自媒體是如何賺錢的,這家貓咪酒店活躍用戶年消費7000+，開張3個月就盈利

摘要： 最近，見實發(fā)現(xiàn)了一個有趣的項目。這個項目叫貓托托快捷旅店，本以為他們只做貓咪寄養(yǎng)營業(yè)，但談天中發(fā)現(xiàn)這個項目并不簡樸。許多公司會把寵物寄養(yǎng)作為一個自力營業(yè)，而貓托托卻把寵物寄養(yǎng)做成了...

最近，見實發(fā)現(xiàn)了一個有趣的項目。這個項目叫貓托托快捷旅店，本以為他們只做貓咪寄養(yǎng)營業(yè)，但談天中發(fā)現(xiàn)這個項目并不簡樸。

許多公司會把寵物寄養(yǎng)作為一個自力營業(yè)，而貓托托卻把寵物寄養(yǎng)做成了一個需求切入點，行使這個點與用戶形成強交互。線下門店作為自然的社交場景，在買賣歷程存在多個社交鏈接點，很容易逐漸與用戶確立起信托關系。

貓托托創(chuàng)始人樂倩以為，寵物經(jīng)濟就是信托經(jīng)濟。一旦信托關系形成，就可以天生差異偏向的觸角，圍繞用戶的需求整合種種營業(yè)板塊，由點到線再到面。好比，貓咪產物和服務的售賣、寵物保險、旅游增值產物、社區(qū)上門服務等。不管是署理品牌，照樣自己做品牌，都跑得通。

她還以為，寵物行業(yè)完全可以參考母嬰行業(yè)邏輯邏輯重新做一遍。好比，用戶會把寵物當孩子，社群自然成為了“寶媽們”的興趣社交場所，寶媽可以通過社群拓展小我私家社交圈。而平臺則作為社群中的考察者，及時發(fā)現(xiàn)并更多潛在的用戶需求，并從中尋找發(fā)力點。

昨天，見實約到了貓托托創(chuàng)始人樂倩，跟她暢聊了3個多小時。時代，她分享了自己的商業(yè)模式、定位計謀、用戶畫像，以及寵物經(jīng)濟和社交之間的聯(lián)系。

或許，可以輔助你領會寵物經(jīng)濟和陪同經(jīng)濟背后的偉大市場機遇。對了，樂倩也是見實2020大會的分享嘉賓之一（私享會），迎接文末掃碼或單擊閱讀原文介入大會，一起做更深度探討?，F(xiàn)在，就讓我們先回到對話中吧。如下，Enjoy：

貓托托創(chuàng)始人 樂倩

見實：那時為什么想到做貓咪快捷旅店？ 

樂倩：我是從2017年最先養(yǎng)貓的，那時發(fā)現(xiàn)寵物寄養(yǎng)營業(yè)很不受行業(yè)重視，市場上基本找不到稀奇合適的服務商。

以是，除了節(jié)沐日的剛需，用戶的一樣平常寄養(yǎng)需求往往處于被抑制狀態(tài)，要么只管不送出去寄養(yǎng)，要么交給身邊的親朋好友來照顧。有的貓主人甚至為了貓爽性不出遠門了，由于寵物就像自己的孩子，在其余地方會很憂郁。

見實：貓咪旅店屬于重資產，風險方面會不會更大？

樂倩：風險會大點，但凡事都有利有弊。做得太輕了，可能就無法形成自己的護城河，別人模擬起來也對照容易。若是做得對照重，別人想學也得重新走一遍，在模擬歷程中可能就錯過了市場窗口期。

見實：你擴展新店的依據(jù)是什么？

樂倩：在我們的商業(yè)模式中，寵物旅店屬于一個營業(yè)入口，真正盈利的點都在營業(yè)鏈條的后端。若是店面體量太小，用戶量就起不來，也支持不起商業(yè)模式的運作。以是最初的設計就是要不停地復制和擴張門店，用較快的速率籠罩整個都市，但沒想到遇到了疫情。

