客戶購買的到底是感覺還是產品本身？三招為你拆解整個成交流程。

摘要： 上一次講了兩個事情。第1個是：信息差思維。說白了就是拿來主義，先學習，模仿，研究他人的，最后原創(chuàng)自己的，所有的原創(chuàng)都是在他人的基礎上。向對手學習，尊重對手，“一路走來沒有敵人，.....

上一次講了兩個事情。第1個是:思維。說白了就是拿來主義,先學習,模仿,研究他人的,最后原創(chuàng)自己的,所有的原創(chuàng)都是在他人的基礎上。

向對手學習,尊重對手,“一路走來沒有敵人,看見的只是師長和朋友”這就是高手的心胸和眼界!第2個的板塊就是:產品、流量,成交率。

在這期內容開始之前,大家先思考幾個問題:

第一:你是怎么成交的?有做的,有賣課程的,有做實體店的,你平時是怎么成交的?這個問題留著自己去思考,問一下自己。我在這里面總結一句話:簡單的東西才能學會。復雜的東西沒有用,沒有用的東西全都是垃圾,大道至簡,學習就學簡單的核心,不要學復雜的外圍。

第二:為什么你的產品本身質量很好,你做產品的時候做的也很有良心,但是當你發(fā)到朋友圈或者放在店里面賣的時候,別人就是不買單,去思考一下這個背后的原因是什么?就是別人為什么不給你交錢?

第三:客戶給你錢的時候,他買的到底是什么?是產品還是什么東西?

第四:如果你家里要買車子,子,買保險或者是買家具,你有沒有找熟人打聽價格,或者找熟人購買的習慣?大多數(shù)人都會有,你去思考為什么會去找熟人?

你帶著這幾個問題看接下來的內容,接下來開始進入正題。

成交這件事情看看你在哪個階段里面。

第一個階段:也是最原始的成交方式,客戶還沒有聽懂,就要付款的主動成交,誰主動?是你主動,也叫孫子式成交或者跪地式成交或者軟磨硬泡式的耍無賴式的成交。

之前做銷售的時候,培訓老師給我講:說你每天去聯(lián)系客戶,拜訪客戶,給客戶打10個電話,打著“我愛你才成交你,我渴望成交你是為了幫助你”等等的旗號,最后客戶被煩的要命,要么施舍你一些,要么直接拉黑。

第二個階段:就是客戶聽懂了去付款的主動成交方式,誰主動?還是你主動。你主動干什么?現(xiàn)在就比上一階段要好了,開始很專業(yè)的講解,講解這個產品的賣點,講這個產品的材質,講這個產品的好處,總之你在這個環(huán)節(jié)里面,你是把消費者當成上帝或者是當成爸爸,這種成交方式叫:兒子式成交,就是屁顛屁顛的一直給人家解釋,討好,賣乖。

第三個階段:也就是未來的階段或者是當下的階段,也是我們一直在用的階段,叫被動無痕成交,也就是客戶不一定要100%懂你的產品,也不用100%了解你的產品,他就能夠心甘情愿的被你成交。

所以本章內容我們學習的目標只有一個:學會架構屬于自己的被動成交框架,掌握隨時隨地設計成交方案的能力。這套系統(tǒng)是網(wǎng)絡上面那些年入百萬千萬的大咖和小咖們通用的,包括市面上各個三線城市四線城市,或者是線上的培訓公司培訓界通用的、常用的成交模式和成交框架。

也就是說:別人已經(jīng)在用的東西,已經(jīng)有結果的東西,不需要自己動腦子拿過來直接用就好了。只是別人沒有給你講的這么清楚,今天我給你講的清清楚楚,你直接拿去放到你的產品和項目里面直接就能用。

說實話你在網(wǎng)絡時代,如果你學不會或者你不明確這套成交邏輯和成交框架,那么你想要在這個時代里面去突圍、去突破、去賺到錢是很難的一件事情,不光很難,你會直接進入以下三大痛點:

第1個:你的腦子里面就是天天賣東西,但是永遠沒有成交的邏輯和成交的框架,你的腦子里面永遠都是點狀的思維,永遠沒有線型和平面甚至立體的思維,也就是布局思維。

第2個:不管你賣什么東西,你永遠給人的感覺,或者你自己感覺就是被人家歧視,被人家看不起,或者是被人家懷疑,甚至被人家惡心,導致你內心的能量非常的低。

第3個就更加直接了,就是你收錢這件事情是很難的,就你不可能收到錢,然后手里面都是貨,都是好貨,但是賣不出去,就算你收到錢了也是別人的施舍,你的內心一定是很受傷,錢包一定是很空虛。

