顧客總是逛一圈就走？做好這4點(diǎn)，單子跑不了！

摘要： 終端門店經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：客戶進(jìn)店只看不說(shuō)話，或者看完產(chǎn)品問(wèn)下價(jià)格就走了。對(duì)此很多店員都反映，不管自己怎樣努力，顧客總是看一圈就走。店老板對(duì)此也是抱怨連連，無(wú)論門店如何花精力.....

終端門店經(jīng)常發(fā)生這樣的情況:只看不說(shuō)話,或者看完產(chǎn)品問(wèn)下價(jià)格就走了。對(duì)此很多店員都反映,不管自己怎樣努力,顧客總是看一圈就走。店老板對(duì)此也是抱怨連連,無(wú)論門店如何花精力搞裝修、增服務(wù),客戶來(lái)了就走、一刻也不愿多停留。

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn),不能留住顧客是目前每家店都面臨的問(wèn)題,也是影響店鋪營(yíng)業(yè)額提升的關(guān)鍵一環(huán)。在解決留客的問(wèn)題前,我們先搞清楚客戶想快速離店的原因,客戶為啥來(lái)了就想走?因?yàn)?/span>店員給客戶帶來(lái)“不適感”。

這里說(shuō)的不適感特指壓力,什么是壓力?壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服!不舒服的結(jié)果是什么?就是心理緊張、戒備,想擺脫不舒服!店員的哪些行為會(huì)給客戶造成壓力呢?通常有兩點(diǎn)原因:

一是顧客一進(jìn)店,店員二話不說(shuō)就上來(lái)推銷活動(dòng)和產(chǎn)品。很多顧客與店員本來(lái)就不熟,店員在不了解客戶需求的前提下一直提產(chǎn)品,一直忙銷售,客戶會(huì)本能的產(chǎn)生抗拒心理;

二是店員為了促成成交,一直緊跟客戶、糾纏不休。客戶走到哪店員說(shuō)到哪,客戶會(huì)有種隱私被侵犯的感覺(jué),為了擺脫店員干脆推門走人。

基于上述兩個(gè)原因分析,現(xiàn)在的店員要么推銷不當(dāng),要么盲目盯客,導(dǎo)致客戶不想理會(huì)導(dǎo)購(gòu),只想自己看產(chǎn)品,看不到合適的就趕快“撤退”。那么,店員怎么做怎么說(shuō),才能讓顧客沒(méi)有壓力呢?店員怎樣談產(chǎn)品,客戶才愿主動(dòng)成交呢?接著往下看:

第一,不要緊跟客戶;

客戶進(jìn)店后,店員與客戶至少要保持3米以上的距離,不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳,不要給顧客制造任何的心理壓力或通行障礙;

第二,給客戶30秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間;

迎賓后,店員至少給顧客提供30秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間,讓客戶知道我們門店在售哪些商品,客戶可以利用這段時(shí)間來(lái)緩沖緊張的心理,而店員也可以利用這段時(shí)間來(lái)尋找推銷機(jī)會(huì)。

盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客,比如,“你好,是買XX產(chǎn)品的嗎?”“請(qǐng)問(wèn)需要我?guī)兔?”“你家寶寶喜歡吃XX嗎?”等諸如此類的發(fā)問(wèn)會(huì)給客戶造成壓力,客戶一有壓力感就會(huì)想要逃避,那后續(xù)工作就無(wú)法開(kāi)展了。

正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng),可以采用以下3種方法:

方法1:“先生/女士,您真有眼光,這是我們店新進(jìn)的產(chǎn)品,客戶反饋都很好……”(采用贊美的方式接近顧客)

方法2:“先生/女士,我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好,我來(lái)給你介紹一下……”(單刀直如,開(kāi)門見(jiàn)山)

方法3:“先生/女士您好!這款產(chǎn)品是今年爆款,不但性價(jià)比高,還十分彰顯品味,很適合您這樣有身份的人……”(抬高客戶身份,瞬間拉近距離)

這里針對(duì)暖心服務(wù),給大家說(shuō)個(gè)場(chǎng)景案例,例如有寶媽帶著寶寶進(jìn)店,寶寶見(jiàn)到玩具就吵著要玩,寶媽既難堪又無(wú)可奈何,這時(shí)店員可以主動(dòng)提出門店有玩具體驗(yàn)區(qū),寶寶可免費(fèi)試玩。

我們來(lái)分析這樣做的好處:一來(lái)化解了寶媽的尷尬,客戶對(duì)門店的好感直線上升;二來(lái)沒(méi)了寶寶的干擾,寶媽有更多時(shí)間專心選產(chǎn)品。

類似的暖心服務(wù)還有很多,例如給孕媽媽提供座椅,夏季給客戶提供茶水等等,針對(duì)不同客戶提供多樣化的服務(wù),用貼心的態(tài)度來(lái)打動(dòng)客戶,從而達(dá)到讓其自愿留下,主動(dòng)成交的目的。

上面做的一切都是在為成交做準(zhǔn)備,當(dāng)我們讓客戶充分體驗(yàn)到門店的暖心服務(wù)和產(chǎn)品情況后,就要開(kāi)始深挖痛點(diǎn),促成成交了。

比起干巴巴的談產(chǎn)品,給客戶營(yíng)造一個(gè)情景,然后指出痛點(diǎn),再給出解決方案,這種營(yíng)銷方式往往更受客戶的青睞。

比如客戶向店員咨詢驅(qū)蚊產(chǎn)品,那店員就可以用一個(gè)情景來(lái)高度還原客戶的痛點(diǎn),例如說(shuō):“我家寶寶小的時(shí)候,我最怕過(guò)夏天,因?yàn)樘煲粺嵛米泳妥兌嗔?你家也有相同的困擾吧?”

客戶回答是,店員可以繼續(xù)深化痛點(diǎn):“最怕蚊子叮寶寶,一身包不說(shuō),到了晚上寶寶經(jīng)常會(huì)因?yàn)榘W睡不著覺(jué),孩子一哭全家老小都別想睡覺(jué)啦!”客戶繼續(xù)附和,店員看痛點(diǎn)說(shuō)的差不多了,可適時(shí)推出產(chǎn)品:“給寶寶驅(qū)蚊要考慮兩個(gè)場(chǎng)景,一個(gè)是室內(nèi),一個(gè)是室外,室內(nèi)的話買瓶驅(qū)蚊液就行了,室外的話建議你選擇XX防蚊貼,這個(gè)產(chǎn)品可以貼在衣服上,既安全又長(zhǎng)效,一片能用24小時(shí),我親戚家的寶寶就在用,是真有效!”

到這里,再沉默內(nèi)向的客戶也十有八九都被拿下了,只要店員按上述方法一步步打開(kāi)客戶的心門,相信門店的業(yè)績(jī)也一定會(huì)蒸蒸日上!