摘要：
直播帶貨已經(jīng)成了乏善可陳的電商們最新的救命稻草。各路網(wǎng)友們在主播嘶聲力竭的嘶吼中感受靈與肉的沖擊，然后沖動著買買買，享受著撒幣的快樂。我得承認，看直播帶貨確實很快樂，差不多相當..... 已經(jīng)成了乏善可陳的們最新的救命稻草。
各路網(wǎng)友們在主播嘶聲力竭的嘶吼中感受靈與肉的沖擊，然后沖動著買買買，享受著撒幣的快樂。
我得承認，看直播帶貨確實很快樂，差不多相當于過去逛電商看圖文賣點改成了看短視頻賣點，確實是質(zhì)的飛躍。
很多媒體也在鼓吹帶貨是最大的風口，可惜他們忘了一件事情。
論直播帶貨，最朋克最Old School的還是電視購物，那可是可以養(yǎng)出很多大型上市公司的神奇行業(yè)，和電視購物一比，直播帶貨差不多相當于乞丐版，沒有鋪墊，沒有劇本，沒有崩潰演繹，只有干巴巴的買買買，沒有創(chuàng)新。
電視購物才是真正的硬核朋克。
我以前做盡職調(diào)查的時候，給很多有借款需求的電視購物公司做過盡調(diào)，這里面硬核的東西太多了，很多都是現(xiàn)在做直播電商的小朋友們沒有經(jīng)歷過的硬點子，還有很多套路依然存在，我覺得可以給大家好好講講。
看過電視購物的套路，你會覺得直播帶貨索然無味，且枯燥。
一、
賣東西，首先要有貨，有貨，就有利潤這個概念。
直播帶貨在這里選的其實是Easy難度的貨物。
因為絕大多數(shù)賣得好的貨，都是性價比非常過關(guān)或者本身單價就很低的，講白了就是便宜貨，哪怕是買貂，也是不到1W快的便宜貂。
最近網(wǎng)紅帶貨什么最火？都是什么口紅，紙巾，洗衣液，大閘蟹等日用品和食品，平均單價高于200的都不多，這些東西當然好賣了，因為剛需，而且成本相對透明，買這些東西的用戶多數(shù)都是真的需要，甚至都是比過價的，利潤率非常低甚至算上營銷成本都是賠錢。
很多網(wǎng)紅玩兒嗨了還喜歡口嗨當場再便宜20%，搞的商家非常被動，最后賠錢流淚賣了一堆賠錢貨。
網(wǎng)紅帶貨本質(zhì)還是流量+便宜貨，非?？菰?，沒有挑戰(zhàn)性。
而電視購物不一樣，人家從來只賣高溢價的智商稅產(chǎn)品，玩得是Hell模式，暴躁又硬核。
利潤率沒有個500%，你在侮辱電視購物。
首先成本最起碼都是幾塊幾十塊的東西幾百塊幾千塊賣給你，還能聯(lián)合供應(yīng)鏈和商超來控價。
利潤率這么高的產(chǎn)品，很多時候都是一言難盡的，很多都屬于玄學產(chǎn)品，什么XX祛斑，XX五行針，XX腰帶，XXXX手機，XX茶，XX增高水，XX智商藥,XX金首飾，只有你想不到的，沒有他們編不出來的。
之前那個0賣的那個量子波動姨媽貼，放在網(wǎng)上沒人買，放在電視購物上只怕你貨不夠，只要利潤率夠，老中醫(yī)一頓RAP，保證小區(qū)大媽人手一套，哪怕她們絕經(jīng)。
網(wǎng)紅帶貨只是便宜貨+消費沖動，而電視購物，才真的考驗靈魂。
二、
很多網(wǎng)紅帶貨，說穿了還是幫供應(yīng)鏈銷貨，供應(yīng)鏈有什么，他們就帶什么，無非是壓一下價格，對于產(chǎn)品質(zhì)量和成本控制根本沒有什么概念。
就像之前翻車的大閘蟹券（買了不發(fā)貨，金融蟹券6到飛天）和不粘鍋（當場粘鍋雞蛋摳都摳不下來），其實就是網(wǎng)紅對于供應(yīng)鏈失控的表現(xiàn)，畢竟只是一個賣貨的。
而硬核的電視購物們不一樣，人家都是聯(lián)合起來直接從上游供應(yīng)商那里選擇產(chǎn)品的，從源頭把關(guān)，保證從頭坑到尾，不漏一滴水。
網(wǎng)紅帶貨只是供應(yīng)商的出氣口，而電視購物，是供應(yīng)商的親爹。
很多網(wǎng)紅推銷其實沒有什么真正的，就是靠著貨便宜來喊麥。
而電視購物不一樣，有了選品之后，電視購物會給這個產(chǎn)品做一套廣告片模板，有專業(yè)的劇本，使用專業(yè)的特型演員來演，絕對到位。