當然了,如果你能學會這套成交流程,立刻馬上有以下三大好處,就是只要你悟性高一點,你把這套流程掌握了,可能下個星期,甚至明天你就能馬上收錢。就是簡單的東西都是能夠讓你立刻收錢,馬上收錢的。

第1個,就你不管賣什么產品,做什么項目,你的腦子里面永遠是穩(wěn)如泰山的,你腦子里面永遠有局,永遠在布局,永遠在做局,你隨時隨地擁有系統(tǒng)的成交邏輯和框架。

第2個,你在銷售和成交的過程中間,不會被人家當孫子看,而是被人家當成一個有利用價值的人,被人家尊重,崇拜和尊敬的人。

第3個,就是你隨時隨地都能收錢,想收錢就收錢。

這個成交框架收錢系統(tǒng)到底是什么呢?接下來我系統(tǒng)的為你分解一下。

成交很多人單純的把它以為就是一個收錢的環(huán)節(jié),也就是說靠話術,說我講了什么話,我講了哪幾句話,他就把錢給我了,這種人都是長不大的人。

因為這種人他的思維里面都是點狀思維,他覺得就是說跟客戶接觸的那一個瞬間,他講了一個什么的東西,別人就給他交錢,說實話,這一招騙子得最厲害。

成交收錢不是一個點,而是一個流程,一條線,這是成交的心法。

成交就是賣感覺,賣信息,賣未來,賣誘惑。成交不是單點的成交,而是流程的成交,成交是一個全過程的動作。

我先說一個底層邏輯的核心,懂不懂沒關系,先把這句話記下來。

所有的客戶購買的所有的產品,都是購買的感覺,而不是產品本身,這是一個最底層最底層的邏輯。

什么意思呢?就是一個人也就是一個消費者,他要去做一個決定,我到底要不要購買你的產品,它的接收路徑是什么?

是通過他的耳朵聽,通過他的鼻子聞,通過他的眼睛看、、、就是通過他的五官去接受你產品的信息。

你不管是賣房子的,還是賣汽車的,還是賣保健品的,健康產品的,化妝品的,包括賣培訓的、、、不管你賣什么產品,你都要把你的產品轉化成感覺,轉化成信息,就是別人能夠看的見,聽得到的。用幾個載體去代替,也就是文字、圖片、視頻、音頻。

就文字性的東西,它可以通過眼睛去看到,傳遞到大腦。然后音頻的東西,它通過耳朵傳遞到大腦。視頻性的東西,通過眼睛和耳朵同時傳遞到大腦,然后大腦進行分析,產生了一個的感覺,這個感覺好不好,我到底要不要購買你的這個產品。

也就是說表面上看,客戶購買的是你的產品本身,其實客戶真正購買的是這個產品前端所傳遞和傳達出來的一系列的感覺。

比如說你是賣面膜的賣化妝品的,我通過你的朋友圈或者是通過你的,或者是通過你的課程了解到這款產品非常棒,這種非常棒就是一種感覺,這種感覺我是怎么接收到的呢?

是通過你的文字、圖片和視頻對我的大腦產生了一個波動,讓我的大腦感覺你的產品非常好。然后我感覺非常好了以后,你的收款碼發(fā)過來的時候,我去掃碼付款的時候,也就是說成交動作完成的時候,我還沒有實際使用到你的面膜。

也就是說我付款的這一剎那,付款的這一個動作,我購買是這個產品通過你的設計傳遞給我的一系列的感覺、內容、信息和未來我如果使用了這個產品,會達到怎么樣的一個效果。

而不是我真的使用了這個產品以后我產生了一個什么樣的感覺,也就是說:收錢成交這個動作和使用產品是兩回事。

所以很多人他老是糾結于我的產品多么好,包括很多市面上的這種老板,就是他覺得自己的產品很好,我的產品怎么研發(fā)的,什么配料,什么樣的工藝,什么樣的材質,他自己覺得很好,他就以為別人也要感覺很好。

那別人憑什么呢?你連生產文字,生產視頻,生產音頻的能力都沒有,別人是感覺不到的。

那么感覺不到,他就不能產生付款的動作,他不跟你交錢就很正常,為了大家能更好理解,我發(fā)一個圖片:這是三個板塊也是三大系統(tǒng)。

生產感覺是什么呢?就是你賣的產品,也就是說他要實際購買的。那他要實際購買的產品到底什么?——就是你生產的這個感覺,這個感覺就是文字,圖片和視頻。

比如:你去電視臺打廣告,打的是什么?不就是音頻視頻圖文嗎?你去公眾號寫文案,讓讀者看的不就是文字嗎?

