咳血的獨角獸：鐵打的投資人，流水的韭菜,知乎賺錢

摘要： 1上篇咳血的獨角獸5引起了很大的回響，而且出乎意料，居然現(xiàn)在還在世。以是開心的我，決議作個大死，臨到年底更新一下獨角獸6，獨角獸5主要講的是創(chuàng)業(yè)者們?nèi)艉慰油顿Y人錢的。今天這篇則是講...

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上篇咳血的獨角獸5引起了很大的回響，而且出乎意料，居然現(xiàn)在還在世。

以是開心的我，決議作個大死，臨到年底更新一下獨角獸6，獨角獸5主要講的是創(chuàng)業(yè)者們?nèi)艉慰油顿Y人錢的。

今天這篇則是講投資人們是怎么在創(chuàng)業(yè)者眼前欠妥人的，迎接對號入座。

開篇之前，首先要講一個事實。

那些所謂的高峻上的投資人，現(xiàn)實上并不是資金的擁有著，資金是歸屬母基金的。

而投資人自己，只是資金的治理者。

簡樸明了就是，你是一個有錢人，你有一大筆錢想要做投資，然則你不懂或者嫌貧苦，以是你就把錢交給了一些專業(yè)人士來治理，他們幫你投資，你等著獲取收益。

這時，你就是母基金，幫你管錢的人就是投資人（VC），你要付給他們治理費的。

一個及格的投資人，會對自己手上的錢異常賣力，每一分怎么投，怎么保障母基金的權(quán)益，若何合理的讓投資收益最大化，異常磨練手藝和職業(yè)操守。

但實話實說，投資人也是人，是人就有欲望，管著這么大一筆不是自己的錢，在創(chuàng)業(yè)者眼前是爸爸一樣的存在，頗有仗勢欺人的感受，有些意志不堅定的投資人也會有一些自己的小算盤。

究竟虧損是公司的，撈錢是自己的。

人人都是出來賣的，何須跟錢過不去呢，對吧。

2

都說創(chuàng)業(yè)維艱，創(chuàng)業(yè)需要一種霸氣和野蠻的精神，每一個創(chuàng)業(yè)者都應該是一個異常野的人，為了殺青目的不擇手段，究竟中小企業(yè)的死亡率確實不低。

然則有些不走運的創(chuàng)業(yè)者會發(fā)現(xiàn)，自己以為自己夠野蠻了，但在一些投資人眼前，自己只是一個貞潔善良的小白兔。

就像孫正義曾經(jīng)對已經(jīng)野出天涯的WeWork創(chuàng)始人示意。

你還不夠瘋狂

創(chuàng)業(yè)者的野蠻體現(xiàn)在營業(yè)能力上，投資人的野蠻體現(xiàn)在搶錢能力上。

有部門投資人，稀奇喜歡行使創(chuàng)業(yè)者急需彈藥的心理，拿捏著要錢。

我可以給你投資，我可以包你的項目過會，然則投資下來的錢，你得分我一部門，要你個20%不多吧。

固然話不會說的這么直接，有許多委婉的話術以及表示。

例如這個賽道有其他的人也在起勁，例如你們雙方的條件差不多我為什么要幫你呢，例如有些事情若是你不能做出讓步，那就投你的競爭對手。

漢語博大精深，有的是方式讓人心心相印然則抓不住把柄。

對照正直的的創(chuàng)業(yè)者往往會就地拒絕。

但對投資人而言，實在不是主要，由于他們都是一對多，一年看幾百個項目，有的是備胎。

多線程操作實在就是這個意思，可以同時勒索大量創(chuàng)業(yè)者。

至于那些異常正直的創(chuàng)業(yè)者，投資人有百分百的設施可以讓他們的項目無法過會甚至直接拒絕不上會。

橫豎母基金的錢（不是自己的），投誰都一樣，市面上同類型的創(chuàng)業(yè)者有的是，誰知足我的需求我就去幫誰PUSH，至于投過之后這個項目是不是爛尾，基本不主要，由于可能我1年后就跳槽到其余機構(gòu)了，基本不管我的事情。

固然，現(xiàn)在這個年月，由于拿投資的難度對照大，基本上創(chuàng)業(yè)者都是跪舔投資人的，20%已經(jīng)是良心數(shù)字了，拿不到那80%，可能公司就得完蛋。

異常正直的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)早先一步去投胎了，商業(yè)自己就不是一件靠正直的就能成的事情。

