50萬粉絲單日銷售額1000萬！中腰部達人如何帶貨？

摘要： 第一次看到“韓承浩”的名字，是在賬號「快手賣貨助手」上。據(jù)官方統(tǒng)計，他入駐快手不足一年，50萬粉絲單日帶貨1000萬。這是什么概念呢？舉個例子，另一快手達人「娃娃」粉絲數(shù)137.....

第一次看到“韓承浩”的名字，是在賬號「賣貨助手」上。據(jù)官方統(tǒng)計，他入駐快手不足一年，50萬粉絲單日帶貨1000萬。

這是什么概念呢？舉個例子，另一快手達人「娃娃」粉絲數(shù)1376.6萬，她在國貨品牌日上單日帶貨1150萬元。

我將這兩個案例放在一起，并不是想比較他們的帶貨能力，畢竟品類不同，也不是各自最好的帶貨數(shù)據(jù)

只是想直觀的告訴大家，影響帶貨銷售額高低的因素，不是粉絲數(shù)量而是粉絲粘性。

目前，韓承浩在快手上粉絲數(shù)56.4萬，直播間在線人數(shù)大概在幾千。日常的達27%，退貨率不到1%。

不同于頭部達人，中腰部達人如何帶貨？如何增強粉絲粘性？

他做過代購，

也做過

韓承浩在韓國首爾大學(xué)讀完碩士，接著在三星集團做過5年的高級工程師。因為受不了朝九晚五的生活，他果斷辭職，專職做起了代購，批發(fā)過女裝、手機殼，后來在淘寶、天貓等平臺運營店鋪。

2014年，他的天貓店代理了韓國母嬰品牌啵樂樂，但是運營品牌店鋪并不容易。除了日常的運營工作、推廣店鋪，他還要應(yīng)對啵樂樂其他經(jīng)銷商的競爭。結(jié)果他因提前購買了不少產(chǎn)品，積壓大量庫存，資金鏈險些斷裂。

2016年5月淘寶直播正式上線，同年9月，韓承浩開始嘗試淘寶直播，試用最新美妝產(chǎn)品。他曾堅持連續(xù)直播7天，直播間人數(shù)最高上萬。

他告訴我，自己轉(zhuǎn)型全球購買手6個月后，海外購店鋪銷售額突破1000萬，平均客單價130元，復(fù)購率高達60%。

但這樣的成績并沒有讓他感到安心，反而進入了瓶頸期。

 “我專門報名學(xué)習(xí)了韓國彩妝課程，把自己的學(xué)習(xí)收獲通過淘寶直播告訴直播間的粉絲，但是好像很多人并不喜歡花時間聽我啰嗦?！?/span>

他提到，因為淘寶直播主要呈現(xiàn)的內(nèi)容就是賣貨，但他是自己做產(chǎn)品，沒有強大的供應(yīng)鏈，不可能每天都有低價商品，所以他的店鋪無法和平臺相匹配，更不能提供淘寶直播想要的東西。

做知識型導(dǎo)向主播

通過長視頻積累“鐵粉”

去年年初，他開始在小紅書、快手、等不同平臺上運營賬號，想嘗試通過視頻與粉絲交流。

一次偶然，他發(fā)現(xiàn)快手對視頻長度的限制可以放寬到10分鐘，用他的話來說“可以更自由的創(chuàng)作”。他想通過發(fā)布短視頻強化自己人設(shè)和定位，展現(xiàn)自己的專業(yè)能力。

他幾乎每天都會發(fā)布2-5分鐘的視頻，去年累計發(fā)布了400多條視頻作品。內(nèi)容為美白、抗老、基礎(chǔ)護膚、祛痘等，教粉絲如何選擇適合的產(chǎn)品。

 “很多人想模仿我的內(nèi)容，但后來他們發(fā)現(xiàn)每天拍長視頻太累，想一直持續(xù)的輸出專業(yè)內(nèi)容并不容易?！?/strong>

