亞馬遜制定全球銷售計劃如何關(guān)注KPI?

摘要： 亞馬遜蓬勃發(fā)展的美國市場在 2019 年有望超過 2290 億美元的銷售額，這家電商巨頭目前在全球運營 14 個市場，覆蓋 180 多個國家，提供 30 多個類別的產(chǎn)品，且都由.....

亞馬遜蓬勃發(fā)展的美國市場在 2019 年有望超過 2290 億美元的銷售額，這家巨頭目前在全球運營 14 個市場，覆蓋 180 多個國家，提供 30 多個類別的產(chǎn)品，且都由該公司超過 175 個配送中心提供，以接觸到大量利潤豐厚的受眾，但這個平臺正變得越來越飽和，許多賣家難以為繼。

為了使賣家和品牌能夠通過多樣化的銷售策略、跨越國界來應(yīng)對行業(yè)競爭，亞馬遜提供了全球銷售計劃，利用亞馬遜接觸數(shù)以百萬計的新客戶，海外拓展業(yè)務(wù)需要牢記的挑戰(zhàn)包括產(chǎn)品法規(guī)和需求、語言障礙以及海關(guān)、稅收和國際航運等額外成本。

為進入市場制定策略

拓展國際市場，首先，考慮一下為什么你的產(chǎn)品在當前的市場上表現(xiàn)良好，或者考慮一下這些原因是否也適用于你正在進入的新市場，以及新市場的文化、氣候和人口統(tǒng)計等方面將如何影響你的銷售。為了更好地理解目標市場消費者的需求以及競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，你應(yīng)該針對自己的產(chǎn)品類別查看 Best Sellers、New Arrivals 和 Featured Brand，閱讀客戶評論并將你的產(chǎn)品和價格與其他亞馬遜賣家進行比較，從而為新市場確定適當?shù)漠a(chǎn)品和定價。這使你可以在新市場快速而低成本地啟動銷售，避免翻譯成本，將風險最小化，并從現(xiàn)有的產(chǎn)品排名中獲益。

其他語言營銷

必須考慮當?shù)氐奈幕蜕鐣尘?，以制定你的品牌信息、和產(chǎn)品包裝。由于缺乏本地化術(shù)語和合適的搜索術(shù)語，糟糕的翻譯可能會錯誤地傳達產(chǎn)品細節(jié)，損害你的品牌聲譽，并降低產(chǎn)品曝光。使用專業(yè)翻譯，注意連貫性和語言流暢性。亞馬遜還提供了一些服務(wù)和工具來幫助賣家克服語言障礙，包括：賣家中心語言切換器：用賣家熟悉的語言顯示界面，從而提高操作效率。構(gòu)建國際 ：當你在當前本地站點和目標站點之間創(chuàng)建連接時，該功能將根據(jù)你在本地站點中銷售的產(chǎn)品，立即在目標站點中創(chuàng)建 listing。還將自動反映從本地站點到目標站點的價格變化。

確定訂單配送方式

當本地站點以外的客戶在亞馬遜上購買你的產(chǎn)品時，有幾個因素和成本你必須記住。要考慮到由于海關(guān)和關(guān)稅而增加的時間和財務(wù)成本。可以考慮在新站點中使用 FBA，這將需要你把產(chǎn)品發(fā)往到另一個國家的亞馬遜物流中心進行存儲，F(xiàn)BA 可以在亞馬遜所有站點上使用，這將幫助你縮短向客戶發(fā)貨的時間，使你的產(chǎn)品和品牌更具競爭力。此外，F(xiàn)BA 簡化了退貨流程，因為亞馬遜將使用本地語言處理所有退貨和客戶支持，否則如果你不使用該站點的語言，可能會對客戶的體驗造成挑戰(zhàn)和風險。

貨幣轉(zhuǎn)換和費用

許多市場運營商會提供一項服務(wù)，將你的收入轉(zhuǎn)回本地銀行賬戶，并以當?shù)刎泿沤Y(jié)算。相反，考慮找一家國際支付公司，它可以幫助你獲得更好的匯率，讓你對轉(zhuǎn)賬有更多的控制權(quán)。建議你一定要向你的法律、稅務(wù)和銀行顧問咨詢目標市場的要求。明確如何把資金以更好的利率從國外市場轉(zhuǎn)移到你的銀行賬戶。

賣家海外市場拓展必須關(guān)注的 5 個指標

1、

轉(zhuǎn)化率的計算方式是銷量除以 24 小時內(nèi)的訪問量。如果一個用戶 24 小時內(nèi)多次訪問頁面，只計算 1 個訪問。

賣家為什么要關(guān)心這個指標？

在上面的截圖里，綠色列為轉(zhuǎn)化率，第一個數(shù)據(jù)是 22.17%，意味著每 100 個人訪問，只有 22 個左右的人會購買產(chǎn)品。

在賣家后臺的 Reports > Business Reports > Detail Page Sales and Traffic 就能查看每個子 ASIN 的轉(zhuǎn)化率。

根據(jù)報告，賣家就能清晰了解產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，并進行優(yōu)化，提高銷量。要提高轉(zhuǎn)化率，你可以：