注意，這里不是做廣告片，而是做廣告片模板，實際上，這一套模板通過后期制作和二次配音，可以拼接成各種風格的廣告，帶完全不同的貨，B站引以為傲的二次創(chuàng)作，在電視購物影視制作面前，還是不夠硬核。
你們見識過一個德高望重的老中醫(yī)上午再片子里推銷量子姨媽巾，下午就化身世界設(shè)計大師推銷床墊，晚上就變成了時尚巨子賣泳裝么？
我見得多了。
他們才是真正的百變魔法少女，巴啦啦賣貨小魔仙。
三、
一般來說，電視購物的由于主要的成交依賴電話客服（當然現(xiàn)在又多了微信客服），所以需要有完整話術(shù)，這個話術(shù)都是要切合產(chǎn)品以及廣告片專門定制的，為的就是強化效果，畢竟要帶的產(chǎn)品太硬核了，不是被忽悠瘸了的人不會買的。
依據(jù)產(chǎn)品的報價模式，廣告會分為2類，依據(jù)類別不同，會有不同的投放邏輯。
一類是明碼標價的廣告，類似【199元黃金首飾8件套】【299元組合神奇拖把】【399元蠶絲被】【1199元靈芝孢子粉】之類的產(chǎn)品。
這些產(chǎn)品，一般是在夜里10點到中午12點左右播放，而且投放沒那么講究，能多投放就多投放，投放一夜的價格也就只有2W到5W，基本上打進電話來都會成交，嫌貴的，聰明的，都不會打電話進來，被叫做價購。
還有一類是廣告里使勁吹這個產(chǎn)品，但是不說價格，只說前多少多少名免費贈送名額有限的，吸引客戶拼命打電話進來的，依靠后續(xù)硬轉(zhuǎn)化的，這樣的產(chǎn)品一般叫做電購。
對比可得知，價購的投放費用少，客戶致電也少，但是成交概率高。
電購，才是電視購物的核心。
當價購廣告的客戶致電時，一般會直接在電話里成交，然后發(fā)到付的快遞。
而電購廣告的客戶致電，一般會告知客戶現(xiàn)在線路繁忙，很多人打進來，請稍后一會兒給您回撥，然后掛掉電話接下一個。
我之前盡調(diào)的公司里面，一條30分鐘的廣告，一般平均能創(chuàng)造2000+的有效呼入電話（100+接線員），大概每個電話的成本50元左右。
當然，這個和廣告有關(guān)，有時候一些送表的廣告，打進來5000甚至10000都有可能。
記住，電購的第一個環(huán)節(jié)不是引導客戶成交，而是盡最大可能保留電話號碼，這些號碼都是錢，后面都用得上。
只要號碼在手，賣不出他們是狗。
當廣告過去后，就是到了回撥電話的時候了，電話人員會把剛才積累下的電話來一一回撥，并推銷產(chǎn)品。一般來說，第一次推銷成功率在30%不到，畢竟這年頭SB雖然多，但是傻瓜不太多。
互聯(lián)網(wǎng)公司吹噓的用戶標簽體系，早就被電視購物們玩爛了，撈錢才是技術(shù)進步的第一動力。
不管是電購還是價購，電話中客戶口頭達成購買意向后，接線員會要求客戶留下收貨地址和聯(lián)系方式，然后用快遞把貨物寄過去，貨到付款，這樣一筆交易就完成了。
只要有了這么一筆開始，后面就開始好玩兒了。
四、
毫無疑問，不管是網(wǎng)紅帶貨還是電視購物，話術(shù)在整個推銷過程中起了非常重要的作用，畢竟你需要說服客戶來掏錢。
很多網(wǎng)紅帶貨的話術(shù)都太糙了，很難快速打動用戶，往往總結(jié)到最后就是太便宜了，全網(wǎng)最低，買買買，毫無新意。
而電視購物針對不同產(chǎn)品的話術(shù)，是完全不一樣的。
這里不扯開講具體產(chǎn)品的話術(shù)，就講幾條通用話術(shù)準則。
a.不要光跟客戶講產(chǎn)品怎么好，而是要和客戶描述使用產(chǎn)品的效果。
b.如果客戶質(zhì)疑產(chǎn)品的安全性，則可以用嚴重的語氣直接懟回去，要用斬釘截鐵的語氣強勢壓住客戶，很多人都是有抖M傾向的，而且不太會拒絕。
例如回答：現(xiàn)在的廣告法知道吧？我們的產(chǎn)品要是有問題，是絕對上不了媒體的，要負法律責任的巴拉巴拉巴拉。我們的產(chǎn)品有QS的巴拉巴拉，一定要顯得比客戶更加理直氣壯。
有時候就是誰聲音大，誰是爸爸。
