在縣城生活了一個(gè)月，我看懂了下沉市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)秘密

摘要： 對(duì)我這種草根出身的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，可利用的資源有限，所以對(duì)于可能存在流量紅利的渠道，都會(huì)在條件允許的情況下盡可能去做一些嘗試。很湊巧的是，有朋友在當(dāng)時(shí)正好幫我推薦了一個(gè)縣級(jí)市的商場(chǎng)鋪位...

對(duì)我這種草根出身的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，可利用的資源有限，所以對(duì)于可能存在流量紅利的渠道，都會(huì)在條件允許的情況下盡可能去做一些嘗試。很湊巧的是，有朋友在當(dāng)時(shí)正好幫我推薦了一個(gè)縣級(jí)市的商場(chǎng)鋪位（我現(xiàn)在所做的項(xiàng)目是一個(gè)線上電商+線下連鎖的消費(fèi)品牌），考察了一下當(dāng)?shù)丨h(huán)境覺(jué)得還不錯(cuò)，所以就定下了開(kāi)店的計(jì)劃。

為了能夠深入了解當(dāng)?shù)厝说纳罴八季S方式（當(dāng)然目的肯定是為了提高銷(xiāo)售），從籌備到開(kāi)業(yè)后的一段時(shí)間，我在這個(gè)縣級(jí)市住了整整一個(gè)月。

而在我回到北京跟身邊的朋友們講起在當(dāng)?shù)赜^察到的一些現(xiàn)象時(shí)，大家聽(tīng)完紛紛表示很有意思，這也讓我產(chǎn)生了要把真實(shí)的下沉市場(chǎng)還原給更多人認(rèn)知的一種想法，這也正是本文的由來(lái)。

先簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)縣級(jí)市的概況（為了方便，下面我會(huì)簡(jiǎn)稱(chēng)為C縣）：

1、地處北方的人口大??；

2、歸屬于經(jīng)濟(jì)較強(qiáng)的地級(jí)市；

3、位列全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，有4個(gè)A股上市公司；

4、全縣人口約70萬(wàn)，核心城區(qū)人口約20萬(wàn)；

5、縣城中心的輻射半徑約為3公里，意思是3公里外就是城鄉(xiāng)結(jié)合部；

6、基本上家家戶(hù)戶(hù)都有電動(dòng)車(chē)，10分鐘即可橫穿核心城區(qū)。

▲C縣有點(diǎn)搖滾的一面墻

下面所寫(xiě)的內(nèi)容，均是基于我個(gè)人的認(rèn)知和觀察，由于只生活了一個(gè)月，肯定有理解不到位的地方，僅供參考，也歡迎看到這篇文章的朋友留言和我討論。

先說(shuō)說(shuō)跟開(kāi)店最直接相關(guān)的。

在縣城開(kāi)店，第一個(gè)需要考慮的問(wèn)題肯定是價(jià)格。我們?cè)谝欢€和強(qiáng)三線城市都有門(mén)店，采用統(tǒng)一價(jià)格體系，整體來(lái)看，接受度還算不錯(cuò)；但在C縣調(diào)研同類(lèi)產(chǎn)品或門(mén)店的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)價(jià)格其實(shí)也沒(méi)有太大差別，這多少讓有點(diǎn)我意外。

當(dāng)然，所有人都知道的一個(gè)事情是，城市等級(jí)越往下走，用戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)越高，即使C縣這種百?gòu)?qiáng)縣也不例外（用戶(hù)訪談得到的結(jié)論）。

那顯而易見(jiàn)的，價(jià)格自然會(huì)被我作為最優(yōu)先使用的武器來(lái)考慮。

我們做的是一個(gè)家居生活店，品類(lèi)跨度很大，除了生鮮和大家電搞不了，其他基本上能滿(mǎn)足大部分日常購(gòu)物需求（參考無(wú)印良品）。那反過(guò)來(lái)說(shuō)，用戶(hù)在我們這里實(shí)現(xiàn)持續(xù)復(fù)購(gòu)是具備了一定產(chǎn)品基礎(chǔ)的。

