說(shuō)服者怎么做,探訪臨沂：狂飆的快手電商之城

摘要： “精裝修門(mén)店，對(duì)外出租直播間?！鄙綎|臨沂的順和家居城，曾入駐過(guò)大量中高端家居品牌的“精裝修”門(mén)店，現(xiàn)在被改造成直播間，以每平方米7毛錢(qián)的價(jià)錢(qián)出租給大巨細(xì)小的快手主播。準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，這里...

“精裝修門(mén)店，對(duì)外出租直播間?！?/span>

山東臨沂的順和家居城，曾入駐過(guò)大量中高端家居品牌的“精裝修”門(mén)店，現(xiàn)在被改造成直播間，以每平方米7毛錢(qián)的價(jià)錢(qián)出租給大巨細(xì)小的快手主播。準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，這里叫“順和直播小鎮(zhèn)”，今年5月才最先轉(zhuǎn)型招商。 

五樓的商戶「冉冉家女裝搭配」大門(mén)緊閉，工人正在打包昨天直播賣(mài)出的10000單貨物。這樣的出單量，是已往冉冉在華豐市場(chǎng)——臨沂最大的服裝批發(fā)市場(chǎng)時(shí)謀劃時(shí)的上百倍。雖然她的快手粉絲只有17萬(wàn)。

順和直播小鎮(zhèn)

在直播小鎮(zhèn)，像冉冉一樣轉(zhuǎn)型直播賣(mài)貨的批發(fā)商戶有100多家，他們“朋分”了阛阓的四五六層。而在整個(gè)臨沂，這樣的快手主播有近2000人，漫衍在各大電商產(chǎn)業(yè)園和自力事情室。

其中，月度GMV跨越2000萬(wàn)的商戶，有10余家。據(jù)快手官方購(gòu)物車(chē)服務(wù)商有贊透露：2019年前三季度，臨沂的有贊快手成交量可以擠入天下Top 3。

“只有想不到，沒(méi)有買(mǎi)不到”“若是每個(gè)門(mén)店停留1分鐘，不吃不喝40多天才氣逛完”形貌的是臨沂昔時(shí)的盛況。這里有著和浙江義烏齊名的小商品市場(chǎng)——131個(gè)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，涵蓋小商品、五金、建材、板材、園林機(jī)械、勞保用品等27個(gè)大類(lèi)6萬(wàn)個(gè)品種，是天下規(guī)模最大的市場(chǎng)集群。

面臨網(wǎng)購(gòu)電商的打擊，曾經(jīng)一鋪旺三代的故事正在被改寫(xiě)，“南義烏，北臨沂”的稱(chēng)呼，也逐漸被日銷(xiāo)3萬(wàn)單的快手主播“四朵金花”——陶子、超級(jí)丹、購(gòu)物狂、大蒙子所取代。

臨沂 快手電商四朵金花

此次前往臨沂，我們?cè)噲D解答三個(gè)問(wèn)題：

1. 快手若何改變傳統(tǒng)的臨沂批發(fā)市場(chǎng)？

2. 臨沂的傳統(tǒng)批發(fā)商戶正在履歷怎樣的轉(zhuǎn)變？

3. 臨沂履歷能否被復(fù)制？

“救自己”

傳統(tǒng)批發(fā)商轉(zhuǎn)型求生

實(shí)體謀劃受挫的批發(fā)商們很早就最先了自救。

陶子和超級(jí)丹是2016年入局的早期微商玩家，那一年，淘寶剛剛最先試水直播，知道的人并不多。相比于淘寶店肆，微信賣(mài)貨有更低的準(zhǔn)入門(mén)檻，幫他們積累了一批可以在移動(dòng)端頻頻觸達(dá)的私域流量。

等到2017年，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，平臺(tái)將眼光轉(zhuǎn)向三四線都會(huì)，直到2018年頭，快手先一步占有市場(chǎng)頭部，月活突破2億。昔時(shí)盛行的說(shuō)法是“南抖音、北快手”，山東用戶以絕對(duì)的人口優(yōu)勢(shì)占有了“北”的Top 3，而臨沂，作為山東唯一一小我私家口超萬(wàn)萬(wàn)的地級(jí)市，表現(xiàn)出極高的快手滲透率。

