怎么樣創(chuàng)業(yè),銷售女王回來了！翻車20天后董明珠直播帶貨7億：真正妙手贏在扭轉(zhuǎn)力

摘要： 一場(chǎng)直播帶貨7億，銷售女王歸位！最近，董明珠用一份逆天數(shù)據(jù)宣布：銷售女王永不外氣！4月24日，董明珠在抖音開啟直播電商首秀。由于預(yù)判不足、網(wǎng)絡(luò)信號(hào)差等緣故原由，在幾個(gè)小時(shí)的直播中董...

一場(chǎng)直播帶貨7億，銷售女王歸位！

最近，董明珠用一份逆天數(shù)據(jù)宣布：銷售女王永不外氣！

4月24日，董明珠在抖音開啟直播電商首秀。由于預(yù)判不足、網(wǎng)絡(luò)信號(hào)差等緣故原由，在幾個(gè)小時(shí)的直播中董小姐僅賣出23萬電器。

其中格力電火鍋賣出5件，空氣凈化器賣出3臺(tái)，6000元以上的商品基本上銷量都是0。

這成就在動(dòng)輒幾億銷量的薇婭李佳琦眼前就像毛毛雨，毫無可比性。

因此直播一竣事，董明珠就被輿論推上風(fēng)口浪尖，一時(shí)間指斥無數(shù)，甚至連她自己都不得不站出來注釋：那天真被人家罵死了。

如果是普通人搞砸一場(chǎng)重量級(jí)首秀，可能想死的心都有，但董明珠不一樣，“鐵娘子”從不浪得虛名，從不恐懼任何流言蜚語。

15天后，她又在快手開啟了第二場(chǎng)直播，這一次她兩米八的氣場(chǎng)一出，立刻打了一個(gè)愉快的“翻身仗”。

董明珠開播最先30分鐘，格力銷售額突破1億元，全場(chǎng)3個(gè)小時(shí)，成交額到達(dá)驚人的3.1億元，一舉洗掉了處子秀的屈辱。

更厲害的是受這場(chǎng)直播影響，5月11日格力股價(jià)逆勢(shì)大漲3.7%，市值增添百億。

雖然資本市場(chǎng)對(duì)董明珠的顯示給與了極高評(píng)價(jià)，但她本人似乎對(duì)這個(gè)成就并不知足。

5月15日，她又次跑到京東做了一場(chǎng)直播。這一次，她再次大發(fā)作，單場(chǎng)帶貨7.03億，創(chuàng)下了家電直播帶貨史上的最高銷售紀(jì)錄！

錯(cuò)過董明珠前半生的人終于看到了銷售女王的戰(zhàn)斗力。這，就是一個(gè)66歲女人的頑強(qiáng)！

實(shí)時(shí)復(fù)盤，再創(chuàng)巔峰

董明珠為什么能在短短半個(gè)月內(nèi)強(qiáng)勢(shì)逆襲，打出一個(gè)漂亮翻身仗？

我們先把時(shí)鐘撥到30年前……

1990年，董明珠被總部調(diào)往安徽市場(chǎng)主管銷售。那時(shí)，一個(gè)代理商欠了海力（格力前身）42萬貨，她費(fèi)盡千辛萬苦，甚至跑到代理商家里威脅對(duì)方，經(jīng)由40多天窮追猛打才追回這批貨。

回到公司后，董明珠統(tǒng)計(jì)所有拖欠貨款的代理商，復(fù)盤原來代銷模式的壞處，最終找到了一個(gè)一勞永逸的設(shè)施：所有經(jīng)銷商必須先付款再發(fā)貨。

董明珠憑著自創(chuàng)的銷售模式，一年賣出1600萬空調(diào)，銷售額占公司六分之一，奠基了她在格力的掌門人職位。

回到現(xiàn)在，董明珠之所以能在年輕人的領(lǐng)地上逆風(fēng)翻盤，緣故原由仍然在于她的復(fù)盤能力，她正是對(duì)自己的首秀敗局做足了總結(jié)，在后面的直播中有的放矢，才締造了直播界的紀(jì)錄。

她怎么做的呢？

第一，推翻傳統(tǒng)頭腦，重新樹立帶貨目的

首場(chǎng)直播，董明珠犯的第一個(gè)錯(cuò)是放不下明星企業(yè)家的身段。那場(chǎng)直播完全不像賣貨，而更像一個(gè)品牌展示，董明珠說得最多的是營(yíng)業(yè)虧損，以及格力往后的發(fā)展方向，銷售數(shù)據(jù)能好才怪。

互聯(lián)網(wǎng)股權(quán)融資，法律邊界在哪里？

第二場(chǎng)直播，董明珠推翻先前氣概，周全啟動(dòng)帶貨頭腦，偏重產(chǎn)物優(yōu)勢(shì)先容。好比在京東直播中，她邀請(qǐng)了中國(guó)第一科技自媒體王自若，周全測(cè)評(píng)、解讀格力產(chǎn)物，讓用戶真正領(lǐng)會(huì)格力，購(gòu)置格力。

