4個數(shù)據(jù)驅(qū)動用戶增長的痛點背后，有3套最優(yōu)解！今天就聊這個,暴利行業(yè)

摘要： 今年8月，見實曾做過一次小范圍的調(diào)研，問題很簡樸：作為治理者，下半年最關注什么？大部分人的回復也很簡樸：賺錢。但賺錢背后，永遠都繞不開另外兩個字：增進。不少公司經(jīng)常都把種種增進模子...

今年8月，見實曾做過一次小范圍的調(diào)研，問題很簡樸：作為治理者，下半年最關注什么？

大部分人的回復也很簡樸：賺錢。但賺錢背后，永遠都繞不開另外兩個字：增進。

不少公司經(jīng)常都把種種增進模子掛在嘴上，但真正去實操時，才發(fā)現(xiàn)這些理論實踐起來很難到達實際效果。

這不僅是由于理論到實踐的鴻溝不易跨越，還存在許多營業(yè)人員無法直接解決的手藝難題。

正如火山引擎數(shù)據(jù)智能解決方案總監(jiān)孫超赟所講，用戶增進就像一座絢爛的宮殿立在山巔，等著我們?nèi)コィミM軍。但在去往宮殿的路上，并不是一片坦途。這一路上會有許多坑，坑里另有水，水里另有釘，總是趟不完。

因此，9月8號的見實大會上，見實將孫超赟請到了大會現(xiàn)場，他的分享簡樸爽性，直截了當?shù)卣f清楚了，火山引擎若何幫營業(yè)人員解決其數(shù)據(jù)運營歷程中遇到的種種坑。

現(xiàn)在借助文字實錄，我們不妨回到大會現(xiàn)場，聽聽孫超赟講到的運營痛點和詳細解決方案。如下，Enjoy:

火山引擎數(shù)據(jù)智能解決方案總監(jiān) 孫超赟

人人好，我今天分享的主題是《手藝驅(qū)動下的品牌業(yè)績增進》。

理論很簡樸，現(xiàn)實很骨感

我小我私家是手藝身世，在學手藝的時刻，許多專業(yè)書籍的名字都叫《深入淺出xxx》。今天也用深入淺出的方式，跟人人分享一下數(shù)據(jù)驅(qū)動下的用戶增進。

我先舉個人人都比較熟悉的增進模子。當我們提到“用戶增進”時，腦子里會蹦出許多觀點，最先泛起的可能是上圖中的AARRR漏斗模子，通過這個模子可以評估出用戶差別的生命周期和階段。

step1. 引流是用戶增進的源頭活水，我們會注重高效投放，精準引流；

step2.轉(zhuǎn)化是用戶增進的焦點，要讓用戶快速明白產(chǎn)物焦點價值；

step3. 留存是用戶增進的堅實基礎，不停在流量池中沉淀用戶的企業(yè)才氣做大。我以為用戶留存始于價值，久于習慣；

step4. 變現(xiàn)是用戶增進的營業(yè)目的，許多時刻可以實驗在小程序內(nèi)變現(xiàn)，除了用戶自己以外，不要忽略廣告流量也可以變現(xiàn)；

step5. 自流傳是用戶增進的持久動力，不能一味靠自己拉新，還要充分利用用戶的社交屬性來實現(xiàn)自增進。

好比，疫情時代，ZOOM就將用戶的社交屬性用到了極致，由于人人一旦開會就會自主下載ZOOM軟件，而且不停的影響更多的用戶使用ZOOM。

上圖也是一個可落地實操的方法論，可用在用戶的生命周期里的任何階段。

內(nèi)環(huán)是我們的行為，外環(huán)是我們的收獲。

通過剖析可以獲得營業(yè)和用戶的洞察，通過決議可以獲得營業(yè)生長的計謀，通過做A/B測試、觸達和精準運營，并將評估效果產(chǎn)物化。

我舉一個詳細的案例，人人可能更容易明白。下圖是我們的一個社交類產(chǎn)物的客戶，用戶注冊的路徑為：下載APP-啟動APP-選擇注冊方式-手機驗證-填寫小我私家信息-注冊樂成。

在剖析階段，我們發(fā)現(xiàn)從選擇注冊方式到注冊樂成的要害路徑中，漏斗突然變窄，這意味著用戶在這一階段大量流失。

為什么？由于軟件默認首選的登錄方式是微信登錄，但使用微信登錄后仍需要強制用戶綁定手機號，這讓用戶有種被忽悠的感受。他們會以為，該軟件先獲取了自己的微信信息，還想繼續(xù)獲取自己的手機號信息。

接下來，我們的決議為：是否可以直接用手機號來登錄？通過對A/B實驗的對照組評估，發(fā)現(xiàn)其轉(zhuǎn)化率遠高于之前。因此，我們最先將實驗組的效果推廣到所有產(chǎn)物上，做全流量鋪開。

