網(wǎng)賺項(xiàng)目打包,中國(guó)SaaS和Salesforce的差距到底有多大？

摘要： 前幾年，Salesforce的樂(lè)成激發(fā)了海內(nèi)許多企業(yè)和資源的跟進(jìn)，人人都以為SaaS可以改變中國(guó)B端軟件行業(yè)的逆境。 究竟美國(guó)C端和B端平起平坐，而中國(guó)C端獨(dú)大，人人都以...

前幾年，Salesforce的樂(lè)成激發(fā)了海內(nèi)許多企業(yè)和資源的跟進(jìn)，人人都以為SaaS可以改變中國(guó)B端軟件行業(yè)的逆境。 

究竟美國(guó)C端和B端平起平坐，而中國(guó)C端獨(dú)大，人人都以為中國(guó)B端有著無(wú)限的商機(jī)。

最近，Salesforce市值突破萬(wàn)億跨越老牌B端公司Oracle，瞬間就有媒體撰文以為這是SaaS模式的勝利。

可我們想問(wèn)的是，美國(guó)市場(chǎng)的樂(lè)成能夠適用中國(guó)市場(chǎng)嗎？中國(guó)SaaS和Salesforce的差距到底有多大呢？

相比美國(guó)市場(chǎng)的樂(lè)成，SaaS在中國(guó)市場(chǎng)可謂業(yè)績(jī)傷感。下面是一張網(wǎng)上的中美SaaS企業(yè)的營(yíng)收利潤(rùn)對(duì)比圖，排名靠后的中國(guó)SaaS企業(yè)普遍存在嚴(yán)重的虧損。

（圖：中美SaaS營(yíng)收&凈利率對(duì)比）

除了業(yè)績(jī)，二者的差距還體現(xiàn)在客戶留存率上。下圖是美國(guó)市場(chǎng)SaaS企業(yè)的客戶留存率，主流產(chǎn)物12月留存率基本在90%左右，高的甚至可以到達(dá)98%。

但反觀中國(guó)市場(chǎng)的SaaS企業(yè)，人人普遍反映客戶留存率極低，客戶走掉的速率比新進(jìn)的還快，不拓展新客戶，營(yíng)收數(shù)據(jù)會(huì)變得很難看。

以是，中國(guó)SaaS企業(yè)為了生計(jì)，只能去找大量銷售職員，用人海戰(zhàn)術(shù)增添營(yíng)收。

除了營(yíng)銷用度高起，中國(guó)SaaS公司的研發(fā)用度也異常高。下面是網(wǎng)上對(duì)“有贊”的剖析講述。

而美國(guó)的SaaS企業(yè)不只留存率高，許多銷售還可以電話成交。相比中國(guó)企業(yè)的四處跑腿，四處磨嘴皮子成交，顯然效率高太多，成本也低許多。

以是，在財(cái)政層面上面，我們和Salesforce們的差距就是成本控制能力的差距。成本不只影響利潤(rùn)，而且會(huì)影響營(yíng)收

物美價(jià)廉的產(chǎn)物無(wú)疑會(huì)觸發(fā)購(gòu)置欲望，而購(gòu)置欲望的擴(kuò)大則可以實(shí)現(xiàn)銷售的規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)一步降低銷售用度。 

那為什么我們的成本控制能力為何會(huì)有云云大的差距？本人以為有3個(gè)緣故原由：

第一，中國(guó)市場(chǎng)需求相比美國(guó)加倍多樣化；

第二，中國(guó)客戶群體成熟度不如美國(guó)；

第三，中國(guó)SaaS公司自身創(chuàng)新能力和產(chǎn)物能力不足。

01

在中國(guó)

走尺度化不現(xiàn)實(shí)

美國(guó)社會(huì)履歷了歷久的尺度工業(yè)化時(shí)代，人們?cè)谒枷肷厦媸侨菀捉邮艹叨然牧鞒獭?/span>

而中國(guó)社會(huì)正好相反，由于中國(guó)工業(yè)體系過(guò)于完全，以是龐大的需求導(dǎo)致行業(yè)自己極難尺度化，以是中國(guó)多樣化是一種客觀的存在。

統(tǒng)一尺度會(huì)讓許多中小企業(yè)損失天真性和效率，以是許多企業(yè)難以接受強(qiáng)加的尺度化流程。

就拿餐飲來(lái)講，中國(guó)的餐飲有太多種類，太多形態(tài)，而美國(guó)的餐飲產(chǎn)物異常尺度化，去哪兒都差不多。餐飲的尺度化會(huì)動(dòng)員上游食材的尺度化，以是美國(guó)是一個(gè)相對(duì)容易接受尺度化的社會(huì)。