轉(zhuǎn)業(yè)做主播，在臨沂有贊官方署理商智順科技創(chuàng)始人劉建軍看來(lái)，這是“救自己”。在臨沂，單是智順科技署理的使用有贊的快手主播就到達(dá)上千家。他們更像是跳過(guò)了PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商戶，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上找到了自救的方式。

“在臨沂，7.7萬(wàn)粉絲=直播間在線1000人”，順和直播小鎮(zhèn)司理、快手id是「導(dǎo)演浩哥」的李浩透露，這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)超地一致粉絲量級(jí)的主播，而且，“10萬(wàn)粉的臨沂主播，收入可能跨越外地300萬(wàn)粉主播的收入”，他譏諷道。

這和快手的同城直播推薦機(jī)制有關(guān)。公布于今年7月的《2019快手創(chuàng)作者商業(yè)價(jià)值講述》或許可以說(shuō)明一些問(wèn)題。從天下的活躍粉絲Top都會(huì)占比來(lái)看，臨沂僅次于哈爾濱排名第二——臨沂有著其它都會(huì)難以復(fù)制的用戶基礎(chǔ)。自己就是用戶的商戶們險(xiǎn)些可以無(wú)縫轉(zhuǎn)型。

臨沂市郯城縣徐蒲坦村是其中一種，這個(gè)中國(guó)最大二手農(nóng)機(jī)交易市場(chǎng)，每年通過(guò)快手賣(mài)出的拖拉機(jī)不少于3000臺(tái)，每臺(tái)價(jià)錢(qián)在2-10萬(wàn)元不等，而徐蒲坦村的拖拉機(jī)賣(mài)家，占快手上拖拉機(jī)賣(mài)家總用戶的80%。和小商品市場(chǎng)一樣，拖拉機(jī)的銷(xiāo)售渠道逐漸飽和，只有將觸角延伸到更遠(yuǎn)，才氣獲取新的客戶。 

臨沂的轉(zhuǎn)型，更多是得益于自己蓬勃的物流和廉價(jià)的資費(fèi)——物流價(jià)錢(qián)比天下平均低30%，這是組成臨沂商貿(mào)之城的基礎(chǔ)，也輔助他們抓住了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)貨的第一波盈利。

被稱(chēng)作“中國(guó)物流之都”的臨沂，地處長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈與京津唐經(jīng)濟(jì)圈結(jié)合點(diǎn)、中國(guó)東部南北大通道中央樞紐、亞歐大陸橋東橋頭堡的焦點(diǎn)區(qū)域，是中國(guó)北方最大的市場(chǎng)集群和商品集散中央。

簡(jiǎn)而言之，臨沂四通八達(dá)，處在北方地區(qū)主要的交通樞紐上。

好比，有的火車(chē)會(huì)“違反知識(shí)”從出發(fā)地拐個(gè)大彎到山東臨沂，然后再奔赴貨運(yùn)目的地。有人算過(guò)一筆賬，一張乒乓球桌，若從上海直接運(yùn)往烏魯木齊，需破費(fèi)15天、破費(fèi)320元；若是從上海先“拐個(gè)彎”來(lái)到臨沂再運(yùn)往烏魯木齊，則只需破費(fèi)10天、破費(fèi)120元。

早期的快手商戶們，靠著險(xiǎn)些零門(mén)檻的直播+微信賣(mài)貨的方式，野蠻生長(zhǎng)地完成了第一波用戶積累。

智順科技是有贊的天下銷(xiāo)售冠軍。今年8月，快手宣布推出商家號(hào)，這也是智順業(yè)績(jī)最好的時(shí)刻。在平臺(tái)的推動(dòng)下，智順當(dāng)月銷(xiāo)售出200余套有贊購(gòu)物車(chē)服務(wù)。但劉建軍說(shuō)，“這是只是由于我們跟上了一個(gè)風(fēng)口，（賣(mài)貨）是這個(gè)都會(huì)的基因?！?/strong>在臨沂蘭山商城治理委員會(huì)杜慶明主任看來(lái)，臨沂的發(fā)展速度，已經(jīng)成為了名副其實(shí)的快手電商第一城。在政府支持下，民間的自覺(jué)轉(zhuǎn)型正在加速舉行。