目前，他在小紅書上有140萬粉絲，抖音22.7萬粉絲，快手56.4萬。“早期，三個平臺漲粉迅速，最多一天漲粉1萬，但是后期抖音漲粉疲軟”。所以，他現(xiàn)在主要經(jīng)營小紅書和快手兩個平臺。

不同的是，小紅書的種草屬性較強，使用用戶更多為一、二線城市，他更在乎自己在小紅書平臺上作為意見領(lǐng)袖的價值。而快手更多是作為平臺，通過短視頻+直播帶貨完成轉(zhuǎn)化。

也因此，他的不少快手粉絲和直播間觀眾是從小紅書而來。他提到，發(fā)布長視頻后，漲粉速度變慢，但粉絲更精準，基本都是通過視頻內(nèi)容漲粉，也更容易轉(zhuǎn)化下單。

隨著粉絲數(shù)上漲，不少快手粉絲開始催促他。因為快手上四五線城市的用戶普遍缺乏護膚經(jīng)驗，他抓住這一痛點，給粉絲推薦適合的商品，通過拍攝視頻解決他們在護膚方面的問題。

在“老鐵經(jīng)濟”基礎(chǔ)上，去年2月中旬，10萬粉絲的韓承浩進行了第一場直播賣貨，直播間人數(shù)1000-2000，一晚上帶貨60多萬。

他說，“即使在快手不開播，粉絲也可以通過視頻內(nèi)容了解我，這樣我在推薦產(chǎn)品時，可以很好的把控” 。目前，除去淘寶自然搜索帶來的收入之外，他的收入幾乎100%來自快手。

“相比新粉絲，

老粉絲才是最容易開發(fā)的資源”

快手引以為傲的分發(fā)機制，讓韓承浩獲得了一批忠誠度很高的鐵粉。雖然他的粉絲數(shù)不足百萬，但依舊可以爆發(fā)出很高的勢能。除了今年成交量最好的單日銷售額達1135萬，其他單日成交額大多在400-700萬。

即便如此，他依舊認為自己是一位美妝內(nèi)容博主，而不是帶貨博主。

在他看來，老粉絲永遠比新粉絲更理解主播，相比對新粉絲的渴求，老粉絲才是最容易開發(fā)的資源。

韓承浩表示，“雖然我只有50萬粉絲，但50萬粉絲可以拆分出50萬種可能性，我即便只賣給1000個粉絲，也要賣給1000個最需要這個產(chǎn)品的人。如果他們覺得好用，也會推薦給自己的朋友”。

所以，他目前的想法是先維護好已有的50萬粉絲資源，沉淀老粉絲，不強求快速漲粉。

不少在國內(nèi)缺乏知名度的品牌找到韓承浩，愿意給他提供有“誠意”的價格。他表示，“很多品牌找我合作，我都拒絕了。我不會因為能拿更多毛利就賣，而是選我認為好的”。

如今，在快手上不少帶貨主播的核心優(yōu)勢是低廉的價格。

但他認為，一些頭部主播最大的問題在于，每一天都會推薦數(shù)十種產(chǎn)品，更多是站在品牌和帶貨立場上做直播。對于他們來說，必須把貨賣出去，并且要賣很多，才能體現(xiàn)他們的商業(yè)價值。因此，很多人買他們推薦的東西，是沖著價格和福利來的。

韓承浩覺得自己要做的是讓粉絲花貴但是值的價錢買到最合適的產(chǎn)品?？蛦蝺r大多在200-500元。在直播時，他會直接表示，新粉先不要買，可以多看看我的視頻，等你們都信任我了再來買。

據(jù)介紹，每月1日是他專門為粉絲設(shè)計的“佳人節(jié)”，在直播間推薦好用的產(chǎn)品。其他時間的直播內(nèi)容主要是和粉絲聊聊天，解答疑問。

“我不認為每天直播是一個好事情，我首先一個以生產(chǎn)內(nèi)容為主的美妝博主，才是賣貨的。如果我每天推薦這個那個產(chǎn)品好，反而會失去粉絲的心?！?/span>