統(tǒng)一尺度化在工業(yè)化時(shí)代可以大大提升生產(chǎn)效率，降低企業(yè)成本，推動(dòng)整個(gè)社會(huì)的提高。

可是當(dāng)產(chǎn)物越來(lái)越厚實(shí)，人們的需求越來(lái)越多樣化的時(shí)刻，個(gè)性化和多樣化一定會(huì)倒逼供應(yīng)側(cè)生產(chǎn)向多樣化轉(zhuǎn)變。

以是，多樣化代表了一個(gè)社會(huì)的提高，中國(guó)社會(huì)也很難重走美國(guó)的尺度化時(shí)代。

許多SaaS企業(yè)埋怨客戶需求太多樣化，還幻想著中國(guó)社會(huì)應(yīng)該走向尺度化，走向所謂的“美國(guó)式成熟”，在本人看來(lái)，這是異常不現(xiàn)實(shí)的。

好比哪個(gè)中國(guó)的餐飲企業(yè)能夠把中國(guó)民眾的早餐尺度化呢？90年代人人就推動(dòng)麥當(dāng)勞式的中餐尺度化，30年已往了，中國(guó)餐飲市場(chǎng)依然是多樣化的，而且樣式更多了，連肯德基也走向了本地化。

多樣化讓市場(chǎng)變得碎片化，很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，以是客觀地講中國(guó)市場(chǎng)要比美國(guó)市場(chǎng)難啃太多。

可也正是這種多樣化才避免了中國(guó)市場(chǎng)被美國(guó)巨頭蠶食，否則2000初，中國(guó)市場(chǎng)可能就被外洋巨頭壟斷了，就和操作系統(tǒng)一樣。

以是，中國(guó)SaaS企業(yè)應(yīng)該謝謝中國(guó)市場(chǎng)的多樣化，這種多樣化導(dǎo)致了Salesforce這些巨頭在中國(guó)市場(chǎng)也會(huì)水土不服

然則，多樣化會(huì)讓種種成本大大提升。

舉一個(gè)刷墻的例子，若統(tǒng)一刷白墻，普通化的白漆和統(tǒng)一化采購(gòu)可以大大降低采購(gòu)成本，質(zhì)料驗(yàn)收也簡(jiǎn)樸。后續(xù)工人培訓(xùn)也簡(jiǎn)樸，容易實(shí)現(xiàn)熟練，容易保證制品率，最后制品驗(yàn)收也簡(jiǎn)樸，中心的治理派單也異常簡(jiǎn)樸。以是整個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中每個(gè)維度的成本都是降低的。

反之，若提供客戶多樣化或者個(gè)性化的刷墻，上面的整個(gè)流程難度都市增大，而且治理難度會(huì)急劇上升，相同失誤會(huì)導(dǎo)致更多的廢品泛起。

例如，刷墻圖案刷錯(cuò)了，雖然其它方面沒(méi)有任何質(zhì)量問(wèn)題，但就是廢品，而這個(gè)問(wèn)題在統(tǒng)一尺度化中基本不會(huì)存在。

以是，多樣化讓許多事情都變得成指數(shù)倍的難題，中國(guó)SaaS企業(yè)必須去面臨這種難題，一定要在處置好多樣化需求的同時(shí)，大大降低成本。

好比消費(fèi)側(cè)走向多樣化，倒逼生產(chǎn)供應(yīng)側(cè)走向多樣化，同樣也倒逼企業(yè)治理軟件具備處置多樣化的能力，后面有實(shí)例來(lái)詳細(xì)說(shuō)明這個(gè)。 

02

中國(guó)市場(chǎng)

客戶成熟度比較低

上面的網(wǎng)絡(luò)文章取自牛透社和SaaS大咖吳昊先生的文章，基本上許多行業(yè)人士都以為中國(guó)軟件需求是多樣化的，人人也談到了中國(guó)客戶群體的不成熟性。 

而關(guān)于不成熟性，本人的看法是，中國(guó)客戶群體確實(shí)存在不成熟性，但也有異常多的通情達(dá)理的客戶需求被SaaS企業(yè)歸類到了不成熟。