有贊官方透露，“2019年前三季度，有贊臨沂市商家占有贊山東省整體快手成交額的54.97%，也是有贊快手成交量Top 3的都會(huì)。”

順和直播小鎮(zhèn)的冉冉家，主頁(yè)簡(jiǎn)介上寫(xiě)著：六年童裝、女裝搭配履歷、三年母嬰照顧護(hù)士知識(shí)，二十年專(zhuān)業(yè)線美容美發(fā)系列產(chǎn)物批發(fā)推廣。他們喜歡給自己打上專(zhuān)業(yè)標(biāo)簽——是生意人，而不是娛樂(lè)主播。 

冉冉家正在舉行打包

一最先，冉冉用微信賣(mài)貨，加滿了近10個(gè)微信號(hào)。接單職員需要一對(duì)一對(duì)接粉絲的購(gòu)置需求，獲得商品截圖，相同規(guī)格、數(shù)目和地址，再通過(guò)手工或電腦統(tǒng)計(jì)單量，舉行統(tǒng)一發(fā)貨。只管這些粉絲成為了商家的“私域流量”，但接單和治理也帶來(lái)偉大成本。

2018年6月，快手和有贊互助“短視頻導(dǎo)購(gòu)電商解決方案”，快手的主播可直接接入有贊店肆，實(shí)現(xiàn)短視頻和直播流量變現(xiàn)。但在此前和今后的很長(zhǎng)一段時(shí)間，商家賣(mài)貨都依靠著微信這種簡(jiǎn)樸粗暴的方式舉行。

“金花”大蒙子的鼎盛時(shí)期，接單職員靠近100人，直到接入有贊系統(tǒng)，接單職員下降至15人，人力獲得了更高效的行使。據(jù)劉建軍估量，此前的微信接單模式，單小我私家力成本可到達(dá)每月6-7千。

也正是這種野蠻生長(zhǎng)的環(huán)境下，誕生了臨沂的“四朵金花”，以及更多后來(lái)者。

野蠻生長(zhǎng)

從夫妻店到10000㎡事情室 

大蒙子是臨沂的其中一朵金花，曾在臨沂最大的實(shí)體服裝批發(fā)市場(chǎng)——華豐國(guó)際商貿(mào)城謀劃十余年女裝批發(fā)，巔峰時(shí)期，有十幾家檔口。

從去年7月入局快手到現(xiàn)在，公司已經(jīng)四度搬遷。從在家直播到現(xiàn)在的3000㎡的事情室，公司正在狂奔向前。

一最先在家里開(kāi)直播賣(mài)貨，一天賣(mài)出十幾單。一邊直播一邊拍段子，3個(gè)月攢了20萬(wàn)粉絲。之后，大蒙子決議不再做實(shí)體銷(xiāo)售，租下一間40㎡的事情室，全力轉(zhuǎn)型直播賣(mài)貨，不到一個(gè)月，事情室擴(kuò)張到80㎡，“不到一個(gè)月又不夠用了”，于是換到600㎡的事情室。直到今年6月，大蒙子把事情室擴(kuò)大到3000㎡，不到半年，這里再次變得擁擠。

電通的裁員是誰(shuí)之過(guò)？

她設(shè)計(jì)年后搬去10000㎡的事情室，而她曾經(jīng)做生意的華豐國(guó)際商貿(mào)城，占地面積7600㎡。

大蒙子的事情室

另一朵金花陶子，在臨沂臨谷直播電商產(chǎn)業(yè)園有一棟五層的事情室，每層1000㎡，有近100名員工。這里是超級(jí)丹，以及其它快手主播集中的產(chǎn)業(yè)基地。

