學(xué)好這三招，你就是營(yíng)養(yǎng)品銷(xiāo)售之王！

摘要： 隨著奶粉品類(lèi)利潤(rùn)及需求的不斷走低，營(yíng)養(yǎng)品高毛利、高需求的優(yōu)勢(shì)也越發(fā)顯現(xiàn)了出來(lái)，現(xiàn)在有越來(lái)越多的門(mén)店都把營(yíng)養(yǎng)品視為其主推品類(lèi)，希望憑借營(yíng)養(yǎng)品為突破口，拉動(dòng)店內(nèi)整體營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)！方.....

隨著奶粉品類(lèi)利潤(rùn)及需求的不斷走低,營(yíng)養(yǎng)品高毛利、高需求的優(yōu)勢(shì)也越發(fā)顯現(xiàn)了出來(lái),現(xiàn)在有越來(lái)越多的門(mén)店都把營(yíng)養(yǎng)品視為其主推品類(lèi),希望憑借營(yíng)養(yǎng)品為突破口,拉動(dòng)店內(nèi)整體營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)!

方向是對(duì)的,然而想做好營(yíng)養(yǎng)品銷(xiāo)售卻很難,因?yàn)樵阡N(xiāo)售過(guò)程中,不僅要求銷(xiāo)售者擁有絕對(duì)的專(zhuān)業(yè)水平,能快速獲得客戶的信任,與此同時(shí),還要求門(mén)店擁有完善的促銷(xiāo)方案,另外還需具備與之配套的二次回購(gòu)方案……如果這些硬核能力不具備,門(mén)店在銷(xiāo)售營(yíng)養(yǎng)品時(shí),就會(huì)遭遇以下問(wèn)題!

對(duì)銷(xiāo)售而言,最難做的就是新客開(kāi)發(fā)。第一次成交總是最難的,對(duì)營(yíng)養(yǎng)品銷(xiāo)售而言這種情況尤甚,因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)品的單價(jià)較高,而且顧客對(duì)商品又不是很了解,再加上營(yíng)養(yǎng)品屬于保健品范疇,所以顧客信任度一般都較低,新客開(kāi)發(fā)的難度也相對(duì)較高。

營(yíng)養(yǎng)品最大的特點(diǎn)是它的持續(xù)服用性,營(yíng)養(yǎng)品復(fù)購(gòu)率低的主要原因是顧客的服用意識(shí)弱,服用方法不當(dāng)及服用時(shí)間短,導(dǎo)致顧客短時(shí)間內(nèi)看不到效果,進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品不滿意,從而導(dǎo)致多數(shù)人不愿持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。

目前處于急速發(fā)展期,市場(chǎng)上在售的品牌較多、質(zhì)量參差不一。門(mén)店為了規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),在引進(jìn)品牌時(shí)遵循“大品牌”原則, 盡量選擇知名度高的大品牌進(jìn)行經(jīng)營(yíng),一二線品牌在價(jià)格定位上大多走中高端路線,對(duì)于較高的售價(jià),很多客戶表示難以接受。

想解決以上問(wèn)題,想實(shí)現(xiàn)營(yíng)養(yǎng)品的大賣(mài),就需要門(mén)店在銷(xiāo)售營(yíng)養(yǎng)品時(shí),嚴(yán)格按照下述三個(gè)方法來(lái)執(zhí)行:

對(duì)客戶而言,選購(gòu)營(yíng)養(yǎng)品時(shí),最希望得到專(zhuān)業(yè)度高、且可信度也高的專(zhuān)業(yè)人士的指導(dǎo),那什么樣的人才能稱(chēng)為專(zhuān)業(yè)人士呢?譬如醫(yī)生,醫(yī)生說(shuō)什么客戶都會(huì)聽(tīng),所以,門(mén)店可花錢(qián)請(qǐng)醫(yī)生坐鎮(zhèn)店里,口號(hào)就是:特邀XX醫(yī)生來(lái)店,免費(fèi)給寶寶做體檢。

醫(yī)生身穿白大褂坐診,可隨身攜帶一些簡(jiǎn)單的看診儀器,最好再帶一名助手。通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶關(guān)于寶寶的飲食、睡眠、生長(zhǎng)等情況,提示寶寶可能存在的問(wèn)題,合理的給出寶寶補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的建議和方法。

如果寶寶缺鈣,醫(yī)生可以建議客戶先買(mǎi)一個(gè)月的量即3盒鈣,這時(shí)助手恰好在旁邊提示客戶,門(mén)店在做活動(dòng),如3盒鈣售價(jià)200元,只要在門(mén)店預(yù)存200元,這3盒鈣免費(fèi)拿走不要錢(qián)。針對(duì)預(yù)存款該如何使用,門(mén)店可設(shè)計(jì)成:客戶買(mǎi)4包紙尿褲可全額使用、買(mǎi)2聽(tīng)奶粉可全額使用、買(mǎi)滿400元原價(jià)服裝可全額使用等,總之將高毛利產(chǎn)品都設(shè)置進(jìn)來(lái),這樣門(mén)店就能確保。

前面提過(guò)營(yíng)養(yǎng)品是種持續(xù)性使用的商品,門(mén)店第一次成交后,還要考慮如何讓客戶繼續(xù)回購(gòu)、持續(xù)成交,這時(shí)只需門(mén)店設(shè)計(jì)一套促回購(gòu)的方案。