哦對了，創(chuàng)業(yè)者請FA先容VC融資，也是要給FA一筆錢的，這個是服務費，而許多FA和VC都是勾通的，人人一起發(fā)家。

至于創(chuàng)業(yè)者拿了錢不分給投資人，實在也不怕，首先是FA可以過一道。

其次現(xiàn)在基本上投資人打款都是分批的，治你的手段有的是。

而且吧，打錢也不是直接讓你打款，那多傻啊，往往是投資人先容一個XX互助，這個價錢有所貓膩，然則從流程上是完全正當合規(guī)的。

甚至許多投資人亂投項目，然后先容一堆吃拿卡要的互助伙伴給創(chuàng)業(yè)公司，然后自己坐享其成。

這類貪財?shù)耐顿Y人，往往專吃那些傻大頭母基金（以土老板為代表），每當你發(fā)現(xiàn)一些名不見經(jīng)傳的資源給一些你沒聽說過的神奇項目投下一筆大錢的時刻，若是足夠懂行，你是可以嗅到一絲神奇買賣的味道的。

往往每個大熱賽道中，種種中部和尾部拿到融資的玩家里，水分會異常大，例如今年的生鮮賽道。

由于投熱門賽道的中小公司，最容易不引起嫌疑。

今年生鮮賽道的許多小玩家拿了顯著不合理的大額投資，內(nèi)里的水分，有點多的。

至于是團結(jié)勾通（投資人和創(chuàng)業(yè)者聯(lián)手），照樣片面勒索，那就是另一個故事了。

橫豎沒人會認可自己是壞人。

3

若是說要回扣若干還算是人人都知情（雖然不情愿）的一件事情，那么暫且投資打折，才是真正的騷操作。

一樣平常來說，若是投資人看中了一個項目，尺度的流程是先出投資意向書，附帶條款清單，稱為TS（term sheet），一樣平常TS內(nèi)里會對投資的相關內(nèi)容給出條件。

然后會有專門的團隊舉行盡職觀察（DD- due diligence），排查被投公司的潛在風險。

然后才是確認投資。

最后才是打錢，而且錢有可能不是一筆到賬的，這個要看創(chuàng)業(yè)者和投資人是若何協(xié)商的了。

這內(nèi)里的每一步，都潛藏這偉大的欠妥人的操作空間。

TS階段，許多投資人為了珍愛自己的利益，往往會附帶排他協(xié)議。

你這顆白菜是我先看上的，我弄個柵欄把你圍住，我回家拿鏟子和錢，你不能被豬給拱了。

簡而言之，就是一旦簽了帶有排他的TS，創(chuàng)業(yè)者往往就不能和其他投資人再聯(lián)系或者拿他們的錢了。

有履歷的投資人，往往幾個小時就能就地敲定投資方案，給出TS（在模板上修改），一樣平常來說TS相當于這件事情就定了。

也許類似于結(jié)婚前的訂親儀式。

然則，我們都知道訂親是沒有執(zhí)法效應的，TS也同樣沒有執(zhí)法效應，講白了就是，雖然我有了投資意向，然則最終也是可以不投的。

這內(nèi)里坑的地方在于，TS雖然沒有執(zhí)法效應，然則排他是有執(zhí)法效應的，有履歷的創(chuàng)業(yè)者，往往不會直接簽TS和排他，而是先和多個投資人談。

而有些沒有履歷的創(chuàng)業(yè)者，被投資人一頓我很看好你我們很有實力忽悠，閉著眼睛什么都簽，一旦你簽了，主動權(quán)就不在你了。

有些投資人，異常喜歡亂發(fā)TS和排他來占領坑位，然則他們占著茅坑不拉屎。

自己拖著不盡調(diào)不打款，還不讓其余機構(gòu)來投，TS和排他是不能亂簽的器械。

更惡心一點的，是之前TS約定了一個估值，我們暫且說是1000萬估值吧。

他們吃準了創(chuàng)業(yè)者需要資金不能久拖，往往拼命拖時間，消磨創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，等到了DD環(huán)節(jié)，會砍價，砍估值。

