開(kāi)機(jī)器人餐廳，玩私域流量，碧桂園在房地產(chǎn)界的數(shù)字化狂奔,怎么樣創(chuàng)業(yè)

摘要： 毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在的地產(chǎn)行業(yè)不太好過(guò)。從2016年政策最先強(qiáng)調(diào)房住不炒最先，房地產(chǎn)便面臨著不小的調(diào)控壓力，屋子逐漸的欠好賣了，房地產(chǎn)被公認(rèn)進(jìn)入白銀時(shí)代。頭部大體量的地產(chǎn)商都在追求突破口...

毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在的地產(chǎn)行業(yè)不太好過(guò)。

從2016年政策最先強(qiáng)調(diào)房住不炒最先，房地產(chǎn)便面臨著不小的調(diào)控壓力，屋子逐漸的欠好賣了，房地產(chǎn)被公認(rèn)進(jìn)入白銀時(shí)代。

頭部大體量的地產(chǎn)商都在追求突破口，多元化生長(zhǎng)是他們的一個(gè)共識(shí)，好比萬(wàn)科將營(yíng)業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榈禺a(chǎn)與物流、萬(wàn)達(dá)進(jìn)軍電商，碧桂園則將主要營(yíng)業(yè)架構(gòu)為「房地產(chǎn)」、「機(jī)器人」、「農(nóng)業(yè)」的三駕馬車。

2019年疫情的到來(lái)，政策限制、衡宇空置以及疫情的三重壓力，讓各方都最先將眼光投線上渠道，那里廂互聯(lián)網(wǎng)大佬的平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入正賽（如9月16日天貓與易居公布戰(zhàn)略互助，聯(lián)合推出「天貓好房」平臺(tái)），這邊廂傳統(tǒng)地產(chǎn)商也終于做不到「屋子在手天下我有」的淡定了。

從克爾瑞統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)看，今年2月到8月末時(shí)代，有至少151家房企開(kāi)啟了線上營(yíng)銷，143家房企重啟或新推出線上售樓處。

《淘寶經(jīng)濟(jì)暖報(bào)》的數(shù)據(jù)則顯示，2月12日-17日，天下500多家房產(chǎn)機(jī)構(gòu)的5000多名置業(yè)照料在淘寶直播平臺(tái)「云賣房」，籠罩天下近100個(gè)都市，連主播行業(yè)頂流之一的薇婭也一度試水直播賣房。

相比起中小規(guī)模的地產(chǎn)商，碧桂園等巨頭在數(shù)字化上顯然走得更快更遠(yuǎn)一點(diǎn)，今年5月5日碧桂園在抖音舉行直播賣房，不僅請(qǐng)到汪涵、大張偉等明星助陣，產(chǎn)物線還籠罩了17個(gè)省、70多座都市，共3000多套特價(jià)房。

而這場(chǎng)直播是長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的5愛(ài)5家直播購(gòu)房節(jié)中陣容最大的一場(chǎng)。

事實(shí)上，碧桂園在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)一直都是很樂(lè)于做先吃螃蟹的那一個(gè)。

好比1995年率先將旅店式服務(wù)模式引入物業(yè)治理；1997年，率先開(kāi)通了社區(qū)內(nèi)巴士服務(wù)；1999年，首先推出了全現(xiàn)樓帶裝修的花園洋房，成為海內(nèi)首例精裝交付的地產(chǎn)商；2012年，推出「成就共享」的合伙人制度，成為房地產(chǎn)行業(yè)合伙人制度雛形……

今年6月，碧桂園還開(kāi)啟全球首家機(jī)器人餐廳，近200種各式菜品自動(dòng)化生產(chǎn)，最快20秒出餐，宣傳效果一度出圈。

由此看來(lái)，在地產(chǎn)商的數(shù)字化歷程中，碧桂園確實(shí)有點(diǎn)“獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷”的意味，但鮮為人知的是，碧桂園在私域上也積累了一個(gè)偉大的流量池，行使這個(gè)流量池，碧桂園一方面可以在傳統(tǒng)地產(chǎn)營(yíng)業(yè)上拓展，另一方面可以行使積累的數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)業(yè)舉行橫向擴(kuò)展。

2018年碧桂園上線了一款天下直營(yíng)購(gòu)房平臺(tái)——鳳凰云，將碧桂園在天下的樓盤信息舉行整合，同時(shí)整合了天下的業(yè)主資源，停止今年7月，月活最高到達(dá)了300萬(wàn)，而這些全都成為碧桂園的私域流量。

那么，碧桂園是若何孵化出這個(gè)私域流量池的？我們可以追本溯源，先從碧桂園的數(shù)字化底層看起。

碧桂園最為人熟知的標(biāo)簽，除了「都市森林」和「五星級(jí)的家」，另有什么？謎底是高周轉(zhuǎn)率。

碧桂園的高周轉(zhuǎn)率被業(yè)界稱為「456」原則，即4個(gè)月開(kāi)盤，5個(gè)月資金為正，6個(gè)月回籠資金將能投入新的項(xiàng)目之中。

