客戶要的不是便宜，而是占便宜的感覺(jué)！

摘要： 可能大家都看到過(guò)類似的場(chǎng)景,在菜市場(chǎng)里面,便宜到幾毛錢(qián)一斤的白菜無(wú)人問(wèn)津,但是如果聽(tīng)說(shuō)哪家超市的雞蛋一斤能便宜兩毛錢(qián),很多人會(huì)坐地鐵,排長(zhǎng)隊(duì),去搶購(gòu)雞蛋!不要以為這種占便宜的心態(tài)只...

可能大家都看到過(guò)類似的場(chǎng)景,在菜市場(chǎng)里面,便宜到幾毛錢(qián)一斤的白菜無(wú)人問(wèn)津,但是如果聽(tīng)說(shuō)哪家超市的雞蛋一斤能便宜兩毛錢(qián),很多人會(huì)坐地鐵,排長(zhǎng)隊(duì),去搶購(gòu)雞蛋!

不要以為這種占便宜的心態(tài)只存在于老年人群體,年輕人其實(shí)是一樣的!比如同樣是賣(mài)衣服的,如果你去批發(fā)市場(chǎng),一件裙子賣(mài)40塊錢(qián),你都不一定買(mǎi),但是如果你去奧特萊斯,一件打一折的衣服還要400塊錢(qián),你可能會(huì)直接入手!

同樣,你也不要以為占便宜只存在于窮人這個(gè)群體,要知道costco超市在上海開(kāi)業(yè)的時(shí)候也是擠破了頭瘋搶的,尤其是茅臺(tái)酒,剛開(kāi)門(mén)沒(méi)多久就售罄了!

這讓我想起上周傅首爾在奇葩說(shuō)的一個(gè)論點(diǎn):人們大多數(shù)的焦慮,都是因?yàn)闆](méi)有占到便宜!

所以,在營(yíng)銷中一定要記住這一點(diǎn):不是低價(jià)就能打開(kāi)市場(chǎng),只有讓客戶有占便宜的感覺(jué)才能打開(kāi)市場(chǎng)!那具體應(yīng)該怎么做呢?

1、低于市場(chǎng)價(jià)

這里面的低于市場(chǎng)價(jià),并不是我上面說(shuō)的單純的降低價(jià)格,而是降低標(biāo)品的價(jià)格!什么意思呢?

比如,大家都知道茅臺(tái)酒市面上多少錢(qián)一瓶,但是在Costco里面就是比市面上便宜100塊錢(qián),人們就會(huì)認(rèn)為這是占便宜了!

再比如,大家都知道打車要多少錢(qián),但是滴滴說(shuō):不管你花多少錢(qián),我都給你補(bǔ)貼10塊錢(qián),所以人們感覺(jué)這是占便宜了!

還有最近上市的iPhone11價(jià)格還是很堅(jiān)挺的,即使雙11的時(shí)候,也沒(méi)有什么大幅度的優(yōu)惠,但是說(shuō),我們補(bǔ)貼百億,iPhone11系列之間800-1500元,這個(gè)時(shí)候人們會(huì)感覺(jué)占便宜了!

所以,這里面說(shuō)的低于市場(chǎng)價(jià),是這個(gè)產(chǎn)品本身在客戶心目中是有一個(gè)價(jià)格標(biāo)尺的,當(dāng)在這個(gè)標(biāo)尺的接觸上降價(jià),別人才會(huì)感覺(jué)是占便宜了!

2、超高價(jià)營(yíng)銷

前幾天,一個(gè)涉案18億的奢侈品造假案告破,當(dāng)時(shí)聽(tīng)完整個(gè)造假售假的過(guò)程,我都有點(diǎn)哭笑不得!

首先買(mǎi)來(lái)一些奢侈品包包打板,然后找到一些工人開(kāi)始制作,最后在運(yùn)到迪拜的商店,三折五折的賣(mài)給游客!結(jié)果我們很多人從迪拜買(mǎi)回來(lái)的LV,結(jié)果是在中國(guó)某個(gè)農(nóng)村小作坊里面生產(chǎn)的!

但是,這也算是制假商家找準(zhǔn)了消費(fèi)者的心態(tài),那就是本身這個(gè)包的成本并不貴,售價(jià)卻極高,所以,他就想了一個(gè)辦法把這些虛假給降下來(lái),人們自然會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)!只不過(guò)方法用錯(cuò)了地方,把一條很好的營(yíng)銷思路,用在了犯罪的道路上!