見實：疫情對你們造成了什么影響？

樂倩：幾乎是致命的?，F(xiàn)在寄養(yǎng)和上門喂貓是我們的主營營業(yè)，而這個營業(yè)正好處于旅游行業(yè)的下游，只有貓主人要出遠門才有需求。但疫情導致人人都不敢出門，除部門在國外或外地回不來的用戶，大部門營業(yè)都阻滯了。

5月最先，我們增加了一些線上淘寶營業(yè)，現(xiàn)在淘寶的盼望貓糧已經(jīng)賣到全淘寶C店的第一名，最克日流水1萬多。門店近期也可以重新最先實現(xiàn)盈利。

見實：你們三種貓咪房型的設置邏輯是什么？

樂倩：在做第一家店時，特意分高中低三檔舉行測試。好比，青年路門店有19個尺度房，3個細膩房，1個沐日房。我們發(fā)現(xiàn)用戶下單最多的是尺度房，也有少部門客戶選擇其他房型。因此，新門店中也遵照了這種設置方式

此外，雖然我們的定位是中高端養(yǎng)貓人群，但不希望把用戶局限切得過窄，只管照樣籠罩更廣的人群。價錢敏感型用戶，在社交流傳上往往會更活躍。

見實：以是，你們的定位計謀主要體現(xiàn)在那里？

樂倩：我們的定位計謀體現(xiàn)在，新會員首次充值金額為2000元。這個門檻可能會蓋住一部門客人，然則我們必須這么做。之前也聊過，我們的寄養(yǎng)營業(yè)是不掙錢的，若是不設置門檻，很可能會吸引來羊毛黨，導致營業(yè)很難連續(xù)。

見實：這些中高端人群是否另有其他需求可挖掘？

樂倩：我們現(xiàn)在已經(jīng)開設了洗護服務、商品消費、上門喂貓、醫(yī)療、保險等營業(yè)板塊，知足用戶寄養(yǎng)之外的需求。未來可能會有更多有意思的跨界營業(yè)，好比寄養(yǎng)和旅游的關系對照親切，我們可以跟旅行社互助開發(fā)一些“旅行+寵物服務”的營業(yè)，現(xiàn)階段還不適合做。

見實：你們用戶畫像是什么樣的？

樂倩：現(xiàn)在線下寄養(yǎng)營業(yè)用戶都在北京，歲數(shù)基本在25-35歲之間，男女比例為3:7，前100名活躍用戶年消費都是7000-8000元以上。

第一，從性別來看，通常人人以為男性用戶會稀奇少，但我們的男性用戶并不少，由于許多做互聯(lián)網(wǎng)的男生都很喜歡養(yǎng)貓，一來事情壓力對照大，二來獨身青年可以從貓咪的陪同中獲得慰藉。養(yǎng)貓的獨身女性用戶也對照多，另有少部門丁克家庭，貓咪成為了他們的理想家人。

第二，從消費能力來看，目的用戶主要是收入中上的白領商務人群，他們出差或者返鄉(xiāng)時會寄養(yǎng)到我們這里。而過于高端的人群不屬于我們的目的人群，由于他們的貓咪可能都有保姆來照顧。 

第三，在我們的目的人群中，95后人群也不少。他們雖然家底不一定厚，但他們都敢賺敢花。由于他們身上肩負不重，而且生下來可能就有房車，對未來的預期會更好。

第四，現(xiàn)在許多候鳥式的老年人也很時髦，他們冬天在海南過冬，炎天回北方避暑，不在北京的時刻就會把貓咪放在我們這里，這些老年人用戶都是他們的孩子先容過來的。

第五，最有意思的是，我們最忠誠的口碑流傳者，他們自己并不一定養(yǎng)貓，而是之前在沐日中不得不幫親朋好友照顧貓咪的人群，這對他們可能也是一個肩負。因此，他們更愿意讓我們來做這部門事情。

