明星直播，不是割韭菜,網(wǎng)賺項目打包

摘要： 明星直播泡沫，再一次被擺上桌面，這是早晚的事情。當(dāng)一波浪潮來臨，所有人都著急追趕，少有鎮(zhèn)定思索者。當(dāng)直播賣貨的浪潮涌起，明星們以為入場既降維，降維既碾壓，以為開播就可以成交過億。沒...

明星直播泡沫，再一次被擺上桌面，這是早晚的事情。當(dāng)一波浪潮來臨，所有人都著急追趕，少有鎮(zhèn)定思索者。

當(dāng)直播賣貨的浪潮涌起，明星們以為入場既降維，降維既碾壓，以為開播就可以成交過億。沒成想，翻車的居多，樂成者甚少，找明星直播賣貨的品牌賠本的多，直到被曝光出來，成為眾矢之的。

那么，明星直播就毫無價值嗎？我看也未必，當(dāng)所有人質(zhì)疑唱衰時，我實驗救一下。

我們不聊明星為什么失敗，實驗聊明星若何樂成，以焦點優(yōu)勢與價值是什么？以下：

直播間沒有粉絲

大多數(shù)人包羅明星自己，普遍以為明星賣貨是粉絲經(jīng)濟的變現(xiàn)，或者以為是商業(yè)站臺，是兼職，在粉絲邏輯下做直播賣貨，失敗是一定的。

不管任何明星，要做直播賣貨，不管做一場照樣連續(xù)做，都要甩掉粉絲經(jīng)濟，遺忘自己有粉絲這回事，正正經(jīng)經(jīng)的以商業(yè)邏輯賣貨。

品牌找某明星來站臺做一場賣貨直播，值不值？我以為需要鄭重，這種情形在明星的通告中，往往只是一場商業(yè)走穴，到現(xiàn)場，該說的都說了，互助就竣事了，至于賣了若干貨，不在明星的互助范圍內(nèi)。

此類單場明星互助的項目，明星的作用是提高關(guān)注度，可能會引流進(jìn)來一些人，但真正的賣貨，照樣要靠準(zhǔn)確的貨物，專業(yè)賣點解說，場景化的貨物展示，這些是重點，需要品牌主做更多準(zhǔn)備。

第二類是明星自己開盤口，品牌進(jìn)場買坑位，往往都有很高的坑位費，現(xiàn)在已經(jīng)有許多明星在多個平臺這樣做了，且翻車的許多。

這一類翻車的緣故原由照樣不專業(yè)，在我看來是起勁的偏向錯了。前期或許做了充實預(yù)熱，甚至買了廣告位曝光，提前透漏最低折扣，而到了開賣時，可能照樣賣不動。我想明星們也很郁悶，以為已經(jīng)很起勁了，為什么照樣不行，粉絲們?yōu)槭裁床毁I單。

首先是明星的自信，以為自己粉絲許多，預(yù)熱充實等，人一定許多，一萬萬粉絲里有10萬下單就夠了，實在并沒有。

然后是選品上，由于太自信，會選擇自己偏好的，沒有在其他直播間驗證過的單品。明星們并沒有專業(yè)電商團隊履歷，誰交的起坑位費就來買，最終效果可想而知。

最主要的，是并不專業(yè)的解說。直播賣貨的本質(zhì)是貨物的場景化展示，通過實時的消費場景刺激用戶的消費決議，繼而進(jìn)一步成交。完成這一點并不容易，既要異常領(lǐng)會產(chǎn)物的賣點，又要知道消費者的嗨點。

那么樂成的明星直播是若何做的？

民眾人設(shè)，專業(yè)主播

明星的焦點優(yōu)勢不是粉絲，是民眾知名度帶來的民眾人設(shè)。

知名度與粉絲是兩回事，大多數(shù)明星都有知名度，一部分有人設(shè)，個體明星在個體時間段內(nèi)，有非理性付費粉絲。

民眾人設(shè)是基礎(chǔ)，還需要是專業(yè)主播，而非商業(yè)走穴，有專業(yè)團隊支持，加上明星自己當(dāng)回事，也許能稱得上專業(yè)。

