商業(yè)實(shí)戰(zhàn)取勝有何實(shí)用思維

摘要： 十月與秋天之后,十一月一晃而過,中間有一段時(shí)間我陷入了一種極度的焦慮與復(fù)雜低沉情緒中,從未有過的心理感受,我甚至都懷疑是吃錯(cuò)了東西,好在生命力頑強(qiáng)(ming jian),爬了出來。...

十月與秋天之后,十一月一晃而過,中間有一段時(shí)間我陷入了一種極度的焦慮與復(fù)雜低沉情緒中,從未有過的心理感受,我甚至都懷疑是吃錯(cuò)了東西,好在生命力頑強(qiáng)(ming jian),爬了出來。

于是故事來到了十二月,長沙持續(xù)一周的大晴天,霧霾散去,新坐標(biāo)處的地圖也逐漸清晰,老的事情塵埃落定,新的節(jié)奏躍躍欲試,喲呵,這個(gè)冬天好像不那么冷哦!

商場殘酷,兵貴神速,所以我們要搶先一步。最近開始布局(倒騰)一些明年的東西,于是我不成體系且一家之“悟”的碎片思維和方法論又開始重出江湖了。

生而不有,在此拾撿三二,分享給有心人。

1、地圖思維:

安排工作時(shí)我會(huì)經(jīng)常提到地圖思維,這種思維方式并非出自某個(gè)老師或某本書,而是自己形成的一種思考做事方式,基于這種思維會(huì)結(jié)晶出具體的某個(gè)東西、某個(gè)表格、某個(gè)作戰(zhàn)圖,不少已經(jīng)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)丟包了,有些還在。

有時(shí)看到某些同學(xué)傳承貫徹的很好,也很欣慰(他媽的付出心血的好東西總算沒有浪費(fèi),堅(jiān)持運(yùn)用的人一定會(huì)因此受益)。

記得某一年我做了一個(gè)作戰(zhàn)地圖,也就是我們公司當(dāng)年想實(shí)現(xiàn)的一個(gè)樣子,并不是一串?dāng)?shù)字,那個(gè)作戰(zhàn)地圖跟了我一年,直到有些板塊超額實(shí)現(xiàn)、有些板塊在新的認(rèn)知下被放棄、有的最終實(shí)現(xiàn)不了,那張圖才丟棄。

公司發(fā)展的作戰(zhàn)地圖?很抽象吧?就把ta當(dāng)成是一個(gè)拼圖就好理解了。

我認(rèn)為很多事物的發(fā)展以至于最終結(jié)果的實(shí)現(xiàn)都可以歸為“拼圖”游戲。

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標(biāo)粗!重要的事情說三遍。

比如說一支NBA球隊(duì),1個(gè)聰明教練+3個(gè)互補(bǔ)巨星+不錯(cuò)的板凳深度就可以打造一支爭冠的隊(duì)伍。

球隊(duì)總經(jīng)理如果能將拼圖建設(shè)性的實(shí)現(xiàn),就可以有機(jī)會(huì)問鼎總冠軍。

比如說一個(gè)公司,如果能把人、錢、市場有機(jī)的“拼圖”,就可以打造一家還不錯(cuò)的企業(yè)。

對(duì),創(chuàng)業(yè)就是一直在拼圖,我不會(huì)只盯著營業(yè)額這個(gè)數(shù)字,有時(shí)候一年時(shí)間只是拼到了兩個(gè)小版塊,但我卻知道這比一下子虛增的營業(yè)額起到的戰(zhàn)略意義要大得多。

但,拼圖容易嗎?當(dāng)然不容易。

首先第一步,認(rèn)知到“圖”,就是少數(shù)。

第二步,能將圖有機(jī)拼成(或者叫建設(shè)性的實(shí)現(xiàn))的鳳毛麟角。

但我發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律,在絕對(duì)的數(shù)量面前,總是會(huì)有人中獎(jiǎng)。啥意思?就是會(huì)有人不小心剛好拼到了幾個(gè)關(guān)鍵的圖也因此成功了,有的人可能事后捕捉到了這幅圖的威力,有的人甚至都是蒙圈的。

有的人沒有好的天時(shí)地利,就只能靠觀測其他“星體”的發(fā)展規(guī)律去拼圖。

現(xiàn)在我很羨慕兩種老板,一種是 從一開始創(chuàng)業(yè)就有幾個(gè)給力伙伴的;另一種是他不僅創(chuàng)業(yè)成功,還帶動(dòng)了身邊好些兄弟一起創(chuàng)業(yè)成功。一個(gè)人的成功是寂寞的,一群人的富強(qiáng)才有意思。    

這種“美圖”還真沒法生硬的拼出來。

那地圖思維具體啥意思呢?