陶子設(shè)計(jì)年后盤(pán)下隔鄰的五層小樓，加上現(xiàn)在的5000㎡，事情室的總面積將跨越10000㎡，到時(shí)刻，員工數(shù)目又將進(jìn)一步擴(kuò)大。

去年頭，陶子在快手公布招聘通知，前來(lái)應(yīng)聘的求職者到達(dá)一天300人之多，最遠(yuǎn)的來(lái)自新疆和廣州。但知情人透露，同為人口和快手用戶大省，臨沂的快手電商從業(yè)人才的人為是河北的2倍，可即便如此，好的人才依然求過(guò)于供。

“我需要好的人事和堆棧治理，（公司職員）架構(gòu)已經(jīng)搭好，但始終沒(méi)有招到合適的人?！彼傅氖怯惺曷臍v，熟悉ERP等堆棧治理系統(tǒng)，能對(duì)現(xiàn)在狀態(tài)提出改善建議的人。

除了堆棧主管，臨沂還存在大量的快手電商類(lèi)人才缺口，基礎(chǔ)事情如打包、接單，治理事情如人事、庫(kù)管，短視頻事情如賣(mài)貨主播等都是各大商戶爭(zhēng)搶的工具。 

事實(shí)上，在一個(gè)行業(yè)起來(lái)之前，沒(méi)有人知道市場(chǎng)需要什么人才。

陶子有190萬(wàn)快手粉絲，快手116狂歡節(jié)流動(dòng)時(shí)代，兩天賣(mài)出40萬(wàn)單貨物，在衣飾區(qū)戰(zhàn)報(bào)中排名第八。通常，陶子的銷(xiāo)量通常穩(wěn)定在3-5萬(wàn)單。

和其它齊集單（合并統(tǒng)一個(gè)用戶購(gòu)置的多個(gè)訂單）的商戶差別，陶子堅(jiān)持不合單，由于“效率太低”，也憂郁小我私家疏漏帶來(lái)不小的售后壓力。 

合單時(shí)，打包工人一天最多只能打包500個(gè)包裹，“那就不得了了”。若是不合單，熟練的打包工人一天可以打3000個(gè)包裹，“比打包機(jī)還快”。打包機(jī)對(duì)陶子來(lái)說(shuō)有點(diǎn)雞肋——為了提高事情效率而購(gòu)置，但操作起來(lái)又慢又貧苦，遠(yuǎn)不如打包工人利索。

臨谷直播電商產(chǎn)業(yè)園

見(jiàn)到陶子時(shí)，她正在和玩偶供應(yīng)商談貨物和價(jià)錢(qián)，供應(yīng)商試圖用“最低價(jià)”和“最優(yōu)質(zhì)”感動(dòng)陶子，成為獨(dú)家供應(yīng)商。若是互助樂(lè)成，這個(gè)玩偶將以最低價(jià)錢(qián)上架陶子的快手直播間，成為天天的3-5萬(wàn)單中的其中一塊。

她向我們展示最近的爆品：白色蕾絲打底衫，“同樣的商品，阛阓賣(mài)80塊，其他主播賣(mài)39塊9，我只賣(mài)28塊8，還包郵”，隨后又彌補(bǔ)，“我自己做的?！彼傅氖亲约旱呐b工廠。

互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步讓信息加倍透明化，像陶子一樣擁有自己的工廠和代加工廠的臨沂主播們，通過(guò)偕行、平臺(tái)和粉絲領(lǐng)會(huì)最新的市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)變，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)出足夠低價(jià)的新品和爆品，而且壓縮中間環(huán)節(jié)，讓粉絲用更優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到更好的商品。這也是快手平臺(tái)方主打的“源頭好貨”觀點(diǎn)——貨源地、批發(fā)價(jià)。

實(shí)體經(jīng)濟(jì)不景氣，臨沂的批發(fā)商們，用積累多年的供應(yīng)鏈資源找到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的準(zhǔn)確打開(kāi)方式。

