鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店為什么越做越難？只因忽視這4點！

摘要： 最近一段時間，喊生意難做的母嬰店老板越來越多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店老板尤甚，似乎生意遇到了前所未有的危機。我和幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的老板簡單談了一下，他們大都抱怨“大環(huán)境不好”，“競店太多”，至.....

最近一段時間,喊生意難做的母嬰店老板越來越多,鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店老板尤甚,似乎生意遇到了前所未有的危機。

我和幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的老板簡單談了一下,他們大都抱怨“大環(huán)境不好”,“競店太多”,至于自身經(jīng)營方面存在的短板,是絕口不提。原先好做,現(xiàn)在難做,肯定是有原因的,通過在母嬰行業(yè)的多年沉淀,我發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店普遍存在以下問題。

很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板在門店的經(jīng)營問題上,還沿用過去的“老辦法”——坐店等客,他們認為商品擺上貨架就能,殊不知這種老思維、老觀念早已跟不上時代。

由于收入有限,也為了降低成本,有不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)店都是老板親自守店,老板的時間都用在處理瑣事上,與外界就缺乏必要的接觸。

因此接受新觀念、新事物、新母嬰的機會非常少,老板對學習新知識不感興趣,門店一旦遇到經(jīng)驗難題,老板大都束手無策。

一提到擴大門店規(guī)模,鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板就覺得沒必要。在他們看來,門店每月能賺個兩萬、五萬的,這已經(jīng)很滿足了,沒必要再“瞎折騰”。

很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店,都存在片面追求高毛利的問題。比起通貨奶粉,門店更愿意強推銷高毛利的自主品牌奶粉,無視顧客的購物體驗和購物需求,挫傷了顧客的購物積極性。

從門店自己的角度來看,片面追求高毛利,也會帶來高風險和高庫存壓力的問題,實際上也拉高了門店的運營成本。

作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店占比55%以上的單品,核心奶粉品牌的選擇非常重要,這個品牌一定要兼具品牌和毛利,是值得門店重磅打造的。

有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店主推的商品,僅在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)受歡迎,在其他城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)都沒有市場,這也不利于吸引消費者。建議門店選擇一款低毛利的通貨奶粉為產(chǎn)品,用它把客戶吸引到店后,再通過買通貨奶粉發(fā)送定奶粉優(yōu)惠券的方式,讓顧客自愿轉(zhuǎn)奶、自愿購買核心奶粉。

門店要分析消費群體、消費習慣,評估他們的消費能力和喜好,在此基礎上分析競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),分析自己的貨品結(jié)構(gòu),做到通貨商品“別人有,我也有”,同時又引進別人沒有的品牌和品類,做到“別人沒有的,我也有”,建立有差異化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),這是建立高毛利的基礎,因為比價的難度增加,更加看服務態(tài)度和性價比;

首先,老板要主動學習,提升自己的管理理念與水平,很多老板談到門店是否賺錢,都不清楚自己的綜合毛利率,盈虧平衡點;談到發(fā)展都不知道品牌、團隊的重要,這肯定不行。

前面說到鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板自己看店,其實收入提升以后聘請專業(yè)店員是水到渠成的事。發(fā)展到這一階段,就要涉及店員培訓的問題。店員培訓具體包括、維護老客、各品類的等。這些都是決定門店盈利的關(guān)鍵因素。

貨,這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店營造良好服務體驗的關(guān)鍵因素,在交通允許的情況下,門店堅持免費送貨,不管消費金額的大小,免費送貨時可以一并發(fā)放DM單,或者直接推薦新產(chǎn)品;因為是送貨上門,這時消費者心里很感激門店,更愿意接受產(chǎn)品的推薦,下次進店的概率也會大大增加。

另外,開設媽媽班、請育兒專家定期為會員講課等增值服務,也能增加客戶忠實感,提升門店影響力。

現(xiàn)在是無促不銷、凡購必促的年代,鄉(xiāng)鎮(zhèn)店想越來越強,就要善于做促銷。要讓客戶在參與促銷的過程中,收獲到滿足感、占便宜感;門店通過促銷也能實現(xiàn)提升銷量,吸引客流的目的。

常用的促銷方式包括買幾送幾,一元超值換購,滿額送,購物抽獎等,各門店可根據(jù)實際情況合理安排活動和商品。