一個直播間投資百萬，翡翠電商到底有多掙錢？

摘要： 翡翠，盛產(chǎn)于緬甸，暢銷于中國。從北京潘家園地鐵B口出來，經(jīng)過一排圍墻高的翠竹，入眼的就是潘家園舊貨市場了。這里是文玩愛好者心中的圣地。古玩、玉石、舊書、字畫，眼尖的沒準(zhǔn)兒可以買到好...

翡翠，盛產(chǎn)于緬甸，暢銷于中國。

從北京潘家園地鐵B口出來，經(jīng)過一排圍墻高的翠竹，入眼的就是潘家園舊貨市場了。這里是文玩愛好者心中的圣地。古玩、玉石、舊書、字畫，眼尖的沒準(zhǔn)兒可以買到好貨。要是你不知道這地兒，那你一定不了解北京。

趙云（化名）的店開在古玩市場一側(cè)的街上，這里聚集了幾家玉石加工店和銷售店。店里的客人不多，他在店里備了一套茶具，閑著無聊就給自己煮杯茶。當(dāng)然不是生意不好。趙云的銷售重心不止北京，還有2千公里外的四會市。四會市在哪兒？地處廣東中部，緊鄰肇慶市，是四大翡翠批發(fā)市場市場集中地之一。趙云的合伙人在四會弄了一個小團隊，專門負(fù)責(zé)找貨賣貨，聯(lián)系主播做直播生意。

直播儼然已經(jīng)成了電商和微商時代之后，又一不可錯失的賣貨風(fēng)口。

頭部流量集中，主播淘汰快

凌晨1:37，某短視頻平臺內(nèi)，女主播拿出一塊“黃財神”，在直播間報價上萬。225人在線觀看的直播間，開始競賽。熟悉直播間套路的用戶開始砍價：4888元。

最常見的玉石直播間有三樣標(biāo)配：手部鏡頭特寫，手電筒的光打在商品上；主播對面站著貨主，負(fù)責(zé)聲音出鏡；一臺計算器，供貨主報價，但只有主播可以看到。

主播負(fù)責(zé)展示貨物，分析產(chǎn)品的好壞，并“代表”買家和貨主砍價，貨主的真實底價，會敲在計算器上。4888元低于女主播和貨主的預(yù)期，直言用戶并未認(rèn)真想要，商量一番后，女主播給出了最低價：6888元，這一價格高于用戶的心理價位，但看起來低于貨主的預(yù)期售價。這在直播間，稱為“漏”貨。

“漏”貨成功，立即下架。貨主在一旁哀叫，表示再也不做這樣的生意。但賣貨卻沒停，立即拿出新的產(chǎn)品，讓主播繼續(xù)介紹、推銷。

乍看之下，買家撿了個便宜。但趙云看完視頻，卻非常不屑，他認(rèn)為這是翡翠直播間最常見的套路，破壞了行業(yè)里的秩序，懂行的人從來不看直播，也不會從直播間買東西。那塊出售的“黃財神”，他給出的報價是2000元上下。

如果有人像趙云這樣進去“攪局”“驗貨”，很快會被踢出直播間。直播間的時間非常寶貴，新展示的商品超過1分鐘無人問津，就會立即放到一旁，主播則繼續(xù)介紹新的產(chǎn)品。

趙云說，在大的平臺里，一家頭部的店鋪，一個月成交額上百萬到上千萬都很常見。但現(xiàn)在，流量都被頭部拿著，小平臺很難有機會。成為頭部并不容易，除了廣告投放，也需要提升有效成交量，才有可能得到推薦。也就是說，商家也可能“內(nèi)部買賣”，促進成交。

“你看到的還算少的，有的直播間可能同時有三四個人在講話。”趙云說，“一個公司可能有很多的號，為了讓流量起來，前期的投入十幾萬到上百萬不等?！?/p>

有數(shù)據(jù)顯示，2018年，以銷售翡翠為主的主播已經(jīng)超過了5萬名。貨賣出去越多，主播拿到的提成越多。趙云合伙人的直播間，一般情況下，成交十來萬不是問題，最高的一場成交額在六十余萬。按照10%抽成計算，主播可獲得的收益在6萬，可以說非?？捎^。

趙云有個賣貨的原則，一款產(chǎn)品，獲利10%就夠了。行業(yè)里對此并沒有明確的規(guī)定，獲利多少看個人。但不論怎么看，知名大商場的價格，一定高于他們這些單打獨斗的小商家。

