微商加人的24種方法,為什么創(chuàng)業(yè)公司，不能做“與時(shí)間賽跑”的生意？

摘要： 去年12月，我們自己做了一款普洱熟茶，名字叫做“小洞茶”。為什么要選擇做茶葉？由于茶葉這件事情，能夠締造價(jià)值空間。什么是價(jià)值空間？若是你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，同樣的商品，成本都是3塊，那...

去年12月，我們自己做了一款普洱熟茶，名字叫做“小洞茶”。

為什么要選擇做茶葉？

由于茶葉這件事情，能夠締造價(jià)值空間。

什么是價(jià)值空間？

若是你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，同樣的商品，成本都是3塊，那么你實(shí)在沒有真正的利潤(rùn)。

人人的成本和售價(jià)都差不多，用戶為什么要買你的商品呢？

你說，別人都賣5塊，那我可以降價(jià)啊，我賣4塊！

可是，你降了價(jià)，用戶都跑你這來了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)隨著降價(jià)。

最終，你們的售價(jià)一定會(huì)穩(wěn)定在比成本高一點(diǎn)點(diǎn)的程度上，好比3塊3。

人人都不會(huì)再降價(jià)了，由于再降價(jià)就活不下去了。

這個(gè)時(shí)刻，你賺到的3毛錢，實(shí)在只是社會(huì)付給你的辛苦費(fèi)。

它并不是你真正的利潤(rùn)。

你真正的利潤(rùn)，一定是通過某種創(chuàng)新，做到你的成本比別人更低，能夠用同樣的成本，獲得更多的價(jià)值。

當(dāng)整個(gè)行業(yè)的成本都要做到3塊的時(shí)刻，你有沒有本事，把成本做到1塊？

當(dāng)你把成本做到1塊，別人學(xué)都學(xué)不來的時(shí)刻，你比別人廉價(jià)的這2塊，才是你真正的利潤(rùn)。

這2塊錢，我們就把它叫做“價(jià)值空間”。

這個(gè)時(shí)刻，同樣的商品，別人成本3塊，賣3塊3。

而你成本1塊，只賣2塊錢。

用戶一定會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，投入你的懷抱，由于你幫用戶省了錢。

只有幫用戶省錢的時(shí)刻，你才能夠真正賺到錢。

真正的利潤(rùn)，來自于“價(jià)值空間”。

我們經(jīng)常說的戰(zhàn)略勢(shì)能，實(shí)在就來自于用稀缺能力，所締造的價(jià)值空間。

— 1 —

那為什么做茶葉可以締造價(jià)值空間？

由于茶葉是異常典型的低信托行業(yè)。

在低信托行業(yè)，消費(fèi)者獲得真實(shí)信息實(shí)在太難題：

你的茶葉真的是好茶嗎？真的干倉儲(chǔ)存了10年嗎？你不會(huì)拿假茶騙我吧？

消費(fèi)者不知道怎么判斷假，商家也不知道怎么證實(shí)真。

這種極端的信息不對(duì)稱，帶來的極端不信托，就是我們常說的：水太深。

那怎么辦？

大部分品牌商為了確立信托，破費(fèi)了極大的交易成本。

開線下門店，請(qǐng)大師鑒茶。

講故事，投廣告。

極盡奢華的包裝，禪意十足的茶室

……

于是，從批發(fā)商那200元一餅?zāi)玫钠斩?，交易成本可能?000元，最終，賣到消費(fèi)者手上，要5000元一餅。

消費(fèi)者也沒有設(shè)施，只能挑貴的買。

至少從概率上來說，越貴的器械，商家越舍得成本。送禮可不能犯錯(cuò)啊。買貴事小，買錯(cuò)事大啊。

以是，越是在“低信托行業(yè)”，消費(fèi)者買到的真器械就越貴。

消費(fèi)者買到的真器械很貴，而批發(fā)商和品牌商，也沒有因此賺到許多錢。

大量成本都被“確立信托”這個(gè)環(huán)節(jié)吃掉了。

這對(duì)于三方來說，都是一種極大的虛耗。

這個(gè)時(shí)刻，若是你有設(shè)施降低“確立信托”這個(gè)環(huán)節(jié)的偉大成本，那你就能締造一塊很大的“價(jià)值空間”。

這，就是我們做“小洞茶”的緣故原由。

我們稀奇幸運(yùn)，也稀奇幸運(yùn)，擁有一批愿意信賴我們的讀者。

以是我們可以不開線下門店，不請(qǐng)大師鑒茶；不講故事，也不投廣告；不做極盡奢華的包裝，也沒有禪意十足的茶室…

把“確立信托”這個(gè)環(huán)節(jié)的偉大交易成本降到很低，讓人人買到真正廉價(jià)的好茶。

這，就是我們的稀缺能力。

在水太深的行業(yè)，用信托過濾雜質(zhì)。

在低效率的行業(yè)，用短路降低成本。

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從去年12月尾開賣，到春節(jié)之前，不到一個(gè)月，“小洞茶”已經(jīng)賣掉一噸了。

