提高客單價≠漲價！門店想多賺錢就要這么干！

摘要： 長期經(jīng)營門店的朋友對“客單價”這個名詞一定不陌生，它是指每一個進店客戶平均購買商品的金額，計算客單價的公式是：客單價=銷售總額÷客戶總數(shù)。由此可見，在門店客流量越來越少的今天，.....

長期經(jīng)營門店的朋友對“客單價”這個名詞一定不陌生,它是指每一個進店客戶平均購買商品的金額,計算客單價的公式是:客單價=銷售總額÷客戶總數(shù)。

由此可見,在門店客流量越來越少的今天,店主想要賺取更多的利潤,要么就是積極主動地出去找客戶,要么就是設(shè)法提高每一位進店客戶的成交額,讓店鋪的客單價實現(xiàn)最大化。那么,門店怎么做才能提高客單價呢?

在提高客單價這個問題上,很多店主習慣用漲價來達成目的,比如原價238元一罐的嬰幼兒奶粉,店家把它改成258一罐,再比如原價98元一個的奶瓶,店家把價格改為128一個,與之類似的漲價方式還有很多,可店主提高客單價的目的最終達到了嗎?答案是不僅沒提高客單價,還把一批給得罪了,是啦,通過單純提價的方式是無法提高客單價的,門店要想提高客單價必須從影響客單價的幾個因素下手。

既然客單價=客戶選購商品數(shù)量*商品的單價,那么利用合理的促銷方案吸引來更多客戶,或者通過促銷活動促使客戶購買更多商品,這些都是促銷活動對提升客單價的作用。大量的銷售數(shù)據(jù)表明:門店促銷對于提升客單價的效果非常明顯。

什么是產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)組合?下面通過一個例子來說明。比如孕媽媽進店想購買孕婦奶粉,但是她隨后試穿了孕婦服,還試吃了DHA,最后該孕婦把以上商品都購買了。這次成交的關(guān)鍵是什么?是產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)組合,相信這家門店在組合銷售方面一定做的很到位,它有效調(diào)動了客戶的情緒,最后促成了多筆沖動型消費。

我們都知道陳列有三個階段,初級階段是擺整齊,中級階段是擺好看,高級階段是擺好賣。產(chǎn)品的陳列對于客單價的影響同樣十分重要。高明的商品陳列,不僅能提高商品的附加值,更能吸引消費者的眼球,激發(fā)購物欲望。對門店而言,如何讓客戶在有限的時間里購買盡量多的商品,這就需要在陳列上下足功夫。

將小單轉(zhuǎn)化為大單,這就要求店員擁有高超的連帶銷售能力,對于終端的銷售人員而言,怎樣才能成為一流的推銷高手呢?首先要做的是熟悉店鋪貨品,吃透產(chǎn)品;還要熟練掌握寶寶各生長期生理特點、需求以及喂養(yǎng)知識,為后隨時展開連帶銷售打好結(jié)實基礎(chǔ)。

方法一:一句話營銷

你一定有過這樣的經(jīng)歷,去一家快餐店吃飯,付錢的時候店員說,“先生,收您15元找您一元,要不您拿一包紙巾或者拿一塊口香糖吧,一塊錢的零錢您拿著也不方便?！倍@樣一句話之后,大多數(shù)人會接受買單,客單價很輕松地得到了增加。而母嬰店在給客戶結(jié)賬的時候,也可以采用類似的“一句話營銷法”。

即要求收銀員在收銀時多說一句話:“我們門店正在進行××促銷,先生/小姐要不要來一件?”即便20個顧客中只有一個被說動,那提高客單價的目的也達到了。

方法二:店員主動推薦

店員在提高客單價方面起著重大的作用,因為店員是店內(nèi)最了解產(chǎn)品的人,也是店內(nèi)最熟悉客戶的人,如果店員在一個合適的時機向客戶推薦一款產(chǎn)品,其成功的概率還是很高的。

例如很多新手媽媽在第一次購買母嬰產(chǎn)品的時候,她們通常是看到什么不錯就買什么,因為具體哪樣東西更好用她們自己也是不太清楚的,如果這時店員主動上前去推薦一些產(chǎn)品的話,新手媽媽對該類產(chǎn)品的印象就會加深,最后購買的幾率也會大大提高。

方法三:鼓勵客戶購買“套餐”

說到“套餐”,去過肯德基的朋友應(yīng)該都知道,快餐店喜歡把薯條、漢堡、可樂、雞翅等等組合成一個個套餐,以此來滿足消費者的多樣化需求,這樣做的好處是一方面客戶感覺買套餐更優(yōu)惠,另一方面店鋪還提高了銷售額。

“套餐”的概念放在我們母嬰店也同樣可以做,根據(jù)店鋪人群屬性分別制作一些套餐,例如門店針對產(chǎn)后媽媽設(shè)計一個套餐,套餐內(nèi)容包括:內(nèi)褲、防滲乳墊、哺乳內(nèi)衣、哺乳文胸、妊娠紋修復液、產(chǎn)婦頭巾、收腹帶等,套餐內(nèi)商品原價298元,套餐價僅需188元!門店另外贈送價值38元禮盒一個;贈送價值58元的媽媽包一個……

門店通過設(shè)計類似的“套餐”,讓不同屬性的客戶感覺到“物超所值”、“省錢省心”,從而達到吸人氣、去庫存、提高客單價的三重目的!