牛肉哥操盤手李榮鑫：能實(shí)現(xiàn)種拔草相容的，海內(nèi)不跨越5個(gè),微商教程

摘要： 1月7日，正善食物CEO、牛肉哥幕后操盤手李榮鑫在2020新榜大會(huì)揭曉了題為《K2C時(shí)代降臨：碎片化信托》的演講。他提出，舊的中央化的消費(fèi)信托系統(tǒng)已經(jīng)基本瓦解，消費(fèi)信托系統(tǒng)已經(jīng)完全...

1月7日，正善食物CEO、牛肉哥幕后操盤手李榮鑫在2020新榜大會(huì)揭曉了題為《K2C時(shí)代降臨：碎片化信托》的演講。

他提出，舊的中央化的消費(fèi)信托系統(tǒng)已經(jīng)基本瓦解，消費(fèi)信托系統(tǒng)已經(jīng)完全進(jìn)入去中央化時(shí)代，碎片化信托將成為未來(lái)商業(yè)生長(zhǎng)的顯示。對(duì)此，他用三個(gè)征象和一個(gè)結(jié)論，論述了未來(lái)將是一場(chǎng)短視頻時(shí)代的諾曼底上岸。

以下內(nèi)容整理自現(xiàn)場(chǎng)演講，經(jīng)由嘉賓本人確認(rèn)：

今天演講的焦點(diǎn)命題叫K2C，K就是KOL，C就是consumer（消費(fèi)者）。我在此提出一個(gè)假設(shè)：在未來(lái)的商業(yè)中，K將會(huì)是一個(gè)異常重要的存在。

我們不得不認(rèn)可，微信是一個(gè)偉大的App，它普惠式地解決了通俗人之間高效相同的問(wèn)題，而且提供了讓一部分具有較高文字創(chuàng)作能力的人實(shí)現(xiàn)自媒體化的時(shí)機(jī)。

而今天，抖音、快手提供了讓更多的通俗人在縱然沒(méi)有很強(qiáng)的文字編輯能力下，也能夠舉行創(chuàng)作的可能性。這是一個(gè)異常重要的時(shí)代變遷，以是從某種角度抖音和快手也是一類偉大的App。

這其間最要害的是，當(dāng)這些人也擁有內(nèi)容創(chuàng)作能力之后，他們接下來(lái)需要解決的問(wèn)題——商業(yè)化。

我信賴在座大部分的人會(huì)認(rèn)同一個(gè)看法，就是：商業(yè)的本質(zhì)是基于一個(gè)買賣信托的系統(tǒng)來(lái)完成的，沒(méi)有基礎(chǔ)的人與人、人與機(jī)構(gòu)之間的信托，很難殺青買賣。

我的題目為什么用“碎片化”來(lái)形容這個(gè)時(shí)代的買賣？

由于我展望，2020年可能發(fā)生的最大的事情是：我們對(duì)于買賣型流量，以及買賣型信托關(guān)系的顆粒度泛起了碎片化的可能性。

今天我的演講有四個(gè)板塊：三個(gè)征象、一個(gè)結(jié)論。

每一個(gè)人都想成為網(wǎng)紅

每一個(gè)品牌都想成為網(wǎng)紅品牌

2019年，我稱之為第一大怪征象，就是“每一個(gè)人都想成為網(wǎng)紅，每一個(gè)品牌都想成為網(wǎng)紅品牌”，由于網(wǎng)紅品牌意味著偉大的流量成本優(yōu)勢(shì)，而個(gè)體成為網(wǎng)紅，往往代表著財(cái)富。

然則做網(wǎng)紅真的這么容易嗎？顯然不是，成為一名網(wǎng)紅或者成為一個(gè)網(wǎng)紅品牌，要翻過(guò)許多座大山。

第一，你要面臨市場(chǎng)上的非議，好比“網(wǎng)紅就是名氣比水平高”、“網(wǎng)紅品牌就是聲量比銷量高”。

其次，網(wǎng)紅面臨許多精神壓力，這個(gè)壓力來(lái)自于那里？通俗的明星沒(méi)有壓力，然則對(duì)于一個(gè)百萬(wàn)粉絲KOL，掉了100個(gè)粉絲就會(huì)很焦慮，以是每一家MCN的老板實(shí)在都異常辛勞，他們的KOL一掉粉就會(huì)找老板擼串。我見(jiàn)過(guò)的MCN的老板中，基本沒(méi)有瘦子。以是我覺(jué)適合網(wǎng)紅沒(méi)那么簡(jiǎn)樸，當(dāng)網(wǎng)紅品牌更不簡(jiǎn)樸。