那么，我們要怎樣來(lái)判斷需求的合理性呢？

在多樣化需求時(shí)代，沒(méi)有所謂的尺度化流程，能提升效率的流程就是好流程，能抓老鼠的貓就是好貓。

當(dāng)前，流程尺度化和效率，個(gè)性化和低成本，往往是“魚(yú)和熊掌不能兼得”。只能二選一的緣故原由是生產(chǎn)力水平不夠，若生產(chǎn)力提升了，兩個(gè)都可以獲得。

以是，SaaS企業(yè)應(yīng)該提升自身的能力，低成本的知足客戶多樣化需求，而不是“要不提供尺度化方案，要不要求客戶支出高成原本定制”。

本人以為，不合理的需求是邏輯上不成立的需求和違反治理基本原則的需求。而能提升效率的需求都是好需求，SaaS企業(yè)應(yīng)該用低成本去知足。

現(xiàn)在，SaaS企業(yè)和用戶企業(yè)之間就和中國(guó)的醫(yī)患關(guān)系一樣，泛起的問(wèn)題需要雙方協(xié)力解決。若是這個(gè)鴻溝有10步的話，SaaS企業(yè)需要邁出8步，用戶企業(yè)需要邁出2步。

本人也是B端行業(yè)20余年的老兵，感受SaaS軟件普遍存在功效單薄，功效集成度低，易用性差和穩(wěn)定性差的問(wèn)題，而且軟件天真性也差，需要用戶企業(yè)隨著流程走。以是SaaS企業(yè)需要邁出8步。

許多時(shí)刻，用戶企業(yè)告訴你往東走，也只是一個(gè)也許的偏向，由于軟件缺乏天真性，偏向偏離幾度都市泛起問(wèn)題，這就是軟件缺乏天真性的顯示。

許多時(shí)刻流程是連續(xù)優(yōu)化的，不向前走一段距離是看不清晰問(wèn)題的，以是就導(dǎo)致了這種誤差的發(fā)生，也就是需求的更改。

固然，也有信息化小白客戶，忽東忽西，忽北忽南的，這些公司往往是自己營(yíng)業(yè)都沒(méi)有理清晰。

市場(chǎng)上確實(shí)存在用戶懶，不愿意學(xué)習(xí)的問(wèn)題。究竟軟件只是一個(gè)工具，必須通過(guò)人的使用，充分發(fā)揮其威力，才氣真正的取得收益。但并不是所有軍隊(duì)拿到先進(jìn)武器都能打勝仗，擁有超強(qiáng)武器只是會(huì)加大獲勝機(jī)率。

——

例如，我們的一個(gè)200家門(mén)店的服裝連鎖客戶，在疫情時(shí)代有幾個(gè)門(mén)店的銷售是同比增進(jìn)的，而其它門(mén)店都有著差別水平的下降。

究其緣故原由，那幾個(gè)門(mén)店充分利用了會(huì)員剖析模塊，挖掘出優(yōu)質(zhì)會(huì)員，拉回流失會(huì)員，確立直播群，通過(guò)直播私域流量提升了銷售額。而其它門(mén)店的職員許多就只會(huì)一些一樣平常需要操作，基本沒(méi)有數(shù)據(jù)剖析的意識(shí)和能力。

厥后，在跟門(mén)店督導(dǎo)的攀談中，他們說(shuō)給門(mén)店是培訓(xùn)過(guò)的，但門(mén)店職員流動(dòng)性大，一直沒(méi)有轉(zhuǎn)機(jī)。

之前我也和他們的IT主管交流過(guò)職員培訓(xùn)的問(wèn)題，他以為自己一個(gè)人培訓(xùn)200家門(mén)店忙不過(guò)來(lái)，而且門(mén)店職員都是40多歲的阿姨，教會(huì)收銀就很不錯(cuò)了。

從全局剖析看來(lái)，該公司的向?qū)訉?duì)IT培訓(xùn)沒(méi)有足夠的熟悉，沒(méi)有提供足夠的職員支持，也沒(méi)有確立系統(tǒng)的培訓(xùn)制度，最終導(dǎo)致IT的運(yùn)用能力不足。

前幾天，和一個(gè)做服裝行業(yè)AI方案的校友交流，他們客戶中有比較多的大客戶，他說(shuō)，只有ZARA職員的IT能力是很不錯(cuò)的，其他公司都是一般般的。

之前，也看到文章講ZARA店長(zhǎng)的IT運(yùn)用能力是異常強(qiáng)的，看來(lái)確實(shí)是這樣，這也注釋了為啥ZARA是快返的鼻祖。而中國(guó)版ZARA拉夏貝爾庫(kù)存大量積壓，大量關(guān)閉門(mén)店，顯然外面的模擬是沒(méi)有用的。