在這個(gè)條件下，我第一個(gè)想到的價(jià)格武器就是會(huì)員制。這里并不是指云集、每日一淘的那種398會(huì)員，而是這幾年被國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者和媒體提及了無(wú)數(shù)次想要復(fù)制的Costco模式。

根據(jù)我們的設(shè)計(jì)，繳納會(huì)員年費(fèi)，換取超低折扣（基本80%以上的產(chǎn)品都可以做到C縣全城最低價(jià)），每年大概可以為單個(gè)家庭節(jié)省出約10倍于會(huì)員費(fèi)的金額；相對(duì)的，我們只會(huì)將毛利率控制在覆蓋單月成本的水平上，以會(huì)員費(fèi)為凈利潤(rùn)的主要來(lái)源。

但當(dāng)我們信心滿(mǎn)滿(mǎn)的開(kāi)業(yè)之后，前三天居然只有兩個(gè)用戶(hù)繳納了會(huì)費(fèi)，實(shí)在是出乎意料的澆了一大盆冷水。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們做了一系列的用戶(hù)調(diào)研，而其中讓我印象最為深刻的一段對(duì)話是這樣的：

“你們家店里東西確實(shí)質(zhì)量不錯(cuò)，種類(lèi)也很豐富，部分產(chǎn)品吊牌價(jià)雖然有點(diǎn)貴，但是成為會(huì)員后的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格可以說(shuō)是非常超值的。”

“那你會(huì)辦我們會(huì)員嗎？”

“不會(huì)?！?/p>

“為什么？”

“因?yàn)槲医涣藭?huì)員費(fèi)什么也沒(méi)拿到，感覺(jué)這錢(qián)就是白扔了，以后省不省錢(qián)誰(shuí)去想它啊。”

這個(gè)回答其實(shí)暗含了很多很多的信息，我覺(jué)得很有意思，于是再次跑遍了C縣各類(lèi)門(mén)店進(jìn)行了新一輪的用戶(hù)觀察及銷(xiāo)售策略探索，得出了如下一些結(jié)論：

1、由于核心城區(qū)人口較少，且沒(méi)有明顯的人口流入，C縣的零售是徹頭徹尾的存量市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，每家店都在為了爭(zhēng)奪有限的用戶(hù)而采取超級(jí)高頻且異常兇殘的促銷(xiāo)手段，直接的結(jié)果就是讓C縣用戶(hù)變得十分難以取悅；

2、由1造成的結(jié)果是：必須要讓用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間點(diǎn)上感覺(jué)占了便宜才可以，千萬(wàn)不要將優(yōu)惠滯后，具體方式不重要，但必須簡(jiǎn)單易懂，否則就流失；

3、基于2，立減或直接打折是首選，充值返現(xiàn)是次選，贈(zèng)品最好一直有；

4、C縣面積不大，去到任何一個(gè)商鋪都是非常方便的，而且用戶(hù)有大把的時(shí)間，所以就出現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象是：當(dāng)天有促銷(xiāo)，當(dāng)天就可以到場(chǎng)搶購(gòu)；反過(guò)來(lái)，如果提前知道未來(lái)某天有大促活動(dòng)，也可以耐心等到那天再出手……這就讓一二線城市常用的銷(xiāo)售套路“這次不買(mǎi)可能就錯(cuò)過(guò)了”徹底失效。

有了上述這些結(jié)論后，我們重新調(diào)整了策略，上線了大額的充值返現(xiàn)活動(dòng)，結(jié)果用戶(hù)接受度遠(yuǎn)高于最開(kāi)始收會(huì)員費(fèi)的形式。

