跨境賣家迎接最后Q4旺季如何選品備貨？

摘要： 一年中的最后一個季度是電商旺季，每一個賣家都要好好規(guī)劃自己店鋪的產(chǎn)品布局，詳細來說就是每一個店鋪應(yīng)該具備一些常規(guī)款、引流款、活動款、利潤款。店鋪產(chǎn)品并不是越多越好，需要看上架產(chǎn).....

一年中的最后一個季度是旺季，每一個賣家都要好好規(guī)劃自己店鋪的產(chǎn)品布局，詳細來說就是每一個店鋪應(yīng)該具備一些常規(guī)款、款、活動款、利潤款。店鋪產(chǎn)品并不是越多越好，需要看上架產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量。將上架產(chǎn)品的主圖質(zhì)量、詳情頁質(zhì)量、折扣質(zhì)量等都要提升，尤其是泰國和臺灣，買家比較喜歡相對專一的精品店鋪。別的站點對產(chǎn)品數(shù)量也無明顯偏好從而提高店鋪整體 SKU 的。

旺季熱門節(jié)日和類目

 （Black Friday）。十一月第四個星期五，也就是 11 月 22 日，也叫作瘋狂購物日。建議賣家在 10 月開始備貨，最遲 11 月 3 日之前入倉。黑色星期五的熱門品類有珠寶，家裝裝飾，嬰兒用品，鞋帽，廚房用品，服裝，電子消費品。

“網(wǎng)絡(luò)星期一”指的是“黑色星期五”之后的第一個星期一，11 月 25 日。這是亞馬遜發(fā)起的網(wǎng)購口，類似于淘寶的“雙十一”。賣家們要在 10 月份開始備貨，最遲 11 月 3 日入倉。熱銷品類有珠寶，家裝裝飾，燈飾，嬰兒用品，鞋帽，廚房用品，服裝，電子消費品。

 萬圣節(jié)（Halloween）。11 月 1 日是萬圣節(jié)之夜，賣家朋友們在 9 月份就要開始為萬圣節(jié)備貨了。萬圣節(jié)比較熱門的品類主要是 LED 燈飾，鬼怪玩具，帶萬圣節(jié)風格的產(chǎn)品，如 cosplay 服裝，鬼怪家族等產(chǎn)品。

感恩節(jié)（Thanksgiving）。十一月的第四個周四，也就是 11 月 28 日就是感恩節(jié)了。很多人會認為圣誕節(jié)是美國最大的節(jié)日，但實際上感恩節(jié)才是，在感恩節(jié)，廚房用品銷量會有較大幅度增長，其它熱銷品類有鞋帽、廚房用品、服裝、嬰幼兒用品、消費電子產(chǎn)品、廚房用品。

圣誕節(jié)（Christmas day）平安夜是 12 月 24 日，圣誕節(jié)是 12 月 25 日。賣家在 10 月底就要開始，最遲 12 月 4 日產(chǎn)品要入倉。熱銷品類有包裝紙，圣誕卡，一次性餐具，珠寶，家裝燈飾，嬰兒用品，鞋帽，廚房用品，服裝，電子消費品。

亞馬遜 2019 下半年運營策略

如果產(chǎn)品做了品牌備案，那么第 7 張圖片最好放上視頻。做了品牌備案，A+ 頁面一定要設(shè)置節(jié)日促銷。review 布局提升評論數(shù)量和星級，評論前 8 條，QA 前 3 條，高質(zhì)量的點贊要多，讓整個頁面給人感覺漂亮，能大大提升轉(zhuǎn)化率。為了蹭節(jié)日熱度，產(chǎn)品文案里要有節(jié)日詞匯。類目排名要靠前且穩(wěn)住，一般大類排名在 3000 左右，旺季銷量會比較客觀，盡量不要跑到 1 萬開外。廣告推廣關(guān)鍵詞上首頁，特別是自己產(chǎn)品的黃金出單時間段，廣告位置要好，預算要充足。coupon 設(shè)置，建議推廣期 10%-20% off，穩(wěn)定期 5%-10% off，沒有報上秒殺的用 coupon 打折彌補。 giveaway 設(shè)置，建議大流量日當天晚上黃金時間設(shè)置多個有獎數(shù)量，不要一次性設(shè)置，如果很快抽完需要持續(xù)設(shè)置，以維持產(chǎn)品熱度，提升訂單量。報秒殺，以快速推排名，但 LD 方式適合賣貨賺取利潤。用站外 deal 去激增銷量，維持排名。

旺季運營注意事項

物流。節(jié)假日之前要做好備貨量預估，對非季節(jié)性產(chǎn)品，賣家可參考會員日表現(xiàn)；季節(jié)性產(chǎn)品，可參考上一年度促銷季的表現(xiàn)和今年的總體增長趨勢。同時，考慮促銷后下一次補貨時間，若可以及時補貨就不需要過多備貨。沒有參加過旺季促銷的產(chǎn)品，可參考其它同類產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)以便做出判斷。

發(fā)貨時間及方式方面，在發(fā)貨之前要考慮海關(guān)檢查時間，倉庫位置和轉(zhuǎn)運時間差異。同時，考慮旺季上架時間會延長。旺季發(fā)貨少量多次，尤其是新手賣家，海運、空運兩手準備。

