摘要： 隨著大平臺(tái)流量紅利不斷減少，平臺(tái)約束不斷增加，算法升級(jí)也對(duì)很多賣(mài)家越來(lái)越不利，越來(lái)越多的賣(mài)家會(huì)從運(yùn)營(yíng)平臺(tái)轉(zhuǎn)到運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站。而平臺(tái)的利潤(rùn)率往往較低，因?yàn)橛写罅客奉?lèi)的賣(mài)家進(jìn)行價(jià)格競(jìng).....

隨著大平臺(tái)不斷減少，平臺(tái)約束不斷增加，算法升級(jí)也對(duì)很多賣(mài)家越來(lái)越不利，越來(lái)越多的賣(mài)家會(huì)從運(yùn)營(yíng)平臺(tái)轉(zhuǎn)到運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站。而平臺(tái)的利潤(rùn)率往往較低，因?yàn)橛写罅客奉?lèi)的賣(mài)家進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

反觀獨(dú)立站則不存在同行比價(jià)的問(wèn)題，但從站外的成本似乎又比平臺(tái)的站內(nèi)引流成本要高些。據(jù)了解，在海外市場(chǎng)，如美國(guó)，仍然有超過(guò)50%的在線零售總額是在獨(dú)立商城上完成的；在日本，還有60%的空間是通過(guò)在線獨(dú)立平臺(tái)完成的?？梢?jiàn)，海外客戶(hù)還是蠻喜歡在獨(dú)立站上消費(fèi)，對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)確實(shí)有蠻大的發(fā)展空間和潛力！

通過(guò)獨(dú)立站，賣(mài)家可以塑造企業(yè)品牌，為品牌賦能做好準(zhǔn)備；可以積累粉絲，有利于二次營(yíng)銷(xiāo)和用戶(hù)分析，畢竟獨(dú)立站上的數(shù)據(jù)100%留存在自己手里；可以掌控自主權(quán)，獨(dú)立站是自己的，規(guī)則和運(yùn)營(yíng)玩法由自己定，還能過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高商品的溢價(jià)空間……

不管是消費(fèi)市場(chǎng)，還是自我優(yōu)勢(shì)，獨(dú)立站都是不錯(cuò)的選擇！然而，想做獨(dú)立站，可不容易哦！

二、與其轉(zhuǎn)型，不如“平臺(tái)+獨(dú)立站”

從平臺(tái)轉(zhuǎn)型到獨(dú)立站，賣(mài)家需要面對(duì)的挑戰(zhàn)實(shí)在是太大！從過(guò)去的利用shopify+社交廣告的流量紅利期，旋風(fēng)式的一波流流量操作，帶來(lái)了很多亂象。

首先是產(chǎn)品方面，獨(dú)立站上經(jīng)常出現(xiàn)貨不對(duì)版、不發(fā)貨、夸大功效、微侵權(quán)等產(chǎn)品現(xiàn)象。由于大部分常規(guī)類(lèi)傳統(tǒng)產(chǎn)品的創(chuàng)新空間小，創(chuàng)新代價(jià)比較大，于此偏門(mén)、擦邊球的高價(jià)產(chǎn)品成為了獨(dú)立站的產(chǎn)品方向。

第二是成本方面，如果你沒(méi)有足夠的資金，那想把獨(dú)立站做好是很難的！玩獨(dú)立站，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，要考慮如何建站、頁(yè)面優(yōu)化、運(yùn)營(yíng)、引流、，復(fù)購(gòu)率，沉淀粉絲群、成功輸出品牌等玩法，再加上日漸金貴的流量，這些一系列加起來(lái)，成本很高。

第三是服務(wù)方面，由于很多賣(mài)家做獨(dú)立站，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的物流渠道和海外倉(cāng)資源，導(dǎo)致在時(shí)效、安全、穩(wěn)定性等方面存在短板，再加上信用卡通道越來(lái)越嚴(yán)格，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，客戶(hù)服務(wù)和維護(hù)的能力精力沒(méi)有匹配上，客戶(hù)的信任度較低！

第四是經(jīng)驗(yàn)方面，目前國(guó)外玩獨(dú)立站，90%是被割韭菜。由于很多平臺(tái)賣(mài)家對(duì)玩獨(dú)立站沒(méi)有啥經(jīng)驗(yàn)，基本功缺乏，比如選品、程序、美工、創(chuàng)意、廣告投手、推廣專(zhuān)員等，要是不懂就容易燒錢(qián)沒(méi)效果，被割韭菜還沒(méi)辦法。