公司IT系統(tǒng)和IT應(yīng)用能力沒(méi)有跟上，學(xué)了也白學(xué)。這種事情在中國(guó)企業(yè)中照樣異常普遍的。

老板把信息化看成買個(gè)軟件，交給月工資3000元的網(wǎng)管處置處置就行了，老板從思想上照樣“重營(yíng)銷，輕治理”?？v然想上信息化的老板，也對(duì)信息化歷程中的問(wèn)題缺乏正確熟悉。

信息化初期，被“理論磚家”一忽悠，熱血洶涌，后面遇到越來(lái)越多細(xì)節(jié)問(wèn)題不能解決，導(dǎo)致項(xiàng)目流產(chǎn)，然后就是草木皆兵。

老板是信息化小白，雇傭的是“理論磚家”，由于老板不能識(shí)別現(xiàn)實(shí)專家和“理論磚家”。

許多“理論磚家”會(huì)把信息化說(shuō)的容易簡(jiǎn)樸，收效好，而且投入少，往往不講信息化中的現(xiàn)實(shí)難題，固然很可能是講不出，這些正好相符信息化小白的心意，反而講現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的人會(huì)被看作能力不強(qiáng)。

之前，聽(tīng)一個(gè)“磚家”講，只要上云，什么信息化問(wèn)題都解決了，那時(shí)正是云盛行的時(shí)刻，老板經(jīng)由媒體洗腦，然后經(jīng)由“磚家”激昂，連自身問(wèn)題都說(shuō)不清晰，就勇敢上云了，效果也是可想而知了。

企業(yè)向?qū)Р恢匾暫蛯W(xué)習(xí)信息化，“理論磚家”橫行，導(dǎo)致中國(guó)信息化泛起“劣幣驅(qū)逐良幣”的問(wèn)題。

之前看到一篇報(bào)道，講武漢智慧都會(huì)爛尾的問(wèn)題，就是一幫“磚家”把簡(jiǎn)樸上云看成了智慧都會(huì)，固然本人感受施工方也有忽悠的嫌疑。

中國(guó)股市有許多韭菜可以忽悠，以是中國(guó)股市不如美國(guó)股市成熟，前幾年P(guān)2P橫行，由于許多人以為“低風(fēng)險(xiǎn)高收益，不用動(dòng)腦子是存在的”。

企業(yè)信息化就像家長(zhǎng)和學(xué)校一起培育孩子生長(zhǎng)，家長(zhǎng)若是把所有事情都推到學(xué)校方，最終受害的就是孩子和家長(zhǎng)自己。

中國(guó)之前簡(jiǎn)樸粗放的模式已經(jīng)走到頭了，精細(xì)化治理和信息化是社會(huì)的趨勢(shì)，企業(yè)若是自身不去學(xué)習(xí)和明白信息化，就像把自己的腦殼系到了他人的腰帶上面。

這就是本人講的，企業(yè)自身需要邁出兩步，而且信息化的深入是和企業(yè)運(yùn)用能力提升分不開(kāi)的，企業(yè)IT能力的阻滯會(huì)導(dǎo)致軟件工具進(jìn)化的阻滯。

客戶的不成熟也會(huì)導(dǎo)致銷售市場(chǎng)的雜亂，往往夸大其詞者獲得客戶，實(shí)事求是者失去客戶。

以是，一個(gè)笑話講，“銷售是YES先生，開(kāi)發(fā)是NO先生，維護(hù)是SORRY先生”。導(dǎo)致這種情形的緣故原由，SaaS公司80%責(zé)任，用戶公司20%責(zé)任。

03

有什么網(wǎng)賺項(xiàng)目嗎,90%的創(chuàng)業(yè)者為什么都失敗了？原因是從開(kāi)始就注定了結(jié)局

SaaS企業(yè)

自身產(chǎn)物力和創(chuàng)新能力嚴(yán)重不足

本人以為這個(gè)問(wèn)題是中國(guó)信息化的最大的障礙，打鐵還需自身硬，中國(guó)市場(chǎng)難題比美國(guó)多10倍，SaaS企業(yè)創(chuàng)新能力比人家弱10倍，自然就會(huì)導(dǎo)致當(dāng)前的成本控制能力差距。