見實：年輕人養(yǎng)貓和之前有什么差異嗎？

樂倩：許多看法差異挺大的。我們的貓咪客戶社群中，用戶的昵稱是都是xx媽媽、xx姐姐，內里有曬娃的、有交流營養(yǎng)配方的，冷不丁還以為是進了一個母嬰社群。寵物行業(yè)跟母嬰行業(yè)實在很像。

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第一，心態(tài)很像，許多寵物主人都是把寵物當孩子來養(yǎng)的。

第二，消費決議者跟服務享受者不是統(tǒng)一小我私家。享受服務的是孩子或者寵物，但決議花錢的是怙恃或貓主人。因此，營銷計謀就不能只思量貓咪自己，還要把貓主人的需求也思量在內。好比，貓主人喜歡給貓咪穿漂亮衣服來攝影曬圖，但貓咪可能并不需要。

第三，寵物和孩子的相關用品一樣，更新?lián)Q代速率都對照快。而且很注重產物的顏值，產物顏值方面的創(chuàng)新很容易吸引他們購置。

第四，他們都市優(yōu)先思量產物的安全性，就像家長都怕玩具的棱角會傷到孩子。

第五，他們都癡迷于食物的營養(yǎng)配比，而且稀奇認可大品牌。

第六，我們的貓咪旅店很像托兒所，許多用戶在群里也會說某某的貓咪要送托兒所了。

見實：你們的供應鏈是怎么做的？

樂倩：這里我們做的不太一樣。許多寵物門店都愿意售賣廠商推薦的高利潤產物，而我們的選品主要來自用戶。好比，在群里看到用戶推薦較多的產物，我們會找到貨物源頭進貨，用對照優(yōu)惠的價錢在自己的小程序售賣。

用戶會以為，我們幫客人把關了產物質量，從我們這里買跟網(wǎng)上價錢一樣，還不會買到贗品。反過來，我們也省去了專門的買手，由于客戶就是最好的買手。

見實：你們社群做的怎么樣？

樂倩：我們社群現(xiàn)在總共有2000多人，其中大部門都是我們的付費用戶，也有少部門非付費用戶。天天最少有100多條信息，最多有好幾千條。

除了線上交流，許多用戶還自覺組織了線下聚會，甚至在事情方面殺青一些互助。說白了，他們通過社群擴展了自己的社交圈。

在產物推廣方面，我們不會在群里生硬的推廣產物。平時，我們伙計會把門店里的貓咪照片和視頻發(fā)在群里，他們一看就明了了，有需求的用戶會默默去充值。

當我們在用戶談天中發(fā)現(xiàn)有詳細需求時，會適時的把自己產物鏈接發(fā)到群里，一定是用戶正好需要的產物。甚至另有用戶自動幫我們維護社群秩序，自動推薦我們的產物，美名曰“幫店長沖一下業(yè)績”。

現(xiàn)在，我們的社群屬于用戶自運營狀態(tài)，我們不是運營者，更多的是負擔考察者的角色。我們可以在用戶的交流信息中，考察到他們的需求，并從中尋找發(fā)力點。

此外，從一些社群事宜中，我們也看到了一些市場空缺，這也成為我們下一步要做的事情。

見實：這里有什么故事？

樂倩：我們社群的芝麻（貓咪名字）媽媽，之前收養(yǎng)了一只小落難貓叫小紅豆，芝麻和小紅豆的互動成為了社群天天的快樂之源。但有一天小紅豆得了貓瘟，送到寵物醫(yī)院后被見告需要輸血，否則很可能就挺不外去了。 

那天是事情日，我們門店的店長第一時間帶貓咪去了醫(yī)院，群里的用戶也自覺組織接龍，主要內容是報名誰家的貓幾點可以到。沒法加入的用戶給加入的小伙伴們定了外賣和奶茶、咖啡，都夠醫(yī)院的所有人吃了。另有用戶從我們平臺下單給獻血的小英雄們買了種種罐頭。這些現(xiàn)實行為給了芝麻媽媽許多輔助和支持，也讓她堅強了不少。