除此之外，她還請(qǐng)了快手頭部紅人二驢、平榮配偶一起帶貨。在外界看來，這和董明珠的形象南轅北轍，但網(wǎng)紅超6000萬粉絲的影響力卻直接帶動(dòng)了格力3.1億銷售額。

第二，做足準(zhǔn)備，和平臺(tái)一起帶貨

首場(chǎng)直播，董明珠像初生牛犢一樣一頭扎入了直播的大海，被昏暗的成就打醒后才明了這行有它自己的規(guī)則。

第二場(chǎng)直播，董明珠記著教訓(xùn)，先是和平臺(tái)互助，取得流量上的加持，再在價(jià)錢上大做文章。此前，許多網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)直播的價(jià)錢并不是全網(wǎng)最低。這次，她團(tuán)結(jié)快手，后者給出萬萬補(bǔ)助，直播間的價(jià)錢立刻降到最低。

好比格力的金貝II變頻空調(diào)，原價(jià)靠近16000，在快手直播間得手價(jià)8999，相當(dāng)于打了個(gè)55折。另外，冰箱、熱水器、電飯煲、空氣凈化器等多個(gè)品類的價(jià)錢也比平時(shí)低得多。

第三，修復(fù)網(wǎng)絡(luò)，直播流通不卡頓

首場(chǎng)直播，董明珠被吐槽最多的就是視頻卡頓，重新卡到尾，許多用戶被迫退出了直播間。

一般來說，直播卡不卡頓由網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、直播裝備、平臺(tái)因素等三個(gè)方面決議。摔了跟頭后，董明珠團(tuán)隊(duì)復(fù)盤教訓(xùn)，請(qǐng)來了專業(yè)的攝像機(jī)，調(diào)試了專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，做了多次彩排，最終在厥后直播中帶來了流通的播放。

完成了基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，董明珠的直播帶貨就水到渠成了。

妙手，都贏在扭轉(zhuǎn)力

董明珠的逆勢(shì)翻盤，讓我們看到了妙手扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局的能力，回過頭看，實(shí)在所有妙手都贏在了扭轉(zhuǎn)力上。

掌舵阿里20年，馬云歷經(jīng)幾十次商戰(zhàn)，其中最為要害的就是和eBay的戰(zhàn)爭(zhēng)。

eBay進(jìn)入中國(guó)后，立刻引起馬云的警醒。然則eBay總裁惠特曼女士卻異常小瞧這個(gè)小個(gè)中國(guó)男子，她不屑地說：淘寶撐不外18個(gè)月。

馬云信仰進(jìn)攻就是最好的防守，2003年4月淘寶網(wǎng)剛成立，5月就和eBay開戰(zhàn)了。這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)被馬云稱為“螞蟻和大象之戰(zhàn)”，固然螞蟻是淘寶。

只管eBay戰(zhàn)略上藐視淘寶，戰(zhàn)術(shù)上卻異常重視，招招咄咄逼人。她將中國(guó)市場(chǎng)的推廣費(fèi)提高到1億美元，包下所有門戶網(wǎng)站的廣告位，而且和它們所有簽署排他性的廣告協(xié)議，簽了eBay就禁絕再給淘寶打廣告。

在eBay鋪天蓋地的營(yíng)銷中，淘寶的用戶迅速流失，馬云被逼到了懸崖邊上。

熟諳毛澤東戰(zhàn)術(shù)的馬云，則采用了經(jīng)典的“農(nóng)村包圍城市”思緒應(yīng)對(duì)：通過論壇、中小型網(wǎng)站發(fā)聲，發(fā)動(dòng)論壇有影響力的網(wǎng)民制造話題，積累早期用戶。

戰(zhàn)事進(jìn)入焦灼狀態(tài)后，馬云捉住eBay的致命失誤：它的中國(guó)公司照搬外洋模式，賣家每上線一件商品需要向平臺(tái)繳納一筆用度，成交后還要再收一筆服務(wù)費(fèi)，在賣家那里怨聲載道。

馬云渾水摸魚，淘寶推出免費(fèi)政策，很快吸引了大量中小賣家。

與此同時(shí)，馬云還祭出了自己的終極大殺器——支付寶，一舉解決了網(wǎng)上交易的信用問題，讓淘寶網(wǎng)的用戶體驗(yàn)大大改善。

在這么一套組合拳之下，短短一年的時(shí)間，馬云就扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)局，淘寶不停搶下eBay市場(chǎng)份額，最終后者灰溜溜地逃回了美國(guó)。

淘寶偷襲eBay后，成為了海內(nèi)C2C霸主，幾年后，淘寶孵化天貓，占領(lǐng)B2C市場(chǎng)，馬云就這樣奠基了電商帝國(guó)的基業(yè)。