所以真正的產品是什么?真正的產品就是文字、圖片和視頻,也就是感覺。所以第1個系統(tǒng)叫生產感覺系統(tǒng)。

生產完了這個感覺以后,你要把它傳遞出去,傳遞感覺的過程就是找流量的過程,也就是觸達流量的過程,所以它是一個通道關系。

比如你找一個影視公司,拍了一個50萬的廣告片,這個50萬的廣告片就是你生產的感覺,可能有15秒,你把這15秒發(fā)到電視臺,在中央一套去一播放,中央電視臺就是一個流量通道。

就是你通過這個流量通道去傳遞,傳遞到全國的電視觀眾的眼睛里面,腦子里面,對他產生一種感覺。

“今年過年不收禮,收禮只收腦白金”,這種就是洗腦式的感覺。然后到超市見到腦白金的時候,你去送禮的時候,很多人就會自然而然的去購買這個感覺,但是你去購買的時候,去超市結賬的時候,你是真的喝過這個產品嗎?真的用過這個產品嗎?不一定。

所以傳遞感覺說白了就是找流量庫,也是找的這個過程。

第三個板塊叫接收反饋感覺,這是一個極簡單的整個營銷界的一個框架。我是一個追求非常簡單的一個人,因為只有簡單才能落地,只有簡單才是核心。

接收反饋感覺其實就是成交環(huán)節(jié),在這個里面會出現(xiàn)一陰一陽兩種情況,第1種情況就是:我看到了你的內容,但是我很反感,對你產生一個負面的一個情緒,那么我就不愿意去成交。

另外一種情況就是:我看到了這個東西,我覺得很有意思,或者說我沒有感覺,但是已經(jīng)種到我腦子里面去了,也就是說我接收到了一個OK的一個感覺,那這個感覺一旦種下以后,那么我就會產生購買和成交的這個動作。

舉例子:比如你給我發(fā)了一條廣告,說你做了什么項目了,馬上掃碼加入我們吧,然后我一看這就是一個廣告。那么這個生產的內容就是一段文案,甚至一張圖片,我通過眼睛接觸到了感覺以后,那我的腦子里會做一個辨別,就是我感覺好還是不好,決定了我接下來要給你交錢,還是不給你交錢,。

所以如果你設計的東西別人愿意去買單的時候,你就會把這種感覺繼續(xù)去優(yōu)化和放大。

如果你成交的結果不好,也就是說現(xiàn)在很多人東西賣不出去,發(fā)廣告別人不理,成交率不行。那你就要去思考是結果這個問題嗎?是成交這個環(huán)節(jié)的問題嗎?

如果不是,那就要往前推,你的找的對不對,精準不精準,這是第1點。

第2點就是往上你的產品設計,就是你的感覺生產的對不對?也就是你的文案寫的好不好?你的圖片做的好不好?你的視頻做的好不好?

所以當你把這三個點搞明白了,你就知道這個事情多么簡單了。你就知道生產感覺這個角就是產品,然后傳遞感覺就是你得有流量,然后接收反饋感覺就是你得有成交,它是反映你成交能力好不好的。

成交邏輯框架到底應該如何去設計?

我把它分了7+1個點,這1個點是前提和基礎,這個前提就是:產品好內容好。創(chuàng)業(yè)真正的競爭就是產品的競爭,也就是內容的競爭。

這個板塊是一個非常大的板塊,所以下一期內容會教你如何系統(tǒng)的去設計自己好的產品,在你原有產品的基礎上讓你設計出爆品,讓你知道你現(xiàn)在再好的產品都是垃圾。

為啥?賣不出去的都是垃圾,沒人認可的都是垃圾。所以產品是流程框架設計也是成交框架設計的前提。

成交這個板塊,成交流程僅僅是產品好的錦上添花的動作。