靠著1000萬估值騙創(chuàng)業(yè)者簽了TS和排他，最后砍價到500逼著創(chuàng)業(yè)者就范，異常惡心。

不要以為只有小基金這么干，許多大牌基金，也很喜歡搞這一套，TS雪花一樣的發(fā)，臨到最后再瘋狂壓價。

配合巧取豪奪使用，效果更佳。

說到巧取豪奪，另有一些投資人在DD階段，會去威脅創(chuàng)業(yè)者，說掌握了他們的一些有問題的證據(jù)，若是估值/股權(quán)不讓步，或者不給利益，就去舉報，許多創(chuàng)業(yè)者往往也會就范。

誆騙真的是一門藝術。

以是作為一個創(chuàng)業(yè)者，不要被VC的甜言蜜語所誘騙，TS和排他不要急著簽，多給自己留一些空間，多見一些投資人。

究竟落筆之前，你也不知道內(nèi)里有哪個欠妥人。

4

若是說巧取豪奪和狂撒TS占坑壓估值，還能算是正常的要錢行為。

那么有的投資人喜歡化身特工，就稀奇有趣。

眾所周知，我國人多，創(chuàng)業(yè)者也多，一個行業(yè)或者一個賽道，往往都不止有一家創(chuàng)業(yè)公司。

以是投資人的選擇也許多。

有的投資人吧，自己投了某個賽道的A公司，然則又憂郁A公司競爭不外其余公司，于是爽性打著投資的旗幟，去B公司那里瞎搞。

B公司一最先以為真是來投資的，稀奇熱情真誠，什么器械都往外講，投資人也會問許多異常細節(jié)的營業(yè)問題，甚至有的還會要求看一下營業(yè)數(shù)據(jù)和解決方案。

有的盼望融資的公司，真的會給看。

有的小我私家魅力稀奇大的投資人，甚至可以讓對方CEO發(fā)生知己的感受，尤其是都問到了點子上，問到了他心上，感受這個投資人稀奇認真?zhèn)湔n。

空話，當特工固然要備課了。

當投資人從B公司這里套了一大圈情報之后，轉(zhuǎn)頭就會把一些秘密給到自己投的A公司，從而襲擊競爭對手。

某著名天使投資人，之以是投過的項目經(jīng)?？梢缘紹輪，主要就是他稀奇喜歡一魚多吃，統(tǒng)一個賽道投了一家還會去其他競爭對手那里搞破壞，影響融資節(jié)奏，甚至試圖挖對方要害手藝到自己投的公司。

這種特工性的投資人，業(yè)內(nèi)也不少，許多照樣著名大佬。

而且你還沒發(fā)去真的指責，究竟人家同時看統(tǒng)一領域的多家公司，屬于正常操作。

許多投資人說是稀奇關注某個賽道，他心里到底怎么想的，沒人知道。

遇事不決，量子力學。

這叫做薛定諤的特工。

《慶余年》“炸”出4萬盜版鏈接，虧錢還被罵是騰訊愛奇藝“活該”？

更朋克一些的投資人，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者很伶俐，口風異常嚴的時刻，為了密查情報，甚至會直接給TS，若是給了TS還不行，甚至可以做DD，然后在DD階段瘋狂打探情報，最后沒事找事兒的拒絕投資。

這些沒事兒找事兒的理由，往往是提前藏在TS內(nèi)里的，玩條約，投資人往往都是老油條。

這器械真的只能靠道德，不外道德這器械，在金融圈屬于沒法討論的，我們總不能討論一種不存在的器械，對吧。

所幸，這么朋克的投資人也是極少數(shù)。

然則，創(chuàng)業(yè)者面臨過于熱情，問得稀奇細的投資人的時刻，也要保持一個適當?shù)牡拙€尺度，不要什么器械都往外吐，別過于信賴投資人。

究竟投資人投你，絕對不是由于喜歡你，而是想從你身上賺到錢。

這才是唯一的真理。

5

若是說是前面的問題，還只是投資人的小我私家人品問題。

那么有些投資人在投后的一些操作，可以上升到水平問題。

雖然我們常說不靠譜的創(chuàng)業(yè)者要比不靠譜的投資人多，究竟創(chuàng)業(yè)這事兒申請個企業(yè)人人都是CEO，而成為管錢的投資人，最最少是要有學歷門檻的。

然則，這完全不代表投資人在創(chuàng)業(yè)者的專業(yè)領域能比創(chuàng)業(yè)者更厲害。

甚至許多投資人實在都是學院派，許多過去做咨詢的，做金融投行營業(yè)的，甚至學歷很高沒怎么上過班的，許多投資人對于營業(yè)自己是不夠領會的。

縱然有一些大公司高管身世的投資人，他們對于非本行業(yè)的創(chuàng)業(yè)項目，也是隔行如隔山。

這也是為什么許多投資人熟知審計條例，財政法務知識多到溢出，照樣總被創(chuàng)業(yè)者坑成篩子，由于他們不懂營業(yè)，許多他們以為的原理，在現(xiàn)實營業(yè)中往往不是這個原理。