就是對(duì)于比較重要的事情,先要把地圖、疆域完整的拼出來,牛逼點(diǎn)甚至從中找出關(guān)鍵的板塊、路徑,而不是直接武斷的把已知的當(dāng)成是全部,有可能未知的某個(gè)區(qū)域才是最關(guān)鍵的拼圖。

就像科學(xué)家分析氣象,可能會(huì)考慮太陽、月亮周邊天體的影響,而不單純只著眼于地球內(nèi)部的氣象變化,終究都是科學(xué)精神。

通常對(duì)于常識(shí)性的地圖,大家都能答得上來,比如問某一個(gè)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)什么區(qū)域,他基本能準(zhǔn)確的告訴我們他負(fù)責(zé)中南區(qū)域,中南區(qū)域目前滲透了X個(gè)省,他下邊設(shè)置了5個(gè)省級(jí)經(jīng)理,跟他平行的還有華南、華東、西南四個(gè)大區(qū),他們公司暫未開拓中國其他區(qū)域和境外的業(yè)務(wù)。

對(duì)于相對(duì)抽象的地圖,絕大部分人沒有坐標(biāo)感。好像某個(gè)畫家被人問及為何他的畫功如此厲害,他的回答是我只是一個(gè)搬運(yùn)工,我將我腦中的圖搬到紙面而已。

心中有圖,則取勝有道。

2、那,地圖思維和結(jié)構(gòu)化思考是一回事嗎?

我突然想起來我似乎寫過一篇這樣的文章,我找一下————2年前的碎碎念了。

其實(shí)我提及率都很高的地圖思維、系統(tǒng)思維、結(jié)構(gòu)思考或描述都是類似的吧,就是一種科學(xué)的思維方式。

若硬要區(qū)分。

我想地圖思維更進(jìn)一步,更軸,更完美主義,更藝術(shù),更不可言傳一些。

比如結(jié)構(gòu)思考可能是一二三四個(gè)板塊,就像一個(gè)國家分成東南西北四塊,有點(diǎn)籠統(tǒng)。但地圖思維要求更清晰嚴(yán)謹(jǐn),具體有多少個(gè)省?如果有必要,具體有多少個(gè)市?有多少個(gè)鎮(zhèn)?具體長成是俄羅斯樣子還是西班牙的樣子?

地圖思維更多側(cè)重要去探索未知的領(lǐng)域、把版圖打開,而結(jié)構(gòu)思考基本是基于已知,答案相對(duì)會(huì)確定一些。

好了,大意如此不做過多糾纏。道行不夠,最怕闡述這種暫時(shí)只能意會(huì)不好言傳的東西了。總之相通不矛盾就對(duì)了。

3、全量思維

假設(shè)李逵是在普通公司做一個(gè)普通銷售經(jīng)理,需在某個(gè)區(qū)域銷售他們的軟件,他們的客戶是,他可能就只是完成每天上級(jí)布置給他的三個(gè)拜訪任務(wù)。

過了一年,你問他你拜訪了多少客戶,還有多少?zèng)]有拜訪,新增了多少客戶,有多少客戶倒閉了?

他一個(gè)都答不上來。

而如果是全量思維精英銷售林沖,他會(huì)先將他負(fù)責(zé)的區(qū)域做一個(gè)全量排查,將他的目標(biāo)客戶全部標(biāo)出來,繪制成地圖,并按照地圖去制定目標(biāo)和計(jì)劃。

上述問題,他全部都能回答上來,而且他有跟蹤表,每天都可以實(shí)時(shí)播報(bào)數(shù)據(jù)。

我以前做過銷售,我在負(fù)責(zé)某個(gè)區(qū)域時(shí),我會(huì)有一個(gè)該區(qū)域的總圖,然后會(huì)將這個(gè)區(qū)域分成幾個(gè)小區(qū),幾個(gè)小區(qū)再分解成具體的某個(gè)樓或某個(gè)店,就像1比10000的總區(qū)域圖、1比1000的分區(qū)域地圖、1比100的街道圖。

我會(huì)先去嘗試拜訪其中的一張小圖,然后定出目標(biāo)多久拜訪完總圖。

記得我當(dāng)時(shí)有2個(gè)紙質(zhì)筆記本,記滿了那個(gè)區(qū)域的信息,有的客戶我可能打過10個(gè)不同電話用過各種“騙術(shù)”才找到管事的。

如果說地圖思維考驗(yàn)一個(gè)人是否夠聰明、經(jīng)驗(yàn)是否夠豐富,那全量思維就更多看一個(gè)人的勤奮和要性,二者結(jié)合運(yùn)用會(huì)威力比較大。