好的明星直播，是吸引路人下單，好比我并不是劉濤粉絲，但知道她的也許人設(shè)，就買過她推薦的電動牙刷。劉濤的專業(yè)度，加上產(chǎn)物在人設(shè)內(nèi)的場景化展示，以及折扣力度，構(gòu)成了下單決議。

聚劃算選擇與明星深度互助，之前我聊過劉濤，現(xiàn)在新添加了李好與景甜，現(xiàn)在每個明星每月都有三四場直播，已經(jīng)常態(tài)化與專業(yè)化，從現(xiàn)在的效果來看，各項指標(biāo)都還不錯，還沒有翻車過。我們聊聊，聚劃算的明星直播賣貨，為什么能成？

爆款營銷直播化

首先退回到聚劃算最基本的商業(yè)角色：單品集中發(fā)作的爆款營銷。

聚劃算是阿里的倚天劍，復(fù)出之后一直負(fù)擔(dān)爆款孵化器的角色，通過爆款營銷破圈，以破圈吸引新客，為阿里電商生態(tài)帶來新的增量。

再看直播的商業(yè)邏輯，本質(zhì)同樣是集中發(fā)作，將用戶與商品集中在一個地點，一個時間段內(nèi)，舉行集中成交。聚劃算的商業(yè)本質(zhì)，與直播賣貨的商業(yè)本質(zhì)是一樣的，聚劃算做的，是爆款營銷的直播化。

那為什么要找明星來做？

明星人設(shè)場景化

直播賣貨的焦點價值是場景化，現(xiàn)場、實時、聲光電展示，消費者看到加倍真實，帶入自身的消費場景，以更強的刺激促進(jìn)消費。

明星做主播的優(yōu)勢，是人人都熟悉，知道這個明星的民眾人設(shè)。基于人設(shè)為明星定制直播氣概與售賣商品，清晰的人設(shè)，在先容產(chǎn)物時可以更好的帶入場景，加倍有說服力。

直面明星直播帶貨的數(shù)據(jù)造假問題,網(wǎng)賺項目

好比聚劃算剛開始互助的景甜，聚劃算團隊為其直播間的定位是：美的解決方案，專注美妝美膚領(lǐng)域。景甜會親自先容使用過的產(chǎn)物，帶著自己的化妝師做直播，加上聚劃算專業(yè)選品與直播團隊的加持，樂成是也許率事宜。

聚劃算互助的明星，在我看來都不是頂流，一開始就不是粉絲經(jīng)濟。劉濤，李好，景甜都是成名已久人設(shè)清晰的成熟藝人，要的是最大化的知名度與最清晰的人設(shè)，而不是付費粉絲量。

幕后團隊專業(yè)化

明星直播普遍被詬病的是，直播業(yè)余化，與專業(yè)主播形成鮮明對比。

專業(yè)不是指主播專業(yè)度，真正的焦點競爭力，是幕后專業(yè)團隊，為其定制精準(zhǔn)的直播計謀。好比聚劃算的官方明星直播間：

首先是選品，合適的產(chǎn)物與適當(dāng)?shù)膬r錢，就是一場賣貨直播樂成的基本。聚劃算有全網(wǎng)最大的商品池，可以做到真正的選擇品牌，可以為每一位明星每場直播，都定制差別的選品搭配與直播定位。

而對價錢的把控，同樣是賣貨的要害，原本就善于單品發(fā)作的聚劃算，可以與商家談到低價，同時做到多方共贏的價錢。什么產(chǎn)物與什么價錢，在直播間是可以被接受的，這是要害。