不過(guò)作為產(chǎn)品經(jīng)理出身的創(chuàng)業(yè)者，在好奇心的驅(qū)使下，還是想探究一下C縣用戶(hù)對(duì)促銷(xiāo)復(fù)雜度的計(jì)算能力，所以在充返的基礎(chǔ)上，我又疊加了不同力度的打折活動(dòng)和超值會(huì)員價(jià)等優(yōu)惠，其中最超值的就是幾乎能以成本價(jià)的一半來(lái)購(gòu)買(mǎi)幾款著名網(wǎng)紅面膜，非常適合囤貨。但讓我不太意外又有點(diǎn)失望的是，這個(gè)在一二線肯定會(huì)被薅吐血的BUG，至今沒(méi)有人使用過(guò)。

▲比北京大一倍的雞蛋灌餅

先說(shuō)個(gè)同行的事情。大家都知道，名創(chuàng)優(yōu)品這幾年火的一塌糊涂，其中很大一個(gè)因素就是超強(qiáng)的供應(yīng)鏈能力，不僅SKU種類(lèi)豐富，迭代快速，價(jià)格也都是十分便宜。

不過(guò)年初時(shí)候名創(chuàng)說(shuō)會(huì)做一個(gè)適合下沉市場(chǎng)的品牌叫“生活優(yōu)品”，我看了還挺奇怪，要說(shuō)以名創(chuàng)現(xiàn)有的產(chǎn)品力和價(jià)格，進(jìn)下沉市場(chǎng)問(wèn)題應(yīng)該不太大，為什么要單獨(dú)弄一套子品牌呢？

在門(mén)店開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間后，我大概得到了一些答案。

作為我們店內(nèi)的主打產(chǎn)品，服飾類(lèi)的高品質(zhì)純色T恤和家居服一直備受一二線用戶(hù)青睞，但在C縣的銷(xiāo)售卻不是很理想，而這還是在有著接近7折優(yōu)惠的特殊照顧下。

那除開(kāi)價(jià)格，到底最主要的影響因素是什么，得出的結(jié)果既是意料之外又在情理之中。

“我反正在家穿，穿啥不行，非得花1、200買(mǎi)個(gè)家居服？”

“你們家這T恤料子確實(shí)不錯(cuò)，就是太素了，一點(diǎn)都不時(shí)尚?！?/p>

認(rèn)知差異。

在一二線已經(jīng)越來(lái)越多用戶(hù)穿家居服和基礎(chǔ)款服飾的現(xiàn)在，即使有智能手機(jī)這種劃時(shí)代的信息傳播工具在大幅消滅認(rèn)知鴻溝，C縣用戶(hù)在消費(fèi)習(xí)慣上依然存在著一些區(qū)域特性，而這并不是通過(guò)幾家企業(yè)的努力就能解決的，大的前提還是要依賴(lài)于整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

沿著這個(gè)路徑往反方向看，我發(fā)現(xiàn)在一線2、3年前非常流行的一些進(jìn)口快消品（尤其是洗護(hù)、美妝類(lèi)）在當(dāng)下的C縣是非常標(biāo)準(zhǔn)的爆品，屬于“不買(mǎi)就是土”這種程度。

更加復(fù)雜的一點(diǎn)是，我們?cè)谥皞湄洉r(shí)為縣城市場(chǎng)嘗試準(zhǔn)備的0毛利引流款洗護(hù)產(chǎn)品（以寶潔系這種超級(jí)廣告品牌為主，具備最高級(jí)別的知名度），卻被C縣用戶(hù)嫌棄為“只有大媽才買(mǎi)這些”。所以C縣用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的喜好其實(shí)處在一個(gè)非常微妙的階段。

而在明確了這一部分差異后，很自然的就會(huì)知道，針對(duì)縣城市場(chǎng)的選品策略肯定要與一二線有較大的不同；甚至?xí)霈F(xiàn)同為縣城，但由于地域和經(jīng)濟(jì)水平的差異，也有較大區(qū)別的情況存在。

再回到這段內(nèi)容最開(kāi)始提到的，單獨(dú)為下沉市場(chǎng)做獨(dú)立品牌，我認(rèn)為是非常有必要的。不論是產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，還是選品的出發(fā)點(diǎn)，乃至促銷(xiāo)策略的使用，都要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際環(huán)境才能做出較好的應(yīng)對(duì)。