之前和一個(gè)同伙談天，當(dāng)講到能力差10倍時(shí)，他不大信賴，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)20年的高速生長(zhǎng)，讓絕大多數(shù)人都市以為中國(guó)軟件行業(yè)已經(jīng)很厲害了，尤其最近媒體四處宣傳的阿里數(shù)據(jù)庫(kù)速率逾越Oracle10倍。

本人這里對(duì)比的是創(chuàng)新能力和B端產(chǎn)物能力，說(shuō)實(shí)話，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的20年高速生長(zhǎng)離不開(kāi)Google和開(kāi)源社區(qū)的許多手藝創(chuàng)新，大數(shù)據(jù)手藝和負(fù)載平衡手藝以及厥后的許多手藝，都大大降低了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的計(jì)算成本開(kāi)支。

否則，現(xiàn)在最厲害的應(yīng)該是IBM和Oracle。固然，中國(guó)企業(yè)有改進(jìn)型微創(chuàng)新，阿里也介入了一些國(guó)際開(kāi)源項(xiàng)目。

在B端軟件行業(yè)，中國(guó)落伍更多，由于B端軟件是交叉學(xué)科，不只需要懂行業(yè)知識(shí)，而且需要有異常優(yōu)異的軟件能力。

中國(guó)的高端ERP市場(chǎng)歷久被外洋巨頭占有，芯片設(shè)計(jì)軟件EDA等工業(yè)軟件也是被外洋巨頭壟斷，海內(nèi)雖然有些工業(yè)軟件公司，但市場(chǎng)規(guī)模和手藝能力都相差偉大。

中國(guó)已往40年的高速生長(zhǎng)都是走的學(xué)習(xí)他人的門(mén)路，通過(guò)中國(guó)人的用功和偉大市場(chǎng)，加上獲得的外來(lái)手藝，取得了偉大的生長(zhǎng)。

但中國(guó)往后的生長(zhǎng)越來(lái)越需要靠自己的手藝創(chuàng)新能力，一方面是中國(guó)已經(jīng)具備了生長(zhǎng)自己手藝能力的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，另一方面中國(guó)越來(lái)越多的問(wèn)題也需要自身的創(chuàng)新能力去解決。

在B端治理軟件行業(yè)，外洋的手藝創(chuàng)新解決不了中國(guó)問(wèn)題，由于前面講的中國(guó)企業(yè)多樣化需求問(wèn)題，就和“列寧的都會(huì)籠罩農(nóng)村”解決不了中國(guó)問(wèn)題一樣。

中國(guó)工業(yè)化和現(xiàn)代化樂(lè)成也是中國(guó)走自己門(mén)路帶來(lái)的樂(lè)成，而不是全盤(pán)西化帶來(lái)的。

中國(guó)治理軟件的逆境已經(jīng)延續(xù)了30年，SaaS也只是一種商業(yè)模式創(chuàng)新，任何行業(yè)大發(fā)作的條件是，必須通過(guò)手藝創(chuàng)新解決成本問(wèn)題。 

谷歌的手藝創(chuàng)新奠基了互聯(lián)網(wǎng)大生長(zhǎng)的基礎(chǔ)；ASML在光刻機(jī)手藝的創(chuàng)新，動(dòng)員了芯片集成度大大提升，成本大大降低；光伏行業(yè)的手藝創(chuàng)新讓該行業(yè)成本降低，最近幾年發(fā)生了突破性生長(zhǎng)。 

以是，每次行業(yè)大發(fā)作的背后都有手藝創(chuàng)新的影子。

中國(guó)SaaS軟件的生長(zhǎng)障礙，一方面是前面講的市場(chǎng)成熟問(wèn)題，另一方面就是知足企業(yè)多樣化需求的軟件成本高起的問(wèn)題。 

04

SaaS若何創(chuàng)新突破

現(xiàn)在SaaS企業(yè)客戶留存率低，應(yīng)該主要是2個(gè)緣故原由：

第一，同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶也沒(méi)啥龐大需求，選哪個(gè)都一樣，有些不滿意就切換到另外一家；

第二，人人都不能很好知足客戶的個(gè)性化需求，用戶以為軟件帶不來(lái)什么利益。

拿餐飲SaaS來(lái)講，小門(mén)店需求簡(jiǎn)樸，龐大了他們自己也用不起來(lái)，以是價(jià)錢(qián)就成了選擇的最要害因素。

而且小門(mén)店自身能力有限，以是售后的服務(wù)也變得要害，這樣售后的成本不容易控制，服務(wù)欠好，客戶就會(huì)切換到另外一家。

最后，做軟件變成了一種體力密集型，而不是手藝密集型。在文章《中國(guó)SaaS為什么不賺錢(qián)》中（點(diǎn)擊題目即可跳轉(zhuǎn)閱讀），本人也講到了這類型客戶是異常難做的。

