網(wǎng)店推廣技巧,在2月份疫情時(shí)代就盈利？華天二友居肉餅是怎么做到的？

摘要： 焦點(diǎn)導(dǎo)讀 下晝時(shí)分，二友居南草廠店門口陸陸續(xù)續(xù)不斷地有主顧來(lái)買包子、肉餅、半成品......坐落在北京南草廠街道的二友居包子鋪，毗鄰幼兒園、小學(xué)，以及周邊諸多社區(qū)，以服務(wù)...

焦點(diǎn)導(dǎo)讀 

下晝時(shí)分，二友居南草廠店門口陸陸續(xù)續(xù)不斷地有主顧來(lái)買包子、肉餅、半成品......坐落在北京南草廠街道的二友居包子鋪，毗鄰幼兒園、小學(xué)，以及周邊諸多社區(qū)，以服務(wù)周邊社區(qū)住民為主。

“昨天這個(gè)店的營(yíng)業(yè)額有2萬(wàn)，已經(jīng)到達(dá)疫情前的90%了?！?/strong>北京京飲華天資產(chǎn)治理有限公司司理曹淑琴告訴內(nèi)參君。

在二月份，華天二友居公司的17家店整體已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，其中40%的門店在2月份實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)盈利。

在餐飲界各處哀鴻的境況下，二友居是若何實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)盈利的？

華天二友居肉餅源于1921年，又名西四包子鋪，是地地道道的老北京美食。二友居隸屬于北京華天飲食團(tuán)體，現(xiàn)在北京華天系統(tǒng)有25個(gè)老字號(hào)，這些品牌多集中在北京市西城區(qū)。有網(wǎng)友戲稱，“西城的孩子是被華天喂大的”。

疫情時(shí)代，不僅二友居實(shí)現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)勝的事態(tài)，北京華天旗下的其他部門門店也出現(xiàn)了向好的趨勢(shì)。香妃烤雞快餐公司缸瓦市店、太仆寺店等門店2月份也實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)盈利。

除餐飲業(yè)態(tài)之外，北京華天所屬同興成新便利公司，由于加大生鮮蔬菜的供應(yīng)，在2月份經(jīng)營(yíng)收入實(shí)現(xiàn)同比增進(jìn)400%以上。

憑據(jù)華天大數(shù)據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，北京華天直屬餐飲門店自疫情發(fā)生后至今，營(yíng)收同比下降幅度從1月下旬的70%，下降到2月中下旬的60%，進(jìn)入3月份降幅已至45%-50%左右，降幅逐漸收窄。

平價(jià)的社區(qū)店自救手段加倍天真

北京華天感受到疫情的威力，是從年夜飯的作廢最先的。

在華天旗下的許多餐廳，消費(fèi)者從去年春節(jié)就已經(jīng)預(yù)定下了今年的年夜飯，預(yù)定的席位從大年三十排到了初五。1月20日，鐘南山院士明確示意此次肺炎可以人傳人，退訂年夜飯的電話連續(xù)不斷地打來(lái)。

那段時(shí)間，有90%以上的主顧選擇退錢，只有不到10%的主顧接受了兌換儲(chǔ)值卡，或者換成半成品外帶的方案。

北京華天從1月22日最先推行相關(guān)的防疫措施，包羅全員佩帶口罩、消毒、準(zhǔn)時(shí)丈量體溫等。年夜飯大量作廢之后，北京華天也行使旗下社區(qū)餐廳較多的優(yōu)勢(shì)設(shè)置便民菜攤，一方面利便消費(fèi)者采購(gòu)蔬菜，另一方面也緩解了年夜飯作廢帶來(lái)的庫(kù)存壓力。

二友居開(kāi)業(yè)初也面臨了一系列襲擊。門店從正月初三最先恢復(fù)營(yíng)業(yè)，“開(kāi)店的第一天，最慘的門店?duì)I收才30元?！辈苁缜偈疽猓铍y的照樣堂食，春節(jié)時(shí)代二友居沒(méi)有關(guān)閉堂食，但堂食營(yíng)業(yè)額下降到了平時(shí)的10%。

? 二友居堂食的主顧并不多

連系北京華天的應(yīng)急政策，二友居也開(kāi)啟了各式自救方案。在二月份，二友居的營(yíng)收占比分別是：團(tuán)餐占30%，外擺占30%，線上外賣占30%，堂食僅剩10%。

三月份堂食回暖，堂食占門店?duì)I收總額的比例提升到了30%。而隨著機(jī)關(guān)單元食堂的恢復(fù)，團(tuán)餐占比有所下降，外賣占比也微微下降，外擺相對(duì)于二月份沒(méi)有太大顛簸。

整體而言，二友居在二月份已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，三月份恢復(fù)盈利。曹淑琴將二友居逆勢(shì)盈利的緣故原由總結(jié)為三點(diǎn)：