許多讀者留言說，這款普洱熟茶真的不錯(cuò)。然則潤(rùn)總，除了普洱熟茶之外，另有沒有其余茶??？

我愛喝紅茶/綠茶/白茶，你能不能做點(diǎn)紅茶/綠茶/白茶啊？

這樣的需求稀奇多，也確實(shí)給了我們很大的動(dòng)力，四處去找好茶。

找了許多款，談了許多家，品嘗、判定了許多種茶葉之后，我們確實(shí)找到了一些品質(zhì)很好的紅茶、綠茶。

然后，問題就來了。

紅茶，我們到底要不要自己做？

就像小洞茶一樣，直接從批發(fā)商那拿貨，我們做自己的品牌，自己做包裝、做運(yùn)營(yíng)。

前前后后思量了良久，我們最終決議，照樣不要自己做了。

為什么？

由于我們今天還沒有能力，去做“與時(shí)間賽跑”的生意。

什么是“與時(shí)間賽跑”的生意？

你知道普洱熟茶能存放多久嗎？

十幾年。

那紅酒能存放多久呢？

10年。

這是我們選擇做普洱熟茶和紅酒的主要緣故原由之一。

由于存放時(shí)間極長(zhǎng)，就算一年兩年賣不掉也不怕。

普洱越沉越香，紅酒越放越醇。

今年沒賣掉，明年接著賣，價(jià)錢反而更貴了。

普洱茶和紅酒，都是時(shí)間的同伙，越放價(jià)值越高。

我們也找到了品質(zhì)異常好的鮮米和小龍蝦，然則糾結(jié)了良久，我們都沒有自己做。

為什么？

鮮米要每個(gè)月現(xiàn)磨，這個(gè)月磨出來的，當(dāng)月必須賣掉。

放到下個(gè)月就賣不出去了，由于下個(gè)月又有新磨的鮮米了。

小龍蝦也同樣。

特斯拉并非贏在產(chǎn)品

由于保質(zhì)期極短，這就要求你賣貨的效率極高。

一旦賣不掉，就是偉大的庫存成本。

鮮米和小龍蝦，都是“與時(shí)間賽跑”的生意。

你必須有壯大的銷售渠道，極高的運(yùn)營(yíng)效率。

生產(chǎn)出來就要馬上賣掉。賣不掉就要馬上進(jìn)“下水道”。（打折處置貨物的渠道）

這是真正殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，它屬于運(yùn)營(yíng)能力極強(qiáng)的人。

能做這樣生意的人，異常令人佩服。

而我們的小團(tuán)隊(duì)，今天還做不到。

我們這幾桿槍的總體效率是有限的。

我們通過單次的文章推送來賣貨，一個(gè)月最多一兩次。

這種“脈沖式流量”的單一渠道，銷量勢(shì)必存在很低的天花板。

同時(shí)，我們與快遞公司談互助，一定會(huì)比大品牌商要貴。為什么？

并不是由于我們找不到靠譜的快遞公司，而是由于我們的量不夠大，以是價(jià)錢就不可能稀奇廉價(jià)。

包裝方面也同樣。很難把價(jià)錢談到最低。

以是相對(duì)來說，我們的賣貨能力并不強(qiáng)，運(yùn)營(yíng)效率也并不高。在這種時(shí)刻，我們就不能做“與時(shí)間賽跑”的生意。

我們只能去做，能用稀缺能力締造價(jià)值空間，并且能“與時(shí)間做同伙”的生意。

若是小龍蝦能放10年，陳釀小龍蝦，越放越好吃，那我們一定會(huì)做。

— 3 —

說回紅茶。

紅茶不像普洱熟茶，越放口感越好。

紅茶的口感，在制作完成的那一刻，就能到達(dá)巔峰。

為了防止氧化，不損失口感，紅茶都需要密封保留。

憑據(jù)保留條件的差別，紅茶可以放半年到三年。

綠茶也一樣。

喝綠茶，要喝明前茶。

什么是明前茶？

明前茶，就是清明節(jié)前采制的茶葉，是茶中佳品。

清明節(jié)前采制的綠茶，若是昔時(shí)賣不掉，放到第二年，就不值錢了。

以是紅茶、綠茶這樣的生意，都是“與時(shí)間賽跑”的生意，對(duì)運(yùn)營(yíng)能力要求很高。

只有真正有能力控制品質(zhì)、運(yùn)營(yíng)效率極高的人，才能做這些生意。

而我們的能力現(xiàn)在還達(dá)不到。

若是我們自己去做，雖然能夠降低“確立信托”所破費(fèi)的交易成本，然則所締造出來的價(jià)值空間，可能會(huì)被極大的運(yùn)營(yíng)成本吃掉。