市場(chǎng)好但是玩起來(lái)難，這讓不少平臺(tái)賣(mài)家糾結(jié)不已！別急~與其轉(zhuǎn)型，不如玩“平臺(tái)+獨(dú)立站”。平臺(tái)賣(mài)家可以把平臺(tái)作為引流工具，在運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的同時(shí)，以發(fā)展小B客戶(hù)的方向重點(diǎn)突破，延伸出自己產(chǎn)品線或者品牌的獨(dú)立站。

三、站在紅利縫隙，從小B方向入手

做跨境的本質(zhì)便是流量差價(jià)，越早掌握，就越能踩到紅利。既然C端已經(jīng)頭破血流，咱就發(fā)展B端！有人說(shuō)B端縮減了，其實(shí)不然，從全球數(shù)據(jù)來(lái)看，B端并不是縮小或者被C端吞噬，只是B端的概念在改變，從以前的大B進(jìn)入碎片化階段，碎片成小B（多批次少數(shù)量進(jìn)貨的賣(mài)家）。平臺(tái)賣(mài)家可搭建自己的獨(dú)立站（如獨(dú)立商城，分銷(xiāo)平臺(tái)等），發(fā)展小B客戶(hù)（中小賣(mài)家）。以小B方向?yàn)榍腥耄瑥氖袌?chǎng)看，競(jìng)爭(zhēng)比較小，玩家還沒(méi)那么擁擠；從思維看，小B客戶(hù)對(duì)C端比較了解，更懂怎么玩，有利于獨(dú)立站出單和發(fā)展；從渠道看，小B客戶(hù)都普遍需求貨源，若是你有優(yōu)質(zhì)貨源提供，比獲取C端客戶(hù)更容易點(diǎn)……

獨(dú)立站的盈利思維

獨(dú)立站的價(jià)格究竟要怎么定？到底要比平臺(tái)高多少？利潤(rùn)率又該怎么算？

這幾個(gè)問(wèn)題都要視乎不同的產(chǎn)品或行業(yè)而定，但也不是完全沒(méi)有可以參照的指標(biāo)。我們可以通過(guò)管控三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)率的提升，這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)分別是訂單量、產(chǎn)品單價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)成本。

首先，給大家一條公式：

獨(dú)立站的利潤(rùn)=訂單量*單價(jià)-產(chǎn)品成本-營(yíng)銷(xiāo)成本-人力成本-運(yùn)輸成本-行政成本-其他（房租等雜費(fèi)）

產(chǎn)品成本、人力成本、運(yùn)輸成本、行政成本在企業(yè)還沒(méi)有形成規(guī)模的時(shí)候是很難降低的，所以提升利潤(rùn)的主要措施是提高單價(jià)、提升銷(xiāo)量、降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

一、通過(guò)增加訂單量提升利潤(rùn)

提升利潤(rùn)最直接的方式就是增加訂單量，但不是一開(kāi)始就要做這個(gè)事，要先摸索到適合自己的營(yíng)銷(xiāo)及運(yùn)營(yíng)方式，等獨(dú)立站實(shí)現(xiàn)收支相對(duì)平衡的時(shí)候，再考慮如何通過(guò)增加訂單量來(lái)提升利潤(rùn)。

增加訂單量需要找到更多性?xún)r(jià)比高的流量引入網(wǎng)站，這個(gè)過(guò)程叫拓量。這個(gè)過(guò)程需要經(jīng)過(guò)多次測(cè)試。拓量的過(guò)程需要舍得投入試錯(cuò)成本。一旦有一塊流量的拓展是順利的，那么它持續(xù)帶來(lái)的利潤(rùn)有可能足以覆蓋掉試錯(cuò)期間所消耗的成本。

還需要注意的一點(diǎn)是，因?yàn)橐婚_(kāi)始做的是，所以隨著人群的擴(kuò)大和訂單數(shù)的上升，營(yíng)銷(xiāo)成本也會(huì)相對(duì)增加，但總體利潤(rùn)也將不斷增加。

二、通過(guò)提高產(chǎn)品單價(jià)提升利潤(rùn)

在平臺(tái)上，客戶(hù)對(duì)價(jià)格的漲幅比較敏感，即使?jié)q幅細(xì)微，只要通過(guò)在平臺(tái)內(nèi)查看同一品類(lèi)其它店鋪的價(jià)格，馬上就能對(duì)比出來(lái)。所以如果價(jià)格微漲，或者設(shè)置得比別家高，就很容易流失客戶(hù)。

獨(dú)立站則不存在比價(jià)的場(chǎng)景，客戶(hù)的來(lái)源也與平臺(tái)不同。

比如在 Facebook 上投放廣告，下單的客戶(hù)很多一開(kāi)始是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的，他們只是被廣告吸引，點(diǎn)進(jìn)來(lái)后剛好看到有吸引力的產(chǎn)品，產(chǎn)生了購(gòu)物的沖動(dòng)，這時(shí)他們對(duì)價(jià)格并不敏感，除非該產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上非常透明。

