門店間商品、服務(wù)都相似，如何做才能“與眾不同”？

摘要： 自我入行以來(lái)，一直同眾多母嬰老板間保持著密切的聯(lián)系，有時(shí)間我就會(huì)下店了解情況，這個(gè)習(xí)慣保持了十幾年，所以有不少老板對(duì)我都很是信任，他們?cè)诤臀伊奶斓倪^(guò)程中，會(huì)經(jīng)常提及門店現(xiàn)況及遇.....

自我入行以來(lái),一直同眾多母嬰老板間保持著密切的聯(lián)系,有時(shí)間我就會(huì)下店了解情況,這個(gè)習(xí)慣保持了十幾年,所以有不少老板對(duì)我都很是信任,他們?cè)诤臀伊奶斓倪^(guò)程中,會(huì)經(jīng)常提及門店現(xiàn)況及遇到的問(wèn)題,最近這兩年,我聽(tīng)到最多的話題就是:同質(zhì)化嚴(yán)重!

很多老板反應(yīng):自家店與周邊競(jìng)店間不僅在售商品相似,提供的服務(wù)相似,就連經(jīng)常做的都差不多。為了擺脫這些同質(zhì)化,門店間常常是使盡渾身解數(shù)去讓利,去提高活動(dòng)力度,結(jié)果是客戶沒(méi)留住幾個(gè),錢卻虧了不少!

聽(tīng)完老板們的描述,我也頗為感傷,我深知現(xiàn)如今全行業(yè)都面臨“店多客少”的問(wèn)題,門店一邊忙于搶奪客戶,一邊還要解決店鋪間同質(zhì)化嚴(yán)重的問(wèn)題,確實(shí)腹背受敵、疲于應(yīng)付,但這些問(wèn)題不去攻克又不行,那針對(duì)同質(zhì)化嚴(yán)重這一問(wèn)題,門店該做些什么才能“脫穎而出”呢?我給大家的建議有三點(diǎn):

多數(shù)母嬰店經(jīng)營(yíng)的品類無(wú)外乎:奶制品、零輔食、洗護(hù)品、營(yíng)養(yǎng)品、紙褲品及棉品等。各門店可結(jié)合自己實(shí)際情況,找出那個(gè)品類商品最多、品類銷售最好、品類利潤(rùn)最大的品類類型,然后集中力量做大做強(qiáng)這一品類。

畢竟門店精力有限,想要所有品類都厲害,不太現(xiàn)實(shí),我們可以先重點(diǎn)打造一個(gè)品類,把它培養(yǎng)成本店的招牌,很多客戶為因?yàn)檫@個(gè)特別的品類而經(jīng)常光顧門店,這是門店打破同質(zhì)化,做出自己特色的第一步。

一提到母嬰店里的服務(wù),90%的人馬上會(huì)想到游泳館。為了促進(jìn)店內(nèi)全品類商品的銷售,很多游泳館都是不在做的,常見(jiàn)的促銷方法有游泳卡充值滿多少元送多少次,還有買多少次送多少次等,這種經(jīng)營(yíng)方式太老套,大家都在用,很難提高門店的競(jìng)爭(zhēng)力。

我建議門店可做三點(diǎn)改變,一是將游泳館名稱改成功能性更強(qiáng)的,比如水療館,客戶一看就會(huì)產(chǎn)生興趣,想要一探究竟;二是豐富游泳館的服務(wù)內(nèi)容,以前客戶帶寶寶來(lái)就是游泳撫觸,現(xiàn)在可以引用理療的概念,增加一些有針對(duì)性的洗浴商品,讓客戶選擇更多,體驗(yàn)更好;三是采用更能的促銷方案,例如店內(nèi)消費(fèi)滿多少元送季度游泳無(wú)限次卡,鼓勵(lì)客戶多消費(fèi),常來(lái)店,這是門店做出特色的第二步。

門店做促銷,最怕今天做的活動(dòng),明天就被競(jìng)店學(xué)去了,對(duì)方不僅復(fù)制了你的活動(dòng),還比你家力度更大,你來(lái)我往的拼價(jià)格戰(zhàn),結(jié)果誰(shuí)都沒(méi)留住客戶、誰(shuí)也沒(méi)賺到錢!怎么破解?

我給大家的建議是打破以往買送、滿減的固定模式,多多引用一些有創(chuàng)意的促銷形式,例如,一元購(gòu),以舊換新等等,用吸人的活動(dòng)引爆門店銷量的同時(shí),還讓對(duì)手看不懂學(xué)不會(huì)這就是門店做出特色的第三步。