電商隔空“斗法”6·18晚會，蘇寧超級秀下的決心與野心

摘要： 疫情過后的第一次消費高潮，遠(yuǎn)比我們想象的更為熱鬧。不僅因為直播帶貨的強勁動力加速驅(qū)動著電商整體成交額的快速增長，而且抖音、快手等短視頻平臺的加碼，同樣刺激這場購物狂歡熱度攀升。粉絲...

疫情過后的第一次消費高潮，遠(yuǎn)比我們想象的更為熱鬧。不僅因為直播帶貨的強勁動力加速驅(qū)動著電商整體成交額的快速增長，而且抖音、快手等短視頻平臺的加碼，同樣刺激這場購物狂歡熱度攀升。

粉絲們也歡呼雀躍，天貓、蘇寧、拼多多等平臺紛紛開啟了晚會官宣明星的節(jié)奏。

自6月8日，蘇寧易購官微相繼宣布參演藝人有王源、任嘉倫、張杰、樂華五子、楊和蘇、周深、小鬼、金子涵、彭昱暢等，夫妻檔則邀請了袁弘張歆藝夫婦、郎朗夫婦。而綜藝節(jié)目上，極限挑戰(zhàn)隊和沈騰、關(guān)曉彤帶領(lǐng)的蘇寧SUPER團隊，將空降直播間，打造一場“電視綜藝+直播+全場景互動”的綜藝電商融合直播超級秀。

與往年的6·18晚會都有所不同，直播為晚會中的消費互動注入了新的活力，加深了“人”與“貨”的連接，蘇寧的全場景聯(lián)動則給這場直播提供了“場”，購物節(jié)的打法已然升級。

拼的不是明星陣容，而是模式升級

明星直播已經(jīng)成為平臺追逐電商帶貨風(fēng)口的一個新潮流。據(jù)北京商報不完全統(tǒng)計，近三個月內(nèi)，已有超百位明星亮相各個直播間帶貨，從歌手到演員，從小鮮肉到老戲骨，紛紛下場嘗鮮，而這或許還只是在打頭陣。

蘇寧在這場明星帶貨的潮流中，起步雖不及淘寶、抖音早，但它選擇在6·18這一關(guān)鍵節(jié)點和焦點舞臺上迸發(fā)，其所起到的效果可能比單純押注明星個體更明顯。

6月8日，蘇寧易購先后官宣王源、任嘉倫、張杰加盟蘇寧618超級秀；6月11日，蘇寧易購正式官宣“大姐姐們”秦嵐、楊鈺瑩、張萌、鄧紫棋，以及創(chuàng)303、AKB48的小姐姐們加盟；6月15日，蘇寧官宣關(guān)曉彤為代言人并以合創(chuàng)人的身份，出任蘇寧極物星愿事業(yè)群，次日，蘇寧再次官宣，全能藝人張藝興入職蘇寧極物星愿事業(yè)群；

與其它6·18晚會不同，這一超強的明星陣容不再只是送給粉絲們的視覺享受，而是面向大眾消費者的普遍福利。

據(jù)悉，在晚會整個過程中，超級秀分為兩個戰(zhàn)隊對陣，即極限挑戰(zhàn)隊和沈騰、關(guān)曉彤帶領(lǐng)的蘇寧SUPER團隊，兩隊將通過不同的綜藝形式，亮相超級買手直播間，為消費者花式帶爆款好貨。相關(guān)的選品也已經(jīng)確定，包括健康運動、美妝、美食生鮮、3C智能生活等。

直播帶貨的正常模式是網(wǎng)紅主播坐在鏡頭前進(jìn)行“單口相聲”，通過自身的使用體驗去打動消費者。而蘇寧的超級秀則借助綜藝明星，把綜藝內(nèi)容融合到直播間中，結(jié)合原生綜藝節(jié)目的話題點，和嘉賓的互動，以此觸及粉絲和用戶的消費需求，把6·18真正的低價好貨推向消費者面前。

這也是蘇寧這一全國首檔綜藝電商融合直播超級秀的創(chuàng)新之處。而且借助6·18這一營銷盛會，聯(lián)動線上線下、貫穿大屏小屏，這場明星帶貨將實現(xiàn)多渠道分發(fā)、多場景觸達(dá)和多人群覆蓋。

當(dāng)然，蘇寧超級秀的模式必然不能僅限于6·18這種購物節(jié)，我們看到，蘇寧易購已與關(guān)曉彤、張藝興共同開啟了合創(chuàng)人計劃。這一計劃著重打造藝人內(nèi)容生態(tài)，為合創(chuàng)人們打造專屬個人品牌，孵化合作IP產(chǎn)品。

這其實也是在為蘇寧深入直播帶貨儲備明星資源。

6·18仍繞不開價格戰(zhàn)，蘇寧的決心和野心

無論直播帶貨的模式如何改變，其打動消費者的核心仍是價美，這也是每年購物節(jié)的主流“戰(zhàn)役”。

5月25日下午，蘇寧舉行史上最短6·18發(fā)布會，會上蘇寧易購集團副總裁顧偉表示：蘇寧將啟動“J-10%”省錢計劃、“千百萬”爆款計劃、“1V1”服務(wù)計劃。

