客戶結(jié)賬時(shí)，店員多說一句話，銷售金額翻一番！

摘要： 在很多門店看來，提高銷量的最佳方法是促銷，殊不知有種營(yíng)銷方式，更適合用于店內(nèi)日常銷售，這種營(yíng)銷方式就是“一句話營(yíng)銷”！顧客進(jìn)店選中了心儀商品，準(zhǔn)備付款結(jié)賬時(shí)，店員的一句推銷話術(shù).....

在很多門店看來,提高銷量的最佳方法是促銷,殊不知有種營(yíng)銷方式,更適合用于店內(nèi)日常銷售,這種營(yíng)銷方式就是“一句話營(yíng)銷”!顧客進(jìn)店選中了心儀商品,準(zhǔn)備付款結(jié)賬時(shí),店員的一句推銷話術(shù),可以讓銷售額瞬間翻倍!

如果你在麥當(dāng)勞點(diǎn)過餐,以下這些話你一定不陌生:

話術(shù)一:您還需要再點(diǎn)些別的嗎?多加2元,小杯可樂可以換大杯哦!

話術(shù)二:您加一包薯?xiàng)l,可以湊成套餐,能節(jié)省2元。

話術(shù)三:您要不要加3元把可樂換成大杯,可以多一半哦!

每10位消費(fèi)者中,至少有4到5位,在聽到這些提問后,會(huì)追加購(gòu)買其他商品,而且很開心。有數(shù)據(jù)顯示,憑借店員的“一句話營(yíng)銷”,麥當(dāng)勞每年凈增加幾個(gè)億的利潤(rùn),這就是“一句話營(yíng)銷”的魅力。這種方法如果用得好,銷量提升很輕松!

母嬰店可以借鑒這種營(yíng)銷方式,在顧客結(jié)賬時(shí),安排店員多說一句話。

1、“您好!我們現(xiàn)在有購(gòu)物加1元送濕巾活動(dòng),數(shù)量有限,歡迎參加!”

2、“您好!今天XX紙尿褲做活動(dòng),第二件半價(jià),您也帶兩包吧”

3、“您好!今天會(huì)員購(gòu)物XX折,僅此一天,非常劃算,您再多買一點(diǎn)吧!”

4、“您好!XX節(jié)特惠:購(gòu)物滿88元送XX,送完即止!建議您購(gòu)滿88元?！?/span>

5、“您好!您一共消費(fèi)了XXX元,這邊你再買一提抽紙,就不需要找零了,您看行嗎?”

“一句話營(yíng)銷”的好處我們已經(jīng)知道了,那在日常銷售中,店員怎么說、怎么做才能促使顧客追加購(gòu)買,最終達(dá)成增加客單價(jià)、提高銷售額的目的?下面有3個(gè)好用的技巧,現(xiàn)在就分享給大家:

技巧一:讓顧客感覺更“劃算”

店員做“一句話營(yíng)銷”前,需明確一點(diǎn):門店追加銷售的目的之一,是為了給顧客提供更大的增值和好處,滿足顧客的多樣性需求。

所以在實(shí)際推薦過程中,要先預(yù)估顧客的購(gòu)買力,不能做生硬的捆綁銷售,要確保介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系。

比如,顧客拿著一包紙尿褲等待結(jié)賬,這時(shí),店員可以詢問客戶家里的濕巾還有嗎?門店現(xiàn)在有活動(dòng)加一元即可領(lǐng)濕巾;面對(duì)購(gòu)買紙尿褲的顧客,如果店里有同類活動(dòng),店員可告知活動(dòng)內(nèi)容,請(qǐng)顧客多買多優(yōu)惠!

總之,通過充分洞察顧客消費(fèi)心理,為其推薦有價(jià)值、更優(yōu)惠、更有吸引力的商品,對(duì)于提高銷售額大有幫助!

技巧二:引導(dǎo)顧客回答“好的”

推薦產(chǎn)品時(shí),店員最好采用閉合式問法。比如,您要不要再選購(gòu)一些商品,門店購(gòu)物滿88元即送一瓶洗衣液,2L的,很劃算哦!

只要再加點(diǎn)錢就能免費(fèi)領(lǐng)走一瓶洗衣液,更令顧客難以抵抗的是,2L的容量很大,家里可以用很久,這樣一來,大部分顧客都會(huì)回答“好的”!

技巧三:第一時(shí)間展示產(chǎn)品

快速說出銷售話術(shù),并在第一時(shí)間把產(chǎn)品展示給顧客,幫助顧客快速做決定,是“一句話營(yíng)銷”成功的又一個(gè)核心要點(diǎn)。

這要求門店做好兩項(xiàng)工作:

首先,在收銀機(jī)旁邊,張貼一張醒目的提示單。單上寫明門店近期活動(dòng)和優(yōu)惠,這樣顧客結(jié)賬時(shí),店員看一眼就知道該說什么銷售話術(shù)。

其次,把門店近期活動(dòng)中提及的商品,都陳列在收銀臺(tái)或附近柜臺(tái)上,店員說完話術(shù),即可展示產(chǎn)品,顧客通過一看、二聽、三想,就會(huì)馬上產(chǎn)生購(gòu)買欲,加速顧客做決定。

1、把握時(shí)機(jī)。店員使用“一句話營(yíng)銷”的最佳時(shí)機(jī),一定是在客戶準(zhǔn)備結(jié)賬但還未付款時(shí)。一旦客戶付完帳,店員再推薦,客戶往往會(huì)因?yàn)槎喔兑淮螏?感覺很繁瑣,而放棄購(gòu)買。

2、店員的營(yíng)銷話術(shù)既簡(jiǎn)單又能打動(dòng)人心。推一個(gè)非常簡(jiǎn)單,一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)。如果很復(fù)雜,需要花功夫去了解,顧客可能會(huì)說下次吧。

3、店員說完?duì)I銷話術(shù)后不再多說。面帶微笑的看著客戶,進(jìn)行無聲的較量,讓顧客自己下決定。店員這時(shí)說的越多,成交的機(jī)會(huì)越渺茫越,要堅(jiān)信“此時(shí)無聲勝有聲”!

4、避免“一口吃成個(gè)胖子”的心理。顧客如果一口回絕了店員的提議,店員不要強(qiáng)迫推銷,只要點(diǎn)頭支持就好。如果店員步步緊逼,會(huì)激起顧客的逆反心理,最后連想要的東西也放棄了。