gè)頻道，下面再分支出“文章”類分支和“短視頻”分支就知道，這有多重要!所以“逛”，就是除了“搜索”購(gòu)物以外的第二大產(chǎn)品銷售形式，也統(tǒng)稱為“內(nèi)容電商”。

但是，說(shuō)到這你得明白，逛，不一定買(mǎi)，讓客戶大腦產(chǎn)生“買(mǎi)”的欲望的前提是，你得先吸引用戶的“注意力”，然后讓客戶“動(dòng)心”，這就是所謂的“種草”!

所以說(shuō)，做“逛”的生意，關(guān)鍵核心點(diǎn)就是：制造內(nèi)容，吸引注意力!但是，在吸引注意力的同時(shí)，你還得明白客戶看你內(nèi)容背后的真正需求是什么。

舉個(gè)例子：當(dāng)無(wú)聊的人看到某美女在直播間扭屁股跳舞，吸引了很多人的注意力，圍觀的人非常多，但是不見(jiàn)得美女主播推薦一條蕾絲連衣裙會(huì)有多少人買(mǎi)單。因?yàn)閲^美女扭屁股的大多是又窮又無(wú)聊的男屌絲，這里面有1%的人給你個(gè)小打賞就不錯(cuò)了。如果一個(gè)美女通過(guò)直播間或者視頻展示家里的多肉盆栽，即使她沒(méi)有說(shuō)要賣(mài)，可能也會(huì)很多人主動(dòng)咨詢能不能買(mǎi)，多少錢(qián)一棵......

因?yàn)檫@吸引過(guò)來(lái)的，都是對(duì)多肉盆栽感興趣的群體，對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，被吸引了，看到美女配“多肉”，男的看了動(dòng)心，女的看了種草......

所以，在你選擇做內(nèi)容電商之前，必須先設(shè)計(jì)好自己的定位，變現(xiàn)方式，人群的需求或者他們的關(guān)注點(diǎn)是什么。如果連對(duì)方關(guān)注什么都不知道，你又如何制造內(nèi)容吸引對(duì)方的注意力，從而讓他對(duì)你的產(chǎn)品動(dòng)心，最后愿意為你買(mǎi)單呢?沒(méi)有定位就想賺“逛”的客戶的錢(qián)，無(wú)疑是給男屌絲們賣(mài)蕾絲連衣裙，可笑至極......

最后

1、不管你以文字，視頻，或者其他什么樣的形式做“逛”的客戶生意，都需要注意，不同平臺(tái)人群屬性不一樣，表現(xiàn)的風(fēng)格不一樣，關(guān)注點(diǎn)和人群價(jià)值觀都有所不同，要提前定位好自己的人群和平臺(tái)屬性，就像抖音，快手，淘寶，小紅書(shū)，b站，每個(gè)平臺(tái)短視頻表現(xiàn)方式都有所不同，你要有“舍得”思維，不能貪多“通吃”。

2、客戶的“搜”和“逛”是兩種不同的購(gòu)物行為，但是某些情況下是有“共性”的，例如：興趣點(diǎn)，最近的關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)生的需求等。如果你能吃透本文，把兩者融合在一個(gè)盤(pán)子里，一魚(yú)兩味，豈不美哉?!