這與碧桂園的數(shù)字化不無(wú)關(guān)系。

事實(shí)上，房地產(chǎn)企業(yè)舉行數(shù)字化轉(zhuǎn)型是個(gè)很艱難的歷程。碧桂園CIO兼數(shù)字化治理中心總經(jīng)理徐斌提出：「房地產(chǎn)企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型很難題，由于信息化基礎(chǔ)欠好。這個(gè)行業(yè)多年來(lái)講求規(guī)模效應(yīng)，強(qiáng)調(diào)復(fù)制性和標(biāo)準(zhǔn)化，而且對(duì)于相對(duì)樂(lè)成的企業(yè)而言，內(nèi)里的每個(gè)人對(duì)原有的機(jī)制和架構(gòu)都有深度的認(rèn)同，以是轉(zhuǎn)型更難。」

通常企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型分為三個(gè)階段，營(yíng)銷數(shù)字化、資產(chǎn)數(shù)字化、工業(yè)數(shù)字化，碧桂園首先從資產(chǎn)數(shù)字化著手。

碧桂園在2018年上線了碧合設(shè)計(jì)以舉行資產(chǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)以SAP為焦點(diǎn)的數(shù)據(jù)治理機(jī)制，碧合設(shè)計(jì)將財(cái)政、人事治理、流程治理系統(tǒng)和主數(shù)據(jù)系統(tǒng)在SAP周全上線，通過(guò)集成治理職員、財(cái)政、供應(yīng)商、項(xiàng)目等主數(shù)據(jù)，在線上舉行統(tǒng)一治理，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)間的高效協(xié)同、各中心間的聯(lián)通和外部生態(tài)同伴間的毗鄰。

憑據(jù)數(shù)據(jù)解釋，碧合設(shè)計(jì)輔助碧桂園節(jié)省了2/3的時(shí)間和一半的成本。

嘗到甜頭之后，在2019年1月3日，碧桂園將前信息治理中心升級(jí)為數(shù)字化治理中心，進(jìn)一步降本增效。

碧桂園在2019年通過(guò)數(shù)字化治理中心基本實(shí)現(xiàn)了電子簽章、電子條約、電子檔案等數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并實(shí)現(xiàn)與營(yíng)業(yè)的聯(lián)動(dòng)，經(jīng)由數(shù)字化轉(zhuǎn)型后，報(bào)表統(tǒng)計(jì)時(shí)間從5小時(shí)縮短到了5分鐘。

在供應(yīng)端，碧桂園也行使電子條約與區(qū)塊鏈金融的連系，提高放款效率。據(jù)稱，碧桂園的一些供應(yīng)鏈公司的放款時(shí)間從原本的兩周縮短至一天。

好了，現(xiàn)在我們知道碧桂園通過(guò)資產(chǎn)數(shù)字化可以壓縮財(cái)政、簽章、放款等時(shí)間，到達(dá)加速資金流轉(zhuǎn)的目的（如在開(kāi)盤6個(gè)月內(nèi)保證回籠資金投入新項(xiàng)目）。

但這需要一個(gè)基礎(chǔ)，即4個(gè)月開(kāi)盤，而快速開(kāi)盤需要較快的工期，在主要靠人力的工地上，若何保證工期定時(shí)保質(zhì)完成？

碧桂園的謎底是——行使數(shù)字中臺(tái)支持工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

碧桂園打造了以營(yíng)業(yè)中臺(tái)、客戶中臺(tái)、數(shù)據(jù)中臺(tái)、數(shù)字營(yíng)銷中臺(tái)、科技中臺(tái)為主的生態(tài)鏈中臺(tái)能力集群。好比通過(guò)數(shù)據(jù)中臺(tái)提升組織結(jié)構(gòu)調(diào)整效率，碧桂園將所有的數(shù)據(jù)匯入數(shù)據(jù)中臺(tái)，在需要時(shí)憑據(jù)需求舉行天真挪用和調(diào)整。

時(shí)間就是金錢。

憑據(jù)報(bào)道，碧桂園還對(duì)中臺(tái)能力集群舉行延伸和拓展，建立了人工智能中臺(tái)等十余套中臺(tái)系統(tǒng)。

例如在AloT中臺(tái)上，碧桂園行使RPA（機(jī)器人流程自動(dòng)化）平臺(tái)數(shù)字化員工隊(duì)伍，好比通過(guò)財(cái)稅機(jī)器人自動(dòng)下載銀行流水，還可以實(shí)現(xiàn)增值稅的自動(dòng)繳稅。相比以往，普通員工錄入一條流水平均時(shí)長(zhǎng)為三分鐘，而RPA錄入一套流水平均時(shí)長(zhǎng)僅有40秒。據(jù)悉這樣的機(jī)器人碧桂園在2019年已經(jīng)生產(chǎn)出10余個(gè)。