▲C縣主流的家居服產(chǎn)品及價(jià)格

03、C縣商業(yè)形態(tài)觀察

接下來(lái)講講我看到的C縣一些比較有特點(diǎn)的商業(yè)形態(tài)。

1、零售業(yè)

雜貨店，或者說(shuō)類(lèi)名創(chuàng)的店，全縣共有4家：名創(chuàng)優(yōu)品1，伶俐1，韓尚優(yōu)品1，戀惠優(yōu)品1。伶俐和韓尚在一二三線都有店，就不多說(shuō)了，值得提一下的是戀惠優(yōu)品，這家背靠義烏這個(gè)有供給優(yōu)勢(shì)的地域，門(mén)店基本都分布在3-6線市場(chǎng)，去年10月我看全國(guó)應(yīng)該是有1600多家，一年大概可以做10多億的銷(xiāo)售額，也算是個(gè)不錯(cuò)的水下項(xiàng)目。在C縣銷(xiāo)售最好的是名創(chuàng)，月銷(xiāo)大概在15-20萬(wàn)之間，坪效1000多一點(diǎn)，在全國(guó)屬于拖后腿的店；但如果在當(dāng)?shù)乜?，算是月銷(xiāo)成績(jī)非常出色的。

服裝店，雖然快時(shí)尚的巨頭們都還沒(méi)有落地，不過(guò)國(guó)內(nèi)大部分二三線品牌都在C縣有專(zhuān)賣(mài)店，從這點(diǎn)看，滲透率還是很不錯(cuò)的，但是大部分業(yè)績(jī)都比較慘淡，月銷(xiāo)5、6萬(wàn)就算還不錯(cuò)的，我已知最好的應(yīng)該是森馬，最高月銷(xiāo)可以做到十幾萬(wàn)。海瀾之家由于管理比較嚴(yán)，很難從店員嘴里挖出銷(xiāo)售額，但是在C縣這么小的地方，有三間門(mén)店，不得不說(shuō)海瀾之家確實(shí)是非常厲害，高度標(biāo)準(zhǔn)化的裝修及較高的培訓(xùn)水平，服務(wù)甩出C縣其他品牌幾條街。

母嬰店，這個(gè)領(lǐng)域由于比較特殊，注重安全可靠等因素，所以C縣最強(qiáng)悍的是已有15年歷史的地方性連鎖品牌。據(jù)C縣用戶(hù)所講，這個(gè)品牌鎖定新客的手段極其霸道，只要孕婦到店，詢(xún)問(wèn)后不是會(huì)員，馬上送一套價(jià)值500元的新手媽媽套裝，借此拿下未來(lái)幾年的大部分消費(fèi)行為。這給后來(lái)者建立了非常高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，想獲取消費(fèi)者的信任需要拿出大量的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，更不論還有十幾年的口碑作用來(lái)影響。

手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店，提到這個(gè)，不得不給OPPO、VIVO和HUAWEI瘋狂點(diǎn)贊。在C縣類(lèi)似于長(zhǎng)安街地位的城市主干道馬路一側(cè)，僅僅400米的長(zhǎng)度，這三家品牌一共有大大小小共計(jì)17家專(zhuān)賣(mài)店，這種密度，想賣(mài)不多都不太現(xiàn)實(shí)。小米真的太需要努力了。

▲在路邊圍擋上直接貼廣告

美妝店，是C縣銷(xiāo)售表現(xiàn)非常好的業(yè)態(tài)，類(lèi)似屈臣氏的某區(qū)域連鎖品牌在全縣居然有6家門(mén)店，覆蓋度很驚人；而尤其受歡迎的是進(jìn)口美妝店，上面也提到過(guò)，C縣用戶(hù)正在追求各種各樣的進(jìn)口產(chǎn)品，所以這些店里，只要貨品做到足夠豐富，做出不錯(cuò)的銷(xiāo)售額是很容易的。