這個事宜，不僅讓我們看到社群中的人際關系很有溫度，凝聚力很強，也引發(fā)了我們開發(fā)寵物保險產物和確立貓咪血庫的想法，后者在市場中照樣空缺領域。

見實：你自己是在做寵物旅店營業(yè)，但聽著越來越像是要做社交產物。

樂倩：對，他們本來是陌生人關系，在現(xiàn)實中的社交圈很有限。而我們的社群很像一個興趣社區(qū)，交流內容很容易形成一些共識，人人在這里可以找到一些興趣相投的同伙。 

貓托托也不只是單純做一個貓咪寄養(yǎng)營業(yè)，我們的初心是挖掘貓主人的各方面需求，然后通過整合種種資源去服務他們。寄養(yǎng)營業(yè)只是一個小觸點，隨著我們對用戶領會的加深，這個觸點會逐漸生長成為線和面。

而維系用戶關系和營銷推廣就離不開現(xiàn)實微信中的強社交鏈接。未來貓托托可能不光是寵物經(jīng)濟，社交平臺性可能會逐漸變強。

見實：之前融過資嗎？現(xiàn)在還在繼續(xù)計劃融資嗎？

樂倩：在創(chuàng)業(yè)之前拿到過100萬的種子輪投資?，F(xiàn)在對融資的態(tài)度是不拒絕，一方面，若是沒有疫情，我們的現(xiàn)金流養(yǎng)活團隊是完全沒問題的。另一方面，自動融資的歷程太占用小我私家精神了。

見實：投資人是怎么判斷寵物賽道和貓托托這個項目的？

樂倩：這兩年，資源都對照看好寵物賽道。資源第一輪進入的是寵物醫(yī)療領域，第二輪是寵物產物生產領域，第三輪可能就是寵物服務。

這里實在很有意思，跟我聊過的投資司理大多是女性，她們許多人自己會養(yǎng)貓，聊完以后異常認可我們做的這件事。雖然無法說服老板給我們投錢，但她們有人會問我什么時刻開放加盟，她愿意以小我私家身份做加盟。

由于養(yǎng)寵物和不養(yǎng)寵物的人之間，自然的存在認知差異。對于養(yǎng)寵物的人來說，許多事我不用講，對方就明白，反之就很難。我以為融資這件事不是誰說服誰，而是人人在一些商業(yè)上的想法不約而同。

見實：投資人對你們質疑對照多地方在那里？

樂倩：第一是數(shù)據(jù)。這個行業(yè)的數(shù)據(jù)都不太準確，好比我經(jīng)常被問到：北京事實有若干只貓？我真的回覆不上來。

首先沒有任何一個機構能正確統(tǒng)計出準確數(shù)據(jù)，海內一些機構數(shù)據(jù)相互之間也差異很大，只能僅供參考。由于寵物貓的滋生能力很強，也不像養(yǎng)狗那樣需要辦證，很難拿到周全的數(shù)據(jù)。而投資人，是需要數(shù)據(jù)做決議的。

第二，投資人對照關注行業(yè)天花板問題和消費高低頻問題。我始終以為不能拿寄養(yǎng)營業(yè)作為我的天花板，寄養(yǎng)營業(yè)只是我的營業(yè)入口。另外，高頻打低頻不是放在每個行業(yè)都合適，消費頻次也不是一個可以伶仃來考察的指標和數(shù)據(jù)。 

好比，我們和用戶的接觸點不只是在買賣完成的瞬間，在上門接貓咪和寄養(yǎng)歷程中，許多用戶與我們的店長和伙計都結下了很深的友誼，而這些有溫度的鏈接可以不停牢固我們與用戶的信托關系。寵物經(jīng)濟實在也被稱為信托經(jīng)濟。我們的優(yōu)勢可能是用差異營業(yè)板塊做乘法，而不是簡樸的做加法。