全量思維是偏執(zhí)的,是完美主義的,是非常軸一個(gè)也不能放過的!是強(qiáng)迫癥的!全量思維的運(yùn)營者是牛逼的,能夠?qū)⑷克季S貫徹到一個(gè)團(tuán)隊(duì)并持續(xù)堅(jiān)持落地的管理者是恐怖的,也容易讓懶惰者厭惡讓對(duì)手痛恨。

全量思維也是一種守正,笨辦法。

很多公司很多商業(yè)從業(yè)者其實(shí)對(duì)客戶就沒有全量思維,就拿客戶沉淀至這一動(dòng)作舉例,很多人定目標(biāo)時(shí)很容易基于現(xiàn)狀,比如我上周加了10個(gè)人,5%,這周我想我的目標(biāo)可以定為12個(gè)人,轉(zhuǎn)化率6%。

這有錯(cuò)嗎?好像特別合理。

但我不這么認(rèn)為,我覺得應(yīng)該這么想,為什么不可以是100%?我們應(yīng)該奔著實(shí)現(xiàn)100%去思考展開。。

能做到100%嗎?不能!但基于這樣去“大膽嘗試、仔細(xì)求證”思考問題的格局就打開了,也許最終沒有到100%,但肯定會(huì)比基于現(xiàn)狀去思考強(qiáng)很多。

從基礎(chǔ)理論上,這個(gè)100%其實(shí)沒毛病。

這跟地圖思維一樣,也并非源自某個(gè)老師,而是實(shí)戰(zhàn)中形成的。

4、愿景思維

什么意思呢?就是這個(gè)事情咱們期望的理想狀態(tài)是怎樣?先按照這個(gè)愿景去考慮如何實(shí)現(xiàn),而不是基于現(xiàn)狀去考慮如何改善!

比如期望前來咨詢的客戶百分百成交,基于這種愿景,理論上做到哪些可以實(shí)現(xiàn)?

比如期望每一個(gè)客戶最終為我們貢獻(xiàn)口碑,這個(gè)口碑具體量化貢獻(xiàn)在10個(gè)渠道,為了這個(gè)最理想的狀態(tài),如何實(shí)現(xiàn)?

這種愿景可以量化繪制成表格,比如期望每一個(gè)客戶幫我們完成10個(gè)動(dòng)作,這10個(gè)動(dòng)作就做成10列,如果是1000個(gè)客戶,那就構(gòu)成一張1000*10的全量愿景跟蹤表。

剩下的就是知行合一,只要把表格填充完整即可。

如果你夠聰明,你會(huì)發(fā)現(xiàn)這張表就是地圖思維、全量思維、愿景思維的綜合運(yùn)用。有這張表,可能一年后這個(gè)總動(dòng)作1萬的表被填充了2000個(gè)。

沒有這個(gè)認(rèn)知下的表,那可能就只是斷斷續(xù)續(xù)收集了幾百個(gè)。

5、“重”的思維

地圖思維、系統(tǒng)思維也好,全量思維、愿景思維也罷,都是一種極端性的“重”思考方式。 

我相信很多行業(yè)的精英都會(huì)用到這種方式,尤其在科學(xué)領(lǐng)域。

商業(yè)實(shí)戰(zhàn)什么時(shí)候運(yùn)用這種方式?

我認(rèn)為應(yīng)該是建立在對(duì)某個(gè)事情的戰(zhàn)略認(rèn)知已經(jīng)看準(zhǔn)了,已經(jīng)走完了取舍排序,做了決策,下了狠心。

并不是所有事情都值得重做,盲目運(yùn)用“重”的思考方式反而害人害己、效率低下。但我們大部分時(shí)候,都不用擔(dān)心會(huì)犯這種錯(cuò)誤,因?yàn)橥@方面淺嘗輒止的過多,堅(jiān)持守正重做的極少。

6、建設(shè)性落地

建設(shè)性落地、建設(shè)性實(shí)現(xiàn),我也不知道有沒有這樣的通用表達(dá),但我想“建設(shè)性意見”應(yīng)該是不陌生的。我們?cè)囍谶@描述一下建設(shè)性實(shí)現(xiàn)吧。

什么是建設(shè)性的實(shí)現(xiàn)?

舉個(gè)反例,領(lǐng)導(dǎo)要張飛策劃一個(gè)雙12的活動(dòng),領(lǐng)導(dǎo)期望雙12活動(dòng)要搞,但也要客戶提前購。張飛活動(dòng)弄出來,雙12優(yōu)惠力度大,所以很多客戶都會(huì)等到雙12再購買,張飛也沒有細(xì)想就按照這個(gè)去安排了。

這就是我理解的“不建設(shè)性落地”!

搞雙12活動(dòng)和客戶提前購,二者必然存在矛盾嗎?兩個(gè)矛盾一定無法調(diào)和嗎?

