顧客從不買到越買越多，只因門店做對一件事！

摘要： 俗話說：“不想賺大錢的老板不是好老板！”BUT，賺錢這事真不是老板一廂情愿就造的，還需要顧客的高度配合。甭管門店商品有多便宜，折扣有多誘人，顧客不買單，一切都白瞎！很多老板對此.....

你們是否留意到一個(gè)有趣的生活現(xiàn)象:每次逛完超市,最后買的總比原先預(yù)想的多,回家后也往往會(huì)后悔,但下次還是會(huì)“重蹈覆轍”,這是為什么呢?

答案可能讓你大吃一驚:超市里的所有陳列——從商品、貨架到擺放,看似隨意,其實(shí)都經(jīng)過了精心設(shè)計(jì)。是不是感覺這招超有心機(jī)??OK,下面我們就一起來看看,超市這些看似隨意的精心設(shè)計(jì),到底是如何讓客戶買買買的?

超市的商品擺放都有一個(gè)共同原則:你容易拿到手的永遠(yuǎn)是商家最想賣的。調(diào)查顯示,與顧客視線平行處是超市貨物擺放的最佳位置,可增加70%銷量。所以,超市一般把利潤較高或者快過期的產(chǎn)品放在1.5米到1.7米的高度間,方便顧客看到后隨手就能拿取。

中國人習(xí)慣使用右手,靠右行駛,所以‘右’的概念先入為主。超市利用人們習(xí)慣用右手的習(xí)慣,將最想推銷的、利潤較高的商品,放在主購物通道或展柜的右側(cè),顧客經(jīng)過時(shí),會(huì)被一些本不需要的商品激起購買欲。

走進(jìn)超市,迎面大多是一堆特價(jià)商品,比如書本、拖鞋、毛巾等,它們多是薄利多銷、購買頻率高的商品,目的是吸引客戶進(jìn)門。母嬰店可以借鑒這一做法,在店門口放上一些特價(jià)的產(chǎn)品,用價(jià)格吸引顧客上門,而這些商品最好是必需品、暢銷品。

最容易出現(xiàn)購買沖動(dòng)的是誰?孩子。兒童的消費(fèi)是非理性的,并且占有欲很強(qiáng),可以在情緒上操縱父母。所以很多超市對此專門制作了一套:第一種就是精心布置兒童產(chǎn)品(玩具、食品等)展柜;第二則是在孩子必經(jīng)之路設(shè)“埋伏”。這一點(diǎn)應(yīng)該很多母嬰店老板都深有體會(huì),孩子想要的東西就一定要買,那么把孩子喜歡的零食、玩具設(shè)個(gè)體驗(yàn)區(qū)、放置在矮柜上,就會(huì)大大增加孩子的購買沖動(dòng)。

調(diào)查發(fā)現(xiàn),被“困”在長長結(jié)賬隊(duì)伍中的人,購買貨架上商品的幾率高25%。排隊(duì)付錢時(shí)往往是人最沒有耐心的時(shí)候,這時(shí)導(dǎo)購員只要稍微推薦下,顧客大多會(huì)買單。這招在母嬰店同樣適用,門店老板可在收銀臺下方放置小型貨架,下面擺賣零食,用來吸引孩子的視線,上面則放促銷信息、會(huì)員福利等抓住媽媽們最后的消費(fèi)機(jī)會(huì)。

上面是超市吸引客戶增加消費(fèi)的“套路”,那運(yùn)用到門店,具體如何做?說到底就是改變陳列,對此總結(jié)了三大要點(diǎn):

一定一定一定要重視門店中消費(fèi)者最常光顧的位置:包括消費(fèi)者停留多的位置、靠近柜臺的位置、離店員最近的位置、面向光源的位置、消費(fèi)者進(jìn)入門店后第一眼看到的位置、陳列高度與視線相平、腰平的位置等,將門店毛利潤高的產(chǎn)品、主推產(chǎn)品或是活動(dòng)產(chǎn)品重點(diǎn)擺放在上述位置。

客戶有哪些購物習(xí)慣呢?研究發(fā)現(xiàn),主要有兩種,一是喜歡挑選靠近右手邊的東西;另一個(gè)是容易被特價(jià)商品吸引,針對這兩點(diǎn),門店可將主推產(chǎn)品放在右邊的貨架,借此提升購買率,再來就是把特價(jià)商品集中擺放在入口醒目位置,以抽紙、濕巾、洗衣液等日用快消品為佳,借此達(dá)到刺激客戶購買欲的目的。

孩子張口要買的東西,大人最后十有八九都會(huì)買,如果客戶帶孩子進(jìn)店消費(fèi),那門店剛好可以利用玩具體驗(yàn)區(qū)來留住孩子,進(jìn)而達(dá)到留住大人的目的。例如把店內(nèi)低、中、高三個(gè)檔次的玩具每種挑選幾個(gè)產(chǎn)品出來給孩子免費(fèi)試玩,體驗(yàn)區(qū)四周擺放矮柜,矮柜上放置玩具、零食等物品,寶寶伸手就可以拿到,等到寶寶離開的時(shí)候,自然會(huì)想把玩具和零食都帶走,這樣一來,門店的貨就賣出去了。

寫到這里今天的分享也要結(jié)束了,如果你想讓客戶越買越多,消費(fèi)多多,歡迎嘗試以上陳列方法,文章最后祝大家:財(cái)源廣進(jìn),天天開大單!