1.二友居定位優(yōu)勢(shì)：平價(jià)的定位、社區(qū)店為主

相對(duì)于同和居、烤肉季等華天旗下的正餐品牌，二友居屬于親民的中式快餐小吃，客單價(jià)在28元左右。

從普遍的消費(fèi)模式來(lái)看，無(wú)論是外賣照樣自提，消費(fèi)者都更青睞性價(jià)比高的產(chǎn)物。因此，二友居作為平價(jià)的中式快餐小吃，要買通線上、自提的渠道顯得加倍輕車熟路。

     ? 二友居南草廠店位于三叉路口

陸陸續(xù)續(xù)有不少主顧前來(lái)購(gòu)置

再加上二友居大多數(shù)門店是社區(qū)店，在人人未便出門的疫情時(shí)代，社區(qū)店具有自然的位置優(yōu)勢(shì)，成為了消費(fèi)者更便捷的選擇。

除了便捷，疫情時(shí)代消費(fèi)者也加倍重視食品安全?；谌A天的品牌效應(yīng)，在門店外擺的情況下，消費(fèi)者能夠加倍放心地做出選擇。二友居在疫情時(shí)代的穩(wěn)固運(yùn)營(yíng)，也讓消費(fèi)者看到了更多的信心。

2.實(shí)時(shí)調(diào)整產(chǎn)物結(jié)構(gòu)

二友居的鎮(zhèn)店菜主要是肉餅、包子以及較為平價(jià)的京菜。疫情時(shí)代，二友居主推半成品和手拿食。

從2月份的營(yíng)收數(shù)據(jù)來(lái)看，半成品菜、手拿食物貢獻(xiàn)了二友居80%的收入。

          ? 二友居近期推出的半成品菜

以清淡便捷的菜品為主 

曹淑琴告訴內(nèi)參君，二友居接納末位鐫汰的方式，逐日剔除銷售欠好的產(chǎn)物，推出新的菜單，而疫情前菜單的更新頻率以月為單元。

菜品能夠快速且穩(wěn)固地更新，得益于北京華天充沛的廚師資源。疫情時(shí)代，由二友居等6個(gè)老字號(hào)的烹飪大師，和外聘的營(yíng)養(yǎng)專家組成研發(fā)小組，逐日在線上相同新的菜品方案。

針對(duì)消費(fèi)者注重康健、便捷的需求，二友居新研發(fā)的菜品以清淡口胃、便于制作為主要尺度，好比近期推出了青瓜雞片、金湯龍利魚(yú)等半成品家常菜。

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3.多渠道運(yùn)營(yíng)

疫情時(shí)代，消費(fèi)者不敢進(jìn)到店中就餐，對(duì)堂食來(lái)說(shuō)是一個(gè)偉大的打擊。二友居都變換了哪些渠道呢？

首先，外擺攤位是北京華天一個(gè)主要的應(yīng)急方案。

在曹淑琴看來(lái)，外擺攤位就是堂食外置，既然不敢進(jìn)店進(jìn)餐，在門口購(gòu)置就成了異常便捷的替代選擇。平時(shí)城管并不允許門店外擺，疫情時(shí)代則放寬了這個(gè)政策。

二友居大部門門店坐落在胡同里的社區(qū)四周，把攤子擺到門外，很快就吸引來(lái)了街坊鄰居。二月份，外擺攤位給二友居帶來(lái)了30%的收入。

          ? 主顧在二友居門口的攤位上選購(gòu)

其次，外賣占比有所提升。

近期，二友居升級(jí)了外賣門店，不僅菜品結(jié)構(gòu)加倍厚實(shí)，還加大了優(yōu)惠力度。以二友居南草廠店為例，疫情時(shí)代的外賣營(yíng)業(yè)額占比到達(dá)了30%，而以往只有10%。

不外，由于外賣平臺(tái)的抽傭比例較高，曹淑琴以為，外賣帶來(lái)的利潤(rùn)提升仍是杯水車薪。

除了和第三方外賣平臺(tái)互助，許多餐飲企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向自建外賣渠道。北京華天花了三天時(shí)間，籌備自建了遠(yuǎn)程訂單模式。

消費(fèi)者可以通過(guò)華天的微信民眾號(hào)舉行線上訂餐，既可以選擇門店自提，也可以選擇配送抵家，配送義務(wù)則由華天旗下的各企業(yè)自己賣力。遠(yuǎn)程訂單模式一方面提高了門店自提的安全性，防止消費(fèi)者交織熏染，另一方面也提高了外賣帶來(lái)的利潤(rùn)。