肯定在100%黑與100%白之間還有X成白Y成黑甚至還有Z成綠的情況。

我想起彭蕾說的一句話,馬云說的話即便是錯(cuò)的,我們也會(huì)努力執(zhí)行的讓這句話變得正確。

那么建設(shè)性的落地,就像一個(gè)飄在空中的東西,努力讓ta平穩(wěn)的著陸;而不是粗暴的讓ta掉在地上,摔碎了。

為什么要談建設(shè)性的實(shí)現(xiàn)?

好的戰(zhàn)略、好的方向、好的思維一旦碰到“不建設(shè)性的執(zhí)行”,就會(huì)被反過來證明戰(zhàn)略錯(cuò)了、方向不對(duì)、腦子進(jìn)水的思維。

沒有建設(shè)性的落地,再牛逼的思維也只能是紙上談兵。

誰負(fù)責(zé)建設(shè)性的實(shí)現(xiàn)?

一個(gè)最好只有一個(gè)方向的把控者,但有多個(gè)具有建設(shè)性實(shí)現(xiàn)心態(tài)和能力的核心成員。

心態(tài)是基礎(chǔ),決定建設(shè)性落地的下限,比如上邊講的表格,有這個(gè)心態(tài)能填充1500,沒這個(gè)心態(tài),最多250。

能力是延伸,決定建設(shè)性落地的上限,比如上邊講的表格,有這個(gè)心態(tài)又有一定能力也許能填充6000格。

個(gè)人之外就是這個(gè)公司的文化,整個(gè)公司形成這種文化,就比較容易互相影響從而復(fù)制。而文化最初PGC,靠老大,逐漸局部UGC,靠干部,慢慢若能大部分UGC,有相當(dāng)一部分這樣的人,這種文化就會(huì)形成很大的競爭力。

7、他律思維

最后再提下他律。

我們都提倡自律,但自律太稀缺了。

做個(gè)明白人,請(qǐng)相信他律比自律更有效。

沒有法律這種“他律”,人們什么事兒都干得出來。

聰明的管理者就應(yīng)當(dāng)充分運(yùn)用他律。

比如你最近要寫日?qǐng)?bào)哦,你怎么忘了跟單?沒卵用。

應(yīng)該是你沒有做,自動(dòng)就會(huì)觸犯機(jī)制,受到懲罰。

制度就是他律的一種重要表達(dá)方式。

但制度需要執(zhí)行,小公司容易出的毛病是制定了一萬個(gè)制度,回頭監(jiān)督執(zhí)行的沒幾個(gè)。

公司里,永遠(yuǎn)都是缺少壞人的。

因?yàn)槟阋ブ赋鏊说腻e(cuò)誤,總是會(huì)傷人先傷己的。

一方面,挖掘并提拔這樣的“壞人”,這是干部的基本要求。另外一方面用些其它方式做些彌補(bǔ)。

比如可視思維。

讓他執(zhí)行的某個(gè)動(dòng)作都可視通報(bào)出來,一旦這個(gè)動(dòng)作沒有做,就很容易被監(jiān)控到。降低監(jiān)督的難度。

8、不同人接觸以上思維會(huì)有什么表現(xiàn)差異?

拿具體的一個(gè)表格舉例吧。

有的同學(xué)用了某個(gè)表,過幾天就丟包了。最低階水平,職業(yè)素養(yǎng)都沒過關(guān)的那種(這些同志很耗費(fèi)能量和生命,希望能不那么長時(shí)間去調(diào)教這波人,因?yàn)閠a們會(huì)榨干你的精力消磨掉你的斗志)。

有的同學(xué)用了某個(gè)表,會(huì)持續(xù)跟蹤運(yùn)用甚至優(yōu)化?；A(chǔ)水平。

有的同學(xué)不光會(huì)在這里用這張表,換個(gè)行業(yè)換個(gè)店鋪依然會(huì)用,進(jìn)階水平。

有的同學(xué)不光會(huì)用這個(gè)表,更能理解背后的思維并知行合一這種思維,在不同的場景里都會(huì)運(yùn)用這種思維落地出具體的結(jié)晶,可能是另一種形式的圖或表,并且還能持續(xù)輸出到團(tuán)隊(duì),就屬于高階玩家。高潛力!可作為班子成員培養(yǎng)。

表格的舉一反三已屬不易,但思維的長期運(yùn)用才是更重要的堅(jiān)持。

9,最后

上頭認(rèn)知領(lǐng)先、思維開闊,并配套有一定建設(shè)性落地能力的團(tuán)隊(duì),基本同規(guī)模的商戰(zhàn),贏的概率要遠(yuǎn)大于輸。

善戰(zhàn)者無智名,長期保持取勝的實(shí)力,真就不是靠突然撿到的某個(gè)奇招,而是優(yōu)秀認(rèn)知下整個(gè)組織的堅(jiān)持守正。