這么講，似乎用戶增進還還挺簡樸，用戶增進就像一座絢爛的宮殿立在山巔，等著我們?nèi)コィミM軍。

但對不起，在這里我要給人人潑一盆冷水，由于真正去落地的時刻，人人會發(fā)現(xiàn)，在去往宮殿的路上，并不是一片坦途。這一路上會有許多坑，坑里另有水，水里另有釘，總是趟不完。

用戶增進之路上的那些大坑

現(xiàn)在，讓我?guī)腿巳嘶厥滓幌?，我們?jīng)常使用的種種平臺工具，都有哪些痛點？

第一，先看一下用戶剖析工具。

其營業(yè)目的是通過數(shù)據(jù)還原事實真相。好比用戶的行為路徑或流失緣故原由等。而最大的痛點就是做埋點，由于營業(yè)方和手藝方在這里會有一個自然的矛盾。

營業(yè)方若是想深度剖析各個細節(jié)點，埋點就一定要精致；但對手藝部門來說，精致埋點就意味著要花費大量的人力，這會嚴重影響到其他的事情進度。

但若是不投入手藝人員，做全埋點或無埋點，就會使得營業(yè)人員異常痛苦，他們需要通過種種抽絲剝繭的方式，尋找一些自己需要的營業(yè)數(shù)據(jù)。

第二是A/B測試。

曲卉先生的書里會提到，若是要做增進，一定要做大量快速迭代的A/B測試，其中，A/B測試是前提條件。其營業(yè)目的是什么呢？主要是通過小流量的先驗，來保證決議的準確性或找出最優(yōu)解。在這種情形下，面臨三個痛點：

01.分流。由于分流姿勢紕謬，所有起勁白費。好比，有的企業(yè)通過用戶ID尾號奇偶性做分流。從極限理論上看，奇數(shù)和偶數(shù)占比各一半，好像是沒有問題的。

然則一方面有若干企業(yè)的數(shù)據(jù)已經(jīng)積累到了這極限的界限；另一方面，用這么多數(shù)據(jù)來做A/B 實驗，那就更談不上小流量先驗了。我們還遇到過一些看似“高級”的分組方式，實在都不太嚴謹。

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那么人人一定想知道，我該若何判斷自己的分流是否科學？給人人提供一個最簡樸的方式：不要做A/B實驗，而是做A/A試驗。若是分流科學，那么A/A實驗的效果是幾乎沒有誤差的，可以用來做自驗。

02.置信度?？梢院啒忝靼诪?，若是把這個事情再重復做一遍，有多大概率能拿到同樣的效果？我們做A/B實驗，置信度就是讓我們把效果推向所有產(chǎn)物的保證。

好比，我們看到在置信度95%的前提下，實驗組比對照組的提升是（10%-20%）。怎么明白呢？就是我們把這個實驗再重新做100次，那么有95次的效果，實驗組對比對照組的提升會落在（10%-20%）這個區(qū)間之內(nèi)。

03.公布?，F(xiàn)實中，我們可能會遇到直接公布產(chǎn)物后，才發(fā)現(xiàn)手藝或體驗上的問題，不得不回滾到舊版本的情形。

但若是App 是在蘋果商鋪公布的，就需要等7-10個事情日，最后的效果是引起用戶負面體驗，包羅用戶的流失。

最理想的狀態(tài)是逐漸迭代公布，根據(jù)10%、30%、50%的節(jié)奏，做小流量的漫衍。

第三是智能運營平臺，營業(yè)目的就是“四個準確”。

即在準確的時間，通過準確的渠道，把準確的內(nèi)容，發(fā)送給準確的目的用戶。進而來保證用戶體驗，促進用戶增進。這里也有三個痛點：

01.多觸達通道治理混亂。好比，觸達通道包羅站內(nèi)信、APP push、短信和民眾號等。這么多通道哪個更好？縱然只做APP push，仍不知道哪個第三方工具或平臺更合適。

02.觸達時機，重口難調(diào)。有的企業(yè)會優(yōu)先選擇早上推push，但有的用戶是做公共交通，另有的用戶是開車，遇到堵車完全沒心情看任何信息。若是解決不了觸達效果，就會遇到運營的“三多兩少”問題，即投入多，觸達多，用戶負面反饋多，但召回和轉(zhuǎn)化都很少，運營效果不顯著。

第四是用戶數(shù)據(jù)平臺，就是所謂的CDP，現(xiàn)在許多企業(yè)都實驗在做。

CDP的營業(yè)目的是一切剖析和精致化運營的營業(yè)邏輯基礎。什么是營業(yè)邏輯基礎？內(nèi)里的用戶分群是從營業(yè)視角確立的，使用歷程中不是簡樸看一下用戶分群有哪些。需求會異常多變，會需要實時調(diào)整。

若是沒有一個好的工具在這里做支持，底層的數(shù)據(jù)準備，也就是跑數(shù)據(jù)的需求，會異常難題。

通常，跑數(shù)的需求會提交給手藝部門的兄弟，對方的回復可能是，這項事情排期要到一周后才氣拿到效果。歷程中若是需要小的調(diào)整，又需要再等一周。

這就暴露出營業(yè)人員的一個痛點：嚴重依賴手藝部門，跟手藝部門相同起來很龐大，還要被他們的事情排期所制約。手藝部門同樣痛苦，由于這也會增進他們的事情肩負，影響其他事情內(nèi)容的推進。

