如果利用社交電商撬動?xùn)|南亞市場?

摘要： 從2014年以來，電商市場一直都是以穩(wěn)步上升的狀態(tài)發(fā)展著，沒有絲毫下降的趨勢，一步步從1.3萬億美元的年銷售總額躍至了2018年的2.85萬億美元，預(yù)計2019年，全球電商銷售.....

從2014年以來，市場一直都是以穩(wěn)步上升的狀態(tài)發(fā)展著，沒有絲毫下降的趨勢，一步步從1.3萬億美元的年銷售總額躍至了2018年的2.85萬億美元，預(yù)計2019年，全球電商銷售額將達到3.5萬億美元。

目前全球電商一直在占領(lǐng)著全球零售市場，到2019年，全球電商銷售額將占據(jù)全球零售總額的13.7%，這個占比意味著電商市場將會有更多的增長空間和機會。

隨著社交購物功能的改善，社媒平臺不僅僅是一個廣告渠道，人們現(xiàn)在可以方便快捷地在自己選擇的社媒平臺上購買商品。、Twitter、Pinterest、Facebook和YouTube等社媒渠道已經(jīng)紛紛推出了“buy”（購買）按鈕，并顯著改善了他們的社交銷售功能。

理解

1.1 社交電商是什么？

個人理解的社交電商有兩種主要形式

增加鏈，以 APP 為主，具體場景為分銷模式如云集、花生日記；把社交平臺當做轉(zhuǎn)化場景，如，電商，小程序電商，例如，女王新款就是完全從社交電商成長的一款產(chǎn)品，3 年從 0 到 1 億+GMV/月。在實際應(yīng)用中 2 種形式相互影響。

社交電商典型玩法有哪些？

探討海外社交電商出海，我們首先要回歸到國內(nèi)社交電商的現(xiàn)狀分析，目前國內(nèi)社交電商典型玩法：

1. 社區(qū)社交電商

以社區(qū)為基礎(chǔ)，社區(qū)居民加入社群后通過app平臺、小程序等工具下訂單，平臺在會將商品統(tǒng)一配送至團長處，消費者上門自取或由團長進行最后一公里的配送的團購模式。社區(qū)團購主要由平臺提供產(chǎn)品、物流倉儲和售后支持，團長負責(zé)、商品推廣、訂單收集和最終的貨品分發(fā)。

模式特點：圍繞團長社交圈展開，降低、運營及物流成本；預(yù)售制及集采集銷的模式提升供應(yīng)鏈效率。

2. 拼團社交電商

拼團類社交電商通過聚集2人及以上用戶，以社交分享的方式組團，并以比單人購買時更低的價格購買商品。拼團的發(fā)起人和參與者通過社交平臺完成交易，以低價激發(fā)消費者分享的積極性，鼓勵消費者自行傳播。拼團類社交電商平臺只需花費一次成本吸引“主動用戶”開團，“主動用戶”為盡快達成訂單會將其分享到自己的社交圈直至訂單達成，拼團信息在用戶社交圈傳播的過程中，其他人也可能重新開團，傳播次數(shù)和訂單數(shù)量可實現(xiàn)指數(shù)級增長。

模式特點：以低價為核心吸引力，每個用戶成為一個傳播點，再以大額訂單降低上游供應(yīng)鏈及物流成本。

3. 內(nèi)容社交電商

以tiktok、facebook等平臺為載體的內(nèi)容社交電商。內(nèi)容社交電商即指通過形式多樣的內(nèi)容引導(dǎo)消費者進行購物，實現(xiàn)商品與內(nèi)容的協(xié)同，從而提升電商的一種電商模式。BCG于2019年的一項調(diào)查顯示，近一半的消費者主要通過KOL、品牌自有廣告和社交廣告為代表的社交媒體和其他數(shù)字媒體關(guān)注到品牌動態(tài)，30歲以下的年輕人中有70%以上容易受到不同類型KOL的影響。

模式特點：形成發(fā)現(xiàn)-購買-分享的商業(yè)閉環(huán)， 通過內(nèi)容運營激發(fā)用戶購買熱情， 同時反過來進一步了解用戶喜好。

4. 社交電商

會員制社交電商指在社交的基礎(chǔ)上，以S2b2c的模式連接供應(yīng)商與消費者實現(xiàn)商品流通的商業(yè)模式。分銷平臺（S）上游連接商品供應(yīng)方、為小b端店主提供供應(yīng)鏈、物流、IT系統(tǒng)、培訓(xùn)、售后等一系列服務(wù)，再由店主負責(zé)C端商品銷售及用戶維護。用戶通過繳納會員費/完成任務(wù)等方式成為會員，在不介入供應(yīng)鏈的情況下，利用社交關(guān)系進行分銷，實現(xiàn)“自用省錢，分享賺錢”。