趙云的說法得到了“玉二代”翡翠哥（化名）的贊同。他從業(yè)20余年，父母輩做的也是翡翠生意。在他看來，直播的生意辛苦又殘酷。為了多賣貨，某些主播一天的直播時間可能就得到七八個小時。

“這是一個產(chǎn)品問題，服裝，一二十款，一個小時就能播完，翡翠可能上千個，每一件都不同。你不講怎么辦？今天就必須得把這些都播完?！濒浯涓缯f，“每一個主播都是貨趕貨，每一塊大概停留那么三五分鐘，立刻就換，有時候可能不到（三五分鐘）。（這也是）為了促進成交，成交越多，對他來說，掙的錢越多。”

除了淘寶等大平臺，凡是具備直播功能的平臺，幾乎都能找到翡翠等玉石直播的影子。

“有人把關(guān)鍵詞都買了，很多平臺的流量都被人買了，你想去做也沒有流量給你?！濒浯涓鐜缀鯖]有固定的直播平臺，他把粉絲聚集在知乎和微信，要直播前，再通知粉絲，現(xiàn)在他瞄準(zhǔn)的平臺是Facebook，專門針對中國香港的客戶。

高投入之下是高收入，翡翠哥告訴我們，大平臺商家，一個月的收入五六百萬，甚至上千萬，普通的也能到兩三百萬。

珠寶直播撐起直播電商的半邊天

獵云網(wǎng)報道，2018年，淘寶直播帶動成交最高的5個行業(yè)分別是珠寶、女裝、流行飾品、美容護膚及童裝。當(dāng)年，淘寶直播總成交額超過千億。

雖然在單品價格上有優(yōu)勢，但能夠打敗淘寶上最熱門的女裝行業(yè)，珠寶的潛力不容小覷。目前，淘寶珠寶直播基地在河南鎮(zhèn)平、廣東揭陽、廣東四會、云南瑞麗、深圳水貝及浙江諸暨等相繼掛牌成立。

2018年雙11期間(11月1日至11日)，鎮(zhèn)平、揭陽、四會和瑞麗等珠寶直播基地成交達(dá)4億，占據(jù)平臺珠寶行業(yè)整體成交近5成。其他平臺雖然少見數(shù)據(jù)統(tǒng)計，但從趙云的觀察來看，成交量應(yīng)該也不會小。他的朋友2015年在YY開直播賣過翡翠，兩年后就“掙夠錢”，離開平臺，不再開播。

上過中央電視臺文物鑒定節(jié)目《一錘定音》的師俊超，也是潘家園總鑒定師，他認(rèn)為，直播電商的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展非常有關(guān)系，每個人都有了直播的平臺和機會，“現(xiàn)在手機的清晰程度高，足夠滿足大家的像素要求?！?/p>

基于強烈的市場需求，垂直類的翡翠直播平臺也成長了起來，在業(yè)內(nèi)對莊直播、翡翠王朝、久寶直播等也受到了用戶的歡迎。

被淘寶直播封禁的原石直播，也有機會在這些垂類平臺上找到。

原石也就是翡翠從礦上里開采出來的狀態(tài)。2006年，余文樂和楊恭如主演的電視劇《浴火鳳凰》，曾演繹過“原石賭博”的精彩。從原石的表面很可能無法獲悉內(nèi)里翡翠的狀態(tài)，在電視劇里，買下原石的人只能憑運氣，切割后品質(zhì)好，可能大賺一筆，切割后品質(zhì)差，可能血本無歸。

趙云不相信這套，真正的賭石，遠(yuǎn)沒有電視劇里驚心動魄。普通人也不要奢望能夠“一賭成名”，大部分好的原石，在開采出來之初，就被一些收藏家買走了，普通人甚至連看一眼的機會都沒有。

對莊直播報告顯示，2018年，中國網(wǎng)購翡翠交易額突破1300億元，同比增長7.7倍。據(jù)公開數(shù)據(jù)可查，2018年淘寶、京東等綜合電商平臺翡翠類交易額約900億，翡翠微商交易額約180億，專業(yè)翡翠珠寶電商平臺交易額約220億。 直播爭議

紅利就在眼前，趙云卻沒有真的撲進去。他在四會的直播團隊，只面向中國臺灣的客人，售賣的產(chǎn)品價格也相對較高，大多在1萬到10萬不等。直播頻次也不高，一兩周才有一次。

