摘要：
顧客進店，看的是產(chǎn)品，要的是服務。假設在周邊門店產(chǎn)品相同的情況下，如果你家店員的業(yè)務素質更高，那客戶顯然更愿意到你這兒來買東西。對母嬰店而言，衡量一個店員服務能力強不強，業(yè)務素..... 顧客進店，看的是產(chǎn)品，要的是服務。假設在周邊門店產(chǎn)品相同的情況下，如果你家店員的業(yè)務素質更高，那客戶顯然更愿意到你這兒來買東西。對母嬰店而言，衡量一個店員服務能力強不強，業(yè)務素質高不高的直觀標準就是：店員會不會聊天、客戶愿不愿買單。
“聊天”這活看起來簡單，做起來卻很難。如果店員不擅長聊天，那她的業(yè)績肯定不會太好，換句話說，如果店員擅長與客戶聊天，那經(jīng)她推薦的商品大多賣得好，開單率也高。以后，店員怎么聊才能聊出業(yè)績？看完下面這個場景案例，你就能get到答案！
小王懷孕六個月了，閑暇之余，她喜歡逛逛母嬰店看看新生兒用品，小區(qū)周邊的母嬰店有七八家，其中大部分她都逛過了，她對這些門店的印象就是：都差不多，商品差別不大，店員的套話也一模一樣。面對這些類似的商品和服務，小王也表現(xiàn)的興致缺缺，這天天氣不錯，小王打算再逛一家店，看看有沒有什么好貨。
剛一進門，小王就迎面看見一個笑容滿面的店員，她落落大方的說道：“您好，女士，歡迎光臨本門店，我們最近在搞新生兒用品特惠活動，都是新品，價格也很劃算，我來給您介紹一下吧！”
小王本來對店員的言談舉止就有好感，又聽說門店在搞新生兒用品特惠活動，當下就點頭同意了。
店員一邊給小王介紹新生兒特惠商品，一邊問小王對哪類商品感興趣，架不住店員的熱情服務，小王表明這次來想給即將出生的寶寶屯點紙尿褲，店員走到一個貨架前拿起一包紙尿褲介紹道：“這款產(chǎn)品是XX品牌旗下新品，因廠家想開拓市場，所以限時推出了滿300送一包的活動，原價128元一包，現(xiàn)在付三百多就能拿走四包真的很劃算！”
小王一看商品價格，覺得有點超出預期，就直接說：“太貴了，能再便宜點嗎？”
店員微笑著進一步說道：“女士，您想幫小寶貝買NB碼的紙尿褲吧？這種碼號用的時間較短，寶寶長得快，出生后十幾天就要換成S碼了，為了避免讓您破費，我建議您可以拿1包NB，再拿3包S碼的，這樣算下來，一包只要九十幾塊錢，確實是便宜了?！?/span>
小王剛開始確實想多買兩包NB碼的，聽完店員的介紹，頓時覺得店員專業(yè)性不錯，推薦的也很合理，對店員的好感進一步增加，可是一想到價格還是覺得有點貴，于是，小王繼續(xù)說道：“再便宜點，你再便宜一點我就買了?！?/span>
店員回答說：“您家寶寶再過兩三個月就要出生了吧？那剛好是一年里最熱的時候，新生兒皮膚都很嬌嫩，夏季戴尿不濕的話，我建議您選擇透氣輕薄款，能避免紅屁股的發(fā)生，您肯定想給寶寶用質量好的，我推薦的這款紙尿褲既是夏季輕薄款，又有品質保證，現(xiàn)在門店還在做特價，一看就知道您是工資高福利好的中產(chǎn)階級，您一定不會選錯的！您也站了好長時間了，收銀臺那邊有凳子您去坐一下哈，您看是要刷卡還是付現(xiàn)？我來協(xié)助您?！?/span>
小王前一秒還在想這個店員很貼心呢，下一秒就付現(xiàn)買單了，等她回過神來的時候，心里暗暗佩服店員的真是高，看客戶有購買意向，直接就加速成交了，真是厲害！
更令小王稱贊的是，買單過后，店員安排她在收銀臺附近休息一會，隨后又拿來一個襪子禮盒，店員說：“這盒襪子原價68元，您給30就好了，剛才沒能給您打折我很抱歉，借這個機會彌補給您！”
小王付完襪子的錢以后，店員微笑著送小王到店門口，并囑咐小王懷孕后期需注意哪些事項，在看著小王離開后，店員才走回店里。
回顧整個接待過程，店員一直主動在找客戶聊天，而且聊天的內(nèi)容對客戶有幫助，客戶覺得店員服務熱情、專業(yè)性強、商品可靠，最后自愿成交購買。如果你也想讓自家的店員快速成交客戶，在聊天的過程中，需注意以下幾個重點：
1、店員和客戶問好后，主動提出介紹商品；
很多門店習慣問客戶：“需要我給你介紹一下嗎？”客戶當然回答不需要，厲害的店員會在打完招呼后直接說：“門店近期有活動，我來給你介紹一下。”
2、客戶對商品滿意，但想砍價，店員可反復強調(diào)商品的價值；
多數(shù)客戶在看完商品后，都會問一句：“能不能便宜一點？”店員只需觀察客戶是否真的想買，如果購買意向明確，那店員只要突出商品的賣點和特點即可。
3、如果客戶還是糾結于價格，店員可尋機抬高客戶身價；
有一小部分客戶會一直糾結于價格問題，這時店員有兩個選擇，一是給客戶降價，另一個是想方設法抬高客戶的身價，后者適用于利潤單薄的商品，店員可通過夸贊的方式，轉移客戶注意力，讓客戶不好意思繼續(xù)還價。
4、善于察言觀色，店員及時提供貼心服務；
面對孕婦、老人等特殊顧客時，店員可選擇恰當?shù)臅r機給予幫助，如給她們拿個座椅、或者倒杯水等。
5、客戶有成交意向后，店員快速逼單、立馬成交；
一旦客戶表露出成交意向，店員停止介紹其他商品，設法制造機會，快速促成成交。
6、店員找準時機做連帶銷售。
客戶付款成交后，如果還在店內(nèi)徘徊，店員可繼續(xù)開展連帶銷售，但是客戶興致不高或面帶疲憊時，店員一定不要糾纏不休，要為下次成交留有余地。