c.如果客戶詢問你們這個產(chǎn)品網(wǎng)上也有賣的，比你們便宜，則要斬釘截鐵地污蔑其他渠道，然后恐嚇客戶，這點在電商特別繁榮的今天，特別重要。
最好就是直接告訴客戶：那些都是假貨，我們已經(jīng)起訴他們了，一分錢一分貨，哪有這么便宜的好事，天上掉餡餅?zāi)阈挪恍胖惖摹?/span>
每個騙子都喜歡說天上掉餡餅，真有趣。
d.一定要強調(diào)產(chǎn)品都是有發(fā)票的，包售后，不滿意退貨，7天無理由云云。
這一步是打消用戶的核心顧慮，還有的喜歡說電話有錄音，到時候都是證據(jù)，可以放心購買。當然真的有那時候你就會發(fā)現(xiàn)錄音系統(tǒng)壞掉了。
網(wǎng)紅直播多少還有錄像下來可以監(jiān)控，電話渠道銷售那可就是滿足跑火車了。
e.小劇本制度。
電話銷售的過程中，用戶是隨時可能變卦或者起疑心的，為了穩(wěn)住用戶，順利成交，往往會有一套配合。
例如A扮演B的上級，來和用戶溝通，或者和A吵架吵出一個最低價來，或者B嘶聲力竭求A降價，總之就是讓用戶覺得夠便宜，夠誠懇。
總歸就是買。
五、
關(guān)于高價的產(chǎn)品，電視購物一般不會出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品，那太低級了。
電視購物玩兒的就是一個真實，東西不是假的，但某種程度上也不是真的，賣點全都是模糊的，較起真來除了貴沒有任何把柄。
隨便說幾個很火的產(chǎn)品。
祛斑產(chǎn)品，廣告曾經(jīng)打的非?；?，做廣告的那個老太太演地非常到位，我看了都覺得是個不世出的神人，人家廣告里張口就斬釘截鐵說自己的祛斑館在北京天津這一塊非常出名，不信去問去（實際上吧，沒人會去真的問）。后來這一款產(chǎn)品火爆之后，冒出了好多老太太，都是一樣的臺詞，就是換了名字。
價格大概199一瓶（普通版），399一瓶（強效版），599套裝（日夜版），999套裝（上天版），成本差不多3塊錢，其中2塊錢在包裝上。
產(chǎn)品就是凡士林兌水加香料，你說有用是肯定沒用，但是用出問題那肯定也用不出問題，非常神奇。
某生發(fā)產(chǎn)品，主打天山雪蓮成分（真是夠了），專治疑難雜禿，秒殺章光101，只要299元，成本3塊。
某鉆石手表，號稱產(chǎn)品免費送，但是是國外發(fā)貨，要付關(guān)稅和運費，關(guān)稅和運費加起來要699元，產(chǎn)品本身不要錢，成本大概12塊。
某茅臺鎮(zhèn)酒，一箱只要398元，茅臺鎮(zhèn)出品，在節(jié)目中大談醬香酒的特點以及如何分辨假酒和假茅臺酒，成本大概12塊一瓶，主要是包裝。
靈芝孢子粉，1199元，一盒，成本大概60元吧，里面都是淀粉，絕對吃不死人，靈芝孢子粉的療效本身就是騙局。
某神奇不粘鍋，秒殺雙立人，腳踏麥飯石，只要399一套，號稱蒼蠅都要打滑，說真的成本8塊錢，還不如那個粘鍋的不粘鍋呢。
某電子煙替代品，號稱尼古丁克星，輕取諾貝爾創(chuàng)新獎（注意創(chuàng)新獎三個字哦），文字游戲6的飛起，秒殺各類電子煙，成本只要20塊，1688上批發(fā)只要幾塊。
基本上你能在電視購物看到的商品，最大的成本永遠是包裝（當然物流另算，這個看重量）。
為了能把這些沙雕賣出去，你知道他們多努力嗎？網(wǎng)紅帶貨根本不能和他們比。
再來說說客戶群體，電視購物的群體和網(wǎng)紅帶貨的群體完全不同。
這些銷售人員會和這些客戶稱爹成媽套近乎，很快就能拿下，注意這些人的收入實際并不低，傻是傻了點。
想想你們看網(wǎng)紅帶貨都是一對多的廉價感情，人家電視購物都是一對一的貼身行騙，效果當然不一樣。
六、
電視購物雖然產(chǎn)品本身非常暴利，但是電視購物本身的成本也非常高。
不像網(wǎng)紅只要一根網(wǎng)線幾個選品商務(wù)化妝師，電視購物是真正的集團作戰(zhàn)，電銷員更是重資產(chǎn)模式，所以只靠一次性賣產(chǎn)品的話，賺不到很多錢。
這時候，重點來了。
洗單和二次銷售，是非常重要的盈利點。