模式特點：通過分銷機制，讓用戶主動邀請熟人加入形成關(guān)系鏈，平臺統(tǒng)一提供貨、倉、配及售后服務(wù)。

東南亞社交電商出?，F(xiàn)狀  

目前東南亞社交電商還沒有出現(xiàn)真正的獨角獸，但國內(nèi)的幾種模式都有創(chuàng)始團隊在東南亞嘗試，因此對標國內(nèi)的幾種模式羅列出目前有信息披露的東南亞社交電商。

東南亞社交電商：社交內(nèi)容電商、社交零售電商、社交分享電商。

 社交內(nèi)容電商

zilingo（東南亞時尚電商）—目前 2.9w 商戶，簽約 1000+KOL 導(dǎo)購。公司估值 7.9 億美金。

Ecomobi（越南 KOL 電商導(dǎo)購平臺）—目前 Ecomobi 平臺上擁有 3 萬 KOL，累積銷售額達1.5 億美元。

shonet/Storie（印尼“小紅書”）—印尼時尚、美容、生活方式社交平臺。

社交零售電商

社交零售電商這里分直銷（B2C）和分銷（S2B2C）兩種模式。

東南亞項目：

Indoshare—印尼的 S2B2C 社交電商平臺

Fingo—馬來西亞的 S2B2C 社交電商平臺

Catike—泰國的 S2B2C 社交電商平臺

社交分享電商

東南亞項目：

Mucho（印尼版“”）

Tokopedia ByMe （tokopedia 平臺推出的用戶推薦獲利）

社交電商建站工具

東南亞項目：

Sellsuki（泰國“云集微店”）

社交電商管理創(chuàng)企，為在線社交賣家提供管理、銷售、庫存、聊天、追蹤和售后服務(wù)等。2018 Sellsuk  GMV 1.26 億美元，已被 line 收購。

東南亞社交電商出海的挑戰(zhàn)和機會

社交零售與社交分享電商的挑戰(zhàn)

商品單價低，平臺無法盈利。低單價的爆款商品毛利較低，減去跨境物流和倉儲成本，利潤空間過小，首單無法盈利。用戶體驗亟待完善，商品質(zhì)量和售后服務(wù)難以保證。本地物流和支付環(huán)節(jié)不完善，物流發(fā)展緩慢。大部分偏遠地區(qū) last mile 派送采用第三方小物流商分發(fā)，時效和妥投率無法保證。供應(yīng)鏈選品的質(zhì)量把控以及售后的優(yōu)化還需要國內(nèi)+本地化團隊的結(jié)合來更好運作。

社交場景的割裂影響從社交場景產(chǎn)生購物行為的流暢體驗，沒有微信完整的一個集成生態(tài)。東南亞用戶一般聊天在 Whatsapp（泰國line，越南zalo），新鮮事分享在 Facebook，圖片分享在 Instagram，支付在不同的渠道。不同的社交場景把社交電商的整個觸發(fā)流程分割成幾部分，流程的割裂極大影響了用戶的。

本地缺乏養(yǎng)成的團隊

國內(nèi)社交分享電商快速崛起很大程度得益于微信生態(tài)上微商的傳播，但東南亞沒有成熟的微商養(yǎng)成團隊,對于國內(nèi)多級分銷的商業(yè)模式掌握不夠熟悉。

社交內(nèi)容電商的挑戰(zhàn)

東南亞地區(qū)中長尾 KOL 的商業(yè)變現(xiàn)意識還待培養(yǎng)，導(dǎo)購賣貨的方法不成熟導(dǎo)致用戶轉(zhuǎn)化效率低，營收不足會導(dǎo)致 KOL 在平臺的粘性不足，無法持續(xù)。目前在東南亞市場用戶已習(xí)慣用 Fb 和 Ins 作為內(nèi)容分享平臺，新的平臺很難短時間改變用戶習(xí)慣。

做社區(qū)的基礎(chǔ)是 UGC（User Generated Content），社區(qū)電商需要有用戶愿意去產(chǎn)生內(nèi)容，當平臺缺乏優(yōu)質(zhì)可持續(xù)的 UGC 輸出，用戶的轉(zhuǎn)化和付費就很難持續(xù)。

基于 Facebook，iMessage，WhatsApp 的私域流量還是機會所在，按照國內(nèi)的發(fā)展來看，從社交平臺直接獲取用戶的成本依舊很低，困難在于私域流量的運營邏輯和 APP 的運營邏輯整體不一樣，轉(zhuǎn)換認知是比較大的困難點。其次是社交平臺對電商的規(guī)則。