要做好這件事情，需要一顆“大而清白”的心臟。

所謂的大是什么呢？就是著名以后，若何面臨網(wǎng)絡(luò)暴力。我在差別的場(chǎng)所分享過(guò)牛肉哥遭受的網(wǎng)絡(luò)暴力事件，那時(shí)抖音還為此開(kāi)發(fā)了一個(gè)彩蛋功效：你只要把自己的抖音帳號(hào)開(kāi)頭改成“正善”兩個(gè)字，人人就會(huì)失去點(diǎn)贊功效。

清白是什么意思？實(shí)在是在講人性中的博弈。沒(méi)有一顆善良而清白的心，這個(gè)事情也很難圓回去。

然則，是靠人性的磨練把這個(gè)事情做大嗎？信賴不是。

種拔難相容

佳琦就一個(gè)

第二個(gè)對(duì)照有趣的征象：每一家企業(yè)在找KOL互助的時(shí)刻，都期望實(shí)現(xiàn)種草和拔草一體化完成。最好種草5分鐘，賣貨10萬(wàn)件

然則全天下能實(shí)現(xiàn)這件事情的人屈指可數(shù)，中國(guó)不跨越5個(gè)；而且，通常是通過(guò)直播來(lái)完成，短視頻是很難的，由于它的時(shí)間、空間集中度不夠高，效應(yīng)也不夠強(qiáng)。

然則人人照樣趨之若鶩，這是由于什么呢？這是由于人人都在追求所謂的品效合一。

“十大贏家” 藍(lán)光投資—— 投資質(zhì)量與效率并重，多元拿地加碼深耕區(qū)域布局

可是我們看到的征象是明星帶貨不如KOL，這是人人都知道的；而KOL帶貨甚至不如KOC，這在抖音內(nèi)里是很常見(jiàn)的。

2019年11月，抖音銷量榜的前50名中，有37位紅人是粉絲低于100萬(wàn)的。去年的6.18，從阿里巴巴的數(shù)據(jù)來(lái)看整個(gè)抖音的帶貨GMV，第一名是牛肉哥，第二名baby 兔，第三名是李佳琦，第四名是一個(gè)只有13.6萬(wàn)粉絲的KOC——直到今年雙十一，這個(gè)號(hào)也只有20萬(wàn)粉絲出頭。這才叫征象，以是我說(shuō)KOL帶貨有的時(shí)刻不如KOC。

高轉(zhuǎn)化的內(nèi)容流傳不行，高流傳的內(nèi)容轉(zhuǎn)化不行。許多公司會(huì)干這樣一件事情：讓自己在內(nèi)容和粉絲規(guī)模發(fā)展以及遇到瓶頸的KOL轉(zhuǎn)型去做電商，通常很難樂(lè)成，就是由于這個(gè)緣故原由。

在流傳這個(gè)層面上，KOL提供的是信托狀和距離美，這種勢(shì)能跟明星很像，以是明星本質(zhì)上也不適合帶貨。

而通俗的KOC為什么能夠帶貨呢？是由于他沒(méi)有偶像負(fù)擔(dān)，而且他是以利益點(diǎn)輸出為焦點(diǎn)，以買賣為最終目的的內(nèi)容生產(chǎn)方式。

實(shí)在把這兩件事拆開(kāi)，規(guī)模有可能進(jìn)一步放大。明年沒(méi)人保證KOL單體流量能做到100萬(wàn)的流水，然則一萬(wàn)個(gè)KOC，每個(gè)人帶100萬(wàn)的貨就是100萬(wàn)。

都說(shuō)快手帶貨強(qiáng)

同時(shí)拼命投抖音廣告

快手的帶貨能力很強(qiáng)，然則品牌照樣玩命在抖音投廣告，由于他們很清晰，有了名，才會(huì)有連續(xù)的利。抖音的曝光可以給品牌的名聲，包羅給線下的經(jīng)銷商帶來(lái)偉大的勢(shì)能和福利，這是今天一個(gè)征象的本質(zhì)。