若是現(xiàn)在打開(kāi)高德地圖搜索華豐國(guó)際商貿(mào)城，最近的一條評(píng)價(jià)是“商貿(mào)城現(xiàn)在沒(méi)什么人來(lái)逛”。沒(méi)多少人來(lái)逛，下晝5點(diǎn)就關(guān)門(mén)，這是華豐市場(chǎng)履歷的逆境，也是臨沂130多個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，甚至是多數(shù)實(shí)體商家正在面臨的問(wèn)題。

在順和直播小鎮(zhèn)，賣(mài)得最好的鞋類(lèi)商家，一個(gè)月最多賣(mài)出2萬(wàn)雙，“你以為實(shí)體店賣(mài)2萬(wàn)雙需要多久？”小鎮(zhèn)司理問(wèn)道?！鞍肽?！”東哥鞋業(yè)創(chuàng)始人趙正東脫口而出。

趙正東在濟(jì)南謀劃著十多家鞋業(yè)門(mén)店，從2018年最先，實(shí)體經(jīng)濟(jì)泛起了顯著的增進(jìn)疲軟，“一年一個(gè)億到一年8000萬(wàn)”，他譏諷道，有些無(wú)奈。此前，趙正東曾介入混沌大學(xué)和新榜學(xué)院的課程，臨沂直播基地之行是一次設(shè)計(jì)已久的取經(jīng)之旅——學(xué)習(xí)若何到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上找到流失的用戶。 

更大規(guī)模的“自救”在同步發(fā)生，華豐市場(chǎng)的雇主最先實(shí)驗(yàn)在家直播賣(mài)貨，直播基地的修建也已經(jīng)被拉上了日程。

“很多人以為快手賺錢(qián)很容易”

直播用戶過(guò)億后的新挑戰(zhàn)

陶子譏諷自己是“全網(wǎng)最懶主播”。她指的是上半年天天只直播三小時(shí)、從晚9點(diǎn)到12點(diǎn)的狀態(tài)。從下半年最先，陶子將時(shí)間往前推了2小時(shí)，從晚7點(diǎn)到12點(diǎn)。這是流量最大的時(shí)段，也是眾多主播爭(zhēng)搶的時(shí)段。

另一邊，大蒙子把直播場(chǎng)次從晚上一場(chǎng)改為上下晝各一場(chǎng)，周末休息一天陪孩子。調(diào)整一個(gè)月以來(lái)，大蒙子的賣(mài)貨量從一場(chǎng)3萬(wàn)單削減到2場(chǎng)2萬(wàn)單。只管深知晚上的流量?jī)?yōu)勢(shì)，但大蒙子不得不調(diào)整，“身體受不了了”。

左：大蒙子 右：陶子

對(duì)于主播來(lái)說(shuō)，牢固時(shí)間逐日直播是維持流量的主要手段，但這也意味著更直接的流量爭(zhēng)搶?zhuān)瑢?duì)主播的身體和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了更高要求。

大蒙子的丈夫，公司的幕后治理者劉洋很喜歡說(shuō)，“做快手，就（人設(shè)、產(chǎn)物）那些事兒，沒(méi)什么”，但他也說(shuō)，“很多人以為快手賺錢(qián)很容易。”劉洋見(jiàn)過(guò)太多急忙入場(chǎng)砸錢(qián)秒榜的偕行，由于短期內(nèi)無(wú)法獲得理想效果又迅速離場(chǎng)。

他算了一筆賬，秒榜刷禮物，平均一個(gè)粉絲成本大約為1.5-2元，去掉一部分垃圾粉絲后單個(gè)成本為5元，若是要精準(zhǔn)粉絲，成本可能達(dá)十幾元。

這是一筆不小的開(kāi)支，縱然這個(gè)主播非常會(huì)秒榜。但這險(xiǎn)些是所有新手都要進(jìn)的“坑”。

陶子家不做秒榜，由于“不恒久”，縱然當(dāng)下收獲了單量和銷(xiāo)量，平時(shí)直播依然無(wú)人旁觀，粉絲無(wú)法復(fù)購(gòu)。在她看來(lái)，秒榜既危險(xiǎn)產(chǎn)物，也危險(xiǎn)賬號(hào)。