回到原先提到的工期問(wèn)題上來(lái)，碧桂園基于數(shù)字化中臺(tái)打造智慧工地平臺(tái)，將設(shè)計(jì)、施工、使用等環(huán)節(jié)買通，行使數(shù)據(jù)對(duì)工地舉行治理，來(lái)實(shí)現(xiàn)工程進(jìn)度的效率和質(zhì)量。

4個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)的痛點(diǎn)背后，有3套最優(yōu)解！今天就聊這個(gè),暴利行業(yè)

碧桂園數(shù)字化智慧工地，圖源于經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)

好比，用AI智能攝像頭自動(dòng)識(shí)別現(xiàn)場(chǎng)不平安行為及隱患；通過(guò)加裝定位芯片的平安帽監(jiān)測(cè)工人和平安帽佩帶情形；工程治理職員的手機(jī)與平安治理后臺(tái)實(shí)時(shí)毗鄰，可以對(duì)響應(yīng)崗位職員舉行“微操”指示；在塔吊上安裝有吊鉤可視化系統(tǒng)、防碰撞系統(tǒng)。

資金流轉(zhuǎn)和工期效率的問(wèn)題解決后，我們終于逆推到了碧桂園實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)率的另一個(gè)根本問(wèn)題，要在5個(gè)月實(shí)現(xiàn)資金為正。

而這，需要營(yíng)銷端快速將屋子銷售出去，這也指導(dǎo)我們回到了一開(kāi)頭提出的問(wèn)題，碧桂園的私域流量池是怎么建立起來(lái)的？

事實(shí)上，房地產(chǎn)作為一種擁有極高客單價(jià)的商品，其營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)銷售線索的培育。

好比我們買房前都需要糾結(jié)從區(qū)域位置、交通、周邊生涯配套，到物業(yè)、容積率、戶型（包羅戶型設(shè)計(jì)、采光、朝向、樓層、面積）、公攤面積、房貸等一系列問(wèn)題。而購(gòu)置飲料就完全看心情，筆者決議購(gòu)置前最多也不過(guò)是看看包裝上有沒(méi)有0糖的字樣，或是挑個(gè)喜歡的口胃，連配料表都不會(huì)去多看一眼。

這兩種商品的銷售策略完全差別，好比賣可樂(lè)時(shí)只需要擺在顯眼的地方，而在房地產(chǎn)的銷售職員看來(lái)，自動(dòng)尋找、深度相同、解答用戶的特定需求，牢牢掌握一條有用的銷售線索（Leads）更為重要。

這需要針對(duì)客戶需求舉行高度天真地銷售策略。例如，為了知足客戶對(duì)采光的需求，某銷售職員曾用一周時(shí)間，天天都對(duì)房間內(nèi)的光照情形舉行拍攝紀(jì)錄，展現(xiàn)給某一位對(duì)屋子采光有掛念的用戶，最終完成成交。

而在這之前，首先面臨著一個(gè)問(wèn)題，觸達(dá)客戶。

一般而言，地產(chǎn)商會(huì)行使微信民眾號(hào)、線上找房平臺(tái)（鏈家、易居、58等）和衡宇中介舉行線上線下的觸達(dá)。

但這些渠道并沒(méi)有那么的理想。

鏈家等平臺(tái)屬公域流量池，競(jìng)爭(zhēng)猛烈。而民眾號(hào)這樣的私域中粉絲則往往都是割裂的，統(tǒng)一品牌下差別的樓盤并不能將粉絲買通。

好比碧桂園某高端住宅的業(yè)主想要給公司物色一個(gè)好的寫字樓辦公室，難以通過(guò)住宅民眾號(hào)這樣的私域去獲得信息，往往會(huì)回到鏈家、58或中介這樣的公域中。

另一方面，線下中介往往手握多個(gè)項(xiàng)目資源，要讓自己的樓盤能在中介心中的推薦榜上提升排名，也需要提升一定的成本（如支付更高的提成）。

以是在已有的線上線下渠道中，碧桂園新增了自有的線上渠道——鳳凰云。

通過(guò)鳳凰云平臺(tái)將碧桂園在天下的樓盤信息舉行整合，憑據(jù)用戶需求提供快速搜房、在線VR看房、在線預(yù)約看房、房貸計(jì)算器等功能。