超市，只說(shuō)一句，永輝干不過(guò)當(dāng)?shù)仄放?，主要差距就在于生鮮、食品這些極其地域化的品類(lèi)上。

2、餐飲業(yè)

C縣最讓我感動(dòng)的地方，就是街邊隨便找一個(gè)小飯館，只花8-12元，可以吃的非常滿(mǎn)足；但在北京，隨便吃頓飯，沒(méi)有3、40塊想吃舒服還是挺難的。

當(dāng)然，這不是重點(diǎn)。

提到下沉市場(chǎng)的餐飲，我不得不說(shuō)的是，正新雞排和蜜雪冰城真的是太牛逼太牛逼了。

正新雞排，全國(guó)一萬(wàn)多家門(mén)店，年?duì)I收比海底撈還多；蜜雪冰城，下沉市場(chǎng)的連鎖茶飲王者，全國(guó)有超過(guò)5000家門(mén)店。這兩家都是非常典型的水下項(xiàng)目王者。

正新雞排牛的是，全國(guó)所有城市，采用的是完全統(tǒng)一的價(jià)格體系，這讓我非常好奇他們北京的門(mén)店是不是能夠做到營(yíng)收平衡；

▲國(guó)內(nèi)連鎖餐飲行業(yè)的隱形冠軍

而蜜雪冰城強(qiáng)的是，所有產(chǎn)品沒(méi)有超過(guò)兩位數(shù)的價(jià)格。6塊錢(qián)一杯500ml的檸檬茶，里面放了大半個(gè)檸檬，真的是做到了產(chǎn)品讓人尖叫。

▲蜜雪冰城的產(chǎn)品及價(jià)格

排除上面這兩個(gè)很典型的案例，還有一點(diǎn)需要說(shuō)明的是，縣城中很多店鋪確實(shí)是在模仿一二線的知名品牌（比如：鴻記煌、皇栗皇等），但這其實(shí)只是商家自身的行為，并不是C縣用戶(hù)的意志，嘲笑下沉市場(chǎng)都用山寨品牌其實(shí)是不太合適的，這更多是由供給市場(chǎng)所決定。

3、服務(wù)業(yè)

在C縣，有一個(gè)我覺(jué)得特別有趣的現(xiàn)象是：全民美容。

舉例來(lái)說(shuō)，人氣最旺的商場(chǎng)，美容店客流永遠(yuǎn)不斷；而看起來(lái)瀕臨倒閉的百貨店，仍舊還有一些用戶(hù)的，正是需要躺下做臉的鋪位；最夸張的是，就連賣(mài)菜為主的早市這種極其市井的地方，都有一個(gè)破敗的小屋在接待著不停進(jìn)店要求美容的客人們。

共性是在于，這些用戶(hù)基本都是家庭主婦，有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有著大把的閑暇時(shí)間，又受限于縣城貧乏的娛樂(lè)市場(chǎng)，只能以變美作為消遣的核心項(xiàng)目。據(jù)說(shuō)在我們所處的商場(chǎng)里，最好的一家美容店，一個(gè)月的凈利潤(rùn)足足有8萬(wàn)之多。

4、其他

有一個(gè)酒店在整個(gè)C縣市場(chǎng)里都算是異類(lèi)：20多平米的房間，免費(fèi)洗衣，免費(fèi)早餐，高速WIFI，2年房齡，而房費(fèi)卻僅僅只有139。經(jīng)常出差的同學(xué)們都應(yīng)該知道，這種性?xún)r(jià)比的酒店，優(yōu)秀程度是很難用語(yǔ)言來(lái)形容的。我在C縣生活的一個(gè)月基本都在這里度過(guò)，期間也看過(guò)其他一些候選，確實(shí)是跟這家毫無(wú)可比性。所以對(duì)于這種碾壓全城的酒店是如何設(shè)計(jì)出的，我也是十分好奇。