所以大家可以考慮通過(guò)提高產(chǎn)品的單價(jià)來(lái)提升利潤(rùn)，至于增加多少就要在不影響銷(xiāo)售平衡點(diǎn)的前提下慢慢摸索。

例如原本單價(jià)是 76 美金，可以稍微提高到 78 美金，觀察會(huì)不會(huì)影響銷(xiāo)量，如果銷(xiāo)量改變不明顯的話(huà)，利潤(rùn)就成功提升了。

另一方面，千萬(wàn)不要用平臺(tái)的定價(jià)去做獨(dú)立站。曾有用戶(hù)遇到過(guò)“獨(dú)立站一直有訂單但不賺錢(qián)”的問(wèn)題。當(dāng)這位用戶(hù)認(rèn)真對(duì)比同行在獨(dú)立站上設(shè)置的價(jià)格后，發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)格比同行低很多，因?yàn)樗莫?dú)立站價(jià)格設(shè)置與自己平臺(tái)店鋪的價(jià)格一致。過(guò)低的價(jià)格會(huì)導(dǎo)致獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)事倍功半甚至做不下去，在他上調(diào)價(jià)格后，情況得到了好轉(zhuǎn)。

三、通過(guò)降低營(yíng)銷(xiāo)成本提升利潤(rùn)

降低營(yíng)銷(xiāo)成本其實(shí)就是優(yōu)化廣告的過(guò)程。例如投放了 Google，就需要將無(wú)效、虧本的流量找出并刪除；如果投放的是 Facebook，則需要優(yōu)化投放受眾、投放時(shí)間及投放素材。

有時(shí)獨(dú)立站一直有訂單卻不賺錢(qián)，問(wèn)題是出在沒(méi)有關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本過(guò)高而不自知。

每天投放的廣告中總有費(fèi)用是浪費(fèi)的。比如 Facebook 投放的某類(lèi)受眾從來(lái)沒(méi)有下過(guò)訂單，或者 Google 上的某些關(guān)鍵詞是沒(méi)有點(diǎn)擊的，還有些關(guān)鍵詞表面上看起來(lái)很貼近產(chǎn)品，每天帶來(lái)的流量也挺多，卻沒(méi)有帶來(lái)實(shí)際的轉(zhuǎn)化。

如果一直進(jìn)行沒(méi)有效果的投入，就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的成本不斷提高。雖然無(wú)效的投入難以避免，但要想辦法降低，通過(guò)做定期的數(shù)據(jù)分析剔除無(wú)效流量，逐步優(yōu)化，從而降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

四、通過(guò)提高復(fù)購(gòu)率提升利潤(rùn)

復(fù)購(gòu)的訂單是不需要營(yíng)銷(xiāo)成本的，提高復(fù)購(gòu)率也是一種有效的提升利潤(rùn)的方式。

復(fù)購(gòu)率體現(xiàn)了買(mǎi)家對(duì)品牌的認(rèn)知、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可以及對(duì)賣(mài)家售后服務(wù)的信賴(lài)。以下是分析復(fù)購(gòu)率的五個(gè)主要因素：

名稱(chēng)：注冊(cè)用戶(hù)名、收件人姓名；

商品：同一用戶(hù)在同一網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)的商品；

聯(lián)系方式：郵箱、移動(dòng)電話(huà)、固話(huà)等；

地址：注冊(cè)地址、收件地址；

時(shí)間：首次購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)間、再次購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)間

這五項(xiàng)是必須有的，再做延伸則是成交金額、下單周期、省份（國(guó)家）等三個(gè)因素。分析的素材越多越完整，分析的結(jié)果也就越精準(zhǔn)。

獨(dú)立站從 0 到 1 最重要的就是利潤(rùn)，它是一門(mén)生意，永遠(yuǎn)找不到完美的方案，需要我們不斷思考、不斷改進(jìn)，從而降低成本、提升利潤(rùn)，逐步壯大。獨(dú)立站從野蠻發(fā)展階段走過(guò)來(lái)，對(duì)于大部分平臺(tái)賣(mài)家轉(zhuǎn)型獨(dú)立站，需要更加理性，最好是選擇適合自己的定位，依托自己的優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)狀，去穩(wěn)步切入發(fā)展，別盲目跟風(fēng)，否則只會(huì)被割韭菜，畢竟很多賣(mài)家對(duì)獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)認(rèn)知、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)也需要一個(gè)空間和時(shí)間。