固然多數(shù)投資人是不會直接認可這一點的，我統(tǒng)計過，投資人在和創(chuàng)業(yè)者交流的時刻，最喜歡的口頭禪是四個字。

完全明了。

現(xiàn)實上他們明了個鬼，真要明了，那些toSBVC的項目也就沒有生計的土壤了。

我在輔助一些資源盡調(diào)的時刻，看營業(yè)數(shù)據(jù)的時刻都嘆息，這種明晃晃的造假也能給吹成未來之星，這種可疑的增進曲線也能拿著去Pr吹牛，人人真的太Real了。

真正的投資大師，直接不看項目，由于他們知道自己看不懂，他們只投人，投靠譜的，知根知底的人。

不外話說回來，不懂實在不是什么大問題，究竟投資人也是人，不是仙人。

最怕的是，那種好為人師的投資人。

就是那種自己不懂，然則非得用自己的邏輯去過問創(chuàng)業(yè)者的思緒，他們自己還以為是給創(chuàng)業(yè)者指明路，許多外資投資人都有這個偏差，以為自己多吃了十幾年飯，就有一套相符所有領域的方式論了，挺魔幻的。

不外更恐怖的是，那些投了之后，非得逼著創(chuàng)業(yè)者根據(jù)他們的想法調(diào)換公司運作偏向的人，這些才是真正的沙雕。

這內(nèi)里有的是那種毛都不懂的新投資人，以為自己稀奇牛X。

另有的是有一些傳統(tǒng)履歷的老投資人，以為自己昔時做BB機的履歷可以指導創(chuàng)業(yè)者做人工智能。

請托，人家創(chuàng)業(yè)者才是真正的專家，而且是他們負擔失敗的效果，決議主動權(quán)應該交給他們，投資人只賣力用自己的履歷輔助他們躲過一些顯而易見的大坑就可以了。

許多投資人不僅自己好為人師，喜歡瞎指揮，還喜歡甩鍋。

逼著創(chuàng)業(yè)者調(diào)換偏向之后，做的好，天天給自己貼金；

做的欠好，整天怪創(chuàng)業(yè)者。

作為創(chuàng)業(yè)者，一定要意識到一個問題，自己才是真正的主角C位，投資人只是輔助。

在投資協(xié)議上厘清權(quán)責，不要被投資人的意見去影響自己的頭腦。

固然，從一最先就計劃搞點錢就走的創(chuàng)業(yè)者，當我沒說。

哄好沙雕投資人，才是你們的焦點競爭力，我懂我懂。

6

上面說到投資人往往不是很懂營業(yè)，然則稀奇醒目財政和法務。

這就代表著，許多投資人再投資協(xié)議上，實在給創(chuàng)業(yè)者挖了不少的坑的。

美其名曰珍愛自己的投資平安。

最基礎的坑就是對賭，許多投資人會跟創(chuàng)業(yè)者對賭一個不太現(xiàn)實的業(yè)績，若是不達標，就要支出更多的股權(quán)。

進階版的就是打款節(jié)奏，要知道款子未必是一次到位的，有的投資項目是設置了款子分好幾批到位，甚至要殺青某個條件才氣到位。

低股份要進董事會已經(jīng)對照坑了，更坑一些的，就是可能不到20%的股權(quán)然則要一票否決權(quán)。

一票否決權(quán)這個器械，真的是異常致命的坑。

當投資人有了一票否決權(quán)，基本等同于公司已經(jīng)是創(chuàng)業(yè)者說了不算了。

由于創(chuàng)業(yè)者做出的任何公司層面的決議，都市存在被投資人動用一票否決前干掉的可能性。

例如某共享單車，最終是有下一輪融資的，然則幾個相互不對于的大股東，都有一票否決權(quán)，效果相互否決對方的融資方案。

人人一起完犢子，押金也釀成排隊號碼了。

作為一個成熟的創(chuàng)業(yè)者，一票否決權(quán)，一定，一定要鄭重。

而且一家創(chuàng)業(yè)公司，統(tǒng)一個聲音要比人人投票更主要，創(chuàng)始人要牢牢掌握權(quán)力。

只要是統(tǒng)一個聲音，人人哪怕走錯了路，也船小好調(diào)頭。

若是事事投票，創(chuàng)始人是個老好人，那么這家公司，一定走不遠。

創(chuàng)業(yè)就是一條逆天之路，逆天之路上沒有主見的人，必然會成為白骨。

7

現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)公司，數(shù)據(jù)造假是一個公認的普遍性難題。