許多人就會(huì)去聊一個(gè)話題，就是我作為品牌方，我在抖音上到底應(yīng)該做哪些投放呢

若是你的毛利率很低，你沒(méi)有很強(qiáng)的信息流投放的對(duì)沖能力，你最好的方式是什么呢？孵化出一類自己的KOL，企業(yè)自己建立MCN公司，由于你的目的是讓你的CPM（千次播放成本）極致的低。

若是你的毛利在50%左右，投得起商業(yè)化流量，這個(gè)時(shí)刻你可以思量，試試看抖音的DOU+的產(chǎn)物，由于DOU+的焦點(diǎn)是千次播放GMV的最大化，由于你的毛利能支持你去做許多數(shù)學(xué)模型的對(duì)沖。

若是你的毛利動(dòng)不動(dòng)60、70%、80%，這個(gè)時(shí)刻你應(yīng)該怎么辦？你應(yīng)該做信息流，同時(shí)追求GPM的最大化和CPM的最小化。

以是這里做一個(gè)小結(jié)，我以為下半場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)完全在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上，而且它不是一樣平常的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，可能是納米級(jí)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

列強(qiáng)爭(zhēng)天下

螞蟻成雄兵

最后一個(gè)結(jié)論，由于作為一個(gè)在抖音上做品牌的人，我總結(jié)了十個(gè)字，叫列強(qiáng)爭(zhēng)天下，螞蟻成雄兵，這可能就是未來(lái)一年的寫照。

抖音是“太怕死”，由于之前頭條系出過(guò)內(nèi)在段子的事情，整個(gè)頭條在PR部門計(jì)謀異常鄭重，包羅在電商端計(jì)謀也偏守舊，以是你發(fā)現(xiàn)在抖音上跟算法舉行博弈，幾乎是沒(méi)有機(jī)會(huì)的，由于你還沒(méi)有跟算法博弈，已經(jīng)被內(nèi)容博弈掉了。

快手是恰恰相反，快手今天有蓬勃的電商GMV，是由于快手是另外一個(gè)態(tài)度，叫放手不管，就是“不怕死”。

有一個(gè)笑話，據(jù)說(shuō)在2018年散打哥單天銷售額破1.6億的時(shí)刻，快手的宿華問(wèn)自己的員工，說(shuō)我們快手居然另有電商這個(gè)營(yíng)業(yè)？真假豈論，人人可以想象一下，今天我所知道的抖音跟快手在電商板塊注入的人力資源都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于人人的想象。

而計(jì)謀的對(duì)照方恰恰是阿里巴巴。阿里是“怕你死”，實(shí)在，阿里就是中國(guó)最明白若何種韭菜的人，至于它是不是最善于割的，人人自己心里有桿稱。

在這么樣一個(gè)亂戰(zhàn)的款式內(nèi)里，我們不得不異常羞辱地認(rèn)同一件事情，就是實(shí)在沒(méi)有品效合一這件事情。

今天你找辛巴帶貨，你真的以為你能掙到錢嗎？怎么可能，他把你成本都算的門清。我以為這不叫品效合一，由于掙到錢才叫品效合一；我以為叫品刷合一，你有曝光，也刷了屏

真正的品效合一只有KOC有可能，由于KOC+工業(yè)化投放才有可能

每一個(gè)人，包羅你的員工在內(nèi)，都有可能成為KOC和電視臺(tái)。對(duì)于一個(gè)化妝品公司來(lái)說(shuō)，你應(yīng)該蘇醒地認(rèn)識(shí)到李佳琦也是從一個(gè)南昌的小柜哥做起的。若是你的公司有1000個(gè)BA，為什么內(nèi)里泛起不了李佳琦？或者泛起一個(gè)千分之一的李佳琦呢？這是人人應(yīng)該思索的問(wèn)題

據(jù)我所知，許多一線的品牌自己建KOC矩陣，包羅微商、私域達(dá)人，包羅許多連鎖店伙計(jì)。

這里有三個(gè)條件：

第一、內(nèi)容創(chuàng)作的規(guī)則已經(jīng)成熟。在這兩年當(dāng)中已經(jīng)被大部分MCN公司，包羅我們這樣變現(xiàn)的企業(yè)摸得很透，實(shí)在沒(méi)有什么神奇的，只是剩下執(zhí)行跟團(tuán)隊(duì)。

第二，平臺(tái)的生計(jì)規(guī)則也已經(jīng)成熟。