另有一個(gè)類型是客戶有需求，也有支付能力，但客戶需求只能部門(mén)知足，客戶也感受種種解決方案都差不多，而且選型也異常累人，也導(dǎo)致客戶的積極性不高。

——

下面講一個(gè)這樣的案例，是本人和民眾號(hào)粉絲的一段交流。

他們的客戶企業(yè)是機(jī)械行業(yè)生產(chǎn)線集成商，尺度的中型企業(yè)，年銷售額10億左右，項(xiàng)目支付能力可以到百萬(wàn)級(jí)別，他們有些這樣的客戶，但總是感受遇到了瓶頸，很難繼續(xù)生長(zhǎng)起來(lái)。

通過(guò)跟他語(yǔ)音交流，領(lǐng)會(huì)到他們的客戶使用了金蝶ERP，也使用了泛微OA，他們客戶是做定制化生產(chǎn)的，由于每個(gè)生產(chǎn)線都市有差異，但同時(shí)也會(huì)使用許多相同的配件，配件庫(kù)存治理使用了金蝶ERP。

領(lǐng)會(huì)到這些情形后，本人的履歷告訴我，該廠家在使用ERP和OA歷程中會(huì)遇到許多問(wèn)題，由于金蝶ERP是用于尺度化重復(fù)性生產(chǎn)流程的，基本不適合定制化生產(chǎn)流程，而泛微的OA也很難帶上質(zhì)料庫(kù)存信息和生產(chǎn)歷程信息，這就是典型的信息孤島問(wèn)題。

后續(xù)的相同中，對(duì)方也驗(yàn)證了本人的推斷，他說(shuō)客戶的兩個(gè)系統(tǒng)使用的欠好，只能是事后做紀(jì)錄的靜態(tài)系統(tǒng)，而客戶期望是，事前、事中、事后都可以管控，以營(yíng)業(yè)一體化為指導(dǎo)思緒的新系統(tǒng)。

然后，本人就建議他為啥不能給客戶提供整體解決方案，專門(mén)針對(duì)這種定制化流程客戶開(kāi)發(fā)產(chǎn)物，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)物化，而且他本人也講，這種情形照樣異常普遍的。

若開(kāi)發(fā)出這樣的產(chǎn)物，顯然和大廠形成了差異化，若知名度出去后，產(chǎn)物是異常具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，由于解決了客戶的痛點(diǎn)。

現(xiàn)在，他們給客戶做對(duì)接，變成了項(xiàng)目，把自己開(kāi)發(fā)的ERP扔到了一邊，就進(jìn)入了一種雞肋的狀態(tài)。

走產(chǎn)物化不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的，首先，你需要給用戶換掉金蝶ERP和泛微OA的理由，沒(méi)有樂(lè)成案例之前，前期客戶很難會(huì)買單。

以是最好設(shè)施就是自己普遍調(diào)研這類行業(yè)的需求，自己做出產(chǎn)物來(lái)，讓客戶免費(fèi)先使用，有了效果再收錢(qián)，降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，自己負(fù)擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)。

他們自己的ERP沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)履歷，是否能夠取代金蝶ERP照樣一個(gè)未知數(shù)，但時(shí)機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)從來(lái)都是共存的。

走產(chǎn)物化門(mén)路，做幾個(gè)客戶很可能是虧錢(qián)的，掙錢(qián)要靠后面進(jìn)入的客戶，但產(chǎn)物化后收益是可觀的。

例如，每個(gè)客戶100萬(wàn)，20個(gè)客戶2000萬(wàn)，產(chǎn)物化的尺度是實(shí)行上線快速。好比，投入1個(gè)實(shí)行工程師，1~2星期上線，可以大大提升利潤(rùn)率，而且差異化也會(huì)讓產(chǎn)物更具備議價(jià)權(quán)，客戶也很難流失。

實(shí)在服裝行業(yè)這種趨勢(shì)也越來(lái)越顯著。例如，最近A股上市的酷特智能，是做服裝定制化的，但問(wèn)題革新成本很高，去那里觀光的時(shí)刻，他們講花費(fèi)了2億，而且還需要幾十人的團(tuán)隊(duì)維護(hù)。