前面說到了每一條電話都是拿錢買來的，都是資源，而資源，一定要被榨出最大的價值。
如果是那些已經(jīng)銷售成功的電話，則會打去進行二次銷售，有的消耗型產(chǎn)品，例如白酒，補品之類的，會打去詢問用的怎么樣，現(xiàn)在搞特價，要不要再買點？別說，一般這類產(chǎn)品，銷售的還不錯，因為酒這東西很看個人喜好，有的人就喝這個開心了，就會重復購買；而保健品，則一通忽悠要多吃幾個療程才有效果，身體是最重要的balabala。
別不信，很多用戶其實真的是沒法分辨好壞的，尤其是酒類和保健品，復購率都很高，只要多加點折扣。
這些復購的商品，是不算流量成本的，往往利潤更高。
不只是商品復購，這些號碼還有別的作用。
有些銷售成功的號碼，也會進行一些全新的產(chǎn)品銷售，但不是原來購買產(chǎn)品的銷售，而是私貨的銷售。
例如打去通知客戶說恭喜你中獎了，你之前是不是在XXX電視購物購買過XXX？
客戶說是，電話里就會和客戶講，恭喜你中獎了3000元，可以在我們這里進行消費巴拉巴拉，然后賣給客戶一些紀念品啊，郵票啊，豹子連號鈔之類的高利潤產(chǎn)品，一般最低8000元起，但是之前的3000可以抵價之類的。
是不是在大家看來很弱智？這都有人信？
當一個號碼被榨取到最后之后，會被以一條幾元的價格賣給同行，由他們再重新開始洗，洗來洗去洗來洗去，錢如流水散去。
七、
東西賣完了，就要談到售后。
說到售后的朋克，網(wǎng)紅帶貨和電視購物是完全不能比的。
網(wǎng)紅帶貨很多走正規(guī)電商平臺的，是享受標準售后服務(wù)的，甚至還有很多人一時沖動買了一堆之后分分鐘取消訂單或者收到后退貨，網(wǎng)紅帶貨從來只吹銷售額，不會告訴你退貨率的。
很多網(wǎng)紅帶貨真的是只見走量不見賺錢，最后算上退貨和售后成本，根本劃不來，而且也沒用戶忠誠度。
這和電視購物比，就屬于弟弟了，電視購物都有專業(yè)的劇本和話術(shù)，說真的處理售后要硬核的多。
他們的售后，已經(jīng)到了大成的地步。
就是沒有售后。
至于什么客戶找到杭州找不到公司地址，售后給客戶瞎指路讓客戶圍著余杭饒了一大圈這些事情，就很常見。
俗稱客戶教育部，教育客戶世界的殘酷。
具體怎么教育，我講2個小故事，都是我見到的。
1、我在盡調(diào)的時候，聽到售后正和客戶聊天。
2.也是一則售后
客戶哭著把電話掛了。
八、
當時調(diào)查過多家電視購物公司之后，我發(fā)現(xiàn)這些公司的狀況其實非常不穩(wěn)定，都是看上去很美。
雖然，產(chǎn)品暴利售后更暴利，但他們的廣告成本，物流成本和人力成本其實非常非常高，并且被電商擠壓的很嚴重，甚至第一次銷售都不，全靠二次銷售和洗單賺錢，很多真的較真的用戶和他們弄起來他們還有法律風險，所謂的社會關(guān)系也根本靠不住，所以最后拒絕了他們的貸款需求。
當時有其他機構(gòu)的人跟進了這些case，有不少給他們放款甚至投資的，因為確實乍一看上去確實業(yè)務(wù)增長亮眼，并且盈利模式直接。
不過后面監(jiān)管趨緊，很多瞎玩兒的公司都給自己玩兒坑里了，有時候投資機會這個東西，誘惑背后是把刀。
再回頭看網(wǎng)紅帶貨，其本質(zhì)不過是簡化版的電視購物，通過互聯(lián)網(wǎng)手段縮短了購買鏈路，看起來像是新商業(yè)，其實本質(zhì)沒有什么變化。
用戶在為沖動的多巴胺付費，并且享受著低成本物流來帶的所見既得的快感，爽的只有下單的那么一瞬間。
長此以往，用戶是會厭倦的，畢竟一次性賣幾十年的廁所也不現(xiàn)實，到最后變成砂紙就更刺激了。
而且現(xiàn)在大方向已經(jīng)在開始嚴查網(wǎng)紅帶貨的水分以及質(zhì)量了，誰也不知道下一波監(jiān)管會什么時候落地，被點名，已經(jīng)人很多人感受到了一絲涼意。
這些，電視購物都經(jīng)歷過。
可以說電視購物吃過的苦，網(wǎng)紅帶貨都少不了；電視購物享過的福，網(wǎng)紅帶貨都多不到哪里去。
從這個角度講，未來不過是過去的一再重演而已。