在“J-10%”省錢計劃中，蘇寧承諾要擊穿同行業(yè)“百億補貼”，對參加補貼活動的家電、手機、電腦、超市品類商品，比京東百億補貼商品到手價至少低10%。而爆款計劃顧名思義，100萬臺蘋果系列產(chǎn)品、100萬臺安卓手機、100萬臺電腦、100萬臺1.5P空調(diào)、100萬臺55寸4K彩電等產(chǎn)品的價格直降到底。

每逢電商大促，其實消費者都有些“心驚膽戰(zhàn)”，他們一邊下單，一邊吐槽著平臺的折扣規(guī)則，謹(jǐn)防被套路。相比較而言，蘇寧每年的促銷方式一貫保持著簡單、直觀，今年也不例外，直接對標(biāo)京東，保證同款商品價格蘇寧將低10%。

這一價格策略對打算購買家電產(chǎn)品的消費者尤為友好。6月1日，上海的一位消費者在蘇寧購買一臺空調(diào)，該訂單支付價格為7299元。當(dāng)天下午6點左右，蘇寧向這位消費者發(fā)送短信稱“該商品的京東到手價為7299元，蘇寧將補差729.9元券”。

蘇寧所掀起的價格戰(zhàn)立竿見影。根據(jù)蘇寧易購大數(shù)據(jù)顯示，6月1日家電日10小時不間斷直播，銷售同比增長527%，空調(diào)、洗衣機等家電平均每分鐘銷售超百套。更為亮眼的是，蘇寧易購全渠道以舊換新回收舊家電超5.25萬臺，換新家電轉(zhuǎn)化金額超1.5億元。

優(yōu)惠也延續(xù)到6·18晚會上。據(jù)悉，此次618重點打造的“J-10%”商品，將全面加入蘇寧的超級秀綜藝電商直播，以及蘇寧超級買手直播間。而且除了已經(jīng)上線的集星卡瓜分2億現(xiàn)金紅包以外，晚會直播中將設(shè)8輪搶金幣活動，補貼共10億。

值得一提的是，在蘇寧易購官宣的617超級秀直播間中，蘋果多款產(chǎn)品價格觸底。其中iPhone11 128G版本價格不高于4499元，64G版本價格不高于3999元，Airpods2價格也低至于799元。如此價格，非常值得有需求的人入手。

蘇寧產(chǎn)品價格觸底的魄力來自于其全場景融合及供應(yīng)鏈效率的提升。經(jīng)過數(shù)年的探索和試錯，蘇寧已經(jīng)基本上跑通了一個“供應(yīng)鏈+門店+全場景”的線上線下全融合場景，這無異于給6·18這種線上狂歡提供了最佳助力。

不過低價不代表低質(zhì)低服務(wù)?！?V1”服務(wù)計劃的提出就是為了把蘇寧的服務(wù)力量調(diào)配到最大值，以近場服務(wù)、極速到家、隨時響應(yīng)為每位用戶匹配1V1服務(wù)管家。

不止是一場購物節(jié)

綜藝盛典、明星直播再加上線上與線下的打通，蘇寧的6·18早已不單單是一場刺激消費的購物節(jié)，而是融合了各種新生元素的，深度連接人、貨、場的新零售與全場景試煉。

一方面，我們看到它正在突破產(chǎn)品品類的場景限制，將更豐富的產(chǎn)品以更加立體的形式呈現(xiàn)在消費者面前。

最典型就是房子。此次蘇寧的6·18超級秀，共設(shè)置了4輪砸金蛋環(huán)節(jié)，每輪每位用戶可在蘇寧易購APP砸金蛋一次，砸金蛋則能夠獲得6.18折購房資格。即在抽中對應(yīng)開放商的房源內(nèi)，獲得資格者可以在購買時享受到6.18折優(yōu)惠。

電商平臺是一個大流量入口，只要有千分之一的成交率，房地產(chǎn)商的銷售目標(biāo)就實現(xiàn)了。如今智能沙盤、VR看房等新技術(shù)在直播帶貨的熱潮驅(qū)動下，不僅將購房者的看房體驗帶到一個新的水平，也打開了線上購房的突破口。

未來我們可以想象，眾多原本依賴線下場景的產(chǎn)品，都有可能轉(zhuǎn)移到線上，實現(xiàn)線上、線下聯(lián)動。

另一方面，超級秀是直播模式的一次創(chuàng)新，它類同蘇寧的“超店播”，這次試水為蘇寧以后盤活全場景優(yōu)勢、打通零售多元素融合的場景提供示范。

數(shù)據(jù)顯示，目前蘇寧零售云已經(jīng)在全國開設(shè)近6000家門店，年底將會達(dá)到8000家。這一國內(nèi)線下滲透最深最廣的門店體系，無疑為直播模式的規(guī)模復(fù)制提供了根基。而超級秀的直播模式創(chuàng)新，如果應(yīng)用到線下門店，因為店員更加了解自家的產(chǎn)品性能，也能夠更好的維護客戶群體。

進(jìn)一步講，未來店員直播和明星直播相互補充、相互聯(lián)動，將能覆蓋更廣的用戶群體，擴大蘇寧服務(wù)的輻射范圍。

從高潮迭起的價格戰(zhàn)到爭奇斗艷的晚會競技，6·18早已不再只是線上的購物狂歡。它不斷地豐富品類、擴充場景、提升體驗，而蘇寧的這場綜藝電商融合直播超級秀可以說是集大成者，這也是蘇寧易購構(gòu)建一個互聯(lián)互通的融合生態(tài)的關(guān)鍵一步。