▲超貼心的酒店

另外，我也終于體會(huì)到，為什么直播是縣城市場(chǎng)極其受歡迎的娛樂(lè)方式。整個(gè)C縣，KTV有4家、迪廳有2家、酒吧有1家，還有兩個(gè)在商場(chǎng)里的游戲機(jī)廳，消遣方法可謂是極其的匱乏。在臨睡前或其他閑暇時(shí)間內(nèi)，刷抖音、快手或者看直播，是無(wú)法替代的高效娛樂(lè)手段。

額外提一句，C縣的夜總會(huì)大概也有4、5家之多，在這種高度熟人社會(huì)的環(huán)境下，夜總會(huì)是如何能有如此的生命力，也是讓人值得持續(xù)探究的一點(diǎn)。

▲連牛郎店都有，神奇的C縣

04、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投圈值得關(guān)注的一些點(diǎn)

1、出行。

C縣出租車(chē)很多，加上地方不大，基本站路邊等個(gè)一兩分鐘就能有空車(chē)或者可以拼的車(chē)，效率比滴滴高很多。能體現(xiàn)出平臺(tái)價(jià)值的，只有跨城出行的順風(fēng)車(chē)。但讓人尷尬的是，90%的順風(fēng)車(chē)司機(jī)基本都是專(zhuān)職拉活，在滴滴和哈啰接完單后就會(huì)把用戶(hù)導(dǎo)入到自己的微信群里，平臺(tái)就變成了洗流量的工具。

共享單車(chē)是一輛都沒(méi)有，但居然有個(gè)共享電單車(chē)品牌在運(yùn)營(yíng)，可能縣城這種面積和人口密度，比起單車(chē)來(lái)說(shuō)，電單車(chē)會(huì)更有效率。而且據(jù)我觀察，這家電單車(chē)的使用效率還不錯(cuò)。

2、餐飲。

在C縣，主打咖啡的飲品店是0。不知道是沒(méi)有喝咖啡的習(xí)慣，還是因?yàn)椴栾嫷晏珡?qiáng)勢(shì)。除了蜜雪冰城之外，依然存活了好幾家。而從整個(gè)縣城的餐廳類(lèi)型分布看，C縣用戶(hù)應(yīng)該并不是在吃方面有很大追求的群體，風(fēng)格較單一，而且大部分菜品制作也是略顯粗糙。

唯一的亮點(diǎn)是有一家新開(kāi)的高品質(zhì)面包房，在C縣非常受歡迎，月銷(xiāo)二十幾萬(wàn)，每天從早忙到晚，開(kāi)業(yè)后就把當(dāng)?shù)刈钪拿姘磕雺毫恕Ｈ绻e例對(duì)比來(lái)看，差不多是巴黎貝甜與味多美這個(gè)關(guān)系。

3、美業(yè)。

前面提到了美容店非常受歡迎，除此以外，其實(shí)美甲美睫的店也是大大小小開(kāi)了幾十家，證明整個(gè)市場(chǎng)需求量是很大的，只是依然缺少專(zhuān)業(yè)級(jí)的連鎖品牌。當(dāng)然，這跟C縣經(jīng)濟(jì)水平較好也有一定關(guān)系，女性用戶(hù)在衣食無(wú)憂的情況下，又有著大把的時(shí)間，就都用來(lái)美美美了。

4、娛樂(lè)。

之前也有講C縣的娛樂(lè)場(chǎng)所是相對(duì)匱乏的，所以用戶(hù)大量的休閑時(shí)間就都投入到了快手、抖音以及直播里。從這點(diǎn)來(lái)看，體驗(yàn)性較強(qiáng)的娛樂(lè)形態(tài)項(xiàng)目，應(yīng)該還是有一定機(jī)會(huì)的。

