門店做連帶銷售時(shí)，注意3個(gè)細(xì)節(jié)，業(yè)績提升200%！

摘要： “進(jìn)店的客人越來越少”這是母嬰店面臨的普遍問題，如何在客流量下降的今天，維持并提高門店?duì)I業(yè)額？這是很多老板都在思考的問題。業(yè)內(nèi)人都知道，決定一個(gè)門店?duì)I業(yè)額高低的主要因素有兩個(gè)，.....

“進(jìn)店的客人越來越少”這是母嬰店面臨的普遍問題,如何在客流量下降的今天,維持并提高門店?duì)I業(yè)額?這是很多老板都在思考的問題。業(yè)內(nèi)人都知道,決定一個(gè)門店?duì)I業(yè)額高低的主要因素有兩個(gè),一個(gè)是客戶總數(shù),一個(gè)是客單價(jià),門店想在客戶數(shù)減少的當(dāng)下實(shí)現(xiàn)銷售逆襲,就需要千方百計(jì)的提高客單價(jià),這里有個(gè)最直接的方法——做好連帶銷售!

經(jīng)常逛實(shí)體店的朋友對(duì)連帶銷售一定不陌生,每次結(jié)賬的時(shí)候,收銀員都喜歡問一句:“給您加個(gè)商品湊個(gè)整數(shù),您看行嗎?”大部分消費(fèi)者都會(huì)點(diǎn)頭同意。因?yàn)槭浙y員的一句話,門店的營業(yè)額蹭蹭蹭的往上漲,你說連帶銷售厲不厲害?

那門店想做好連帶銷售,需要從哪些方面入手呢?

陳列:重視貨品的陳列布局、陳列位置和搭配;

活動(dòng):包括買幾送幾、限時(shí)特價(jià)、買贈(zèng)活動(dòng)等;

店員:即銷售能力、話術(shù)技巧;

門店近期主推哪些產(chǎn)品,在做陳列時(shí)就把有關(guān)聯(lián)的主推產(chǎn)品搭配在一起展示。比如門店想賣童裝又想賣童車,就可以把穿著童裝的模特人偶放在童車上。通過多件商品的搭配效果,引起客戶的關(guān)注和聯(lián)想,從而促進(jìn)連帶銷售率。

與重點(diǎn)陳列相比,場景陳列中出現(xiàn)的商品更多,除了主推商品之外,在場景陳列中出現(xiàn)的任何輔助性商品,都可以成為連帶銷售的對(duì)象,因此提升的銷量也比重點(diǎn)陳列要多。

比如門店做六一兒童節(jié)的場景布置時(shí),寶寶身上的衣服,爸爸媽媽手中的奶粉和玩具等商品都能帶動(dòng)門店銷售。

將新品陳列在門店的顯眼位置,有利于吸引,客人進(jìn)店后,店員可根據(jù)其需求搭配商品,也可以利用組合產(chǎn)品刺激客戶消費(fèi),比如客戶原價(jià)購買新品可免費(fèi)領(lǐng)走一個(gè)滯銷品或大日期商品。

門店做連帶銷售,一定要利用好換季、節(jié)假日等時(shí)機(jī),這些時(shí)段門店大多會(huì)做大促,只要活動(dòng)設(shè)置得當(dāng),可以大大提高連單率,門店?duì)I業(yè)額也能跟著翻幾番。

有數(shù)據(jù)表明,通過降價(jià)促銷這種方式能有效提升顧客的購買量。降價(jià)能刺激顧客多買,門店在特價(jià)商品的選擇上,可以考慮毛利率高于40%的商品,這樣一來,在吸引客流的同時(shí),也能確保店鋪的利潤。

這種方式其實(shí)是降價(jià)促銷的變形,比如門店在售的兩件衣服按照最高價(jià)格的那一件出售,另外一件免費(fèi);再比如推出奶粉+營養(yǎng)品的組合銷售,假設(shè)原價(jià)為498元,組合價(jià)只要368元,以此達(dá)到做好連帶銷售,提高客單價(jià)的目的。

與捆綁銷售類似的一種促銷方式,這種促銷方式常見于新品的搭贈(zèng)促銷,或者是一些即將過期商品、待處理商品的處理上,如買一件衣服只需多加1元即可拿走比第一件價(jià)格低的衣服,類似的活動(dòng)也能達(dá)到提高連單率銷售的目的。

1、善用銷售話術(shù);

為了鼓勵(lì)客戶多看多買,店員在做連帶銷售時(shí),可說以下六句話:

話術(shù)一:不算多買,只是提前買

“買了不用才可惜,這些都是寶寶必備的,所以,您只是提前買而已,現(xiàn)在多買還有優(yōu)惠,您是賺到了!”

話術(shù)二:一起買更劃算

“過了這村就沒這店了,難得今天門店有活動(dòng),您又遇到了自己滿意的產(chǎn)品,趁著這好機(jī)會(huì)一起買下來多劃算!”

話術(shù)三:難得碰到自己喜歡的

“千金難買你喜歡,能碰到自己喜歡的東西這要靠緣分,所以緣分到了,您看要不一起帶回去吧?！?/span>

話術(shù)四:數(shù)量有限

“這個(gè)是現(xiàn)在的爆款,門店本來數(shù)量就不多,剛才我還看到好幾個(gè)顧客在問,您既然喜歡就趕快買吧,等過一會(huì)賣完了,您也無能為力了!”

話術(shù)五:多買一個(gè)換著用

“寶寶的衣服多買一件放在那,兩套換著穿,不僅大人看著開心,小孩的體驗(yàn)感也好?！?/span>

話術(shù)六:節(jié)省時(shí)間和精力

“您一看就是事業(yè)有成的人,平時(shí)工作一定很忙吧,趁現(xiàn)在有時(shí)間一次把東西買齊了,免得忙的時(shí)候還要抽空煩惱這事,您說是吧?”

2、主動(dòng)為客戶推薦;

針對(duì)門店剛代理的新品,最近賣得紅火的爆品,還有最近正在做促銷的商品,店員可主動(dòng)通過、電話等方式向老顧客推薦,好處是既能夠培養(yǎng)與顧客的粘性,又能夠有效拉動(dòng)客單價(jià)。

3、用創(chuàng)意引爆銷售熱點(diǎn)

既可以用季節(jié)性新品、超低價(jià)商品,也可以用高性價(jià)比的通貨商品,借助一些創(chuàng)意方案進(jìn)行推銷,吸引行人和顧客的眼球。