我當(dāng)然不會(huì)支持大家去制假售假,但是這樣的高定價(jià),低價(jià)銷售的促銷方法確實(shí)是很多人在實(shí)際操作操作的!

比如,我們之前的一位網(wǎng)友,他是賣(mài)襪子的!一開(kāi)始是從阿里進(jìn)貨,在淘寶銷售;后來(lái)自己找到了上游廠家,于是開(kāi)始在廠家進(jìn)貨,阿里批發(fā)!這種操作流程在軒鼎創(chuàng)業(yè)課堂上面都有！

他告訴我,之前在阿里進(jìn)貨是0.5-0.9元一雙,在淘寶上賣(mài)3-5元一雙!后來(lái)是從廠家進(jìn)貨0.3元一雙,然后批發(fā)出去是0.5元一雙,但是基本上一批發(fā)就是一貨車,因?yàn)榱看?所以收入還可以!

但是前兩年,他突然想到一個(gè)新的思路,那就是把襪子包裝一下賣(mài)高價(jià),怎么做呢?

首先給襪子找到一個(gè)新的定位,叫做竹炭除臭襪;然后給襪子換一個(gè)高檔的包裝,光這個(gè)包裝禮盒,每個(gè)成本就要幾塊錢(qián);每個(gè)禮盒放6雙襪子,定價(jià)198元;然后申請(qǐng)一個(gè)天貓店,把這一系列的高檔襪子上架銷售!

他告訴我,最有意思的是,平時(shí)198元大家都嫌貴,一個(gè)月也銷售不了多少雙,但是沒(méi)想到他們的第一個(gè)雙11,他把價(jià)格打?qū)φ?限時(shí)99元,居然成交上萬(wàn)單!于是從那一年開(kāi)始,他嘗到了甜頭,隨后幾年,都是采用同樣的策略:

先包裝一個(gè)產(chǎn)品,然后定一個(gè)高價(jià),掛到網(wǎng)上掛一年,等雙11的時(shí)候,一天的銷量就夠吃1年的!

3、送超值贈(zèng)品

如果你說(shuō)我既沒(méi)有大量的錢(qián)去補(bǔ)貼市場(chǎng),又沒(méi)有那么長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)鋪墊客戶,那對(duì)于普通而言,最好的方法就是送超值贈(zèng)品了!

打給比方,一個(gè)不知名的白酒品牌剛剛上市,原價(jià)定在98元一瓶,但是無(wú)人問(wèn)津,于是他想出來(lái)一個(gè)方法,買(mǎi)一送一,相當(dāng)于49元一瓶,然后就上市銷售了!

同樣是這瓶白酒,售價(jià)98元,因?yàn)楝F(xiàn)在剛剛上市做促銷,買(mǎi)一箱(6瓶),送一輛價(jià)值680元的山地自行車!

如果你是客戶,你感覺(jué)哪一種方式更加吸引你!這就是超值贈(zèng)品的威力!

原因很簡(jiǎn)單,因?yàn)槿绻菃渭兊淖尷N售,一方面是你的產(chǎn)品在客戶心目中本身沒(méi)有價(jià)格標(biāo)尺,所以你賣(mài)的再低,客戶也沒(méi)有占便宜的感覺(jué);另一方面,你讓利的每100塊錢(qián),在客戶心目中那就是100塊錢(qián)而已,但是如果你去大量采購(gòu)贈(zèng)品,這100塊錢(qián)可能換回來(lái)的是價(jià)值300-500的產(chǎn)品,這就有了占便宜的感覺(jué)!

而超值贈(zèng)品并非都需要實(shí)物產(chǎn)品,也有很多虛擬產(chǎn)品是可以用作超級(jí)贈(zèng)品的,并且最關(guān)鍵的是,如果你在使用虛擬產(chǎn)品的時(shí)候,一定要有一個(gè)環(huán)節(jié)必不可少,那就是塑造價(jià)值!如果你的贈(zèng)品只有定價(jià),而沒(méi)有讓客戶感覺(jué)到有價(jià)值,那么這個(gè)贈(zèng)品依然起不到讓客戶“占便宜”的效果!

那至于價(jià)值應(yīng)該如何塑造,我們會(huì)在后面的文章當(dāng)中展開(kāi)為你分享!