收流量,淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓：秀場(chǎng)直播哄年老，電商直播哄大姐

摘要： 1月6日，淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓受邀出席2020新榜大會(huì)，揭曉主題為《內(nèi)容電商的春天》的演講。趙圓圓在演講中剖析了直播背后的內(nèi)容電商，分享了一些反思與思索，并剖析了淘寶直播的未來(lái)發(fā)展...

1月6日，淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓受邀出席2020新榜大會(huì)，揭曉主題為《內(nèi)容電商的春天》的演講。趙圓圓在演講中剖析了直播背后的內(nèi)容電商，分享了一些反思與思索，并剖析了淘寶直播的未來(lái)發(fā)展計(jì)劃。

以下整理自演講內(nèi)容：

這是一個(gè)科學(xué)阻滯、商業(yè)互融的時(shí)代，由于手藝、科學(xué)的阻滯，商業(yè)不得不互融?，F(xiàn)在，抖音、快手做電商，淘寶、京東做內(nèi)容，這是一件很新鮮的事情。以前內(nèi)容是內(nèi)容，電商是電商，人人涇渭分明，但現(xiàn)在似乎都在相互刨對(duì)方碗里的器械吃。

現(xiàn)在有若干平臺(tái)在做電商直播？據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，淘寶、京東、唯品會(huì)、蘑菇街、拼多多、有贊等平臺(tái)都在做直播，另外，微信小程序中也有人在做電商直播。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)僅僅一年的時(shí)間，大部分平臺(tái)都在做電商直播了。2018年，大部分人都以為直播就是打賞，直播只有唱歌、舞蹈、打游戲。2019年，直播電商突然發(fā)作，有人問(wèn)我，“淘寶直播內(nèi)里的電商直播到底是什么”？

我回覆：“手機(jī)版的電視購(gòu)物?！钡菚r(shí)刻小看鏈也就形成了，新生事物一定會(huì)遭到小看。

第一波娛樂(lè)直播發(fā)作在2015年、2016年，第二波電商直播發(fā)作是2018年和2019年，從手藝端明白就是由于5G。

實(shí)在，現(xiàn)在我們已經(jīng)算是4G末年了。5G對(duì)直播有偉大輔助，包羅4K高清，所見(jiàn)即所得；去WIFI化，人人可以邊走邊看；多場(chǎng)景切換，好比農(nóng)場(chǎng)、工廠、阛阓；試穿試用，用戶可以在線試衣試妝。好比，在李佳琦涂口紅的時(shí)刻，我打開(kāi)自拍口紅能否涂到我的嘴上？這功效看起來(lái)很美妙，但是在4G網(wǎng)絡(luò)下確實(shí)做不到。

以是，我們?cè)跒?G做準(zhǔn)備，當(dāng)?shù)讓邮炙囃粐?，淘寶直播將做好?zhǔn)備。由于我們照樣試運(yùn)營(yíng)階段，以是現(xiàn)在的淘寶直播照樣一個(gè)偉大的盈利期和藍(lán)海期。

在阿里全家桶里，我們找了例如微博等平臺(tái)端，一些直播在直播時(shí)會(huì)雙平臺(tái)直播。考拉App主要做外洋直播，客單價(jià)異常高。閑魚(yú)里的直播內(nèi)容異常厚實(shí)，甚至包羅一些感動(dòng)消費(fèi)之后掛閑魚(yú)的二次銷(xiāo)售商品。

宣布一組數(shù)據(jù)，淘寶直播去年6.18破130個(gè)億，雙十一靠近200億。在淘寶直播上，1億用戶通過(guò)直播下單，單場(chǎng)旁觀人次破萬(wàn)萬(wàn)，單場(chǎng)直播訂單破1000萬(wàn)筆，單場(chǎng)直播3.3億成交額，這些都是薇婭創(chuàng)下的紀(jì)錄。

另外，排位賽單天成交額破12億，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化近65%，超200位主播月入破百萬(wàn)。現(xiàn)在，淘寶直播上共有1000多家MCN機(jī)構(gòu)，跨越15萬(wàn)個(gè)直播間。

淘寶內(nèi)容電商看起來(lái)只有三個(gè)產(chǎn)物，圖文產(chǎn)物淘寶頭條、短視頻產(chǎn)物哇哦視頻和直播產(chǎn)物淘寶直播。若是用戶有明確的購(gòu)物需求，實(shí)在只需要搜索、購(gòu)物車(chē)和“我的淘寶”就行了。

為了還原“線上逛街模子”，淘寶App首頁(yè)中心段有大賣(mài)場(chǎng)、官方買(mǎi)手、真人導(dǎo)購(gòu)阛阓、創(chuàng)意集市、視頻廣告牌等入口。最主要的不是“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”，而是“逛下去”。