5、其他。

（1）彈個(gè)車(chē)。

有2家門(mén)店。彈個(gè)車(chē)這兩年的業(yè)務(wù)增速有目共睹，主要就是門(mén)店這種獲客形態(tài)與目標(biāo)用戶(hù)有著非常好的契合度，店面鋪設(shè)要廣度有廣度，要深度有深度，很厲害。我個(gè)人覺(jué)得算是這兩年線上線下融合的眾多項(xiàng)目里很有代表性的成功案例。

（2）云米。

有2家門(mén)店。云米這種小米生態(tài)鏈上的大家電品牌，居然會(huì)在同一個(gè)縣城開(kāi)出兩家店，讓我多少有點(diǎn)意外。雖說(shuō)縣級(jí)市場(chǎng)線下買(mǎi)大家電會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)，但是總感覺(jué)找個(gè)人氣最旺的商場(chǎng)拿個(gè)鋪位更好些。不知道現(xiàn)在這種策略有什么深意。

（3）潮衣庫(kù)。

這家是我覺(jué)得在C縣生活里看見(jiàn)的最最最最最最最最牛逼的業(yè)態(tài)。

2000平左右的下沉版優(yōu)衣庫(kù)+家紡，價(jià)格基本跟拼多多上的服飾產(chǎn)品持平，質(zhì)量上雖然稍微有點(diǎn)粗糙，但對(duì)縣城下屬的鄉(xiāng)、村、鎮(zhèn)居民來(lái)說(shuō)絕對(duì)夠用，而且款式極其豐富，更牛的是陳列一點(diǎn)都不馬虎，動(dòng)線設(shè)計(jì)的也不錯(cuò)。開(kāi)業(yè)前的宣傳手法也是非常接地氣：快手各種推廣預(yù)熱，給廂式貨車(chē)刷車(chē)身廣告讓車(chē)隊(duì)放著喇叭全縣兜圈，電動(dòng)車(chē)隊(duì)背上插旗巡游……這種全方位無(wú)死角的轟炸，一下就確保了開(kāi)業(yè)即爆火。我去逛的時(shí)候發(fā)現(xiàn)用戶(hù)都是推著超市里的購(gòu)物車(chē)把衣服往筐里扔，就跟買(mǎi)起來(lái)不要錢(qián)一樣。

說(shuō)真的，這個(gè)線下業(yè)態(tài)，我感覺(jué)是基本做到接近極致了，我要是投資人我肯定要投他們（不過(guò)聽(tīng)說(shuō)他們家大業(yè)大不差錢(qián)）。

▲潮衣庫(kù)各種專(zhuān)業(yè)又接地氣的手段

（4）步行街，雖然還有一定人流，但衰退無(wú)法避免，像C縣這種經(jīng)濟(jì)發(fā)展不錯(cuò)的縣城，已經(jīng)出現(xiàn)了Mall這種形態(tài)，如果是連鎖品牌的話，這波趨勢(shì)需要抓住。

（5）代購(gòu)和微商，在C縣是非常強(qiáng)大的一個(gè)零售渠道，由于時(shí)間的冗余和供給的相對(duì)稀缺，當(dāng)?shù)赜脩?hù)認(rèn)為通過(guò)代購(gòu)和微商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是十分正常的一個(gè)行為，而縣城的熟人社會(huì)還有著可靠的信任背書(shū)，是絕對(duì)不可忽視的力量。

在C縣生活的這一個(gè)月，接觸了各種各樣的人和事，把自己作為普通人、創(chuàng)業(yè)者甚至投資人，用三方視角去觀察了整個(gè)縣城的方方面面，確實(shí)感受到了很多跟一二線環(huán)境下完全不一樣的地方。

在我看來(lái)，所有的這些不同，本質(zhì)上其實(shí)都可以歸結(jié)到人群思維方式和認(rèn)知的差異。所以進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)最好的方法，就是要深入了解當(dāng)?shù)厝说纳顮顟B(tài)，進(jìn)而挖掘出他們的思維方式、認(rèn)知習(xí)慣，再去映射到各種業(yè)態(tài)里去尋找機(jī)會(huì)。