然后是輔助明星專業(yè)化，明星自身要深度介入，好比劉濤與團隊開選品會開到破曉5點，好比景甜帶自己的專業(yè)化妝師直播。

明星與品牌團隊聊產(chǎn)物賣點與消費者嗨點，與聚劃算團隊制訂銷售話術(shù)。明星成為專業(yè)主播，條件是有專業(yè)團隊的加持輔助，加上明星自身的深度介入。

簡樸總結(jié)，聚劃算的商業(yè)角色自己適配直播，只是將爆款營銷直播化。

若是一定需要一位主播站在直播間，有民眾知名度，民眾人設(shè)清晰的明星們，是最好的選擇，可以直接冷啟動。專業(yè)團隊輔助明星們成為專業(yè)主播。

總結(jié)一下，明星直播有價值

我對明星直播的小我私家建議是，鄭重下場，做好帶貨主播并不容易。若是真要做，且有異常專業(yè)的團隊設(shè)置，明星帶貨的優(yōu)勢會馬上顯現(xiàn)出來。

首先，拋除粉絲看法。

自我認(rèn)知很主要，尤其是明星。大多數(shù)明星有的只是知名度，不是粉絲。

社交媒體上幾萬萬的粉絲量，那都是鬧著玩的，萬萬別信。對于大多數(shù)明星，民眾只是熟悉，最多算是關(guān)注，而不是粉絲。

直播間沒有粉絲，都是貨真價實的買賣，賣給有需要的路人，而不是賣給粉絲。

明星的優(yōu)勢不是粉絲，是民眾知名度與民眾人設(shè)。

基于這一點我們再去思索若何謀劃明星直播，基于賣貨給路人這一基調(diào)，計劃整體賣貨計謀與銷售話術(shù)，面臨粉絲與路人的銷售計謀是不一樣的。

那么，梳理出“民眾人設(shè)”與“路人”兩個要害詞，計謀就是基于自身的民眾人設(shè)，將貨物場景化代入與展示，降低消費者的消費決議。

然后，成為專業(yè)主播。

在明星直播間，我們會看到在線人數(shù)特別高，下單人數(shù)不多。預(yù)熱陣勢很大，成交量稀疏。這就是認(rèn)知與專業(yè)的問題，這需要整體的專業(yè)團隊才氣實現(xiàn)。

專業(yè)團隊是指，以商業(yè)邏輯做直播賣貨，同時團隊需要將明星培養(yǎng)成專業(yè)主播。對于明星來說，要么有自己的專業(yè)電商團隊（幾乎沒有），要么與專業(yè)團隊互助，對照有實力的MCN或者聚劃算這一類官方平臺。

綜合來說，既要改變看法意識，又要自身的起勁與專業(yè)團隊的支持，做好直播帶貨，并不像明星自己想的那么簡樸。

618之后，整體直播行業(yè)會降溫，明星直播也會加倍理性，信賴明星們看了許多翻車案例后，應(yīng)該會加倍鄭重的實驗直播，明白這并不是割粉絲韭菜的行為，而是正正經(jīng)經(jīng)的商業(yè)行為。

從品牌主的角度，直播大要分為兩種邏輯，一是營銷邏輯，二是商業(yè)賣貨邏輯。

找明星直播賣貨很主要，但更偏營銷邏輯，更大的目的是締造爆款單品，以單品破圈，動員整體品牌的歷久銷量。聚劃算正是這樣做的明星直播，劉濤場場銷售過億，但更主要的是，為品牌破圈，動員整體品牌的歷久增進(jìn)。

放眼到整個直播行業(yè)，最近這半年泡沫簡直很大，品牌主智商稅交了許多，但從理性與商業(yè)角度思索，直播與名人直播，都有價值。

單從名人明星直播的角度，在計謀層面思索清晰，使用適合，將會成為主要的中央化前言資源。

明星直播會在事宜營銷破圈，品牌銷售增進(jìn)等層面，成為主要的營銷工具。

不要一棍子打死。

以上。