貨物包裝及海運申報。盡量找可以包清關(guān)的貨代，產(chǎn)品包裝要嚴格符合收貨標準。確保報關(guān)信息填寫準確，以加快通關(guān)速度。

亞馬遜對店鋪的幾大主要考核指標有：訂單缺陷率 <1%，配送前取消率 <2.5%，遲發(fā)率 <4%，有效追蹤 >98%，24 小時之內(nèi)回復次數(shù) >90%。下半年是的重頭戲，這段時間的銷售額幾乎占了全年銷售額的大半了。賣家朋友們現(xiàn)在開始就要好好準備了，以搶占旺季先機。

做好售后服務(wù)

爆單之后的售后營銷也是運營的重點。定制郵件模板，提前發(fā)送郵件預先避免一些投訴差評問題，但不要明顯特意引導客戶給出review。隨貨附寄一些小禮物，增加買家的好感，也可附一些店內(nèi)優(yōu)惠券。這類卡片能用圖片最好不要用文字，以更加通俗易懂。自發(fā)貨一定要及時地跟蹤物流信息，關(guān)注產(chǎn)品動態(tài)。

四大策略助力旺季來襲

選品策略

根據(jù) 2018 年跨境電商旺季銷售數(shù)據(jù)顯示，中東地區(qū)的銷售增長最快，健康美妝、家居、手機配件等品類增長最為明顯，玩具、運動類目產(chǎn)品的銷售也呈上升趨勢，今年旺季選品要重視新興市場的需求。術(shù)業(yè)有專攻，賣家必須要找到自己的優(yōu)勢一面——是靠產(chǎn)品供貨去盈利，還是靠產(chǎn)品銷售盈利。明確自身定位后，再集中做好精準選品。

推薦產(chǎn)品備貨：根據(jù)推廣/站點/品類選擇的產(chǎn)品款作為候選項，在備貨過程中選擇至少有“三個渠道”選擇推薦款加量備貨。對于重疊度不高的款，結(jié)合銷售和庫存情況做自然的備貨需求。

新品備貨：在上新后觀察銷售趨勢結(jié)合站點推廣力度繼續(xù)預判下單；活動時間前 30-45 天時間節(jié)點備貨。

海外倉備貨：根據(jù)生命周期長短、價格波動系數(shù)大小、運輸方式系數(shù)大小、運費對比、產(chǎn)品資質(zhì)、成本、重量等，最終鎖定優(yōu)勢產(chǎn)品。

根據(jù)銷售趨勢備貨：用近 7 天平均銷售，30 天銷售預計旺季全月銷售的預測；根據(jù)當下庫存和預測銷量計算季末的剩余庫存。

：借勢節(jié)日熱點，將店鋪、官網(wǎng)、PPC 廣告等的圖片更換成節(jié)日的主題頁面；挖掘產(chǎn)品的亮點和節(jié)假日完美嫁接；推出節(jié)日相關(guān)的或有趣或有爭論性的話題，借助粉絲互動和分享，進行傳播。

促銷推廣：針對對應(yīng)節(jié)假日的相關(guān)產(chǎn)品推出特價、套餐、折扣、滿減、滿贈、抽獎、會員專享、積分兌換、節(jié)日定制贈品等活動，線上和線下聯(lián)動執(zhí)行。

及時整理反饋信息：在旺季活動結(jié)束后，收集客戶偏好、購買行為特征、營銷內(nèi)容關(guān)鍵點、受眾傾向等信息，完善下一次節(jié)日促銷方案和營銷策略。

物流策略

使用海外倉：海外倉最大的優(yōu)勢在于大大降低了賣家的物流成本，與本土賣家有相同的競爭力還可以提高發(fā)貨時效，提高網(wǎng)站平臺的產(chǎn)品曝光率、產(chǎn)品售價和數(shù)量以及買家滿意度。

使用專線產(chǎn)品：旺季來臨時很多的物流路徑基本上已經(jīng)堵得很厲害，專線類產(chǎn)品能夠集中大批量到某一特定國家或地區(qū)的貨物，通過規(guī)模效應(yīng)降低成本。

使用鐵路：隨著國家布局“一帶一路”應(yīng)運而生的中歐國際班列快速發(fā)展，班列運輸也成了廣大賣家備貨的方式之一。中歐班列不光價格介于海運和空運之間，載量也是介于海運和空運之間對貨物保護比空運好。

review 策略

郵件主題：由于買家可以設(shè)置對營銷郵件拒收以及亞馬遜對買家的保護，通過站外自動發(fā)送的郵件有 20-30% 會被亞馬遜攔截，卻不包括與訂單相關(guān)的，如以下三類郵件主題：Product customization questions——產(chǎn)品定制問題，Delivery scheduling——預計送達/送達時間相關(guān)信息，Issues with a shipping address——收貨地址出錯；

郵件內(nèi)容：買家們通常傻傻分不清楚 review 和 feedback 針對評論內(nèi)容是不一樣的，通常情況下我們索評的重點在 review，而 review 的重點在 product。如果你想說，你銷售的產(chǎn)品并沒有那么多使用說明或注意事項可寫，也可以寫其他的內(nèi)容但要與訂單相關(guān)且能保證是買家需要的，比如服飾的搭配建議、鞋包的保養(yǎng)說明、電子產(chǎn)品的保修和退換貨細則等等。

最后，預祝各位賣家悉心經(jīng)營，Q4可以大賣。