電商直播有三大特點(diǎn)：

1. 云逛街模式：像逛阛阓一樣，很熱鬧；

2. 所見(jiàn)即所得：近景看實(shí)物，給消費(fèi)者展示更多商品細(xì)節(jié)；

3. 粉絲經(jīng)濟(jì)：主播相當(dāng)于超級(jí)導(dǎo)購(gòu)、人生偶像或生涯閨蜜。

電商直播的內(nèi)容不是吹拉彈唱、吃喝玩樂(lè)，相對(duì)對(duì)照硬核，有3個(gè)特點(diǎn)：價(jià)錢(qián)便宜、真人伺候、家長(zhǎng)里短。

以前我做廣告的時(shí)刻，我們做的是營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)鏈。營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)鏈中心有數(shù)據(jù)黑盒，不知道消費(fèi)者在超市買(mǎi)器械是由于戶外廣告、電視廣告照樣曾在網(wǎng)上搜索。但在淘寶直播里，營(yíng)銷(xiāo)鏈路異常完整，從主播種草到促銷(xiāo)，再到購(gòu)置，所有可以實(shí)現(xiàn)可視化。我們有一個(gè)ROI換算公式，這是典型的電商頭腦。

如何把手上的好項(xiàng)目做得好成功？

淘寶直播的規(guī)?；w現(xiàn)在三方面：

1. 明星直播

2019年雙十一，許多明星來(lái)淘寶直播，瘋狂帶了一批貨。但我們看了后臺(tái)數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，有些“當(dāng)紅炸子雞”的帶貨能力真的不行，粉絲不愿意買(mǎi)單。但有些意想不到的明星的商業(yè)價(jià)值應(yīng)該被重新界說(shuō)，粉絲購(gòu)置力異常強(qiáng)。

2. 總裁直播

若是你想讓公司重視一項(xiàng)營(yíng)業(yè)，那么總裁一定要親自介入。今年雙十一，我們忽悠了幾百個(gè)總裁進(jìn)入直播間，讓他們親自感受到電商直播是未來(lái)的風(fēng)向標(biāo)。

3. 萬(wàn)物皆可播

從賣(mài)電影票、賣(mài)書(shū)、賣(mài)日歷到賣(mài)5萬(wàn)塊以上的手表，這些全都在直播間里泛起了。

淘寶直播的焦點(diǎn)消費(fèi)人群是中國(guó)主流人群。實(shí)在，超一線和一線都市的人并不多，社會(huì)主體照樣二三線都市。淘寶主播的焦點(diǎn)消費(fèi)群是二線都市、已婚、25-35歲的寶媽。這一人群有4個(gè)特點(diǎn)：

1. 沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)初代電商的新消費(fèi)群體；

2. 可支配收入多、閱讀障礙、消磨時(shí)光；

3. 價(jià)錢(qián)敏感、品牌認(rèn)知度低、喜歡跟風(fēng)；

4. 社交需求、粉絲經(jīng)濟(jì)、在線串門(mén)

秀場(chǎng)直播哄年老，電商直播哄大姐。這是一個(gè)視頻社交、購(gòu)物、生涯的時(shí)代。

關(guān)于未來(lái)內(nèi)容電商的樣子，我總結(jié)三點(diǎn)：

1. 商品飄在空中

瞥見(jiàn)一條廣告，點(diǎn)擊打開(kāi)一個(gè)小程序店肆，認(rèn)證淘寶ID后，完成下單購(gòu)置，關(guān)掉小程序才發(fā)現(xiàn)自己不在淘寶里。

2. 買(mǎi)家和賣(mài)家的信托區(qū)塊

不再只是看店肆評(píng)分，也不用憂郁職業(yè)差評(píng)師，買(mǎi)賣(mài)雙方在那里買(mǎi)賣(mài)的信譽(yù)指數(shù)都清晰可見(jiàn)。

3. 更多元化的創(chuàng)意流傳

綜藝節(jié)目的道具、游戲里的獎(jiǎng)勵(lì)、直播間里的劇情，萬(wàn)物皆媒體，萬(wàn)物皆創(chuàng)意。

對(duì)于淘寶直播2020年的未來(lái)計(jì)劃，用一句話總結(jié)就是不要在西湖里養(yǎng)鯨魚(yú)。從成交規(guī)模、用戶規(guī)模，到主播的專(zhuān)業(yè)度、成熟度，再到商品的厚實(shí)水平，淘寶直播經(jīng)由4年高速成長(zhǎng)，已經(jīng)異常成熟。

我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在最主要的問(wèn)題就是流量問(wèn)題。這是所有電商平臺(tái)都市面臨的問(wèn)題。我們希望既然淘寶直播已經(jīng)是一條鯨魚(yú)，那把它放到大海里去，讓更多內(nèi)容創(chuàng)作者介入到電商直播里。