以上，是營業(yè)人員在做用戶增進歷程中，可能會遇到的種種難題。做用戶增進，就像是看到一座絢爛的宮殿，但要到達宮殿就需要履歷九九八十一難。

是不是要絕望了？消極的人往往準確，樂觀的人往往樂成。人人萬萬不要氣餒，接下里，我會分享一下火山引擎是怎么輔助客戶戰(zhàn)勝這些難題的。

火山引擎怎么做用戶增進？

首先，我們會將企業(yè)團隊使用的相關產(chǎn)物舉行底層拉通，在企業(yè)內(nèi)形成多個工具相互協(xié)作的解決方案，你中有我，我中有你，最終實現(xiàn)1+1>2的效果。

第一，底層架構(gòu)的一致性。有什么利益？

許多公司內(nèi)部做用戶增進會遇到“混布”的問題。簡樸的講，就是多個工具之間底層結(jié)構(gòu)和版本不兼容，但又不想準備兩個集群，那么就要把這些平臺強行部署在一個集群上。其部署成本和運維成本都不可控。

火山引擎的底層是拉通的，所有工具類平臺都可以協(xié)調(diào)地搭載于一個集群上，運維環(huán)境單一，硬件成本和運維成本都顯著降低。

第二，多平臺的整合性。

怎么明白？舉個例子，好比一個新家剛裝修完，有人買家具時會選一個大品牌，把所有柜子、床都買全，追求品牌整合。

01.在火山引擎的所有功效中，產(chǎn)研側(cè)會以功效區(qū)分，從功效角度拆解，不會泛起功效冗余和“三不管”的情形，每個功效都只有一個，且都能找到可對接的團隊，完全知足MECE原則。

02.營業(yè)側(cè)從場景出發(fā)，保證場景的完整性。好比，用差別版本文案做觸達時，怎么選？我給人人一個簡樸的設施，對營業(yè)人員來說，在觸達場景里嵌入A/B測試功效，就能保證場景的完整性。

03.用戶權限統(tǒng)一治理。好比，一些大公司總部下面有許多大區(qū)和加盟商，他們對數(shù)據(jù)的可見性要求極高。

當我們所有工具類底層拉通，從組織架構(gòu)出發(fā)，就能對所有的數(shù)據(jù)指標和運營流動舉行天真設置，保證營業(yè)數(shù)據(jù)的可見性且相互隔離。

第三，數(shù)據(jù)統(tǒng)一性。

首先多場景的數(shù)據(jù)聯(lián)動，可以解決“數(shù)據(jù)孤島”的問題?！皵?shù)據(jù)孤島”方面，我用一個商品的廣告語來總結(jié)：“通則不痛，痛則不通”。若是營業(yè)人員使用的數(shù)據(jù)是割裂的，就會很痛苦。

在火山引擎中，我們辛勞確立的數(shù)據(jù)指標，手藝同硯辛勞采集上來的營業(yè)數(shù)據(jù)，可以不再只應用于一個場景。好比，不僅可以做用戶行為剖析，還可以用于A/B測試、智能觸達、智能推薦等，讓所有上層應用都使用起來。

打個譬喻，你的營業(yè)就像是一座新建起來的屋子，用戶增進平臺就是整個屋子的硬裝，而在用戶增進歷程中所使用的種種計謀和方法論，就是整個屋子的軟裝。底層有好的硬裝，才氣保證上層的軟裝施展更好的作用。

火山引擎的整體架構(gòu)

這張圖，是火山引擎的整體架構(gòu)。前面提到，底層數(shù)據(jù)是可拉通的，所有數(shù)據(jù)在底層都可以統(tǒng)一治理。

往上一層有種種工具類，可以做數(shù)據(jù)剖析、優(yōu)化、A/B測試和用戶治理等，最上層是內(nèi)部增進團隊可提供的咨詢類服務，屬于更為高階一些玩法。

以上就是我的分享內(nèi)容，現(xiàn)場分享時間有限，一些深度內(nèi)容可能無法睜開，我們可以在會后舉行更為深度的相同和探索。

一點彌補

最后彌補一下，大會最先之前我在展位上坐了一會，不少同伙都問我們是不是火山短視頻，這讓我有點尷尬。

火山引擎是字節(jié)跳動旗下的數(shù)字服務與智能科技品牌，基于公司服務數(shù)億用戶的大數(shù)據(jù)、人工智能和基礎服務等手藝能力，為企業(yè)客戶提供系統(tǒng)化全鏈路解決方案，助力企營業(yè)實地創(chuàng)新，實現(xiàn)營業(yè)連續(xù)快速的增進。

通俗一點講，火山引擎是字節(jié)跳動將內(nèi)部使用的工具和手藝，通過對企業(yè)化的二次開發(fā)或包裝，向外提供手藝溢出的統(tǒng)一平臺。