同樣品質(zhì)的茶葉，我們賣給用戶可能并不能做到比別人廉價(jià)許多。

不能幫用戶省許多錢的生意，我們不會(huì)做。

— 4 —

所謂的戰(zhàn)略勢(shì)能，就是用稀缺能力所締造出來的價(jià)值空間。

我們的稀缺能力，來自于讀者的信托。

我們的價(jià)值空間，來自于用信托降低的交易成本。

但由于我們的賣貨能力并不強(qiáng)，運(yùn)營(yíng)效率也并不高，以是我們沒有設(shè)施做“與時(shí)間賽跑”的生意。

我們只能做“與時(shí)間做同伙”的生意。

這，就是“潤(rùn)米造物”的焦點(diǎn)邏輯。

這個(gè)邏輯實(shí)在適用于許多剛開始創(chuàng)業(yè)的公司。

“與時(shí)間賽跑”的生意，適合有規(guī)模的大公司去做，若是小公司硬要做，可能會(huì)被偉大的運(yùn)營(yíng)成本拖垮。

以是小公司，只管去選擇“與時(shí)間做同伙”的生意。

最后的話

到今天，潤(rùn)米商城已經(jīng)做了快一年了。 

潤(rùn)米商城有兩類商品，一種屬于“潤(rùn)米造物”，是我們自己做的品牌，自己運(yùn)營(yíng)，只做能“與時(shí)間做同伙”的生意。 

另一種屬于“潤(rùn)米優(yōu)選”，是和品牌方互助，他幫我實(shí)力寵粉，我?guī)退蛟炱放?，讓我們的讀者能買到真正廉價(jià)的好器械。 

這一路，我們一步一步趟過了許多坑，也總結(jié)出了一些做電商的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，與你分享。

1、沒有規(guī)模經(jīng)濟(jì)時(shí)，差異化是小公司的焦點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。 

在你規(guī)模不大的時(shí)刻，若是你想要用效率去跟有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，險(xiǎn)些很難樂成。 

由于你的運(yùn)營(yíng)成本一定比別人高。 

小公司要差異化競(jìng)爭(zhēng)，找到自己的稀缺能力，去締造價(jià)值空間。 

只管去做能“與時(shí)間做同伙”的生意。 

2、價(jià)值 > 價(jià)錢，最好價(jià)值、價(jià)錢兼得。 

產(chǎn)物的價(jià)值，一定要比價(jià)錢高。 

當(dāng)用戶感知到的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他所購置的價(jià)錢時(shí)，你的產(chǎn)物才會(huì)異常受歡迎。 

最好的情形就是，超出用戶預(yù)期的同時(shí)，價(jià)值和價(jià)錢兼得。 

3、大部分用戶，都是異常好的（不包括極小的少部分）。 

大部分用戶，都是異常異常好的。 

但也有極個(gè)其余用戶，會(huì)讓我們領(lǐng)略到這個(gè)天下的多樣性。 

沒有設(shè)施服務(wù)好這樣的用戶我們稀奇負(fù)疚。 

我們的能力有限，很難做到服務(wù)好每一個(gè)人。然則我們能盡全力服務(wù)好每一個(gè)真正的用戶。 

4、產(chǎn)物越來越多，總會(huì)遭遇挑戰(zhàn)，信托來自認(rèn)錯(cuò)和負(fù)擔(dān)。 

產(chǎn)物越來越多，一定會(huì)遇到林林總總的問題。 

遇到問題就去好好解決，是（或者不是）我們的錯(cuò)誤，馬上認(rèn)錯(cuò)并所有負(fù)擔(dān)。 

最主要的是坦然告訴用戶我們能做到以及做不到什么，盡全力讓用戶滿足。 

犯錯(cuò)并不恐怖，恐怖的是犯錯(cuò)之后不去負(fù)擔(dān)。認(rèn)錯(cuò)和負(fù)擔(dān)反而能夠積累信托。 

5、所有的電商平臺(tái)，最終都市死于選品。 

需要商城的創(chuàng)始人畢勝說過一句話：所有的電商平臺(tái)，最終都市死于選品。 

什么意思？ 

一開始做的時(shí)刻，你會(huì)傾盡所有起勁去選品。每一款產(chǎn)物都要親自試用好幾遍，以為真正好之后，才敢上架。 

可是做著做著，規(guī)模越來越大，你很難做到每一款都親自試用了，你必須依賴團(tuán)隊(duì)。 

團(tuán)隊(duì)規(guī)模越來越大，品控就會(huì)變得越來越難題。 

品控逐步放松，最終，你就一定會(huì)在某一款產(chǎn)物上翻車。 

以是，當(dāng)電商平臺(tái)做到一定規(guī)模，做好品控，才是你的焦點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。

與你共勉。