·優(yōu)化 listing 的產(chǎn)品描述、圖片等

·優(yōu)化 PPC 廣告

·運行站外廣告，比如 Facebook、

·設(shè)置秒殺、Coupon 等活動

把轉(zhuǎn)化率作為指標，就能知道哪些產(chǎn)品表現(xiàn)得更好。比起只監(jiān)測銷量，轉(zhuǎn)化率可以讓你找到更值得投資的產(chǎn)品。比如同樣是 100 萬的銷售額，一個轉(zhuǎn)化率為 10%，一個是 20%，明顯轉(zhuǎn)化率為 20% 的產(chǎn)品業(yè)務(wù)更強。

2、庫存周轉(zhuǎn)率

Days in Inventory 指的是庫存預(yù)計能維持天數(shù)。

Days in Inventory 的計算方式如下：（過去 30 天的總庫存量÷過去 30 天的銷量）*30.

要計算幾天的，相應(yīng)的就把數(shù)字改變就可以了。

為什么要關(guān)心這個指標？

庫存如果一次性發(fā)太多，庫存周轉(zhuǎn)率會變低。限制發(fā)送的庫存數(shù)量，則可以提高庫存周轉(zhuǎn)率。那為什么要限制庫存量呢？主要在于亞馬遜出臺了庫存表現(xiàn)指標（Inventory Performance）。周轉(zhuǎn)越慢，表現(xiàn)指標就比較差。

控制庫存數(shù)量，維持在 30-40 天，可以保持較高的指標。而且產(chǎn)品如果銷量不好，要移除產(chǎn)品的費用也不會太高。

追蹤庫存周轉(zhuǎn)率還可以防止缺貨。

3、廣告支出與銷售比

ACOS 是廣告銷售成本，只關(guān)注廣告銷售成本并不是正確的做法，你更應(yīng)該關(guān)注廣告支出與銷售比。

廣告支出與銷售比的計算方式為：總廣告支出÷總銷售額。你還可以更進一步計算每個 ASIN 的廣告支出與銷售比：ASIN 的總廣告支出÷ASIN 的總銷售額。

賣家為什么要關(guān)心這個指標？

每個產(chǎn)品的營銷預(yù)算不一樣，有的多，有的少。比如廣告支出與銷售比為 10%，則意味著總銷售額的 10% 花在了廣告中。

只看廣告成本，過高的話可能會讓你放棄潛在的暢銷產(chǎn)品。你應(yīng)該計算整體表現(xiàn)，雖然可能廣告成本高，但是也給你帶來了銷量。

這個指標如果突然大幅提高，你可以借此弄清楚到底是因為季節(jié)帶來銷量，還是競爭對手正在攻擊你的廣告。

指標過低的話，你可以適當提高出價，以增加曝光率。

4、現(xiàn)金循環(huán)周期

這個指標比較不好監(jiān)控，但對所有企業(yè)來說，它是最強大的指標之一。

現(xiàn)金循環(huán)周期如下：

·現(xiàn)金

·購買庫存

·銷售庫存

·獲得的銷售額，亞馬遜賣家一般在產(chǎn)品售出兩周后能收到款項。庫存的銷售速度越快，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金的速度也越快。

現(xiàn)金循環(huán)周期=DIO+DSO–DPO

DIO = Days Inventory Outstanding = 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)

DSO = Days Sales Outstanding = 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)

DPO = Days Payables Outstanding = 應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)

庫存和應(yīng)收款項的周轉(zhuǎn)天數(shù)越短越好，這代表公司收回現(xiàn)金的效率。現(xiàn)金循環(huán)周期÷365天，得到的數(shù)字越高，業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)越快，現(xiàn)金流越好。

5、資產(chǎn)回報率（ROA）

這個指標是衡量你的企業(yè)使用資產(chǎn)（稅后）產(chǎn)生的回報效率。資產(chǎn)回報率=凈收入/總資產(chǎn)。

凈收入是扣除運營費用、利息和稅收之后的利潤。資產(chǎn)回報率不是投資回報率（ROI）。

一家軟件公司因為不用購買庫存，所以它的資產(chǎn)回報率會比經(jīng)營亞馬遜業(yè)務(wù)要高。

假設(shè)你的亞馬遜業(yè)務(wù)年底的凈收入為 100 萬美元，總資產(chǎn)為 100 萬，那么你的資產(chǎn)回報率為 100%。

Target 是全球最好的零售商之一，它們的資產(chǎn)回報率在 6-8% 左右。

以上就是亞馬遜賣家需要關(guān)注的重點 KPI。如果只注重銷售額和毛利潤，你可能會因為忽視漏洞而錯失擴張業(yè)務(wù)的機會。

總結(jié)

當你將亞馬遜的業(yè)務(wù)擴展到國際市場時，有無數(shù)的因素需要考慮。雖然本文提供了一個簡要的概述和開始的步驟，但是在你真正投入市場之前，這個過程需要花費大量的時間，否則你就有可能在費用上踩雷、錯過銷售機會或降低你的賣家聲譽。

通過利用亞馬遜的全球品牌聲譽和供應(yīng)鏈，你可以克服建立自己的本地品牌認知度和國際航運物流的障礙，開啟你的業(yè)務(wù)，在更廣泛的客戶基礎(chǔ)上獲得大量的機會。