和熟悉的主播合作，買下某天的專場，讓主播專門推薦他們的產(chǎn)品。最終成交金額會按照一定的比例，分給負(fù)責(zé)直播的主播。他不太喜歡國內(nèi)的直播風(fēng)氣，有些商家亂報價格，擾亂市場，讓原本就缺少相應(yīng)規(guī)則的翡翠市場亂上加亂。

“有的是出具鑒定書，但鑒定書本身就是假的?！壁w云說，假的鑒定書往往比真的貴，但也就是二三十塊錢。

師俊超也經(jīng)常在微博上收到粉絲發(fā)來的求助：“他說我在直播上買了一個東西，我看了一下B貨（假貨），很正常，有的時候平臺的監(jiān)管缺失，根本就找不人，退不了。”在業(yè)內(nèi)，即便是非常仿真的B貨，成本價也不過300來塊。

直播帶來了新的問題 ，“通過特殊的光源，濾鏡，然后照出來貨非常漂亮，但是收到以后特別垃圾?！睅熆〕f，“賣家他不可能賠錢賣，所以我們甭想說抱著一個撿漏的心理去買一個值天價的東西，肯定是一分價錢一分貨。不可能說，你花了一千塊錢買了一個值10萬的東西，我在這行業(yè)從業(yè)16年我都沒見過。沒有這種漏。”

但翡翠本身就有特殊性，即便都是真貨，要定價也很難。每個商家在拿貨的時候，價格就可能不同。

逃不過的直播

盛產(chǎn)于緬甸的翡翠，受到了中國人的喜愛。市場上95%以上的翡翠產(chǎn)自緬甸。

“跟文化相關(guān)，全球最熱愛玉石的就是中國人。國外其實沒有消費習(xí)慣。它是歷史文化的沉淀?！濒浯涓绾退耐?，都喜歡把目光瞄向中國香港和中國臺灣市場，這兩個地方，和大陸相比，對玉石翡翠更有研究，買家的品味更高，出手也更闊綽。

翡翠的成品通常會雕刻為佛、觀音、財神這類深受中國人喜歡的意向。保留著極強的傳統(tǒng)色彩。女士偏愛手鐲。

趙云發(fā)現(xiàn)，不少好的翡翠，都被港臺的客戶買走了，碰上類似的展覽也會詫異，港臺展品的質(zhì)量非常高，工藝更加精致。中國南方和北方的客人，也有一些消費差異，南方人喜歡秀氣，低調(diào)的商品，北方人則喜歡奢華，大一點的。

緬甸當(dāng)?shù)匾苍噲D打破只賣原石的尷尬局面，引進中國商人到本地加工。但沒成功?！爱?dāng)?shù)蒯t(yī)療條件差，瘧疾都還沒消滅。”趙云也不是沒想過轉(zhuǎn)移加工地點，但這么多年過去了，緬甸市場依然沒有成熟到足以加工成品。

最好的加工地點，還是廣東。翡翠哥介紹，“每年緬甸政府會開一個公盤，讓中國的商家去投標(biāo)，投標(biāo)之后，每天都會收稅，然后馬上把石頭船運到深圳的蛇口港下船，然后再把原石拿到廣東的各個地方來加工，最好的在揭陽加工，鐲子最好在平洲加工，都加工完了之后，剩下來的邊角料還有價值的，到四會來加工，所以四會的價格和品種是整個市場里面最多的?！?/p>

從業(yè)者大多都不看好直播，也并非直播的消費者，但這兩年，直播數(shù)據(jù)攀升，傳統(tǒng)市場也受到了直播的沖擊。

翡翠哥發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很少有線下成交的買賣，除非商品特別昂貴，那種賣家甚至可以背著“石頭”上門，讓買家當(dāng)面看貨，傳統(tǒng)的店鋪正在受到線上直播的沖擊，內(nèi)地某些“翡翠商城”也無法經(jīng)營下去。

對莊翡翠的數(shù)據(jù)顯示，2018年翡翠直播銷售額占網(wǎng)購翡翠銷售額的87%，約為1131億元，同比2017年增長18倍。在2017年，直播銷售的翡翠，僅占整個網(wǎng)購市場不到4成的份額。商人逐利，趙云雖然不喜直播的風(fēng)氣，但也不會全然拒絕直播。這是趨勢。

潘家園網(wǎng)在一直播開了賬號，也會定期銷售一些商品。在潘家園舊貨市場里，某翡翠直播平臺的廣告還掛著。用戶愿意在哪里買，商家就愿意在哪里賣。