確實有一些數(shù)據(jù)造假是創(chuàng)始人自己的價值觀問題，為了騙更多的融資。

然則這內(nèi)里，也有一些投資人的勞績。

投資人投公司的目的是什么？是賺錢。

若何才氣最快的賺錢？把創(chuàng)業(yè)公司的估值做高，然后高價賣給下一個投資人，才是王道。

那么若何把估值做高？

這個時刻，一些有說服力的數(shù)據(jù)就顯得很有需要。

然則這個年月，能夠爆發(fā)性生長的營業(yè)實在并不多，然則可以包裝呀。

于是有些投資人就會表示創(chuàng)業(yè)者要把數(shù)據(jù)做漂亮，甚至會給到詳細的數(shù)字，甚至另有能直接先容數(shù)據(jù)互助方的，人人一起起勁，做出完善的曲線。

創(chuàng)業(yè)者做數(shù)據(jù)，投資人在外種種宣揚這個項目何等猛，大談賽道的氣力云云，期望有些傻乎乎的投資人過來接盤。

事實上，還真有，而且數(shù)目不少。

這些接盤的人接盤后一看，雖然這個盤子有毒，然則先輩的方式照樣值得學習的，然后又督促創(chuàng)始人最先下一個韭菜循環(huán)，尋找下一個接盤俠。

資源泡沫的時期，許多創(chuàng)始人履歷對照鮮明的項目，往往啥事兒還沒做，就已經(jīng)被幾波投資人炒來炒去把估值炒到天價了，至于最后有沒有人接盤，公司會不會玩蛋，已經(jīng)套現(xiàn)離場的投資人，是不會在乎的。

錢賺到了，哪管洪水滔天。

而那些資源泡沫時期天價融資的獨角獸們，在資源縮短的時刻往往不太好過。

沒有造血能力，就沒有生計的權(quán)力。

過高的估值，最終帶來的會是更快速的雪崩，WeWork的案例告訴了所有人，縱然你有再多的錢，違反商業(yè)原理的模式，最終一定會被經(jīng)濟規(guī)律所反噬。

至于互聯(lián)網(wǎng)人才和程序員的高工資，也要謝謝泡沫時期的投資人撒幣。

而作為創(chuàng)業(yè)者，一定要小心自己的商業(yè)模式是否建立，能否造血，能否有足夠的現(xiàn)金流。

究竟最終蒙受效果的，是自己。

8

投資人惡心創(chuàng)業(yè)者的手段另有許多。

例如在多家團結(jié)投資的時刻，私下要價，若是不知足就直接退出，導致投資失敗。

合投是一個異常高風險且低效率的行為，建議創(chuàng)業(yè)者鄭重選擇合投，或者最少保證領投方可以兜底，否則一家合投欠妥人，整個投資進度都要炸。

例如打著投資的名號專門去盯著公司的要害手藝人員挖墻腳，把這些大牛挖到自己其他投資的項目里去容易包裝做大估值。

只要拿定主意欠妥人，設施總比難題多。

甚至這個行業(yè)內(nèi)里，另有大量的騙子存在。

有些皮包公司冒充自己是投資人，整套流程都和正規(guī)公司一樣，就是種種審計用度質(zhì)料用度收個幾萬幾十萬。

有些投資人自己沒什么錢，搞個所謂的資源整天想著騙補助，還要經(jīng)常拉人去他誰人快長毛的孵化器里蹲著。

至于那些看上財色的，潛規(guī)則的，滿嘴情懷夢想的，只能說林子大了什么鳥都有。

不外話說回來，不靠譜的投資人有許多，不靠譜的創(chuàng)業(yè)者也有許多，上一篇獨角獸寫的就是創(chuàng)業(yè)者怎么坑投資人的。

冤冤相報何時了。

實在，人人也不是刻意不靠譜，而是只是為了自己的利益而爭斗，眼中只有自己的利益。

在這種情況下，不管做什么，最終都不會有很好的效果。