做外貿(mào)，大客戶真的好嗎？

摘要： 老外貿(mào)人都知道：如果你是一家體量很小的公司，或者還是一家貿(mào)易商，業(yè)內(nèi)默默無(wú)名，在這個(gè)前提下，你想要去開(kāi)發(fā)行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的大客戶，這難度可想而知。大客戶特點(diǎn)01、公司規(guī)?；?，規(guī)章.....

老人都知道：如果你是一家體量很小的公司，或者還是一家貿(mào)易商，業(yè)內(nèi)默默無(wú)名，在這個(gè)前提下，你想要去開(kāi)發(fā)行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的大客戶，這難度可想而知。

大客戶特點(diǎn)

01、公司規(guī)?；?guī)章制度正規(guī)化。

要求供應(yīng)商：要有正規(guī)化、系統(tǒng)化的管理體系，特別是使用軟件管理方法或者ISO9001工廠管理體系，完全能應(yīng)對(duì)客戶驗(yàn)廠。

02、訂單數(shù)量很大，要求及時(shí)交貨。

要求供應(yīng)商：產(chǎn)能要能滿足大的采購(gòu)訂單對(duì)時(shí)效性的要求。

03、客戶品牌知名度高，要求嚴(yán)控質(zhì)量。

要求供應(yīng)商：嚴(yán)控品質(zhì)，有實(shí)驗(yàn)室和很多法律法規(guī)要求的證書(shū)測(cè)試。

04、辦事人員專業(yè)、效率高。

要求供應(yīng)商：有專門的大客戶小組或者專業(yè)性很強(qiáng)的服務(wù)人員，能夠及時(shí)高效地解決客戶的問(wèn)題。

05、訂單和利潤(rùn)壓縮嚴(yán)重。

要求供應(yīng)商：成本控制要非常嚴(yán)格，供應(yīng)鏈管理能力很強(qiáng)，不然一出問(wèn)題，整個(gè)訂單可能就會(huì)處于虧損狀態(tài)。

06、付款方式常是O/A或D/P。

要求供應(yīng)商：雄厚的資金實(shí)力，熟悉國(guó)際上常用付款方式的操作，特別是要考慮通過(guò)購(gòu)買中信保等方式降低風(fēng)險(xiǎn)。

07、合作周期長(zhǎng)，一般不會(huì)臨時(shí)下采購(gòu)訂單，而是有詳盡的年度采購(gòu)計(jì)劃，返單率不是很高。

要求供應(yīng)商：在不影響生產(chǎn)或沒(méi)有訂單的時(shí)候，安排優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提供生產(chǎn)效率，降低成本，同時(shí)也可以按照客戶的要求，開(kāi)展內(nèi)部提升工作。

08、主動(dòng)性強(qiáng)，談判艱難，特別當(dāng)出現(xiàn)客戶投訴問(wèn)題時(shí)，要求供應(yīng)商負(fù)責(zé)到底，損失大的時(shí)候殺傷力大。

要求供應(yīng)商：投入更多資金在研發(fā)和設(shè)計(jì)上，生產(chǎn)專利性的產(chǎn)品，讓差異化帶來(lái)更多的溢價(jià)空間。認(rèn)真審閱所有的合同條款，提升公司質(zhì)量把控能力。做有信譽(yù)的公司，在小范圍進(jìn)行試錯(cuò)，不成熟的產(chǎn)品或工藝要多次測(cè)試，確保其穩(wěn)定性。

09、具有引領(lǐng)市場(chǎng)的能力，對(duì)研發(fā)新產(chǎn)品、挑戰(zhàn)新技術(shù)有較高的要求。

要求供應(yīng)商：公司要投入大量的設(shè)計(jì)、研發(fā)費(fèi)用，對(duì)員工的工匠精神提出了更高的要求。

大客戶往往有非常穩(wěn)定、成熟的供應(yīng)鏈體系，甚至在中國(guó)境內(nèi)都設(shè)有辦事處。想要開(kāi)發(fā)他們，渺小的你要苦練好內(nèi)功，準(zhǔn)備好你最優(yōu)質(zhì)最獨(dú)特的樣品，帶著老板上門拜訪。很可能等他們認(rèn)識(shí)你好幾年后，才會(huì)給你下單，在這期間，你不要輕易跳槽，你所在的公司也不能輕易倒閉，否則他們?cè)趺凑业侥?？你怎么有信譽(yù)可言？

誘人的大客戶訂單，體量大，付款條件苛刻，訂貨合同嚴(yán)謹(jǐn)。然而，客戶不會(huì)比你們更了解你們自己。在這種狀況下，盲目接單便是巨大風(fēng)險(xiǎn)的開(kāi)始。

有的中國(guó)小工廠“有幸”接下一些大訂單，卻往往由于忽視潛在法律風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)線產(chǎn)能不足、品質(zhì)檢驗(yàn)不嚴(yán)格等原因，最后造成合作悲劇。接單以后，有的是客戶取消了訂單，有的是品質(zhì)缺陷被投訴、退貨、返工、罰款、賠償，最后吞噬了有限的利潤(rùn)，虛耗了時(shí)間，還虧了本。

平等、自尊、與信任，是世間任何正常生意的前提。不是說(shuō)以小博大不可以，而是在通常情況下，我們開(kāi)發(fā)客戶，一般講求門當(dāng)戶對(duì)，不要自作多情。