隨行的許多企業(yè)也是去學(xué)習(xí)這種履歷的，但由于都是中型企業(yè)，成本對(duì)他們來(lái)講是不能以接受的，他們的預(yù)算也就是百萬(wàn)左右。

差別企業(yè)定制化水平是差別的，例如，一個(gè)為NBA代工帽子的企業(yè)，他們的定制化信息主要體現(xiàn)在隊(duì)徽和標(biāo)簽上面，而且許多一次性質(zhì)料，尺度的ERP產(chǎn)物解決不了他們的問(wèn)題。

服裝生產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)多樣化很厲害的行業(yè)，而且現(xiàn)在消費(fèi)端也倒逼生產(chǎn)端走向多款少量的模式，之前的ERP都是針對(duì)生產(chǎn)大量款設(shè)計(jì)的，例如，只能一款一款排產(chǎn)，在名目超多的情形下會(huì)泛起許多問(wèn)題。

從上面的案例剖析，可以看出尺度化的軟件產(chǎn)物很難知足中國(guó)企業(yè)的多樣化需求，把多個(gè)尺度化產(chǎn)物對(duì)接起來(lái)也是異常貧苦且風(fēng)險(xiǎn)高的事情，對(duì)接軟件基本就不是對(duì)接水管那么簡(jiǎn)樸。

05

怎樣低成本解決

多樣化需求問(wèn)題

解決多樣化需求成本問(wèn)題的唯一設(shè)施就是軟件模塊的高度復(fù)用，由于需求雖然有差異性，但照樣存在許多共性的，尤其通過(guò)專注行業(yè)和規(guī)模舉行聚焦以后，共性會(huì)越來(lái)越多。

例如，做機(jī)械行業(yè)定制化的企業(yè)應(yīng)該許多，之前本人就遇到一個(gè)做電梯定制化的，還遇到一個(gè)做單晶爐定制化的，聚焦機(jī)械行業(yè)，聚焦流程定制化企業(yè)，則會(huì)發(fā)現(xiàn)許多的企業(yè)需求。

我們?cè)谧龇b行業(yè)ERP的時(shí)刻，也是放眼衣帽鞋行業(yè)的，產(chǎn)物必須具備深度但也需要具備廣度。

若是軟件模塊抽象做的好，則可以獨(dú)立于行業(yè)邏輯，可以運(yùn)用到許多行業(yè)，獲得更大規(guī)模的重用。重用這個(gè)觀點(diǎn)很好，但做好卻異常異常難，這里不得不談?wù)勡浖Y(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是軟件天真的基礎(chǔ)，沒(méi)有好的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)就沒(méi)有軟件的天真。

為了說(shuō)明結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的重要性，我們講講波音的737Max，它險(xiǎn)些擊垮了波音公司，一切都源自結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的問(wèn)題。

波音737是一款異常好的飛機(jī)，Max搭載了更大功率的發(fā)動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致機(jī)翼發(fā)生更大的迎角從而造成部門(mén)的失速，然后波音使用軟件MCAS系統(tǒng)舉行糾正，當(dāng)該系統(tǒng)泛起問(wèn)題，則飛機(jī)發(fā)生墜機(jī)事故。

為了降低研發(fā)成本，同時(shí)趕交付時(shí)間，波音高層盡力要求復(fù)用之前的737結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，而50多年前的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)該是沒(méi)有思量到當(dāng)今的大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)的，以是結(jié)構(gòu)天生泛起了缺陷，釀成了悲劇和波音的慘敗。 

結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)治理的是全局問(wèn)題，若結(jié)構(gòu)泛起問(wèn)題，縱然險(xiǎn)些所有零部件都是及格的，照樣可能會(huì)泛起致命問(wèn)題。若是結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是優(yōu)異的，可連續(xù)拓展的，則縱然局部泛起問(wèn)題，后續(xù)也可以連續(xù)優(yōu)化。 

我想，中國(guó)的大飛機(jī)設(shè)計(jì)也應(yīng)該是全局思量了種種零部件的兼容性和連續(xù)生長(zhǎng)性，現(xiàn)在我們使用外洋發(fā)動(dòng)機(jī)，但后續(xù)照樣會(huì)換到自己的發(fā)動(dòng)機(jī)，這里就必須思量到兼容性，737Max就是兼容性泛起問(wèn)題。

現(xiàn)代B端軟件越來(lái)越龐大，涉及到越來(lái)越多的領(lǐng)域知識(shí)，軟件手藝，外圍設(shè)備和外圍供應(yīng)商手藝，中國(guó)大飛機(jī)制造出來(lái)了，但許多龐大的B端軟件照樣不行。