況且，有人可以秒榜10萬(wàn)獲得1萬(wàn)個(gè)用戶下單，但花同樣的價(jià)錢(qián)，可能換不來(lái)1000個(gè)下單，“以是我們就穩(wěn)穩(wěn)地賺那幾塊錢(qián)”。

除了運(yùn)營(yíng)，大主播的頭部?jī)?yōu)勢(shì)或許還集中在物流和治理上的履歷。雙十一之前，臨沂快遞價(jià)錢(qián)曾有過(guò)一次較大漲幅，多數(shù)主播不得不蒙受成本增添的壓力。但陶子透露，她有自己的快遞渠道，單價(jià)遠(yuǎn)低于臨沂市場(chǎng)價(jià)，“詳細(xì)數(shù)字是隱秘。”

更多的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在貨源的掌控和貨物的議價(jià)權(quán)上。陶子向我們展示新到貨的毛領(lǐng)鐳射羽絨服，“淘寶賣(mài)200多，我只賣(mài)89”。低價(jià)一方面源自于陶子想要“穩(wěn)穩(wěn)地賺幾塊錢(qián)”，另一方面也源自于大主播的底氣，同樣的貨物，陶子的賣(mài)價(jià)可能比小主播的成本價(jià)更低。

但劉建軍以為，只管頭部?jī)?yōu)勢(shì)顯著，但在快手上，小主播可能會(huì)獲得一致曝光機(jī)遇。雖然直播賣(mài)貨的產(chǎn)物主要，但相較于傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，人設(shè)和貨物的多樣性可能成為小主播彎道超車(chē)的加分項(xiàng)。

陶子和大蒙子表達(dá)了同樣的看法，“產(chǎn)物和人設(shè)很主要，然則，人設(shè)更主要一些”。

劉建軍分享了一個(gè)有意思的征象，“（臨沂）有越來(lái)越多淘寶電商也最先結(jié)構(gòu)快手”，他們就像是電商行業(yè)里的正規(guī)軍，和野蠻生長(zhǎng)起來(lái)的快手主播們爭(zhēng)取著統(tǒng)一塊市場(chǎng)。隨著平臺(tái)方對(duì)商業(yè)化的重視——落地產(chǎn)業(yè)帶，對(duì)產(chǎn)物和內(nèi)容的審核把控收緊，早期發(fā)展起來(lái)的快手主播或許也將迎來(lái)多方挑戰(zhàn)。

快手最新公布的《2019快手直播生態(tài)講述》顯示，快手的直播日活用戶跨越一億，這意味著更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 

所有主播都意識(shí)到了這種壓力，大蒙子說(shuō)，“現(xiàn)在越來(lái)越欠好做了”，但他隨后又彌補(bǔ)道，“總體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在照樣上升期。”

智順科技設(shè)計(jì)在年終推出快手電商同盟，團(tuán)結(jié)臨沂市政府、有贊等，更好地賦能電商主播，簡(jiǎn)樸來(lái)說(shuō)，這個(gè)同盟希望帶著巨細(xì)主播一起玩。這或許也是履歷過(guò)單兵作戰(zhàn)的主播們一定要履歷的下一個(gè)階段——聯(lián)動(dòng)起來(lái)，形成更大勢(shì)能。

停止現(xiàn)在，臨沂已經(jīng)建立起4個(gè)電商直播基地。到明年為止，順和直播小鎮(zhèn)將完成周全招商，總占地面積近100,000㎡，屆時(shí)將成為臨沂最大的直播基地。

更多傳統(tǒng)商戶將加入這場(chǎng)游戲，上個(gè)月剛剛開(kāi)通的高鐵，也為這座傳統(tǒng)商貿(mào)之城帶來(lái)新的生氣。

脫離陶子所在的臨谷產(chǎn)業(yè)園，樓下打包完成的商品已經(jīng)堆滿樓宇間的通道，它們守候被貨車(chē)接走，運(yùn)往天下。此時(shí)，距離陶子直播另有1個(gè)小時(shí)。