行使用戶搜索時(shí)發(fā)生的數(shù)據(jù)，鳳凰云就可以為差別用戶定制化特定的推送信息，形成千人千面，從而提升培育線索的效率。

碧桂園還將簽約、支付、工程跟進(jìn)、辦證歷程查看等功能整合進(jìn)鳳凰云平臺(tái)中，購(gòu)房的全流程，都可以在鳳凰云的平臺(tái)上舉行。

在疫情時(shí)代，碧桂園跨越1700個(gè)樓盤開(kāi)通了線上售樓部，最高月活量跨越300萬(wàn)用戶，訪問(wèn)量達(dá)4800萬(wàn)人次，通過(guò)線上認(rèn)購(gòu)實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)占比靠近一半；而從去年6月上線至今年7月中旬，鳳凰云累計(jì)訪問(wèn)量約4.2億人次，通過(guò)鳳凰云平臺(tái)促成的買賣金額累計(jì)超2488億元，已經(jīng)靠近碧桂園2020年上半年所有銷售金額的2669.5億。通過(guò)線上直營(yíng)成交的簽約業(yè)績(jī)占比，2019年是14.96%；2020年僅頭2個(gè)月認(rèn)購(gòu)已跨越30%。

但關(guān)鍵是，碧桂園若何指導(dǎo)客戶使用鳳凰云？

其一，是通過(guò)民眾號(hào)引流，碧桂園旗下多數(shù)項(xiàng)目的民眾號(hào)會(huì)在菜單中設(shè)置超鏈導(dǎo)流至鳳凰云平臺(tái)，將民眾號(hào)上伶仃的流量池引入大的流量“?！敝小?/span>

其二，是上線百萬(wàn)合伙人設(shè)計(jì)，用戶注冊(cè)成為合伙人之后，通過(guò)鳳凰云推送給他人樓盤鏈接，當(dāng)對(duì)方點(diǎn)擊進(jìn)入后，發(fā)生的旁觀、預(yù)約看房、加入流動(dòng)，乃至于成交行為都市發(fā)生一定的收益，且收益會(huì)與推薦人的ID舉行綁定。

在經(jīng)紀(jì)人端，除了樓盤詳情頁(yè)會(huì)提供經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系方式外，也同樣可以通過(guò)合伙人設(shè)計(jì)獲取收益。

行使鳳凰云孵化出私域流量之海后，自然而然的一步就是舉行裂變分銷。（事實(shí)上，彎弓Digital以為業(yè)主是地產(chǎn)商的自然私域流量，但傳統(tǒng)房企對(duì)其行使并不充實(shí)，往往只限于本樓盤內(nèi)的車位、公寓等產(chǎn)物的復(fù)購(gòu)。）

碧桂園的鳳凰云，給了「業(yè)主私域流量」更多的想象空間。

現(xiàn)在鳳凰云上線了針對(duì)業(yè)主的版塊——園圈，園圈上定期公布樓盤的業(yè)主流動(dòng)，如親子游夏令營(yíng)、青少年拓展訓(xùn)練等，而鳳凰云會(huì)將某些流動(dòng)設(shè)置為義務(wù)，加入流動(dòng)后可以獲得響應(yīng)的金豆獎(jiǎng)勵(lì)，金豆則可以在商城兌換響應(yīng)的商品（如華為手機(jī)、月餅等）。

好了，雖然現(xiàn)在來(lái)看園圈版塊的目的只是提升與業(yè)主的互動(dòng)性以及對(duì)鳳凰云的使用粘性。

但我們拓展一下頭腦，掌握著私域流量數(shù)據(jù)的鳳凰云平臺(tái)，若是將其鳳凰云商城拓展為碧桂園版的淘寶，行使平臺(tái)積累的數(shù)據(jù)，為用戶個(gè)性化推薦相關(guān)商品，甚至于碧桂園的農(nóng)業(yè)營(yíng)業(yè)買通，如為業(yè)主提供有機(jī)大米等農(nóng)產(chǎn)物……

要知道這可是日活用戶300萬(wàn)的平臺(tái)啊，而其背后另有尚未完全挖掘的1200萬(wàn)民眾號(hào)粉絲，未來(lái)，鳳凰云商城會(huì)不會(huì)成為碧桂園的下一個(gè)營(yíng)收版塊呢？

    結(jié)語(yǔ)  

由此，我們來(lái)總結(jié)一下碧桂園私域流量的孵化——通過(guò)ERP系統(tǒng)、數(shù)字化中臺(tái)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的底層搭建，大象轉(zhuǎn)身之后，行使鳳凰云平臺(tái)這一工具建立起自己的私域流量池。

而在這個(gè)歷程中，碧桂園也探索全了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三大階段（營(yíng)銷數(shù)字化、資產(chǎn)數(shù)字化、工業(yè)數(shù)字化）。

看來(lái)，房地產(chǎn)與數(shù)字化乃至于私域流量不只不是絕緣體，甚至還自帶優(yōu)勢(shì)。