第三，二友居開(kāi)拓了門店團(tuán)餐的新渠道。

正月初七左右，街道的社區(qū)單元陸續(xù)復(fù)工，而許多單元食堂卻還未開(kāi)放。在這段時(shí)代，二友居簽下了周邊11個(gè)機(jī)關(guān)單元的團(tuán)餐，人數(shù)最多的單元一天能訂300多份餐食。

“大大小小的票據(jù)我們都接?！辈苁缜俑嬖V內(nèi)參君，這股拼勁也給二友居增加了不少收入。有一個(gè)單元最最先復(fù)工的只有2小我私家，他們沒(méi)有挑剔，接下了訂單。接單后一段時(shí)間，這個(gè)單元60多小我私家復(fù)工，仍然繼續(xù)選擇在二友居訂餐。

疫情推進(jìn)了公司的零售化、數(shù)字化

從二友居的應(yīng)急措施，可以窺見(jiàn)北京華天在這段時(shí)間的整體偏向，如推出半成品、多渠道運(yùn)營(yíng)等。

曹淑琴示意，隨著疫情逐漸散去，外擺和團(tuán)餐也會(huì)逐步作廢，最終照樣會(huì)把重點(diǎn)放到堂食和外賣這兩個(gè)渠道。至于半成品的銷售，在疫情已往后政府可能會(huì)繼續(xù)收緊政策，可能不得不放棄這塊營(yíng)業(yè)。

就北京華天而言，北京華天副總司理白森森告訴內(nèi)參君，是企業(yè)穩(wěn)健的生長(zhǎng)，以及足夠的資金鏈輔助其度過(guò)難關(guān)。疫情并沒(méi)有改變?nèi)A天整體的運(yùn)營(yíng)款式，而是推進(jìn)了多個(gè)設(shè)計(jì)的歷程。

1.推進(jìn)半成品等零售業(yè)態(tài)

半成品菜是“懶人經(jīng)濟(jì)”的產(chǎn)物，主要消費(fèi)群體是事情忙碌的白領(lǐng)和“廚房小白”。疫情時(shí)代，半成品迎來(lái)了它的春天，成為許多家庭換口胃的消費(fèi)剛需。

這段時(shí)間，海底撈、陶陶居、眉州東坡、木屋燒烤等企業(yè)也先后推出了半成品。此外，生鮮電商如盒馬、逐日優(yōu)鮮也紛紛入局半成品戰(zhàn)場(chǎng)。

                ? 二友居在疫情時(shí)代推出的半成品

——金湯龍利魚(yú) 

建設(shè)中央廚房也是華天在2020年的設(shè)計(jì)之一，疫情將這個(gè)設(shè)計(jì)往前推了一把。

憑據(jù)疫情前的政策，門店并沒(méi)有售賣半成品的資質(zhì)。白森森說(shuō)道，必須根據(jù)中央廚房的尺度建設(shè)工廠，取得QS標(biāo)簽后，才氣對(duì)外售賣半成品。

北京華天雖然貯備了大量的廚師資源，但是在這道政策眼前并沒(méi)有施展的空間。因此，北京華天不得不投入中央廚房的建設(shè)，希望能夠在2020年能夠獲得QS標(biāo)簽。

疫情時(shí)代，半成品也為華天旗下的部門餐廳帶來(lái)了不錯(cuò)的收入。就同和居來(lái)看，半成品占疫情時(shí)代總營(yíng)收的80%。

2.加速了公司數(shù)字化、線上化的節(jié)奏

從渠道來(lái)看，疫情時(shí)代華天加大了外賣投入的力度。華天旗下的外賣門店舉行了統(tǒng)一的形象提升，包羅包裝升級(jí)，設(shè)置放心卡片等。和許多餐飲品牌一樣，華天也選擇在這段時(shí)間自建外賣渠道。

         ? 在北京華天微信民眾號(hào)可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程點(diǎn)餐

最近兩周，北京華天旗下的同和居最先試點(diǎn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)。白森森注釋，餐飲社區(qū)團(tuán)購(gòu)一樣平常是由住民在群接龍小程序上下單，由店長(zhǎng)接單，爾后統(tǒng)一派送。

不同于零售業(yè)的團(tuán)購(gòu)模式，餐飲團(tuán)購(gòu)的配送需要相關(guān)資質(zhì)，得益于疫情時(shí)代的政策放寬，門店才氣不借助外力開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)。白森森示意，疫情事后，政策收緊，北京華天或許會(huì)思量和第三方物流平臺(tái)互助。

在線上，華天還嘗試了直播帶貨這一招。2月份，北京華天曾在易直播嘗試過(guò)一次全品牌的線上直播，還引來(lái)了抖音網(wǎng)紅到店打卡。

今后，部門旗下的品牌也各自開(kāi)啟直播帶貨的銷售模式。以同和居月壇店為例，平時(shí)日銷售額七八萬(wàn)，直播當(dāng)日直接漲到了十幾萬(wàn)。