顧客“只看不買”怎么辦？這6套話術(shù)，讓客戶痛快買單！

摘要： 門店銷售過程中，店員經(jīng)常會(huì)遇到“只看不買”的顧客。她們其中有一部分人覺得商品太貴，一部分人對(duì)商品質(zhì)量存疑，還有一部分人是因?yàn)橥榉磳?duì)才遲遲沒有購買，店員要怎么說才能打動(dòng)上述顧客.....

門店銷售過程中,店員經(jīng)常會(huì)遇到“只看不買”的顧客。她們其中有一部分人覺得商品太貴,一部分人對(duì)商品質(zhì)量存疑,還有一部分人是因?yàn)橥榉磳?duì)才遲遲沒有購買,店員要怎么說才能打動(dòng)上述顧客的心,加速成交呢?下面就來分享六個(gè)場(chǎng)景和話術(shù)!

場(chǎng)景1:顧客看了幾款產(chǎn)品,都說“不太好” 。

分析:顧客一直否定商品,一般出于兩種原因,一是顧客只想看不想買,另一種是顧客確實(shí)覺得這幾款產(chǎn)品不合適。這時(shí),店員可引導(dǎo)顧客說出不滿意的原因,再根據(jù)顧客需求,推薦其他合適的商品。

話術(shù):“女士,您剛才看的都是品牌商品,質(zhì)量好而且售后有保障,非常適合您這種媽媽的氣質(zhì),您對(duì)哪個(gè)地方覺得不滿意,我可以按照您的喜好做其他推薦?！?/span>

場(chǎng)景2:顧客直接說產(chǎn)品太貴了!

分析:顧客直言太貴了,店員可以用“周期分解”的方法來解釋產(chǎn)品價(jià)格,讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值。如果感覺到顧客的消費(fèi)能力確實(shí)有限,店員也應(yīng)該給予足夠的理解和尊重,給顧客推薦同類型的低價(jià)位產(chǎn)品。

話術(shù):“女士,這款奶粉光看單價(jià)確實(shí)很貴。但是,它里面添加了乳鐵蛋白、OPO結(jié)構(gòu)脂還有益生元,這些營(yíng)養(yǎng)素如果單獨(dú)購買,那價(jià)格可比這款奶粉高多了。現(xiàn)在只需一款奶粉,就能幫寶寶補(bǔ)齊所有營(yíng)養(yǎng)素,您可以算一算,這一年下來省了多少買營(yíng)養(yǎng)品的錢?而且這款奶粉還是黃金科學(xué)配比,更利于寶寶吸收,您說這錢花的值不值?。”

場(chǎng)景3:顧客逛了很久,覺得產(chǎn)品不錯(cuò),但就是不說要買。

分析:顧客在店內(nèi)停留了很久,也一直在看商品,這類顧客不是不想買,只是下定不了決心,此時(shí)店員要敢于提出成交。

話術(shù):(當(dāng)顧客猶豫不決時(shí))“女士,您看我們聊了那么久,您也詳細(xì)了解了這款產(chǎn)品,我看您對(duì)這款產(chǎn)品確實(shí)比較感興趣,那擇日不如撞日,今天購買門店還有XX優(yōu)惠。您看是刷卡還是付現(xiàn)?我來幫您包起來哈!”

場(chǎng)景4:顧客表現(xiàn)出興趣,同行的人卻有異議。

分析:有人陪伴的顧客接待難度較大,店員要分清主次,當(dāng)顧客對(duì)某款商品比較滿意,但陪伴者不認(rèn)同時(shí),導(dǎo)購要用贊美的話語去化解陪伴者的異議,強(qiáng)化顧客滿意的產(chǎn)品細(xì)節(jié),引導(dǎo)顧客購買。

話術(shù):(對(duì)陪伴者)“小姐,看您對(duì)選購?fù)婢吆茉谛?您平時(shí)一定經(jīng)常給寶寶買玩具吧?您有什么好意見可以說出來,我們一起幫您朋友參謀參謀?！?/span>

(對(duì)顧客)“小姐,您剛才看中的這款玩具,是該品牌最新產(chǎn)品,新添加了防摔功能,另外,廠家最近聯(lián)合門店在做活動(dòng),買XX送XX,現(xiàn)在購買最劃算!”

場(chǎng)景5:顧客問有沒有優(yōu)惠?

分析:這時(shí)候,店員一定要把給足,讓老顧客感覺到誠意。千萬不要語氣生硬、直接回絕,說“這是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)”等,得罪老顧客。

話術(shù):“感謝您一直以來對(duì)我們門店的支持,老顧客當(dāng)然是我們的VIP了,會(huì)員的話我們另外是有優(yōu)惠和積分的。除此之外我確實(shí)沒有更多權(quán)利了,要不我等會(huì)幫您申請(qǐng)一個(gè)贈(zèng)品,您下次來的時(shí)候直接帶走,您看好不好?”

場(chǎng)景6:顧客說:“這么貴啊,能送我XXX嗎?不送我就不買了?！?/span>

分析:在顧客討要贈(zèng)品時(shí),導(dǎo)購不要直接拒絕,要肯定顧客的眼光,并順勢(shì)介紹其所要產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),不但婉拒了顧客的要求,還有可能促成連帶銷售。

話術(shù):“您眼光真好!這是我們門店近期爆款單品,因?yàn)橘u的太好,很多老顧客到店都拿不到現(xiàn)貨,您讓我您,我一個(gè)打工的確實(shí)沒辦法。如果您喜歡的話,我可以向我們領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下,看是不是可以給您比較優(yōu)惠的折扣?！?/span>

1、店員一直保持良好心態(tài)和狀態(tài)

許多顧客都有這樣的心理,在購物時(shí)如果店員一直很熱情,很用心地與她聊天,給她推薦商品,她就會(huì)覺得不買東西都不好意思。

反之,如果店員推薦了兩件商品就表現(xiàn)出不耐煩,顧客不僅不會(huì)想要買單,甚至還會(huì)理直氣壯的推門離開。

因此,店員即使一早就看出顧客購買意圖不強(qiáng),也要調(diào)整心態(tài),以熱忱的狀態(tài)服務(wù)顧客。即便這次沒有成交,顧客對(duì)店員和門店留下了好印象,下次還會(huì)光顧門店。

2、給顧客推薦同類商品時(shí),數(shù)量不宜超過3個(gè)

愛逛街的人都知道,一旦店員針對(duì)同類商品,推薦商品數(shù)超過3個(gè),顧客就會(huì)陷入“選擇障礙”,似乎每個(gè)商品都不錯(cuò),又似乎每個(gè)都不夠好,顧客遲遲下不了決定,有時(shí)干脆統(tǒng)統(tǒng)都不要了。所以,有經(jīng)驗(yàn)的店員在給客戶做推薦時(shí),大多拿出兩款產(chǎn)品讓客戶做選擇。

3、鎖定最適合顧客的產(chǎn)品,做重點(diǎn)推薦

通過和客戶的交談,慢慢明確客戶的需求、喜好和價(jià)位,然后選出一款最適合顧客的產(chǎn)品,做全方位的重點(diǎn)推薦,目的是把顧客的注意力集中在一款產(chǎn)品上,聚焦后,可大大提高成交率。