06

SaaS軟件

需要提升的地方太多太多

C端軟件做好單點(diǎn)就會(huì)留住用戶，好比支付包有許多功效，但只要需要支付就要留下支付寶。

B端軟件則需要做好多如牛毛的細(xì)節(jié)，可能90%的功效都異常好，但就是由于剩下的問(wèn)題導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)使用大打折扣。

例如，前面提到的金蝶ERP，供應(yīng)鏈部門(mén)可能異常棒了，但生產(chǎn)流程不相符，用戶照樣面臨系列問(wèn)題。

許多軟件喜歡搞許多漂亮的報(bào)表，看似異常壯大，但都市忽略數(shù)據(jù)的連通性和可驗(yàn)證性，若數(shù)據(jù)不能利便快速群集，報(bào)表有用嗎？若數(shù)據(jù)不能驗(yàn)證，基于錯(cuò)誤數(shù)據(jù)的報(bào)表，再悅目，有用嗎？

以是，B端軟件一定要做到全局最優(yōu)，單點(diǎn)最優(yōu)是沒(méi)有任何意義的，由于B端軟件關(guān)聯(lián)性性極強(qiáng)。

市面上隨便一個(gè)SaaS軟件，本人都可以找出一堆問(wèn)題，以至于，一些中型餐飲連鎖企業(yè)讓我推薦軟件，我只能告訴他們多去選選，多去試試，矬子里拔將軍，找一個(gè)最靠近自己需求的吧。

07

差異化

改變客戶“差不多”的觀點(diǎn)

本人經(jīng)常聽(tīng)到“差不多”這個(gè)評(píng)價(jià)，同質(zhì)化就是中國(guó)SaaS企業(yè)的最大問(wèn)題。一方面人人扎堆做相同的器械，另一方面許多細(xì)節(jié)的客戶需求不能獲得知足。

這種結(jié)構(gòu)性問(wèn)題豈止在軟件行業(yè)存在，中國(guó)大量低端鋼材泛濫，但高端鋼材又需要入口，大大提升產(chǎn)物品質(zhì)才是中國(guó)企業(yè)往后生長(zhǎng)需要解決的問(wèn)題。

已往40年的高速生長(zhǎng)讓中國(guó)企業(yè)更喜歡“學(xué)習(xí)”和營(yíng)銷，“眾泰保時(shí)捷”在外表和功效上和真正保時(shí)捷差不多，但在300公里的高速環(huán)境下，保時(shí)捷照樣保時(shí)捷，眾泰就是一堆廢鐵了。

軟件行業(yè)可以做的內(nèi)功太多太多，軟件性能和易用性都是SaaS忽略的地方，人人往往只喜歡堆砌功效，關(guān)注外表的光纖靚麗。

“差不多”導(dǎo)致用戶決議時(shí)間延伸，導(dǎo)致用戶流失率提升，怎么樣讓產(chǎn)物“差不多”轉(zhuǎn)變到“差許多”是中國(guó)SaaS企業(yè)必須跨越的門(mén)檻，“差許多”的產(chǎn)物加上誘人的價(jià)錢(qián)，怎么會(huì)不提升銷售端呢？ 

這就是本人前面提到的，成本不只影響利潤(rùn)，也會(huì)影響營(yíng)銷部門(mén)，產(chǎn)物差異性越大，即落差越大，則后續(xù)的發(fā)作力越強(qiáng)，這就是本人前面講的，任何行業(yè)的偉大生長(zhǎng)必須依賴成本的急劇降低。

總 結(jié)

導(dǎo)致中國(guó)SaaS和Saleforces們的差距緣故原由有客觀緣故原由，也有主觀緣故原由，客觀緣故原由是中國(guó)企業(yè)需求的超級(jí)多樣化，主觀緣故原由是客戶成熟度和SaaS企業(yè)自身的創(chuàng)新能力。

客觀緣故原由，不能改變，也不應(yīng)該去改變，客戶成熟度是一個(gè)漸進(jìn)的歷程，中國(guó)眾多的客戶群里中一定有成熟的和不成熟的。

中國(guó)Saas企業(yè)能做的就是提升自身的創(chuàng)新能力，只管擴(kuò)大網(wǎng)去找相對(duì)成熟的客戶，讓成熟客戶的樂(lè)成倒逼其它企業(yè)跟進(jìn)，走“星星之火可以燎原”的門(mén)路。